終端攔截是中國(guó)各行各業(yè)的企業(yè)慣用的制勝妙方，而決定終端攔截能否成功的關(guān)鍵，就是導(dǎo)購(gòu)員。所以，對(duì)于服裝品牌專賣店經(jīng)營(yíng)者來說如何用有效的方法激發(fā)服裝導(dǎo)購(gòu)員的潛力是在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵點(diǎn)。本文針對(duì)目前品牌服裝專賣店中導(dǎo)購(gòu)現(xiàn)狀，試圖運(yùn)用有效地方法和途徑來激發(fā)導(dǎo)購(gòu)的潛力，從而提升品牌服裝專賣店業(yè)績(jī)。

專賣店是以專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)某一主要品牌商品為主的零售業(yè)態(tài)，通過固定門店經(jīng)營(yíng)，有集中展示產(chǎn)品、提升品牌形象、提供售后服務(wù)等主要功能。隨著服裝行業(yè)的發(fā)展，品牌服裝專賣店越來越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來越大，要想在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，就必須靠銷售業(yè)績(jī)，而好的銷售業(yè)績(jī)則是需要導(dǎo)購(gòu)來完成的，所以，導(dǎo)購(gòu)員在終端銷售中起著舉足輕重的作用。

導(dǎo)購(gòu)在品牌服裝專賣店中的重要作用

服裝導(dǎo)購(gòu)是一個(gè)不可忽視的職業(yè)，是引導(dǎo)顧客、介紹產(chǎn)品以及服務(wù)消費(fèi)者的服務(wù)性的群體，他們?cè)诮K端銷售中扮演著重要的作用。

1.專賣店的代表者

服裝導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)面地直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)，一言一行在顧客眼中就代表一家專賣店的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌，因此導(dǎo)購(gòu)員要時(shí)時(shí)刻刻注意自己的一言一行，確保服務(wù)品質(zhì)，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光顧。

2.信息的傳播溝通者

服裝導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于專賣店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠和促銷活動(dòng)的內(nèi)容，活動(dòng)期限了如指掌，一旦顧客問到有關(guān)事項(xiàng)時(shí)，能給予詳細(xì)的解答。

3.顧客的生活顧問

只有事先充分地了解自己所銷的產(chǎn)品的特性、使用方法、用途、功能、價(jià)值以及每一件貨品將會(huì)給顧客帶來的益處，才能夠適時(shí)地為顧客提供最好的建議和幫助。因此，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員不僅在服務(wù)、業(yè)績(jī)上有好的表現(xiàn)，同時(shí)還應(yīng)是顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場(chǎng)上給予他們最多的商品咨詢和建議上的幫助。

4.服務(wù)大使

在如今如此激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越多地來自于無形的服務(wù)，一系列微小的服務(wù)改善都能征服顧客，壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才是取勝之道。

5.專賣店與消費(fèi)者之間的橋梁

作為專賣店和消費(fèi)者之間的橋梁，服裝導(dǎo)購(gòu)員要站在顧客的立場(chǎng)上，將他們的意見、建議與希望等情報(bào)傳達(dá)給專賣店，以便制定更好地經(jīng)營(yíng)策略和服務(wù)策略。

現(xiàn)在服裝品牌專賣店中導(dǎo)購(gòu)的現(xiàn)狀

導(dǎo)購(gòu)員工作在服裝銷售終端，其工作狀況直接關(guān)系到專賣店經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，大多數(shù)服裝經(jīng)營(yíng)者都已經(jīng)看到了導(dǎo)購(gòu)員所起的關(guān)鍵性作用，但是在現(xiàn)實(shí)中，他們往往更重視對(duì)店鋪的裝飾，對(duì)顧客的關(guān)心，卻忽視了導(dǎo)購(gòu)員群體地位、薪酬和發(fā)展前景，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)員不停地流失。另外，隨著服裝品牌零售的增多，服裝時(shí)裝化、檔次多元化、市場(chǎng)細(xì)分化日益普遍，顧客對(duì)于服務(wù)水平和服務(wù)人員的要求也逐漸提高，現(xiàn)實(shí)是導(dǎo)購(gòu)員普遍學(xué)歷較低，綜合素質(zhì)和服務(wù)水平都有待加強(qiáng)，而經(jīng)營(yíng)者不愿意投入更多的時(shí)間和金錢來培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)員，導(dǎo)致優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員短缺，整體業(yè)績(jī)不佳。

構(gòu)建激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)服裝導(dǎo)購(gòu)員潛力

人的潛力只有在特定的條件才能被激發(fā)出來，為了激發(fā)服裝導(dǎo)購(gòu)的潛力，很多服裝經(jīng)營(yíng)者也采取了很多激勵(lì)辦法，但在有效激勵(lì)員工問題上存在明顯不足。要想提高整體銷售業(yè)績(jī)，服裝經(jīng)營(yíng)者必須懂得如何營(yíng)銷，找準(zhǔn)激發(fā)員工的潛力的關(guān)鍵點(diǎn)。

1.給予員工適當(dāng)授權(quán)，同時(shí)營(yíng)造公平的工作環(huán)境

為了更好地發(fā)揮導(dǎo)購(gòu)工作積極性，服裝經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該考慮怎樣才能使工作本身具有內(nèi)在意義和挑戰(zhàn)性，而不是讓員工機(jī)械的工作，要給導(dǎo)購(gòu)一種能夠感覺到自己的價(jià)值所在的存在感。如給他們制定名片（色彩顧問、陳列師、服飾顧問等等），讓他們覺得自己可以成為某一方面的專業(yè)人士，這樣員工們還會(huì)主動(dòng)去學(xué)習(xí)提升自己的能力，更好地為企業(yè)服務(wù)。此外，增強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)的工作自主權(quán)，讓他們感覺到是自己決定怎樣工作，而不是由別人指使自己工作，工作過程中是由自己的意志在主導(dǎo)，自己從中可以得到樂趣，覺得不是在為別人打工，而是為自己工作。管理者應(yīng)該相信員工，給予有能力的員工適當(dāng)授權(quán)，共同管理店鋪，使他們充分發(fā)揮自己的才能。如開展頭腦風(fēng)暴會(huì)議，匯集員工寶貴想法，這樣會(huì)出現(xiàn)很多新想法和新觀點(diǎn)。適當(dāng)?shù)牡氖跈?quán)可以激發(fā)導(dǎo)購(gòu)發(fā)揮主觀能動(dòng)性，主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，積極尋找解決問題的辦法和途徑，既保證了解決問題的時(shí)效性，提高客戶滿意度，又可以在該過程中，使導(dǎo)購(gòu)獲得正向的工作激勵(lì)。

2.認(rèn)清個(gè)體差異，實(shí)行差別培訓(xùn)激勵(lì)

店鋪應(yīng)根據(jù)自身類型及特點(diǎn)來制定培訓(xùn)激勵(lì)，同時(shí)要考慮個(gè)體差異。通過各種形式的培訓(xùn)，可以給他們注入新鮮的血液，提高他們工作的積極性，給與他們學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)，提高導(dǎo)購(gòu)的知識(shí)素養(yǎng)和個(gè)人綜合素質(zhì)。如定期請(qǐng)一些業(yè)內(nèi)專業(yè)人士為員工做專業(yè)培訓(xùn)，并現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試及考核，根據(jù)個(gè)人考核情況制定個(gè)人差別培訓(xùn)計(jì)劃，并對(duì)培訓(xùn)結(jié)果進(jìn)行及時(shí)的跟蹤和反饋。針對(duì)不同層級(jí)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行差異化培訓(xùn)，以解決不同層級(jí)之間培訓(xùn)進(jìn)度不能統(tǒng)一而造成的培訓(xùn)資源浪費(fèi)，培訓(xùn)學(xué)員不滿意的情況。此外，管理者要協(xié)調(diào)好員工個(gè)人發(fā)展和店鋪目標(biāo)，尊重員工人格，意見和發(fā)展需要。

3.“雙通道”晉升模式激勵(lì)

一直以來，導(dǎo)購(gòu)這一行業(yè)的流動(dòng)性是非常大的，在許多人看來，導(dǎo)購(gòu)的門檻非常低，任何人都可以做，其實(shí)這是片面的，一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)需要有一定的專業(yè)知識(shí)和很好的綜合素質(zhì)，并不是每個(gè)人都能夠成為一個(gè)合格的導(dǎo)購(gòu)。要想提高銷售業(yè)績(jī)，培養(yǎng)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)并且能夠留住他們是非常必要的。大多數(shù)情況，優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)離開是因?yàn)樽约旱牟拍懿荒軌虺浞职l(fā)揮，晉升通道狹隘，企業(yè)對(duì)于自己的職業(yè)生涯沒有太多的關(guān)注，為了改善導(dǎo)購(gòu)職業(yè)發(fā)展無規(guī)劃的現(xiàn)狀，應(yīng)該進(jìn)行規(guī)范的晉升途徑及完整的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃。設(shè)計(jì)“雙通道”的職業(yè)晉升路徑。第一個(gè)通道是管理通道，專門培養(yǎng)晉升管理型人才；第二個(gè)通道是專業(yè)通道，用以晉升專業(yè)型人才。

“雙通道”晉升模式可以相互補(bǔ)充和靈活轉(zhuǎn)化。任何有潛質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)都可以根據(jù)自身情況和實(shí)際需要選擇晉升渠道。管理通道，比較適合具有管理能力的導(dǎo)購(gòu)人員；專業(yè)通道，是鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)在某一方面有專攻，并將自己的專業(yè)性發(fā)揮到最大，以求得成為該領(lǐng)域的專家，這樣就使得具有不同能力導(dǎo)購(gòu)人員都有晉升機(jī)會(huì)?！半p通道”晉升模式充分體現(xiàn)了一種人文關(guān)懷。企業(yè)要定期邀請(qǐng)一些具有權(quán)威性的管理方面的專家，對(duì)于有潛質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)做出客觀測(cè)評(píng)，并提出適合他們本人的發(fā)展方向和具體的培養(yǎng)計(jì)劃。如果導(dǎo)購(gòu)有不同的想法，可以再次溝通交流，修訂職業(yè)發(fā)展路徑，并由具體的負(fù)責(zé)人定期做出培養(yǎng)計(jì)劃的進(jìn)展?fàn)顩r，以適應(yīng)個(gè)人發(fā)展及晉升需要。

4.物資激勵(lì)和精神激勵(lì)相結(jié)合

以物資激勵(lì)為基礎(chǔ)，逐步過渡到精神激勵(lì)上來。在物資激勵(lì)方面，店鋪要適當(dāng)創(chuàng)新，在傳統(tǒng)的工資和獎(jiǎng)金等基礎(chǔ)上，配合利潤(rùn)分享、員工福利、員工持股等方式。管理者在合理運(yùn)用物資激勵(lì)的同時(shí)，要從滿足員工精神需要，特別是個(gè)人發(fā)展的需要出發(fā)，給予員工適當(dāng)?shù)娜宋年P(guān)懷，如適時(shí)地為員工提供各種崗位輪換、工作流動(dòng)的機(jī)會(huì)，使員工在崗位變換中，找到適合自己的職業(yè)定位。另外，管理者要經(jīng)常和自己的員工溝通交流，了解他們的需求，從而根據(jù)員工們的不同情況制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。管理者應(yīng)有敏銳的洞察力和判斷力，善于發(fā)現(xiàn)挖掘?qū)з?gòu)身上的優(yōu)點(diǎn)，并及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)做出的貢獻(xiàn)予以肯定和贊揚(yáng)，使他們不僅在物資上獲得滿足，而且在精神上也有滿足感。

結(jié)語

通過上述激勵(lì)方法，對(duì)不同層級(jí)的導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行差異化激勵(lì)，使他們的潛力發(fā)揮到最大，從而提高專賣店的整體銷售業(yè)績(jī)。

（作者單位：浙江理工大學(xué)）