摘 要：隨著我國農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程的發(fā)展，以及近年來我國農(nóng)村土地管理體制的改革，我國的農(nóng)業(yè)種植己逐漸走向了機(jī)械化的道路，農(nóng)戶對(duì)機(jī)械種植的需求也日益凸顯。然而，一方面，與歐美等發(fā)達(dá)國家相比，我國農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)起步比較晚，發(fā)展程度低；另一方面，農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品有其自己的特點(diǎn)和市場(chǎng)需求；因此，我國農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的營銷渠道建設(shè)相當(dāng)落后，整體存在著“弱、亂、散、慢”四大問題。所以對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械行業(yè)的營銷渠道建設(shè)進(jìn)行研究有著重要的意義。

關(guān)鍵詞：農(nóng)業(yè)機(jī)械；營銷渠道

從2001年以來，企業(yè)進(jìn)入資源優(yōu)化、戰(zhàn)略整合階段，營銷觀念處于市場(chǎng)營銷導(dǎo)向階段。國內(nèi)一些大型的農(nóng)機(jī)企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模的并購和重組，這就需要農(nóng)機(jī)企業(yè)要對(duì)以往的銷售網(wǎng)絡(luò)和渠道進(jìn)行改進(jìn)，建立一套全新適用的銷售渠道。另外，在“中央一號(hào)”文件的扶持下建立起來的農(nóng)機(jī)補(bǔ)貼等惠農(nóng)的機(jī)制，無疑又激發(fā)了農(nóng)機(jī)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。此時(shí)的農(nóng)機(jī)企業(yè)為了能夠獲得持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展，迅速搶占市場(chǎng)，就更加需要渠道建設(shè)提供的有力保證。農(nóng)機(jī)企業(yè)開始通過實(shí)施渠道優(yōu)化戰(zhàn)略，規(guī)范實(shí)施經(jīng)銷商信用管理政策，引導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)測(cè)，建立了聲譽(yù)極佳的分銷渠道和業(yè)績(jī)資信評(píng)估體系。

一、農(nóng)業(yè)機(jī)械概述

1.農(nóng)業(yè)機(jī)械的定義

農(nóng)業(yè)機(jī)械顧名思義就是指，是指在農(nóng)業(yè)和畜牧業(yè)生產(chǎn)過程中使用到的一切機(jī)械設(shè)備的總稱。一般來說，按照農(nóng)業(yè)機(jī)械的用途可以分為動(dòng)力機(jī)械、耕作機(jī)械、種植機(jī)械、收獲機(jī)械。隨著農(nóng)業(yè)機(jī)械化的進(jìn)程的發(fā)展，農(nóng)業(yè)機(jī)械的產(chǎn)品設(shè)計(jì)已經(jīng)涉及農(nóng)業(yè)以及畜牧業(yè)生產(chǎn)的各個(gè)環(huán)節(jié)，包括灌概、施肥、作物保護(hù)、產(chǎn)品加工運(yùn)輸?shù)确矫妗?/p>

2. 農(nóng)業(yè)機(jī)械的分類

對(duì)農(nóng)業(yè)機(jī)械的分類有著不同的分類標(biāo)準(zhǔn)，可以按照農(nóng)業(yè)機(jī)械的用途、動(dòng)力、作業(yè)方式以及作業(yè)地點(diǎn)來分類，不同的標(biāo)準(zhǔn)也會(huì)產(chǎn)生不同的分類結(jié)果。

（1）按功能分類。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生活的特點(diǎn)決定了農(nóng)業(yè)機(jī)械具有很強(qiáng)的功能性。根據(jù)農(nóng)業(yè)機(jī)械的功能可以將農(nóng)業(yè)機(jī)械分為：耕作、種植、施肥、植物保護(hù)、收獲以及農(nóng)產(chǎn)品加工機(jī)械等。還有一部分機(jī)械是在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生活過程中通用的機(jī)械，如動(dòng)力機(jī)械。

（2）按驅(qū)動(dòng)方式分類。任何農(nóng)業(yè)機(jī)械都是通過一定的方式進(jìn)行驅(qū)動(dòng)之后才能參與生產(chǎn)作業(yè)的。依據(jù)農(nóng)業(yè)機(jī)械的具體驅(qū)動(dòng)方式，可以將農(nóng)業(yè)機(jī)械分為人力、畜力牽引、拖拉機(jī)牽引和動(dòng)力自走式等類型。

（3）按作業(yè)方式分類，在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)生活中，由于受作業(yè)性質(zhì)的決定，一臺(tái)固定安裝的農(nóng)業(yè)機(jī)械可以轄射一整片作業(yè)區(qū)域，這種機(jī)械就可以劃分為固定作業(yè)機(jī)械，還有一部分機(jī)械是通過連續(xù)行在田間地頭的方式進(jìn)行耕作的，這種需要移動(dòng)作業(yè)的機(jī)械就被劃分為行走作業(yè)機(jī)械。

（4）按作業(yè)地點(diǎn)分類，農(nóng)業(yè)機(jī)械分為野外作業(yè)、場(chǎng)院作業(yè)、室內(nèi)作業(yè)、水中或水上作業(yè)、道路作業(yè)和航空作業(yè)等類型。

二、農(nóng)業(yè)機(jī)械產(chǎn)品營銷渠道發(fā)展方向

1.加快營銷渠道整合步伐

通過整合建立與企業(yè)發(fā)展階段相適應(yīng)的營銷模式，打造強(qiáng)勢(shì)渠道，改變“弱、亂、散、慢”的現(xiàn)狀，為適應(yīng)企業(yè)發(fā)展、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、滿足用戶需求提供有力的支撐。企業(yè)應(yīng)統(tǒng)籌規(guī)劃、全面推進(jìn)，注重對(duì)營銷渠道的整合工作，具體表現(xiàn)在：①加強(qiáng)營銷渠道的管理。企業(yè)對(duì)營銷渠道的管理工作不僅包含營銷渠道的設(shè)計(jì)，分銷成員的選擇，還應(yīng)該包括對(duì)營銷渠道各個(gè)業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化管理，界清業(yè)務(wù)流程，對(duì)于節(jié)點(diǎn)的管理應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)管理，劃清責(zé)任區(qū)間。②建立區(qū)域代理機(jī)制。對(duì)于營銷渠道的設(shè)計(jì)工作，企業(yè)應(yīng)當(dāng)把握整體方向，建立區(qū)域代理機(jī)制，加強(qiáng)對(duì)代理商的管理，強(qiáng)調(diào)合作互惠。區(qū)域代理商在其經(jīng)營范圍內(nèi)應(yīng)當(dāng)享有獨(dú)立的經(jīng)營自主權(quán)，可以依據(jù)實(shí)際情況建立自己的銷售渠道。這樣才能促進(jìn)區(qū)域代理商的積極性，鞏固合作關(guān)系。③加快推進(jìn)形象店或品牌店建設(shè)。大型農(nóng)機(jī)企業(yè)可以借助汽車行業(yè)的形象店分銷模式成功經(jīng)驗(yàn)，依據(jù)市場(chǎng)的具體情況，建立品牌形象店，加強(qiáng)宣傳力度，樹立品牌形象。

2. 加強(qiáng)營銷渠道基礎(chǔ)工作建設(shè)

營銷渠道的基礎(chǔ)工作的建設(shè)是營銷渠道能夠高效運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵所在。在營銷渠道基礎(chǔ)工作的建設(shè)上，企業(yè)應(yīng)抓好以下3個(gè)方面：①合理劃分銷售區(qū)域、制定合理的銷售計(jì)劃。營銷渠道的建設(shè)中，要對(duì)經(jīng)銷商之間的銷售區(qū)域進(jìn)行清楚的劃分， 界清工作職責(zé)和任務(wù)。②加強(qiáng)對(duì)營銷人員的培訓(xùn)。由于營銷人員以前大多不是從事銷售行業(yè)，對(duì)銷售行業(yè)的認(rèn)識(shí)比較落后，營銷技能低，服務(wù)意識(shí)不強(qiáng)，針對(duì)這種情況，優(yōu)秀的企業(yè)就需要對(duì)這類人員進(jìn)行集中的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，快速提升業(yè)務(wù)水平。同時(shí)，要優(yōu)化銷售人員的隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，建立考核競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，為銷售隊(duì)伍及時(shí)的注入新鮮血液。③轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，提高服務(wù)質(zhì)量。售后服務(wù)工作關(guān)系到客戶對(duì)企業(yè)的忠誠度，影響企業(yè)的品牌形象。因此，企業(yè)也轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加快售后維修的服務(wù)節(jié)奏，規(guī)范服務(wù)流程，特別是對(duì)售后維修工作的配件管理。

3. 加強(qiáng)信息流管理。

營銷渠道的一個(gè)很重要的職能就是信息的傳遞，管理依靠決策，決策依靠信息。信息流管理已經(jīng)成為企業(yè)掌控市場(chǎng)的趨勢(shì)、把握競(jìng)爭(zhēng)特點(diǎn)、了解用戶需求的關(guān)鍵要素。姓市場(chǎng)信息高速發(fā)展的今天，農(nóng)機(jī)企業(yè)要與國際農(nóng)機(jī)企業(yè)接軌，主要從以下3個(gè)方面著手：①建立健全的信息平臺(tái)。功能健全的信息平臺(tái)是企業(yè)加強(qiáng)信息流管理的基礎(chǔ)工作，也是信息傳導(dǎo)工作得以實(shí)現(xiàn)的基本保障。一個(gè)覆蓋全國銷售網(wǎng)絡(luò)的信息處理平臺(tái)，應(yīng)該包含各級(jí)經(jīng)銷商信息，包括庫存狀態(tài)、銷售量、售后維修、市場(chǎng)需求量等信息。各級(jí)經(jīng)銷商動(dòng)態(tài)及時(shí)的將信息錄入系統(tǒng)，方便管理層查看。②加強(qiáng)信息管理工作。作為企業(yè)的管理者應(yīng)當(dāng)安排專人負(fù)責(zé)信息的管理工作，及時(shí)有效的將各級(jí)經(jīng)銷商所反饋上來的市場(chǎng)信息進(jìn)行分類整理，確保信息的及時(shí)性和真實(shí)性，對(duì)不同等級(jí)的信息設(shè)置查閱權(quán)限，為企業(yè)市場(chǎng)開拓、戰(zhàn)略目標(biāo)制定提供強(qiáng)有力的決策支持。③加強(qiáng)信息督導(dǎo)工作。企業(yè)有關(guān)管理部門應(yīng)加強(qiáng)信息的督導(dǎo)，在不間斷對(duì)信息工作進(jìn)行檢查的同時(shí)，將信息工作納入到經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核之中，克服管理的慣性思維，確保信息工作能夠長期堅(jiān)持下去，逐步提升信息化管理水平，滿足未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。

三、結(jié)語

對(duì)于建立完成的營銷渠道，企業(yè)要加強(qiáng)管理工作，包括對(duì)經(jīng)銷商的管理、激勵(lì)，渠道的職能管理，沖突管理。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行激勵(lì)不光要考慮經(jīng)濟(jì)利益，還要培養(yǎng)經(jīng)銷商的歸屬感和忠誠度；渠道的職能管理要求企業(yè)制定規(guī)范的規(guī)章制度，嚴(yán)格按照制度執(zhí)行；沖突的處理要遵循預(yù)防為主，協(xié)調(diào)處理的原則，界清經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域，避免經(jīng)營區(qū)域的重疊。

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