羅爾夫·多貝里

你去參加一場音樂會，在十字路口遇見一群人，他們一個個仰望天空。你不假思索，也仰頭觀看。為什么？從眾心理。音樂會期間，當(dāng)表演到一個精彩段落時，一個人帶頭鼓起掌來，于是整個大廳里頓時掌聲雷動，你也跟著鼓掌。為什么？從眾心理。音樂會結(jié)束后，你去更衣室取你的外套。你看到前面的人將一枚硬幣扔進(jìn)一只碟子里，雖然更衣室的費(fèi)用是包含在票價里的，但你會怎么做？恐怕也會留下一份小費(fèi)。

從眾心理是僅次于股市泡沫和股市恐慌的惡魔。在時裝、管理技術(shù)、業(yè)余活動、宗教和節(jié)食里都存在從眾心理。

簡單的所羅門·阿希試驗(yàn)第一次是在1950年進(jìn)行的，試驗(yàn)顯示了團(tuán)隊(duì)壓力如何壓倒正常的人類理性。試驗(yàn)時，工作人員將不同長度的線條拿給受試者看，要他說出線條比起參照線條是更長、一樣長還是更短。如果此人是獨(dú)自坐在房間里，他會正確估計(jì)所有線條，因?yàn)檫@項(xiàng)任務(wù)確實(shí)很簡單。現(xiàn)在有7個人走進(jìn)房間——全是演員，但受試者被蒙在鼓里。那7個人相繼說出一個錯誤答案，雖然線條明顯長于參照線條，他們卻說它“更短”?，F(xiàn)在輪到受試者回答了。30%的受試者會說出與前面的人一樣的錯誤答案——純粹是受到團(tuán)隊(duì)壓力的影響。

為什么會這樣呢？因?yàn)槲覀冞^去的進(jìn)化過程證明了這一行為是生存良策。假設(shè)5萬年前，你與朋友們一起外出狩獵、采摘野果。忽然，你的伙伴們?nèi)寂芰?，你會怎么做呢？你會停在原地，撓撓額頭，思考你看到的是一只獅子，還是沒有危險、只不過看上去像只獅子的動物？不，你會跟在你的朋友們身后奔跑，能跑多快就跑多快。等你身處安全時，你可以再反思。誰不這么做，誰就有可能從基因池里消失。這一行為模式深深植根在我們體內(nèi)，至今我們還在使用它。這一模式同時也用于缺少生存優(yōu)勢的地方。我想到從眾心理能派上用場的唯一一種情況：你有一張陌生城市的足球賽的票，但你不知道體育館在哪兒。這樣，你只要跟在那些看上去像足球迷的人后面，往前走就行了。

喜劇和訪談節(jié)目常會利用從眾心理，在關(guān)鍵時刻插入笑聲。事實(shí)證明，這的確會引得觀眾發(fā)笑。約瑟夫·戈培爾在1943年所作的“你們想要全面戰(zhàn)爭嗎”的演講，是最令人難忘的從眾心理的例子。可是如果單獨(dú)和匿名地詢問，恐怕沒有一個人會同意這一荒唐的建議。

廣告會有計(jì)劃地充分利用我們從眾心理的弱點(diǎn)。當(dāng)消費(fèi)者的選擇漫無頭緒時（汽車、洗滌劑、美容產(chǎn)品等品牌的數(shù)量多得無法全面掌握，它們都沒有明顯的優(yōu)缺點(diǎn)），在你我這樣的人出現(xiàn)的地方，它最有效。

當(dāng)一家公司聲稱它的產(chǎn)品“銷量最高”時，請你表示懷疑。這是個荒唐的說法。憑什么一種產(chǎn)品“銷量最高”就應(yīng)該更好呢？英國作家毛姆這樣講道：“就算有5000萬人聲稱某件蠢事是對的，這件蠢事也不會因此成為明智之舉。”

（若 子摘自中信出版社《清醒思考的藝術(shù)》一書，喻 梁圖）