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摘要：本文主要針對施工企業(yè)在工程投標報價中的策略與技巧展開了探討，對投標報價策略作了詳細的闡述，并提出了一系列相應有效的投標報價技巧，以期能為有關方面的需要提供有益的參考和借鑒。

關鍵詞：投標報價；施工企業(yè)；策略技巧

引言

通過參加工程投標承接工程是施工企業(yè)獲取工程的主要途徑，并且工程的投標報價還是是整個投標過程的核心。實踐表明，標價過高，無疑會失去競爭力，而標價過低，也會成為無用標而不能入圍。因此，只有低而適度的報價才是中標的基礎。而如何才能確定一個低而適度的報價，這就需要我們要有一套科學的、切實可行的報價策略和報價技巧。

1 投標報價策略

報價策略是指施工企業(yè)在投標過程中的指導思想，是投標人參加競爭并為了達到標目所采取的系統(tǒng)工作部署及其參與投標競爭的手段和方法。投標人根據(jù)企業(yè)的定額，然后進行一系列的計算、評估和分析研究，確定出項目的實施成本后，就是考慮如何確定最終的報價問題了，投標人為了讓自己的報價更有競爭能力，可以中標就要使標價盡量降低，同時為了合同實施過程中獲得一定的效益取得盈利又要是標價盡量高。如何在這兩者中取得平衡，正確、合理的確定投標的最終報價，就必須要有一個好的、有效的、可行的報價策略。施工企業(yè)在制定報價策略時不但應當正視自身在施工資質(zhì)、技術素質(zhì)、管理能力、施工經(jīng)歷和聲譽等方面的實力，還應充分理解和研究業(yè)主的評標方法，更應當關注競爭對手的實力，選擇較為合適的報價策略。主要策略有如下幾種：

1.1 保本或微利的報價策略

保本或微利是企業(yè)以克服生存危機為目標而采取的報價策略。施工企業(yè)如果無項目的支持，企業(yè)的生存就會出現(xiàn)危機，企業(yè)就會倒閉，遇到這種情況，在投標報價時可不考慮各種利益，中標是報價決策的第一選擇。通常在下列幾種情況下應采取保本或微利的策略：

（1）無在建工程或無后續(xù)工程，企業(yè)出現(xiàn)或?qū)⒁霈F(xiàn)窩工現(xiàn)象時

企業(yè)在當?shù)匾褵o在建工程或在建工程就要完工而又未接到后續(xù)的工程，已經(jīng)或?qū)⒁霈F(xiàn)窩工現(xiàn)象時，由于沒有收入企業(yè)的資金運轉(zhuǎn)將會出現(xiàn)問題，這種現(xiàn)象的持續(xù)企業(yè)就無法維持正常的運轉(zhuǎn)，最終導致破產(chǎn)或倒閉。此時，企業(yè)一般都會加大投標力度，見標就投，不考慮利潤或低利潤甚至低于成本價進行投標，因為只要有了工程，企業(yè)就可以暫時維持正常的運轉(zhuǎn)，就會有改變現(xiàn)狀的機會，習話說：“留得青山在那怕沒柴燒”，起碼可以在中標后使部分人員、機械減少窩工，從而減少虧損。再在中標后想方設法，加大工程的管理力度，有效的控制成本，力圖使企業(yè)暫渡難關，東山再起。

還有另一種情況，某些地區(qū)規(guī)定，施工企業(yè)若在一定時期內(nèi)在當?shù)貨]有工程施工業(yè)績，則會被取消其在該地區(qū)的投標資格，這時為了繼續(xù)能在該地區(qū)保持業(yè)績、承接工程，也只能采取低價或保本價以求最大可能中標的策略。

（2）開辟新市場、新領域

企業(yè)為了開拓新的經(jīng)營市場，首先就必須憑借價格上的優(yōu)勢，才有可能進入新的地區(qū)和新的建筑領域。因為該地區(qū)或該領域?qū)Ρ酒髽I(yè)來說是一個全新的市場，既沒有以往業(yè)績的支持也沒有任何業(yè)務的聯(lián)系。這時非采用這種保本價或低價策略，是很難進入這個新市場、新領域的，只有通過保本價或低價的策略，才有可能、有機會進入該市場，也才能經(jīng)過自身的努力，在新的市場或新領域立足并創(chuàng)造業(yè)績，形成自己的綜合專業(yè)優(yōu)勢和實力后，才可以在這個新的市場、新的領域站穩(wěn)腳跟，進而在后續(xù)的工程中適當提高標價，以進一步開拓市場占有率。

（3）競爭對手的實力很強

當遇到競爭對手的實力很強，不但企業(yè)本身的實力強且與業(yè)主、工程師有較密切的關系或其在某一專業(yè)有很強的資源和技術優(yōu)勢時，除自己在施工組織設計時要高度重視，編制出先進、科學、合理、可行的施工方案外，就應以較低的標價與之競爭，也只有這樣才能取勝，否則是不可能中標的。

1.2 盈利型報價策略

這種報價策略是以實現(xiàn)最佳盈利為目的，以報高價的形式進行投標報價。具體有如下幾種情況可采用盈利型策略：

（1）受業(yè)主邀請投標或議標的項目

在一般情況下，業(yè)主對工期緊、技術新、風險大、社會影響大（如公益性或搶險項目）的項目，都會找一些業(yè)主比較了解、社會信譽和綜合實力比較強的施工企業(yè)進行邀請投標或議標，此時，業(yè)主主要考慮的不是工程項目價格的因素，而是對工程項目的工期、質(zhì)量、安全的重視，對此類型項目一般可以適當報高價。

（2）施工難度大、技術要求高、非常規(guī)的復雜項目

在某些技術復雜、結(jié)構(gòu)特殊、專業(yè)性強、風險大、需要大型或特殊的施工設備的工程項目投標中，若本企業(yè)具有獨特的施工經(jīng)驗、技術特長、特殊施工機械設備，具有其它單位無法比擬的優(yōu)勢時，尤其是技術或設備絕對占優(yōu)勢時，則可以較高的價格報價。

（3）施工條件差、施工難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻的項目

對于此類項目，由于施工條件差、難度高，項目施工的投入就比較大，成本也比較高，稍不小就會造成虧損；資金支付條件不好，預付款和工程款的支付就不會足額和按時支付，必然會存在拖欠費用的情況，此時企業(yè)的資金投入將會加大，造成一定的成本上升；對工期質(zhì)量要求苛刻的項目，其施工措施肯定要加強加大，如混凝土工程在工期相當緊時，除必須增加人力和機械設備的投入外，還必須增加模板的制作套數(shù)來保證周轉(zhuǎn)，這樣必定要加大施工措施的投入，造成成本費用的增加，此時，也應以較高價格報價。

1.3 競爭型報價策略

投標報價以競爭為手段，以開拓市場、低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。在處于如下幾種情況時，應采取競爭型報價策略：

（1）競爭對手實力較強對自己有一定的威協(xié)性；

（2）試圖打入新的地區(qū)、開拓新的工程施工類型；

（3）當施工任務比較適中，在某地區(qū)、某行業(yè)領域已打開局面；

（4）與業(yè)主工程師有較好的合作關系，并有較高的信譽；

（5）投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目，由于這種工程項目的施工技術相對簡單，施工難度相對較小，管理難度和投入也相對較小，成本容易控制；

（6）附近有本企業(yè)其他正在施工的項目。

2 投標報價技巧

報價技巧是指在工程投標中為達到中標目的所采用的策略或技能。施工企業(yè)投標時要根據(jù)工程對象的具體情況，確定具體的報價策略，只要掌握了一定的報價編制技巧，就可以作出合理的報價，從而贏得工程，獲得較高利潤。報價編制技巧，是在報價策略的前提下，采取的具體做法。

2.1 不平衡報價方法

不平衡報價通常是指在工程項目總報價基本確定后，適當調(diào)整總報價內(nèi)部各個部分的比例，提高或降低某些項目的單價（或費用），保持總造價水平不變。采用這種報價方法時，應根據(jù)工程項目不同特點及施工條件等來選擇報價策略。

（1）能夠早日結(jié)賬收款的項目，其報價可適當提高，后期施工的項目其單價可適當降低，在保持調(diào)整項目的總價基本平衡時，可使資金盡早回收，早日發(fā)揮其作用。如項目的開辦費、場地平整及基礎工程包括土方開挖和樁基礎工程等項目的單價可適當報高。

（2）預計工程項目的數(shù)量會增加的項目，單價可適當提高，這樣在最終結(jié)算時可以多獲利潤；預計工程量可能減少或取消的項目，其單價應適當降低，工程結(jié)算時損失就會減少。因此，在投標前一定要對招標文件和施工圖紙進行認真的分析和研究，與工程量清單的項目和數(shù)量進行對比，找出不同點，特別對出入較大者，要重點關注并分析，準確的計算或估計工程項目和數(shù)量，并正確估計施工項目可能的變化趨勢，為不平衡報價的正確使用提供可靠的依據(jù)，爭取中標后獲得更大的收益