顏志榮

作者為安利大中華區(qū)總裁

2014年巴西世界杯雖已落下帷幕，比賽結(jié)果卻值得我們深思。一些往昔曾如日中天的球隊，比如西班牙隊，如今已從云端墜落；而部分老牌強隊，比如德國隊，在賽場上依然強大，風(fēng)光無限。究其原因，我認(rèn)為與“年輕化”不無關(guān)系，即球隊懂得培養(yǎng)年輕人才，以此持續(xù)提升競爭力。

企業(yè)亦是如此?，F(xiàn)代企業(yè)最重要的目標(biāo)就是實現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營，為此，任何一個組織都不斷吸收新鮮血液。中國新生代年輕人的成長經(jīng)歷與以往任何一代都不相同，互聯(lián)網(wǎng)給予了他們獨特的生活方式，而這恰恰可能成為未來時代的主流。

面對這樣一些年輕人，如何才能與其更好交流呢？我認(rèn)為聆聽很重要。很多時候，作為長輩我們只是在講，并沒有認(rèn)真去聽。我們自以為知道年輕人需要什么，于是就閉門造車，把自己關(guān)在辦公室設(shè)計產(chǎn)品。但當(dāng)他們講出真正所需時，我們可能會嚇一大跳。

其實在我看來，要了解年輕人，年齡不是最大問題。如果因此產(chǎn)生障礙，那也一定是你自己心里的障礙，即不肯放低姿態(tài)去平等地和他們交朋友，不肯傾聽他們的內(nèi)心。

在2009年和2010年，安利組織了營銷人員子女的夏令營。之后我們發(fā)現(xiàn)，如今的年輕消費者雖也看重產(chǎn)品質(zhì)量，但并不視之為首選因素。他們最先想到的，仍是產(chǎn)品是否符合自己的個性需求。為此，我們也推出了一系列針對產(chǎn)品的個性化宣傳。

事實上，作為老牌直銷企業(yè)，直銷模式的特性決定了我們不僅要重視產(chǎn)品質(zhì)量，更要加強營銷隊伍的建設(shè)。而直銷企業(yè)若想永續(xù)經(jīng)營，就應(yīng)盡早吸引一批有知識、擅應(yīng)變、能適應(yīng)新時代需求的年輕隊伍，以此實現(xiàn)基業(yè)長青。

為了儲備未來人才，在過去十年中，我們不斷進行校園招聘，開展管理培訓(xùn)生項目。在與這些年輕人接觸過程中我發(fā)現(xiàn)，他們的想法更加大膽積極、富含新意，這是與我們完全不同的狀態(tài)。

事實上，在安利的新營銷人員中，有50%都是年齡在35歲以下的年輕人，他們已經(jīng)體現(xiàn)出與傳統(tǒng)從業(yè)者不同的特征。比如，更多的年輕人都是主動選擇成為安利營銷人員。他們對直銷行業(yè)認(rèn)識更加理性，并把此當(dāng)作事業(yè)，而非僅是謀生手段。

當(dāng)然，公司也會通過設(shè)計適合年輕人的產(chǎn)品介紹銷售技能與技巧等，來協(xié)助他們培養(yǎng)穩(wěn)定的客戶群體。比如，目前我們正在推進一個數(shù)字化營銷工具。通過這個平臺，營銷人員能用更“fashion”的方式與顧客交流，為他們提供更好的購物體驗。

與此同時，我們也在幫助營銷人員使用移動終端，以此讓顧客了解產(chǎn)品信息并在線下單，然后由公司直接將貨物送到他們家中，從而實現(xiàn)訂單化管理。而在以前，消費者通常需要走進商場才能體驗產(chǎn)品?，F(xiàn)在配合手機軟件，他們就可以隨時隨地開展“流動性體驗”。此外，公司還可通過移動終端把培訓(xùn)和教育等信息推送給營銷人員。對于這個移動商務(wù)平臺，我的最大感受是，它的確促進了營銷團隊的年輕化。

對我們來說，“年輕化”并不是一個短期目標(biāo)，而是長期戰(zhàn)略。安利產(chǎn)品目前最有購買力的人群，可能仍是三四十歲的中年人，而不是二十出頭的年輕人。但終究有一天，年輕人會成為公司的主要客戶群。我們希望從現(xiàn)在起，就能讓他們建立對安利的認(rèn)同感，并成為忠實用戶。

在如今這個時代里，科技變化日新月異。如果去看看中學(xué)或大學(xué)開設(shè)的課程，可能與我們那時已經(jīng)完全不同?？梢哉f，我們讀的書70%或許沒有了用處。如果再不吸收新人進來，公司如何與更新興的競爭對手直面較量呢？

“百年老店”固然值得驕傲，但若因此固步自封，只會被時代大潮淹沒。 （采訪整理|本刊見習(xí)記者 李睿奇）