2009年，馬云在A(yíng)PEC峰會(huì)上那篇《未來(lái)世界，因小而美》的演講，誕生了“小而美”這個(gè)概念。2012年網(wǎng)商大會(huì)上，馬云正式提出“小而美”網(wǎng)商，并提出淘寶的雙百萬(wàn)戰(zhàn)略，即讓100萬(wàn)家店鋪年銷(xiāo)售額超過(guò)100萬(wàn)，已經(jīng)過(guò)去快兩年了，這個(gè)目標(biāo)筆者不知道現(xiàn)在有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，但阿里巴巴2014年的種種變革措施，乃至9月19日阿里巴巴上市之后，各方專(zhuān)家對(duì)于關(guān)于未來(lái)商業(yè)趨勢(shì)的分析，讓筆者再次看到了希望的曙光。

“小而美”到底是什么呢？是不是小網(wǎng)店才是美好的，做大了就不美了？和很多電商朋友都探討過(guò)“小而美”的話(huà)題，基本上大家都認(rèn)為小而美就是類(lèi)目細(xì)分、專(zhuān)業(yè)、特色！這個(gè)概念并沒(méi)有錯(cuò)，但很少人去深入思考：什么是“小而美”網(wǎng)店？如何做一個(gè)“小而美”品牌？

通過(guò)挖掘核心文化塑造定位

先簡(jiǎn)單說(shuō)一下“品牌”，很多人問(wèn)筆者什么是品牌，網(wǎng)上可以打造品牌嗎，淘品牌是真正意義上的品牌嗎？諸如此類(lèi)的問(wèn)題，筆者只想說(shuō)，再小的個(gè)體，也是品牌。品牌是對(duì)某種事物群體認(rèn)同的傳播，和大小沒(méi)有關(guān)系，不是大了才叫品牌。所以筆者認(rèn)為小網(wǎng)店也可以打造品牌。在互聯(lián)網(wǎng)基因下，未來(lái)小品牌和大品牌同在，誰(shuí)也不會(huì)消失。

要做好一個(gè)“小而美”網(wǎng)店，定位很重要，可以說(shuō)占了50%的重要性，好的定位，是成功的一半。

定位要從文化、價(jià)格、視覺(jué)、市場(chǎng)這幾方面來(lái)把握。談到文化，很多人就會(huì)說(shuō)品牌一定要有附加值，有文化才有附加值，這個(gè)沒(méi)有錯(cuò)，但是絕大部分的人都是強(qiáng)加上去的，想通過(guò)自己一套套的理由來(lái)說(shuō)給消費(fèi)者聽(tīng)，其實(shí)你自己并不自信，或者說(shuō)自己并不相信你的那一套，顧客如何相信你？你憑什么打動(dòng)顧客？

對(duì)于“小而美”而言，文化分為核心文化和邊緣文化，核心文化就是特色文化，與眾不同的，一定是你自己的東西；邊緣文化才是大眾文化。我們要把自己的核心文化挖掘出來(lái)，讓你的消費(fèi)者對(duì)你有認(rèn)同感，認(rèn)可你，就像你認(rèn)可自己一樣。

品牌的忠誠(chéng)度就是顧客的偏好，而不是對(duì)你的感情，是他對(duì)自己的感情，或者說(shuō)對(duì)某個(gè)興趣點(diǎn)的偏好。越是偏好，忠誠(chéng)度越高，這就形成了定位。

在淘寶環(huán)境下，產(chǎn)品定位的問(wèn)題則更具體化：

1.價(jià)位不能太低，否則支撐不了運(yùn)營(yíng)成本，價(jià)位高，價(jià)值就大，不是吹的，是實(shí)實(shí)在在的。

2.選擇小市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)力小的空間。再小的東西，放在整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)中，都有很大的市場(chǎng)。小市場(chǎng)的特點(diǎn)是：賣(mài)家比較少，競(jìng)爭(zhēng)力小，淘寶搜索指數(shù)在上升。淘寶這樣的藍(lán)海市場(chǎng)還有很多。

3.產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率要高。你要清楚產(chǎn)品賣(mài)給誰(shuí)，他們會(huì)不會(huì)再來(lái)買(mǎi)，能不能記得你家！如果你的產(chǎn)品是一次性購(gòu)買(mǎi)，幾年不用再買(mǎi)了，就不用在意筆者說(shuō)的“小而美”觀(guān)點(diǎn) 啦。

4.產(chǎn)品SKU不宜過(guò)多。如果能控制在50～100個(gè)最好，一定要有所區(qū)分，比如哪些是賺錢(qián)的，哪些是引流的，哪些是做形象的，哪些是賺吆喝的。

開(kāi)創(chuàng)“小而美”的運(yùn)營(yíng)思路

如果不是具有頂級(jí)技術(shù)含量的產(chǎn)品，產(chǎn)品的品質(zhì)其實(shí)并不是你的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，人與人之間的聯(lián)系和信任，有時(shí)候超過(guò)了人對(duì)產(chǎn)品的信任。比如雷軍等于小米，老爹等于松鼠，羅永浩等于錘子……因此要做好產(chǎn)品，先做好人，做好自己。

很多賣(mài)家一直認(rèn)為運(yùn)營(yíng)是最重要的，筆者不這么認(rèn)為，其實(shí)淘寶運(yùn)營(yíng)的目的只有三個(gè)方面：

1.學(xué)會(huì)把握淘寶規(guī)則，利用淘寶工具?；顒?dòng)報(bào)名、搜索基本原理、關(guān)鍵詞設(shè)置、上下架時(shí)間等，這些學(xué)起來(lái)真得不難，只要細(xì)心就好了。

2.流量引入，主要就是直通車(chē)、鉆展、淘寶客，如何精準(zhǔn)引流是最重要的，而不是只把流量引來(lái)，比如免費(fèi)試用、U站這些流量比較大，但不適合小而美店鋪。

3.基礎(chǔ)銷(xiāo)量的打造，筆者認(rèn)為這個(gè)是運(yùn)營(yíng)人員最重要的工作。很多賣(mài)家都認(rèn)為影響轉(zhuǎn)化率最重要的因素是視覺(jué)和流量，圖片好不好看，寶貝詳情頁(yè)好不好，流量大不大……憑筆者的經(jīng)驗(yàn)，這些對(duì)轉(zhuǎn)化率的影響微乎其微。

直接影響轉(zhuǎn)化率的三個(gè)因素：價(jià)格、30天銷(xiāo)量、第一頁(yè)好評(píng)！所以運(yùn)營(yíng)要死死把握好這三個(gè)方面。

首先，價(jià)格要有合理的折扣，客服要以促成成交為主，買(mǎi)家的心態(tài)不是為了便宜，是為了占便宜。

其次，30天的基礎(chǔ)銷(xiāo)量打造，這個(gè)是運(yùn)營(yíng)必須完成的。這里有很多方法，除了一些大家都知道的方法以外，還有比如搶單、贈(zèng)送、搭配套餐、老顧客維護(hù)、優(yōu)惠券等。

第三，第一頁(yè)的評(píng)價(jià)至關(guān)重要，如果第一頁(yè)有兩個(gè)非常不好的評(píng)價(jià)，那么對(duì)于想要購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的消費(fèi)者，影響會(huì)非常大。

說(shuō)到服務(wù)，很多賣(mài)家把服務(wù)與售后等同起來(lái)，這是嚴(yán)重的錯(cuò)誤。筆者想說(shuō)：真正的服務(wù)就是顧客的體驗(yàn)，就是你是否時(shí)時(shí)刻刻為你的顧客著想。

服務(wù)從產(chǎn)品的設(shè)計(jì)開(kāi)始，貫穿整個(gè)銷(xiāo)售和使用過(guò)程，如果你有一些特色服務(wù)能讓顧客一下子記得你就更好了。服務(wù)是個(gè)互動(dòng)的過(guò)程，并非單方面的，更不要隨便發(fā)短信、打電話(huà)去騷擾買(mǎi)家。服務(wù)是把你的客戶(hù)當(dāng)成你的朋友，真正的增值是給買(mǎi)家?guī)?lái)更大的價(jià)值。

其實(shí)，“小而美”電商之路，只是草根電商創(chuàng)業(yè)可選的一條路，并非唯一的路。淘寶每天有成千上萬(wàn)的大軍進(jìn)入，也有成千上萬(wàn)的網(wǎng)店消失。淘寶是個(gè)生態(tài)圈，互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)更大的生態(tài)圈，通往成功的路有千萬(wàn)條，選擇適合自己的路最重要！