以數(shù)量龐大的新浪微博正在進(jìn)行的商業(yè)化進(jìn)程為例，如果從開(kāi)始就去探索盈利模式，哪怕盈利規(guī)模很小，但是依靠循序漸進(jìn)，到現(xiàn)在自身的盈利模式也差不多應(yīng)該清晰了，至少不至于去“病急亂投醫(yī)”。

創(chuàng)業(yè)企業(yè)身上有著太多的硬傷。其中常見(jiàn)的硬傷有3類(lèi)：偽需求、先做大用戶(hù)規(guī)模，暫不考慮盈利模式和股權(quán)結(jié)構(gòu)缺陷。

偽需求

中國(guó)早期創(chuàng)業(yè)投資活動(dòng)市場(chǎng)其實(shí)存在大量偽需求而非真實(shí)需求。什么是偽需求？有需要但是沒(méi)有付費(fèi)意愿或付費(fèi)能力的所謂“需求”。

以早期創(chuàng)業(yè)投資市場(chǎng)為例，偽需求的3個(gè)經(jīng)典場(chǎng)景：

1.很多創(chuàng)業(yè)者開(kāi)始創(chuàng)業(yè)前，往往喜歡通過(guò)問(wèn)卷、SNS、百度等進(jìn)行市場(chǎng)需求調(diào)研，并且通過(guò)調(diào)研通常會(huì)發(fā)現(xiàn)“需求”很大，但是等真正把產(chǎn)品或服務(wù)做出來(lái)后，卻尷尬地發(fā)現(xiàn)少有人來(lái)付費(fèi)消費(fèi)。

2.不少創(chuàng)業(yè)者喜歡把自己和周邊人群的需求進(jìn)行同步推理。例如，“周末我經(jīng)常喜歡去北京周邊旅游，很難找到干凈的地方住，因此農(nóng)家樂(lè)對(duì)改善住宿條件有很大的需求”。但是旅游行業(yè)的供應(yīng)商往往還只是“滿(mǎn)足最低可忍受標(biāo)準(zhǔn)而非最高標(biāo)準(zhǔn)”。

3.更為典型的是，把自己和周邊人群的典型需求直接放大。這些創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常掛在嘴邊的一句話就是，“我有這個(gè)需求，我相信其他很多人也有這個(gè)需求”。問(wèn)題是，其他人可能還真沒(méi)這個(gè)需求。

一些有品牌、有支付能力的企業(yè)喜歡以潛在的合作機(jī)會(huì)為誘餌，要求創(chuàng)業(yè)企業(yè)先為其做些事情來(lái)“證明”自己跟其合作的資格，但是一旦你把這些事情給他們做完了，也就沒(méi)你什么事了：他們?cè)谶@個(gè)過(guò)程當(dāng)中往往利用自己品牌上的優(yōu)勢(shì)又開(kāi)始尋找新的“合作伙伴”。

這類(lèi)非常隱蔽的偽需求值得引起廣大創(chuàng)業(yè)者的足夠注意。

做大用戶(hù)規(guī)模，忽略盈利模式

互聯(lián)網(wǎng)理論家說(shuō)：“用戶(hù)需要免費(fèi)和便宜，免費(fèi)才是互聯(lián)網(wǎng)的真正模式甚至是唯一模式?！庇谑强偸浅霈F(xiàn)有些創(chuàng)業(yè)者自以為找到了“理論依據(jù)”，一談起盈利就很反感，總覺(jué)得“互聯(lián)網(wǎng)就是前期不能盈利也不需要盈利的東西”。

具體的表現(xiàn)相信很多人都不陌生：互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者往往很喜歡先做大用戶(hù)規(guī)模，再考慮盈利模式。最近幾年，隨著創(chuàng)業(yè)服務(wù)業(yè)在中國(guó)的興起，這股“先做大用戶(hù)規(guī)模，再考慮盈利模式”的風(fēng)氣也吹進(jìn)了以互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者為主要服務(wù)對(duì)象的創(chuàng)業(yè)服務(wù)行業(yè)。這實(shí)際上是一個(gè)嚴(yán)重的誤區(qū)。

從供給者的角度來(lái)看，免費(fèi)從來(lái)都是一個(gè)美麗的謊言！有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)必然有成本。如果商家免費(fèi)，只有3種可能：1.產(chǎn)品和服務(wù)沒(méi)價(jià)值。 2.商家沒(méi)本事賣(mài)只好白送。3.很有可能這個(gè)環(huán)節(jié)免費(fèi)，其他環(huán)節(jié)賺大錢(qián)，比如百度，比如360。

從需求者的角度來(lái)看，我們什么時(shí)候真正追求過(guò)免費(fèi)和便宜？從門(mén)縫里塞進(jìn)來(lái)的各式各樣的小廣告是免費(fèi)的，你還不是把它們當(dāng)垃圾一樣掃出去了？你實(shí)際要求的是需求的各個(gè)方面得到真正、切實(shí)、可靠的滿(mǎn)足。天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐：要么你是商品銷(xiāo)售的對(duì)象，要么你本身被當(dāng)作商品給賣(mài)了。

也許你又會(huì)說(shuō)，“我們只是暫時(shí)不考慮盈利模式，先做大用戶(hù)規(guī)模，用免費(fèi)的應(yīng)用吸引大批用戶(hù)再找VC，用VC的錢(qián)先輸血然后再形成自身造血功能”。如果你是劉強(qiáng)東或者有一個(gè)好干爹、好干媽的話，那我沒(méi)什么話好說(shuō)。如果沒(méi)有，那這話最好別說(shuō)！

首先，對(duì)初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，融資成功從來(lái)都是一個(gè)小概率事件，尤其是眼下中國(guó)的早期投資人都變得越來(lái)越“現(xiàn)實(shí)”。其次，在中國(guó)由于付費(fèi)意愿和意識(shí)的欠缺，從免費(fèi)到付費(fèi)真是一次驚險(xiǎn)的跳躍，我見(jiàn)過(guò)無(wú)數(shù)高收入的人，一到收費(fèi)環(huán)節(jié)就走了，哪怕只是10塊錢(qián)。

以數(shù)量龐大的新浪微博正在進(jìn)行的商業(yè)化進(jìn)程為例，如果從開(kāi)始就去探索盈利模式，哪怕盈利規(guī)模很小，但是依靠循序漸進(jìn)，到現(xiàn)在自身的盈利模式也差不多應(yīng)該清晰了，至少不至于去“病急亂投醫(yī)”。

更多采用“先做大用戶(hù)規(guī)模、暫不考慮盈利模式”的互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)沒(méi)機(jī)會(huì)考慮盈利模式：很多人都死在了半道上。

股權(quán)結(jié)構(gòu)缺陷

股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理是中國(guó)早期創(chuàng)業(yè)企業(yè)里比較常見(jiàn)的一種現(xiàn)象。

造成股權(quán)結(jié)構(gòu)不合理的原因主要有兩個(gè)方面：未來(lái)的不確定性和早期投資人的介入。

首先，由于股權(quán)分配的常見(jiàn)根據(jù)主要是創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)成員各自對(duì)企業(yè)未來(lái)成功的貢獻(xiàn)程度，這本身就存在很大的不確定性。其次，可能帶來(lái)更大危害的是，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)某些成員為了要求更多的股份，很有可能會(huì)夸大自己可能的貢獻(xiàn)程度。2010年，一個(gè)清華和伯克利畢業(yè)的博士回國(guó)創(chuàng)業(yè)時(shí)，覺(jué)得自己長(zhǎng)時(shí)間待在美國(guó)，在市場(chǎng)資源和渠道方面有所欠缺，于是找了兩個(gè)號(hào)稱(chēng)擁有相關(guān)資源的人做合伙人，并給兩人以較多的股份。在獲得徐小平等天使投資的兩輪投資之后，這位博士創(chuàng)業(yè)者自己的股份已經(jīng)不到30%，而那兩位合伙人怎么也不肯退出，結(jié)果機(jī)構(gòu)投資人沒(méi)一個(gè)愿意進(jìn)來(lái)。最后，這位博士創(chuàng)業(yè)者只好另起爐灶。

“中國(guó)創(chuàng)業(yè)者面臨的一大陷阱就是‘天使’等早期投資人很早就占去大股份?！眲?chuàng)新工場(chǎng)掌門(mén)人李開(kāi)復(fù)曾如此表示?！疤焓箍毓伞睂儆诘湫偷膾煅蝾^賣(mài)狗肉行為。不幸的是，“天使控股”在中國(guó)還有一定的普遍性：“天使控股”所造成的股權(quán)結(jié)構(gòu)上的缺陷使得這類(lèi)項(xiàng)目早早地就被很多投資人排除在目標(biāo)視野之外。

為了企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展，作為中國(guó)早期創(chuàng)業(yè)投資領(lǐng)域的長(zhǎng)期觀察者，給早期創(chuàng)業(yè)者建議如下：一、股權(quán)結(jié)構(gòu)要相對(duì)簡(jiǎn)單，核心創(chuàng)始合伙股東最好不要超過(guò)5個(gè)人。二、要有絕對(duì)大股東（核心創(chuàng)始人），初次融資前核心創(chuàng)始人股份最好能超過(guò)65%。這跟美國(guó)比較普遍的平等合伙人（Equal Partners）制度有著本質(zhì)區(qū)別。文化差異和中國(guó)創(chuàng)業(yè)環(huán)境的復(fù)雜性是造成股權(quán)結(jié)構(gòu)差異的重要原因。三、A輪融資前，核心創(chuàng)始人股份至少應(yīng)該在40%～50%以上。A輪融資前，核心創(chuàng)始人股份如果低于30%，企業(yè)獲得VC青睞的可能性將會(huì)大大降低，原因：1.核心創(chuàng)始人股份過(guò)少，將面臨激勵(lì)不足的問(wèn)題。2.創(chuàng)始人股份過(guò)少，投資人會(huì)擔(dān)心其另立爐灶。四、至少預(yù)留10%以上股份給未來(lái)管理團(tuán)隊(duì)。這部分股份釋放之前由核心創(chuàng)始人代持，具體進(jìn)出機(jī)制事先約定。