【摘 要】隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，我國家居零售企業(yè)也從萌芽，迅速發(fā)展走向規(guī)模化、品牌化階段。在著重分析我國家居用品零售行業(yè)競爭狀況的基礎(chǔ)上，為促使我國的家居零售企業(yè)發(fā)展壯大，推行了以消費者需求為導(dǎo)向和體驗式服務(wù)、培育便利優(yōu)勢的營銷策略。

【關(guān)鍵詞】家居零售企業(yè)；以消費者需求為導(dǎo)向；體驗式服務(wù)；培育便利優(yōu)勢

20世紀(jì)90年代以來，在國家政策的引導(dǎo)下，跟隨市場經(jīng)濟發(fā)展的腳步，我國家居零售業(yè)也得到蓬勃發(fā)展，家居消費迅速增長，家居零售企業(yè)的消費模式也由單一模式發(fā)展為多元化商業(yè)模式并存。伴隨著國際交流的日益密切，營銷環(huán)境的不斷變化，居民的消費理念發(fā)生了很大的變化，我國家居零售企業(yè)也在積極努力，不停的探索各種商業(yè)模式。

一、我國家居零售企業(yè)營銷的三個不同時期

在改革開放的大好形勢下，國外的家居企業(yè)開始進入我國市場，例如宜家、百安居等，并且得到消費者的認可。面對一大批消費者青睞于國外家居產(chǎn)品，我國傳統(tǒng)的家居零售企業(yè)受到很大挑戰(zhàn)，但這也促使他們開始學(xué)習(xí)借鑒國外企業(yè)的成功經(jīng)驗，積極進行新的商業(yè)模式的探索。回顧我國家居零售企業(yè)發(fā)展，企業(yè)的營銷共經(jīng)歷了三個不同的時期。

1、初期萌芽階段

我國家居企業(yè)發(fā)展和家居用品在市場上銷售，始于改革開放初期。這一時期主要是分散的單店經(jīng)營，商品種類也非常單一，無規(guī)模，低檔次。

2、迅速發(fā)展階段

國家商品房政策推出后，家居用品的需求量也快速增多，檔次有所提高，家居銷售也逐漸形成規(guī)模。

3、規(guī)?；⑵放苹A段

21世紀(jì)以來，居民收入不斷增加，消費觀念也隨之改變，市場的主流變?yōu)閷τ诩揖友b飾的個性化需求。面對市場環(huán)境的變化，為滿足消費者多樣化、個性化需求，我國家居零售企業(yè)開始修建大規(guī)模高檔次的家居賣場，后來還出現(xiàn)了家居旗艦店。

二、我國家居零售企業(yè)傳統(tǒng)營銷現(xiàn)狀

我國家居零售企業(yè)營銷模式大多還屬于傳統(tǒng)的營銷模式，剛剛完成從比較原始的攤主式經(jīng)營階段到終端零售集團連鎖階段的轉(zhuǎn)型。其表現(xiàn)在兩個方面：

1、傳統(tǒng)的營銷心理習(xí)慣

我國的家居零售終端的營銷者們認為，消費者會通過衡量產(chǎn)品的功效與功能，判斷產(chǎn)品特征來選擇整體用途最大的產(chǎn)品，因此他們更加側(cè)重于在產(chǎn)品的功能特色與功效上做文章。

2、傳統(tǒng)的營銷模式

我國家居零售企業(yè)的營銷者們更多關(guān)注的是價格的競爭和新產(chǎn)品的開發(fā)，為使自己的產(chǎn)品更有特色并且更便宜，他們更加關(guān)心與生產(chǎn)商的聯(lián)系和溝通，而對零售終端的競爭卻很少關(guān)注。

三、我國家居零售企業(yè)的營銷策略

1、以消費者的需求為導(dǎo)向

家居零售企業(yè)需要在營銷模式上不斷整合現(xiàn)有資源，高度重視改革創(chuàng)新，從關(guān)注和滿足消費者的需求角度出發(fā)，盡最大可能減少消費者在購物過程重的體力支出，縮短搜索信息的時間，人性化陳列產(chǎn)品，讓消費者在消費過程中感受到輕松和愉快。

（1）產(chǎn)品營銷差異化策略

各家居零售企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身的資源優(yōu)勢和本行業(yè)的特點，找到明確的產(chǎn)品定位，設(shè)置獨特的銷售主題，找到與本企業(yè)對口的消費層次、消費特點的消費群體，并且提供有差異的產(chǎn)品組合。為避免同類行業(yè)之間的低端無序競爭，要建立符合本企業(yè)產(chǎn)品特色的品牌。

（2）與顧客建立關(guān)聯(lián)策略

把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起，形成一種互助、互求、互需的關(guān)系，減少顧客的流失，來贏得長期而穩(wěn)定的市場。這就要求家居企業(yè)更多的了解消費者對經(jīng)濟衰退做出如何反應(yīng)以及怎樣重新定義價值，并且不削減市場調(diào)研預(yù)算。

（3）更多關(guān)注家庭價值觀策略

金融危機襲擊全球后，老百姓更多的是躲在家里，壓縮開銷。在消費信心不足的情況下，他們更有可能選擇儲蓄而不是消費。因此，家居企業(yè)在做廣告時，應(yīng)更加注重營造溫馨舒適的家庭氛圍，跟老百姓一起打好心理戰(zhàn)。

2、更多關(guān)注體驗式服務(wù)

（1）關(guān)注顧客的情感體驗，增加與顧客的溝通

企業(yè)要與顧客多溝通多交流，抓住與顧客接觸的機會，接受并分析顧客的信息反饋，了解到產(chǎn)品的不足服務(wù)，這也能幫助企業(yè)預(yù)測到最新的市場動態(tài)，提前進行產(chǎn)品的采購和上架。

（2）使多種感官刺激相結(jié)合，給顧客以全方位體驗

在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟時代，將會有越來越多的產(chǎn)品通過網(wǎng)絡(luò)來銷售。那么，體驗營銷將是應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)營銷的一個有利武器。家居銷售行業(yè)有網(wǎng)絡(luò)銷售所無法取代的行業(yè)特點，就是可以再賣場中營造溫馨浪漫的家庭氛圍，裝飾不同風(fēng)格的家居環(huán)境，供顧客進行方位的體驗，滿足顧客的個性化、多樣化的需求。

3、積極培育便利優(yōu)勢，給顧客提供最大方便

商品經(jīng)濟的高度發(fā)展，帶來的是人們生活節(jié)奏的加快，在這種大環(huán)境下，只有把購物過程便利性重視起來，才能更好的迎合消費者心理。在購物之前，消費者更希望通過簡單的途徑就了解到關(guān)于家居零售商及其所提供的商品的完整信息；也希望到達家居零售場所有便利的交通工具，最好是距離自己居住的地方不是太遠。在購物的過程中，家居賣場的設(shè)計是否合理，商品陳列是否方便拿取也有很大關(guān)系；另外，消費者還關(guān)心在遇到問題時，是否能得到服務(wù)人員及時良好的服務(wù)。除此之外，商家也應(yīng)當(dāng)考慮到如何節(jié)約消費者的交易時間成本，以及購物結(jié)束后，對于商品的搬運、送貨、安裝等服務(wù)的需求。

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