Q：你對出口商紛紛涌入中國市場有什么看法？

A：葡萄酒出口商尋求在中國銷售葡萄酒，這是它們最初的也是基本的選擇。這一選擇基于長期的市場建立以及短期的投機銷售。全國性的進口商在全國范圍內(nèi)以系統(tǒng)、全面和透明的方式營銷和分銷品牌并持續(xù)打造品牌，建立一個長期、可持續(xù)發(fā)展的市場；本地化的分銷商通常有一個封閉的市場——非常本土化，不采用透明的定價結(jié)構(gòu)，系統(tǒng)化的分銷或任何品牌營銷和公關(guān)。后者代表了在中國注冊的絕大多數(shù)進口商。我將從前者的角度談?wù)勎业囊恍┛捶ā?/p>

Q：影響中國進口商選擇新酒廠的三大主要因素是什么？

A：首先是合作關(guān)系。我們尋找的是這樣的釀酒師。他有意向與我們在中國建立一個長期的、可持續(xù)發(fā)展的市場，共同面對這一新興市場上的起伏變化和諸多挑戰(zhàn)。我們尋找的是一些冷靜的品牌持有商，他們不會對中國市場“黃金國度”的虛假承諾所誘惑，但會有所準備地與我們隨著時間慢慢建立起市場。此外，還要有堅持這些原則和長期市場建設(shè)戰(zhàn)略所需的耐心。

其次，我們尋找的都是在他們門類中處領(lǐng)導地位的生產(chǎn)商或品牌，不論門類大小。我們的原則是與全球偉大葡萄酒產(chǎn)區(qū)的標桿生產(chǎn)商合作，向我們的中國消費者銷售他們的葡萄酒，講述他們的故事。與這相關(guān)的當然他們要釀造出偉大的葡萄酒！

最后但也是最重要的一點就是誠信。這是指導美夏做任何事情的基本價值觀。我們的酒廠合作伙伴也要有這樣的價值觀。

Q：中國葡萄酒進口商期望從供應(yīng)商那里得到什么樣的支持項目？

A：談到在中國建立市場所需要的實際點的措施，拿美夏來說，有五個重要的方面。

漢語：絕大多數(shù)中國消費者不會說外語，就算是有會說的，他們很多人感到不完全適應(yīng)。品牌建設(shè)者需要完全采用中文形式（背標，酒評，營銷材料，網(wǎng)站）使他們的品牌更容易接近中國消費者，更容易被理解。

商標：這是品牌者必須解決的一個首要問題。無論最初外文的那個還是中文的，所有的專有商標必須在中國有關(guān)商標部門注冊。令人驚訝的是，有多少品牌所有者未能達到這一基本要求，遲早在市場上會遇到麻煩。

視覺營銷和視頻材料：一圖勝過千萬句話，尤其當你的目標客戶不會說外語的時候！有關(guān)酒廠、釀酒以及經(jīng)營者介紹家族歷史的視頻材料非常重要。我們可以把這些用于社交媒體、電子商務(wù)平臺、貿(mào)易培訓。這些材料必須附有準確的中文字幕。

銷售團隊積極性和動力激發(fā)：品牌所有者不要讓他所做的一切努力就是為了教育，還要激發(fā)葡萄酒背后的中國貿(mào)易商。我們經(jīng)?？吹揭恍┛菰锓ξ兜慕逃嘤?，不夠激勵銷售團隊去更好地宣傳他們的葡萄酒。

營銷投資：每個品牌所有者在市場上的投資喜好和能力是不相同的。然而一個事實是，中國市場不是單純依靠進口商和經(jīng)銷商的努力工作就能憑空成熟起來的。你要向有能力的進口商提供一定規(guī)模的營銷投資。在信任的基礎(chǔ)上，這些資金會被利用得很有效率的、有效果且透明。當然這一信任要求進口商回報以合理的資金使用、準確的報告及評估。

Q：市場上哪些品種的葡萄酒很“熱”，2014年會有哪些趨勢？

A：我們發(fā)現(xiàn)，人們的興趣有了很大的擴展，市場對雷司令和長相思有著很大的需求。現(xiàn)在我們最暢銷的10大產(chǎn)品中有兩款就是長相思和雷司令。這反映了消費者驅(qū)動的需求演變，一些消費者開始購買他們想喝的葡萄酒，而非靠聲譽選擇某知名產(chǎn)區(qū)的葡萄酒或品牌。雖然正處最初發(fā)展階段，但這一趨勢令人興奮！

我們也發(fā)現(xiàn)，消費者對智利佳美娜的興趣猛增，而且對智利葡萄酒的興趣普遍有所增加。

2013年是中國葡萄酒行業(yè)極具挑戰(zhàn)性的一年，智利對華葡萄酒出口量比其他國家增長得都要快。我們也在持續(xù)穩(wěn)定中國市場對智利甘露（Concha y Toro）葡萄酒的需求。我們建立這一品牌差不多有15年了。它是智利葡萄酒在中國市場上的領(lǐng)先品牌。

最后，隨著人們對勃艮第精品葡萄酒的增長興趣，黑比諾在市場上也取得了很大的發(fā)展。

Q：酒廠在中國首先需要關(guān)注哪三個主要的市場？

A：在中國傳統(tǒng)三大核心市場無疑是珠江三角洲地區(qū)（香港、澳門和廣東省）；上海和長江三角洲地區(qū)（浙江和江蘇兩?。?；北京和周邊地區(qū)。中國的領(lǐng)土面積很大，當然有很多重要市場。此外東北、四川、山東、福建也都有很大的發(fā)展機遇。

Q：在與中國的進口商發(fā)展品牌時，酒廠面臨的挑戰(zhàn)有哪些？

地理范圍：

A：中國面積廣大且地域多樣化，在語言和方言、文化、美食及消費習慣上都很具多樣性。同樣，全國分銷平臺也非常分散和多樣化。因此，酒廠要具備在整個大陸范圍內(nèi)都能構(gòu)建、管理并服務(wù)于多樣化及分散經(jīng)銷平臺的能力。作為經(jīng)銷商，美夏在全國擁有14家公司。每家公司都由專業(yè)團隊管理，關(guān)注他們的特定區(qū)域或省級市場。這使得我們能夠在大陸范圍內(nèi)向多樣化的買家提供一致的產(chǎn)品、服務(wù)、價格以及市場信息。

透明度、報告及市場信息：

缺乏市場信息和透明度是出口商進入中國所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。絕大多數(shù)出口商不能具體說出他們的葡萄酒在哪被消費了，或者是哪個城市、渠道或零售商又是怎樣的價格。不管出口量多大，他們大多數(shù)不知道酒都去了哪，倉庫在哪，還有多少存貨等。市場的不透明性使你在宣傳、投資、產(chǎn)品、定價方面無法做決定，你也不能預(yù)測未來需求或制定品牌發(fā)展計劃以及策略來尋求市場機遇。

市場上的混亂：

今天的現(xiàn)實情況是，除了面對大城市里那些舒適的、熟悉的西式五星級酒店和精品餐廳，這些酒廠還將面對一個相當混亂又令人困惑的市場。市場上多數(shù)都是自有品牌、商業(yè)化的葡萄酒和看起來很像的葡萄酒，價格很混亂。市場充斥著各種葡萄酒大賽、貿(mào)易展會和活動，而絕大多數(shù)只不過試圖想乘機獲利。記者、培訓師、顧問，其中大部分人的認證和動機都讓人懷疑，但這樣的人很多。所有這些都有損品牌建設(shè)，影響在中國建立一個強大的且持久的品牌。因此對酒廠來說，看透所有這些混亂現(xiàn)象轉(zhuǎn)到葡萄酒消費市場建設(shè)核心點上至關(guān)重要。有誠信的、專業(yè)的進口商和合作伙伴也是很關(guān)鍵的。

Q：對想進入中國市場的出口商你有什么建議？

A：毫無疑問，最首要的事情是找到一個強大的、有經(jīng)驗的和有誠信的進口商。找到一個真正的合作伙伴，能夠提供全國真實的市場信息，能夠建設(shè)、維護和管理品牌，能夠構(gòu)建持續(xù)的分銷系統(tǒng)且是透明的，能夠管理誠信的定價系統(tǒng)，能夠持續(xù)探討機遇、威脅和策略。目前，中國大多數(shù)進口商尋求的都是短期利益和投機利潤，不會去考慮持續(xù)的業(yè)務(wù)發(fā)展或品牌建立方面的問題。這些公司會經(jīng)常進入和退出業(yè)務(wù)。與他們合作的酒廠在分銷、定價、品牌、消費者方面學不到什么東西。酒廠慢慢地就會發(fā)現(xiàn)，他們的品牌已受到了嚴重的影響。酒廠需要慢慢來，在大部分市場上要付出比正常所需更多的努力，并明智地選擇出能在市場上代表他們品牌的進口商。