中圖分類號(hào)：F275.1 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

摘要：隨著當(dāng)前我國(guó)現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)制度的建立，提高企業(yè)的銷(xiāo)售管理水平已經(jīng)成為企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的重要措施，這對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)激烈的煤炭行業(yè)尤為如此。下面，筆者就煤炭銷(xiāo)售管理的重要性做出具體論述，并闡述了當(dāng)前我國(guó)煤炭銷(xiāo)售管理過(guò)程中存在的問(wèn)題，給出相應(yīng)的解決措施以解決存在的問(wèn)題。

關(guān)鍵詞：煤炭銷(xiāo)售管理；重要性；問(wèn)題解決；措施

當(dāng)前，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，煤炭企業(yè)需要重新審視銷(xiāo)售管理，探討煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理的有效性，采取有效措施，提升銷(xiāo)售管理水平，從而推進(jìn)煤炭企業(yè)銷(xiāo)售管理市場(chǎng)化，進(jìn)一步提高煤炭企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

一、銷(xiāo)售管理的含義

銷(xiāo)售管理是直接實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入的過(guò)程。具有狹義和廣義之分。狹義的銷(xiāo)售管理專指以銷(xiāo)售人員為中心的管理。廣義的銷(xiāo)售管理是對(duì)所有銷(xiāo)售活動(dòng)的綜合管理。銷(xiāo)售管理是為了實(shí)現(xiàn)各種組織目標(biāo)，創(chuàng)造、建立和保持與目標(biāo)市場(chǎng)之間的有益交換和聯(lián)系而設(shè)計(jì)的方案的分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制。通過(guò)計(jì)劃、執(zhí)行及控制企業(yè)的銷(xiāo)售活動(dòng)，以達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。也就是實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)成本最佳化，經(jīng)濟(jì)效益最大化，社會(huì)效益最優(yōu)化。

二、銷(xiāo)售管理的內(nèi)容

銷(xiāo)售管理的內(nèi)容主要包括：制訂銷(xiāo)售計(jì)劃、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售組織、人員培訓(xùn)，銷(xiāo)售指標(biāo)，計(jì)劃落實(shí)、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估等。

（一）銷(xiāo)售計(jì)劃和策略

企業(yè)在確定了銷(xiāo)售計(jì)劃策略之后，銷(xiāo)售部門(mén)據(jù)此制定具體的實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃方案，努力執(zhí)行企業(yè)的銷(xiāo)售任務(wù)，盡力達(dá)到企業(yè)的銷(xiāo)售目標(biāo)。銷(xiāo)售部門(mén)首先必須清楚地了解和掌握本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、產(chǎn)品質(zhì)量，其次必須掌握市場(chǎng)銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)、用戶需求等信息，第三要對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)有一個(gè)清晰的認(rèn)知。第四對(duì)本企業(yè)資源狀況，做到胸中有數(shù)。第五，要解決好運(yùn)力協(xié)調(diào)問(wèn)題，煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售與其他行業(yè)的銷(xiāo)售有所不同，要確保多拉快運(yùn)，積極減少庫(kù)存，保障正常生產(chǎn)，就必須解決好運(yùn)力問(wèn)題，特別是協(xié)調(diào)好與鐵路方面的關(guān)系至關(guān)重要，它是解決銷(xiāo)售工作中。只有弄清楚這些問(wèn)題，才能夠制定出切實(shí)而有效的銷(xiāo)售策略和計(jì)劃。否則，銷(xiāo)售計(jì)劃難以實(shí)現(xiàn)，銷(xiāo)售策略是失敗的，銷(xiāo)售管理是無(wú)效的。

（二）銷(xiāo)售組織結(jié)構(gòu)及人員培訓(xùn)

銷(xiāo)售部門(mén)根據(jù)本企業(yè)銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品流向等因素，確定銷(xiāo)售組織架構(gòu)，安排銷(xiāo)售部門(mén)的人員數(shù)量，做好銷(xiāo)售人員的招聘，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，以及銷(xiāo)售經(jīng)費(fèi)的預(yù)算和銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估、管控。

在銷(xiāo)售計(jì)劃的制訂和落實(shí)的過(guò)程中，如何組織銷(xiāo)售部門(mén)，如何劃分銷(xiāo)售區(qū)域，如何組建銷(xiāo)售隊(duì)伍和安排銷(xiāo)售人員的工作任務(wù)是一項(xiàng)非常重要的工作。銷(xiāo)售部門(mén)要根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)，銷(xiāo)售區(qū)域分布，銷(xiāo)售流量的大小，設(shè)置銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)的情況，銷(xiāo)售人員的總體素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平等因素進(jìn)行分析評(píng)估，以便落實(shí)銷(xiāo)售任務(wù)。另外，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，采取形式多樣的方法，對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、執(zhí)行力、營(yíng)銷(xiāo)禮儀服務(wù)、心理學(xué)等。

（三）銷(xiāo)售管理考核

沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，而且要更大的發(fā)展，就必須有相應(yīng)的制度來(lái)約束規(guī)范員工的行為，管理企業(yè)。銷(xiāo)售管理也不例外，通過(guò)制定高效、系統(tǒng)、完善的相關(guān)的制度，依靠銷(xiāo)售管理者去實(shí)施，來(lái)保證銷(xiāo)售任務(wù)的完成。銷(xiāo)售管理的最終目的，是為了打開(kāi)市場(chǎng)銷(xiāo)路，擴(kuò)大市場(chǎng)占有，推銷(xiāo)出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而完成企業(yè)銷(xiāo)售任務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造最佳最大的利潤(rùn)。

三、如何提高煤炭銷(xiāo)售的管理水平

（一）拓寬銷(xiāo)售渠道，保持產(chǎn)銷(xiāo)平衡

銷(xiāo)售對(duì)煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展有重要影響，因此煤炭企業(yè)應(yīng)重視銷(xiāo)售管理，加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道建設(shè)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)全面了解直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道的優(yōu)缺點(diǎn)，區(qū)別企業(yè)不同的情況選擇不同的銷(xiāo)售渠道方法。直接銷(xiāo)售可以省卻中間商的環(huán)節(jié)，送貨方便；間接銷(xiāo)售可以利用中間商進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，拓寬市場(chǎng)，便于企業(yè)了解市場(chǎng)的最新動(dòng)態(tài)。煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際狀況合適選擇不同的銷(xiāo)售渠道，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)最佳效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)明確企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)，為銷(xiāo)售渠道的建設(shè)提供戰(zhàn)略指導(dǎo)。缺乏事先戰(zhàn)略指導(dǎo)的銷(xiāo)售渠道建設(shè)會(huì)使企業(yè)花費(fèi)不必要的巨額成本，也會(huì)損害企業(yè)的健康發(fā)展。再次，煤炭企業(yè)應(yīng)積極發(fā)展新的銷(xiāo)售渠道。對(duì)于煤炭企業(yè)集團(tuán)而言，集團(tuán)應(yīng)特別開(kāi)展集中統(tǒng)一下的銷(xiāo)售渠道方式，此舉一方面便于集團(tuán)了解各子公司的實(shí)際銷(xiāo)售狀況，促使集團(tuán)作出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施；另一方面也有利于集團(tuán)加強(qiáng)對(duì)子公司的銷(xiāo)售控制，便于統(tǒng)一規(guī)劃，統(tǒng)一核算。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)均衡發(fā)展各銷(xiāo)售渠道。煤炭企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，只有均衡的發(fā)展各銷(xiāo)售渠道，煤炭企業(yè)才會(huì)在不同的情況下迅速作出反應(yīng)，保證銷(xiāo)售的順利進(jìn)行。

（二）掌握市場(chǎng)信息，采取主動(dòng)出擊

市場(chǎng)調(diào)查研究是煤炭企業(yè)搞好銷(xiāo)售的前提。煤炭企業(yè)只有重視產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的調(diào)查研究，才能及時(shí)發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，了解客戶的消費(fèi)需求，進(jìn)而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。首先，煤炭企業(yè)需要對(duì)煤炭產(chǎn)品展開(kāi)分析，詳細(xì)、系統(tǒng)的了解煤炭產(chǎn)品的特性，區(qū)別對(duì)待不同特性的煤炭產(chǎn)品，并為不同特性的產(chǎn)品尋求不同的用戶，這樣可以從整體上優(yōu)化煤炭企業(yè)的資源，提高煤炭企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)盡全力對(duì)市場(chǎng)展開(kāi)分析。對(duì)煤炭產(chǎn)品分析的越透徹，煤炭企業(yè)掌握市場(chǎng)或擴(kuò)大市場(chǎng)的機(jī)會(huì)就會(huì)越大，但企業(yè)如果對(duì)用戶的需求掌握不清楚，產(chǎn)品同樣也不會(huì)有大的市場(chǎng)。因此煤炭企業(yè)需要充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)，認(rèn)真分析消費(fèi)市場(chǎng)的變動(dòng)趨勢(shì)，企業(yè)也應(yīng)順應(yīng)此變動(dòng)相應(yīng)的調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品銷(xiāo)售方案。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)根據(jù)不同的目標(biāo)，制定不同的研究計(jì)劃，還應(yīng)密切關(guān)注國(guó)家經(jīng)濟(jì)、法律、技術(shù)環(huán)境的變動(dòng)，并做出不同的反應(yīng)，同時(shí)煤炭企業(yè)還應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注政府有關(guān)政策的變動(dòng)，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

（三）樹(shù)立市場(chǎng)觀念，適應(yīng)市場(chǎng)需求

煤炭企業(yè)應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)銷(xiāo)售觀念，改變過(guò)去只追求產(chǎn)量、產(chǎn)值的舊銷(xiāo)售觀念。首先，按照“以產(chǎn)定銷(xiāo)，以運(yùn)定銷(xiāo)”銷(xiāo)售觀念，致力于落到實(shí)處，突破企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品的束縛，真正地把這種較為先進(jìn)的銷(xiāo)售觀念運(yùn)用到煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售管理中。其次，煤炭企業(yè)應(yīng)通過(guò)全方位的的銷(xiāo)售培訓(xùn)，使所有員工意識(shí)到銷(xiāo)售的重要性和現(xiàn)代銷(xiāo)售的范圍。現(xiàn)代銷(xiāo)售不僅僅包括推銷(xiāo)，還包括市場(chǎng)的需求預(yù)測(cè)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)、深加工、產(chǎn)品定價(jià)、銷(xiāo)售渠道選擇等內(nèi)容，只有充分了解現(xiàn)代銷(xiāo)售的范圍，煤炭企業(yè)才能更好地進(jìn)行銷(xiāo)售管理。最后，煤炭企業(yè)應(yīng)樹(shù)立現(xiàn)代市場(chǎng)銷(xiāo)售觀念，以顧客為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)企業(yè)的各種銷(xiāo)售活動(dòng)，重視客戶滿意度。只有客戶滿意度提高了，煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售水平才會(huì)相應(yīng)提高，同時(shí)煤炭企業(yè)不應(yīng)僅僅在銷(xiāo)售部門(mén)樹(shù)立現(xiàn)代銷(xiāo)售觀念，更要將這種銷(xiāo)售觀念貫穿到企業(yè)整體，這樣才能有效地實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)。

（四）強(qiáng)化隊(duì)伍建設(shè)，提高整體素質(zhì)

建立一支高素質(zhì)的銷(xiāo)售隊(duì)伍是搞好銷(xiāo)售工作的基礎(chǔ)。首先，煤炭企業(yè)應(yīng)積極創(chuàng)造條件，經(jīng)常舉辦不同形式的各種培訓(xùn)班，旨在加強(qiáng)銷(xiāo)售人員的思想道德教育，增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)和技能，同時(shí)煤炭企業(yè)應(yīng)實(shí)施優(yōu)勝劣汰、競(jìng)爭(zhēng)上崗的崗位原則，對(duì)那些業(yè)務(wù)差、技能不高、道德水平較低的員工應(yīng)予以辭退，從而不斷提高銷(xiāo)售人員的素質(zhì)，這也會(huì)在一定程度上激發(fā)整個(gè)企業(yè)的活力與生機(jī)。其次，煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售人員應(yīng)樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念，自覺(jué)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和煤炭方面的知識(shí)，不斷提高自身的學(xué)習(xí)能力，同時(shí)銷(xiāo)售人員也應(yīng)注意培養(yǎng)自己的溝通協(xié)調(diào)能力和應(yīng)對(duì)緊急狀況的能力，從各方面加強(qiáng)自身素質(zhì)的修養(yǎng)。最后，銷(xiāo)售人員還應(yīng)密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，充分了解自身產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的差別，充分學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售方案的長(zhǎng)處，以彌補(bǔ)自身銷(xiāo)售方案的短處，同時(shí)銷(xiāo)售人員還應(yīng)充分了解客戶的需求，爭(zhēng)取最大限度的培養(yǎng)客戶對(duì)本企業(yè)的忠誠(chéng)度。

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