中圖分類號：F626 文獻標識碼：A

摘要：互聯網的飛速發(fā)展，通信產品的產品線不斷擴展，3G技術的不斷完善，通信行業(yè)內部重新洗牌，新產品陸續(xù)投入市場。年輕人已經成為主力軍，在杭州高校也有一定的市場份額，要發(fā)揮其競爭優(yōu)勢都離不開對天翼“飛young”營銷策略的進一步分析與改進。本文利用SWOT分析法，環(huán)境分析，消費者分析對杭州高校天翼“飛young”營銷策略進行一定的分析研究。

關鍵詞：天翼“飛young”；高校；營銷；策略

前言：隨著經濟教育的高速發(fā)展，通訊技術也在不斷的提高，2002年中國電信針對年輕群體推出了天翼“飛young”這個移動業(yè)務。天翼飛“飛young”以一個充分發(fā)揮自我、獨立自主個性的品牌內涵，彰顯了新一代年輕人多元，活力，真誠，坦率，無拘無束的獨特個性。

現在的80、90后對手機早已不再滿足打電話、發(fā)短信，更多地是往閱讀、游戲、搜索、視屏、等綜合信息服務發(fā)展。天翼“飛young”品牌為年輕目標客戶傾心打造的中國電信獨有的移動互聯網應用和服務，比如翼聊、愛音樂、愛動漫、天翼閱讀、愛游戲等，還有另一個特色采用了統(tǒng)一的認證系統(tǒng)，手機號可以作為寬帶號，qq號，郵箱號，一切應用都跟手機號碼關聯了。

一、 分析方法

（1）行業(yè)環(huán)境分析

中國年輕人使用手機普及率和更換率都很高，為3G手機業(yè)務奠定了良好的社會基礎。2013年，浙江的電信主營業(yè)務收入全國排名第三，66億元，移動電話用戶全國排名第四，6522萬戶。可以看出浙江通信業(yè)的發(fā)展在全國來看都是處于領先的位置的；2013年1月移動互聯網接入流量為9026.3G與上年同期相比增加了53.8%，移動互聯網的發(fā)展速度是相當快的，對這方面的需求是呈增長趨勢，要緊緊抓住這一點，勢必能得到很好的效果；移動電話用戶中3G用戶達到24588萬戶，互聯網用戶17737萬戶，中國電信3G用戶數超過7000萬戶，所占比率為28.5%，寬帶用戶達9107萬，所占比率為51.3%。中國電信3G所占比例還不大，還有很大的發(fā)展空間，寬帶用戶可以在原來的基礎上再擴張。

（2）消費者分析

天翼“飛young”主要是面向大學生。大學生有著鮮明的層次性、時尚性、模仿性、多樣性、消費動機的復雜性、易形成從眾行為等特點，他們對上網的需求很高，寬帶幾乎成標配。對價格較為敏感。大學生主要由不同地區(qū)的學生組合到一起，具有一定的地域性和集聚性。同時他們還具有一定的辨別，認知能力，能夠自己做出決策。

通過調研發(fā)現大學生使用手機及相關業(yè)務的主要需求有手機價格、資費價格、手機質量。大學生使用手機上網的比例達到70%以上 。

對消費者再進行細分，對具有相同特征的，相當規(guī)模的，推出相應的策略。大學生可分為大一、大二大三、和即將畢業(yè)的學生這三大類 。大一主要存在換終端的可能，還有主要是與父母和高中同學聯系，多為長途。大二/大三學生，算是老客戶，可以給他們更好的服務，并且在校已有經驗主要是與所在高校的同學聯系，以市話為主。即將畢業(yè)的學生主要會關注就業(yè)信息，據調查實習就業(yè)信息的需求高達36%。

（3）SWOT分析

優(yōu)勢

品牌優(yōu)勢，是強勢企業(yè)文化在社會公眾的折射體現。品牌一旦形成，將會是一種無形的財富。中國電信寬帶品牌在杭州寬帶市場份額以及寬帶品牌的認知度具有一定的絕對優(yōu)勢，2002年杭州電信就建設和運營浙江大學寬帶校園網。在杭州校園寬帶中也占有很高的比率，80%以上。可以在現有的校園寬帶用戶上推廣寬帶加手機融合的業(yè)務。

創(chuàng)新優(yōu)勢，飛young強調移動通信在互聯網時代的核心地位，對數據、語音需求高的中高端企業(yè)、家庭和個人，提供便捷的話音溝通服務，移動互聯網應用。并且飛young的數據業(yè)務會進一步強化在互聯網領域的差異化優(yōu)勢，通過一些娛樂、聊天、游戲等應用，讓客戶體驗到“科技創(chuàng)新、多元、活力”。天翼手機在綠色環(huán)保方面做的很好，低輻射，并且通話時間大大延長，對電池手機壽命都有相應延長。

劣勢

品牌劣勢，飛young進入市場比較晚，中國移動的“動感地帶”與聯通“沃派”早在校園內進行了大勢的宣傳，品牌知名度和市場占有率都非常高。中國移動“動感地帶”的在杭州市場占有率達85%以上。要在兩大運營商之間占一席之地也是比較困難的，對在品牌發(fā)布初期品牌的接受度和影響力都處于劣勢地位，難以發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢。

終端劣勢，專機專用，選擇了電信校園業(yè)務，就必須將原來的手機更換，使用電信專用手機。但大部分客戶已有自己的手機了，這將會大大影響客戶的購買欲望。

機會

在競爭對手方面，中國移動和中國聯通的校園業(yè)務由于在市場上已經有許多年了，他們的校園業(yè)務處于產品生命周期的成熟階段，并漸漸趨向衰退，業(yè)務量也正在下降。天翼“飛young”作為校園套餐的一種新產品，它有全新的管理模式，全新的業(yè)務資費，處于新產品創(chuàng)新階段。還有機會在校園市場中占有更多的份額。

市場潛力，學生本來就是一個龐大的市場，2010年全國高考招生繼續(xù)擴大規(guī)模，本?？朴媱澱猩?57萬人。這個市場又可以細分為新生市場。新生市場都是參加高考從高中上來，有些可能高中時還沒有手機，有些可能上大學就打算換一個，這些都是有可能的，他們都面臨換手機，換號的問題。這無疑對任何一家運營商都是一個巨大的機遇。

威脅

競爭對手品牌的威脅，“動感地帶”、“新勢力”是校園熟知的品牌，在校園市場已有10年之久。它們的實力相當雄厚，還擁有穩(wěn)定的顧客群，對于后進入的中國電信天翼“飛young”造成了一定的壁壘。

成本的威脅，如果移動與聯通的套餐資費推出更加優(yōu)惠的套餐，或者更大的促銷政策，將會成為一場價格戰(zhàn)。而天翼“飛young”在營銷中投入了更多的資金，這對天翼“飛young”來說是一個威脅。

競爭對手對市場做出的反應。移動加快了校園寬帶WLAN的建設，在原市場上的客戶規(guī)模、品牌、產品的優(yōu)勢較明顯，移動對市場的相應速度快、用戶的需求回應也是相當的迅速。聯通在終端優(yōu)勢上比較明顯，利用其經驗，校園的低資費政策對客戶還是有比較大的吸引力。

二、營銷策略

（1）產品戰(zhàn)略

該業(yè)務的目標消費群體是杭州高校大學生。完善產品的種類，融合套餐來吸引客戶，制定具有優(yōu)勢3G套餐，以此來擴大市場占有率。

對學生推出中國電信0元購機，并充分考慮學生購買能力，為學生打造完全匹配的套餐業(yè)務。

產品開發(fā)如下：

杭州高校大學生，是獨立自我，有個性的一代，除基本業(yè)務要有實惠外，還需要一些滿足他們特點的人性化的套餐。可以推出校園包，校園內主叫0.1元/分鐘，被叫免費；寒暑假包，很多同學都要回家，會產生漫游費，可以在1-2月、7-8月推出優(yōu)惠業(yè)務，被叫免費，主叫0.25元/分鐘。

大學生對各種應用需求越來越大，這就要求有更多的流量，WALN。制定一個3G套餐來滿足學生各式各樣的應用，發(fā)揮天翼“飛young”的特色。充就送話費，送校園寬帶，月費58，送500兆流量，送10元無線，送校園寬帶。以此吸引學生擴大3G市場同時能擴大校園寬帶的份額。

（2）渠道戰(zhàn)略

渠道戰(zhàn)略可以從直銷渠道、實體渠道、社會渠道、電子渠道。