中圖分類(lèi)號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

摘要：我國(guó)中小企業(yè)融資難一方面是中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、可供抵押資產(chǎn)少、尋找符合條件的擔(dān)保單位難；另一方面是銀行出于風(fēng)險(xiǎn)考慮，要求中小企業(yè)必須提供可靠的貸款擔(dān)保。由此可見(jiàn)，破解中小企業(yè)貸款難的關(guān)鍵是解決擔(dān)保難的問(wèn)題。隨著我國(guó)中小企業(yè)集群的不斷發(fā)展，這種以產(chǎn)業(yè)集群為基礎(chǔ)的融資模式可在一定程度上解決中小企業(yè)貸款擔(dān)保難問(wèn)題，企業(yè)集群在企業(yè)融資方面的價(jià)值關(guān)鍵在于其對(duì)單個(gè)企業(yè)社會(huì)資本的價(jià)值提升，而企業(yè)集群的組成多見(jiàn)于中小企業(yè)集群，或者由少數(shù)幾家龍頭企業(yè)帶領(lǐng)下的眾多中小企業(yè)集群，結(jié)合中小企業(yè)面臨的融資困境，二者之間形成領(lǐng)域交集，故本文將企業(yè)集群環(huán)境下的融資優(yōu)勢(shì)融入中小企業(yè)融資困境研究。

關(guān)鍵詞：產(chǎn)業(yè)集群；營(yíng)銷(xiāo)；產(chǎn)品創(chuàng)新

（一）產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展現(xiàn)狀

改革開(kāi)放以來(lái)，中國(guó)的一些地區(qū)，特別是沿海和我國(guó)江蘇、浙江等地區(qū)的產(chǎn)業(yè)集群得到快速發(fā)展，而在東北地區(qū)發(fā)展起步較晚，現(xiàn)在正在處于發(fā)展階段。例如，浙江省目前已經(jīng)形成了成百上千個(gè)專(zhuān)業(yè)村或者專(zhuān)業(yè)鎮(zhèn)。浙江省目前已形成了成百上千個(gè)專(zhuān)業(yè)村、專(zhuān)業(yè)鎮(zhèn)，其中產(chǎn)值超億元的就超過(guò)500個(gè)，大約占了浙江工業(yè)年產(chǎn)值的一半。江蘇省各種產(chǎn)業(yè)的集聚現(xiàn)象也十分明顯，據(jù)初步估計(jì)，在200多個(gè)建制鎮(zhèn)中傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域已形成一定規(guī)模的專(zhuān)業(yè)鎮(zhèn)就接近60個(gè)。此外，大連地區(qū)的IT外包產(chǎn)業(yè)、沈陽(yáng)地區(qū)的裝備制造也、晉江的制鞋業(yè)、山東壽光的蔬菜、蘇州地區(qū)的IT產(chǎn)業(yè)和北京中關(guān)村的信息產(chǎn)業(yè)等都形成了發(fā)展良好的產(chǎn)業(yè)集群。當(dāng)然，其中大多數(shù)集群都還處于產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展的初級(jí)階段，或者說(shuō)是具有集群某些特征的產(chǎn)業(yè)集聚現(xiàn)象，是“準(zhǔn)集群”。但還是可以看出，產(chǎn)業(yè)集群不再是少數(shù)地區(qū)的特殊現(xiàn)象，現(xiàn)已成為中國(guó)區(qū)域發(fā)展和產(chǎn)業(yè)布局的重要模式和發(fā)展趨勢(shì)，越來(lái)越多的地區(qū)產(chǎn)業(yè)發(fā)展出現(xiàn)了集群化趨勢(shì)。產(chǎn)業(yè)集群的迅速發(fā)展和它對(duì)地區(qū)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)作用，使它成為政府和學(xué)術(shù)界重要的關(guān)注對(duì)象。本文在闡述中國(guó)產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展歷程的基礎(chǔ)上，著重討論了商業(yè)銀行如何對(duì)產(chǎn)業(yè)集群進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。

（二）產(chǎn)業(yè)集群特征

產(chǎn)業(yè)集群的特征概括起來(lái)主要有以下幾個(gè)：

1.地理集中的特征。企業(yè)在地理上的集中是產(chǎn)生集聚經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，也是集群作為一種地域經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象存在的基礎(chǔ)。

2.專(zhuān)業(yè)化。集群內(nèi)單個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)總是集中于有限的產(chǎn)品和過(guò)程，形成專(zhuān)業(yè)化的特點(diǎn)，專(zhuān)業(yè)化的分工是與生產(chǎn)的技術(shù)可分性以及垂直分離的生產(chǎn)組織方式相關(guān)的。

3.企業(yè)網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)業(yè)集群內(nèi)的企業(yè)常常通過(guò)生產(chǎn)系統(tǒng)形成本地網(wǎng)絡(luò)。

4.企業(yè)的根植性。集群內(nèi)的行為主體具有很強(qiáng)的地方聯(lián)系，這種聯(lián)系不僅是經(jīng)濟(jì)的，還包括社會(huì)的、文化的、政治的等各方面，集群與當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)網(wǎng)絡(luò)密切聯(lián)系在一起。

（三）商業(yè)銀行對(duì)產(chǎn)業(yè)集群客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)策略研究

對(duì)產(chǎn)業(yè)集群主要實(shí)施關(guān)鍵客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)是以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)方式，它是一個(gè)全新的體系?？蛻?hù)營(yíng)銷(xiāo)可以帶來(lái)明顯的回報(bào)，而且這種回報(bào)并不只是表現(xiàn)在顯性指標(biāo)上，它還能夠?yàn)殂y行提供競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力，提高客戶(hù)忠誠(chéng)度。同時(shí)降低競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)，幫助銀行正確合理地投入各種成本。

一、構(gòu)建金融支持平臺(tái)式小微企業(yè)群體發(fā)展的保障機(jī)制

各級(jí)銀行要建立部門(mén)聯(lián)動(dòng)機(jī)制，主動(dòng)與政府相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)，推動(dòng)各級(jí)政府出臺(tái)務(wù)實(shí)有效的財(cái)政貼息、稅收減免和金融風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)償機(jī)制，合力營(yíng)造良好的金融生態(tài)環(huán)境；要建立動(dòng)態(tài)評(píng)價(jià)機(jī)制，對(duì)執(zhí)行政策較好的銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)，給予再貸款、再貼現(xiàn)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)準(zhǔn)入等方面的正向激勵(lì)。要建立金融支持工業(yè)園區(qū)的監(jiān)測(cè)機(jī)制及時(shí)分析金融支持工業(yè) 園區(qū)發(fā)展中存在的問(wèn)題，并協(xié)商研究解決。

二、創(chuàng)新組織建設(shè)體系，設(shè)立多層次的金融服務(wù)機(jī)構(gòu)

銀行金融機(jī)構(gòu)要科學(xué)規(guī)劃、合理布局工業(yè)園區(qū)的金融機(jī)構(gòu)與網(wǎng)點(diǎn)，配備專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)和人員提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)；鼓勵(lì)各類(lèi)擔(dān)保公司為工業(yè)園區(qū)企業(yè)融資提供服務(wù)；積極發(fā)展新型的金融組織，鼓勵(lì)在工業(yè)園區(qū)設(shè)立小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行，為中小企業(yè)提供債權(quán)融資；鼓勵(lì)設(shè)立金融租賃公司，為成長(zhǎng)型科技企業(yè)提供研發(fā)生產(chǎn)設(shè)備租賃；鼓勵(lì)設(shè)立專(zhuān)業(yè)信托公司，運(yùn)用集合信托計(jì)劃支持企業(yè)發(fā)展；加快設(shè)立各類(lèi)股權(quán)投資基金為工業(yè)園區(qū)企業(yè)的發(fā)展 提供資本支持。

三、開(kāi)展園區(qū)信貸產(chǎn)品和服務(wù)方式創(chuàng)新

充分利用銀行的應(yīng)收賬款質(zhì)押、融資租賃等登記公示系統(tǒng)，靈活多樣地創(chuàng)新信用模式和擴(kuò)大貸款抵押擔(dān)保范圍；堅(jiān)持以企業(yè)為中心完善差別化服務(wù)機(jī)制，開(kāi)辟綠色通道，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高貸款的評(píng)估審批效率；發(fā)揮利率政策作用，依據(jù)各類(lèi)型企業(yè)通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)來(lái)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)行差別化定價(jià)；建立新型的銀企關(guān)系，增進(jìn)交流溝通，主動(dòng)深入工業(yè)園區(qū)幫助企業(yè)出主意、想辦法提高資金使用效率。

（1）一般貸款業(yè)務(wù)創(chuàng)新

一般貸款業(yè)務(wù)創(chuàng)新可以考慮以下四種方式：一是無(wú)形資產(chǎn)質(zhì)押貸款。對(duì)于擁有專(zhuān)利或知識(shí)產(chǎn)權(quán)的成長(zhǎng)性中小企業(yè)，鑒于其不能提供符合銀行要求的實(shí)物資產(chǎn)，銀行在法律范圍內(nèi)，開(kāi)展權(quán)利質(zhì)押業(yè)務(wù)，即以依法可以轉(zhuǎn)讓的商標(biāo)權(quán)、專(zhuān)利權(quán)、著作權(quán)、品牌等，經(jīng)權(quán)威部門(mén)認(rèn)證或評(píng)估后，以此為質(zhì)押發(fā)放貸款。二是自然人擔(dān)保貸款。基于信息不對(duì)稱(chēng)等原因，商業(yè)銀行為防范信用風(fēng)險(xiǎn)，可以將中小企業(yè)的貸款與其法人代表掛鉤，通過(guò)法定代表人以個(gè)人財(cái)產(chǎn)作抵（質(zhì)）押或擔(dān)保，由法人代表承擔(dān)無(wú)限責(zé)任。這樣可以促進(jìn)中小企業(yè)增強(qiáng)主動(dòng)還款的意識(shí)，從而降低風(fēng)險(xiǎn)。三是倉(cāng)單質(zhì)押等多種形式貸款。即以企業(yè)所擁有的較為通用的流動(dòng)資產(chǎn)為抵押物而發(fā)放貸款。這種方式不僅可以解決中小企業(yè)貸款擔(dān)保難的問(wèn)題，而且還可以促進(jìn)商品流通。包括：倉(cāng)單質(zhì)押、土地使用權(quán)質(zhì)押、出租車(chē)營(yíng)運(yùn)證抵押等。四是買(mǎi)方信貸。買(mǎi)方信貸是銀行向銷(xiāo)售商的下游客戶(hù)發(fā)放的、專(zhuān)門(mén)用于購(gòu)買(mǎi)銷(xiāo)售商所售商品的貸款。通過(guò)買(mǎi)方信貸，可以為下游客戶(hù)，特別是那些資金實(shí)力雄厚或者信用記錄良好的中小企業(yè)提供融資便利，并可以促進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)度。

（2）供應(yīng)鏈集群下的“1+N”授信模式

供應(yīng)鏈融資是指銀行通過(guò)審查整條供應(yīng)鏈，基于對(duì)供應(yīng)鏈管理程度和核心企業(yè)的信用實(shí)力的掌握，對(duì)其核心企業(yè)和上下游多個(gè)企業(yè)提供靈活運(yùn)用的金融產(chǎn)品和服務(wù)的一種融資模式?！肮?yīng)鏈集群”是指以某大型企業(yè)為核心“1”，以其上游中小供應(yīng)商或下游中小經(jīng)銷(xiāo)商為“N”所形成的授信集群。其授信基本步驟是：根據(jù)現(xiàn)有客戶(hù)資源和擬開(kāi)發(fā)客戶(hù)資源進(jìn)行初步篩選，確定出可形成依托關(guān)系的供應(yīng)鏈及可作為“1”的核心大企業(yè)；對(duì)核心大企業(yè)“1”評(píng)定信用等級(jí)，并通過(guò)建立科學(xué)的測(cè)算模型，輔助定性分析，綜合確定其專(zhuān)門(mén)用于向“N”提供風(fēng)險(xiǎn)依托的或有授信額度；依托于“1”的風(fēng)險(xiǎn)消化能力，對(duì)其集群的中小企業(yè)設(shè)定相對(duì)精縮的審批流程和授信文書(shū)模版，以便于批量化操作；針對(duì)具體業(yè)務(wù)特點(diǎn)，綜合以上成果設(shè)定全方位的授信子模式方案，包括集群內(nèi)中小企業(yè)選擇標(biāo)準(zhǔn)、客戶(hù)質(zhì)量結(jié)構(gòu)設(shè)置、其它各風(fēng)險(xiǎn)因素分布結(jié)構(gòu)設(shè)置以及業(yè)務(wù)申報(bào)與維護(hù)轄權(quán)設(shè)定、業(yè)務(wù)文書(shū)設(shè)計(jì)等內(nèi)部管理事宜等等。

（3）聯(lián)?；鸺奥?lián)保業(yè)務(wù)模式

這種業(yè)務(wù)模式的特點(diǎn)在于貸款人通過(guò)聯(lián)合擔(dān)保，成為利益共同體，無(wú)形間形成了相互監(jiān)督，相互扶植的關(guān)系，從而促使企業(yè)的經(jīng)營(yíng)更加規(guī)范。目前銀行的聯(lián)保貸款還是主要停留在同行業(yè)中的企業(yè)，未來(lái)，此類(lèi)業(yè)務(wù)可以進(jìn)一步拓展，除了互相熟悉的同一生意圈小企業(yè)自愿組成聯(lián)保體，相互擔(dān)保的“生意圈聯(lián)保貸款”之外，還可以嘗試幾個(gè)來(lái)自同一地區(qū)的小企業(yè)自愿組成聯(lián)保體并互相擔(dān)保的“老鄉(xiāng)聯(lián)保貸款”等跨行業(yè)貸款。

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作者簡(jiǎn)介：吳瀟雅（1987—），女，漢族，江蘇揚(yáng)州市人，管理學(xué)碩士，單位：大連交通經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院工商管理專(zhuān)業(yè)，研究方向：企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展研究。