摘 要：當(dāng)前，鋼鐵行業(yè)已經(jīng)進入上游原料價格居高不下，下游市場需求持續(xù)低迷的微利時代。面對行業(yè)效益普遍虧損的嚴(yán)峻形勢，鋼鐵企業(yè)需要以信息化為抓手推動經(jīng)營管理模式的轉(zhuǎn)變，強化市場預(yù)測能力和產(chǎn)品盈利能力。為此，濟鋼積極優(yōu)化營銷管理模式，實施了訂單效益測算系統(tǒng)。系統(tǒng)上線后顯著提升了企業(yè)的接單決策能力和資源配置水平，實現(xiàn)了有限產(chǎn)能下訂單效益的最大化，增強了企業(yè)的市場生存能力。

關(guān)鍵詞：訂單；測算；價格；完全成本

中圖分類號：TF31

鋼鐵行業(yè)進入微利時代以來，企業(yè)面臨產(chǎn)銷兩難的不利局面，為充分發(fā)揮信息化的引導(dǎo)支撐作用，建立事前預(yù)測、事中控制、事后分析的閉環(huán)式產(chǎn)銷管理模式，及時有效的測量產(chǎn)品銷售收益，達(dá)到優(yōu)化訂單結(jié)構(gòu)，合理配置資源的目的，濟鋼依托ERP平臺自主設(shè)計開發(fā)了訂單效益測算系統(tǒng)。通過該系統(tǒng)將公司訂單納入到統(tǒng)一的平臺下進行測算、監(jiān)控和分析，建立了面向訂單收益的生產(chǎn)資源配置和財務(wù)數(shù)據(jù)分析，徹底改變了過去接單評測依賴人工，結(jié)算價格無法預(yù)知的銷售管理模式，提升了營銷管理和生產(chǎn)組織的專業(yè)化水平，企業(yè)盈利能力顯著增強。

1 實施背景

面對市場需求不振，鋼材價格下跌，原料成本拉高，全行業(yè)經(jīng)濟效益持續(xù)下滑的嚴(yán)峻形勢，鋼鐵企業(yè)如何通過信息化手段提高企業(yè)運營效率，增強市場預(yù)測和盈利能力，成為急待解決的首要課題和核心任務(wù)。長期以來，濟鋼銷售訂單的實際價格只有在最終結(jié)算環(huán)節(jié)才能確定，無法實時測算每筆訂單的收益，接單決策和營銷策略存在一定的盲目性和被動性，成為制約企業(yè)提高市場盈利能力的瓶頸。要解決這一問題，必須以效益為中心，圍繞產(chǎn)品價格和制造成本開展工作，實現(xiàn)完全成本控制下的盈利模式。為此，需要建立加價規(guī)則庫，實現(xiàn)銷售價格前置，同時連接成本核算平臺，建立完全成本模型，對訂單進行效益測算，選擇邊際貢獻(xiàn)或者毛利最大的客戶訂單，以保證企業(yè)收益的最大化。

2 實施過程

訂單效益測算系統(tǒng)的實施是先進營銷管理理念與主流信息技術(shù)結(jié)合的過程，分為理論研究、設(shè)計開發(fā)和應(yīng)用完善三個階段，通過該系統(tǒng)的實施實現(xiàn)了企業(yè)營銷管理、資源配置和評價考核體系的轉(zhuǎn)變，建立了以銷售收益為導(dǎo)向的生產(chǎn)經(jīng)營和管理體制。

2.1 系統(tǒng)需求分析階段

系統(tǒng)需求分析階段。針對濟鋼銷售管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀進行梳理，明確目標(biāo)需求，為系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)收集原始數(shù)據(jù)，搭建業(yè)務(wù)模型。針對實際銷售價格接單時無法預(yù)知的不足，策劃了價格前移解決方案，優(yōu)化了公司的結(jié)算流程和價格體系，為實施訂單測算系統(tǒng)創(chuàng)造了前提條件。建立了基于完全成本的邊際貢獻(xiàn)接單測算規(guī)則，分產(chǎn)線、品種和規(guī)格計算出每筆訂單邊際貢獻(xiàn)的大小，當(dāng)貢獻(xiàn)為正時可以接單，如果多條產(chǎn)線貢獻(xiàn)均為正值，則優(yōu)先選擇貢獻(xiàn)最大的進行排產(chǎn)。

2.2 系統(tǒng)設(shè)計開發(fā)階段

這一階段是價格前移和效益測算等業(yè)務(wù)模型數(shù)字化的過程，依托濟鋼ERP系統(tǒng)的銷產(chǎn)和成本管理模塊，采用能夠快速構(gòu)建企業(yè)級Web應(yīng)用程序的SSH框架進行系統(tǒng)的設(shè)計開發(fā)。訂單效益測算系統(tǒng)的整個開發(fā)過程分兩步進行：

（1）銷售價格前移功能實現(xiàn)。在ERP系統(tǒng)中通過對底層表單的重構(gòu)和數(shù)據(jù)庫程序的開發(fā)，實現(xiàn)了銷售價格的前移，建立了加價規(guī)則庫，使各種加價要素代碼化，訂單錄入時根據(jù)要素自動帶入訂單實際價格信息。

（2）訂單測算及分析功能實現(xiàn)。將鋼種對照、改判損失和余材損失等長期形成的經(jīng)驗數(shù)據(jù)格式化，用二維表結(jié)構(gòu)在數(shù)據(jù)庫中建立邏輯關(guān)系，并提供前臺界面方便業(yè)務(wù)人員進行維護。通過開發(fā)接口程序與ERP產(chǎn)銷和成本模塊無縫銜接，實時接收和更新訂單信息、定期同步生產(chǎn)成本數(shù)據(jù)，保證測算和分析數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。通過創(chuàng)建基表、視圖、觸發(fā)器等多種數(shù)據(jù)庫對象完成底層數(shù)據(jù)的歸集，將訂單收益、生產(chǎn)效益和財務(wù)數(shù)據(jù)的分析模型通過數(shù)據(jù)庫程序固化到系統(tǒng)中，開發(fā)了訂單效益明細(xì)、宏觀訂單結(jié)構(gòu)、訂單預(yù)算收益等客戶化查詢報表，為接單決策、訂單跟蹤和績效分析等工作提供了重要的輔助支撐作用。

2.3 系統(tǒng)應(yīng)用完善階段

系統(tǒng)上線后，在接單前能夠進行單筆或者批量訂單的效益測算，合同收益做到了有量可度，有據(jù)可依。營銷人員選擇毛利最大的訂單，保證了產(chǎn)品收益的最大化，提高了接單決策水平和市場盈利能力。隨著訂單效益測算系統(tǒng)應(yīng)用的不斷深入，對輔助公司經(jīng)營管理方面提出了更高的要求，需要以訂單評價為主線，建立事前預(yù)測、事中控制和事后分析相結(jié)合的管理模式。為此，在進一步完善系統(tǒng)原有功能的基礎(chǔ)上，又陸續(xù)開發(fā)了訂單收益分析、生產(chǎn)效益分析和財務(wù)數(shù)據(jù)分析功能模塊，滿足了公司對訂單監(jiān)控跟蹤、生產(chǎn)過程控制和財務(wù)考核分析的需要。

3 應(yīng)用效果

訂單效益測算系統(tǒng)實現(xiàn)了濟鋼管理和盈利能力的雙提升，技術(shù)效益和管理效益顯著，主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

（1）建立了圍繞訂單效益的全過程管理模式。在接單前，實現(xiàn)了對訂單效益多維度的快速、自動測算，提高了市場反應(yīng)能力和盈利能力；在接單后，可以對訂單實時跟蹤分析，以訂單收益驅(qū)動企業(yè)資源的有效配置。同時，面向訂單的財務(wù)數(shù)據(jù)分析也為領(lǐng)導(dǎo)層進行考核決策提供了及時、準(zhǔn)確的科學(xué)依據(jù)。

（2）創(chuàng)新了營銷管理思路，建立了以效益為中心的營銷管理模式。訂單效益測算系統(tǒng)的實施，改變了傳統(tǒng)營銷思路，借助信息化平臺，優(yōu)化了銷售定價和財務(wù)結(jié)算流程，建立了加價規(guī)則庫，形成了基于完全成本的產(chǎn)銷管理模式，解決了公司有限資源下效益最大化的瓶頸問題。

（3）提高了營銷管理的信息化水平和工作效率。系統(tǒng)上線后，改變了人工估算訂單收益、手動錄入加價因素進行財務(wù)結(jié)算的低效工作方式，實現(xiàn)了銷售信息從客戶接單到應(yīng)收結(jié)算的全過程不落地與可分析，在降低相關(guān)崗位人員工作量的同時，保證了效益測算的準(zhǔn)確性和開票結(jié)算的及時性。

（4）加快了銷售結(jié)算速度，降低了資金占用。結(jié)算價格前移到簽單環(huán)節(jié)后，實際銷售價格在接單時即可確定，財務(wù)結(jié)算人員能實時為客戶開具發(fā)票，提高了結(jié)算速度，加快了資金周轉(zhuǎn)。

（5）形成了銷售價格、生產(chǎn)資源和成本費用相關(guān)聯(lián)的動態(tài)跟蹤和管控模式。銷售部門通過訂單收益分析，便于接單決策，提高了訂單優(yōu)化和市場盈利能力；生產(chǎn)部門通過基于訂單的生產(chǎn)效益分析，及時進行生產(chǎn)資源優(yōu)化和調(diào)整，提高了過程管控的能力；財務(wù)部門通過定期財務(wù)分析，把握效益變化趨勢，對虧損訂單、無貢獻(xiàn)訂單進行深入分析，找出虧損原因，為戰(zhàn)略決策、產(chǎn)線評價和績效考核提供重要依據(jù)。

4 結(jié)束語

濟鋼訂單效益測算系統(tǒng)為企業(yè)訂單的測評分析提供了可靠的信息化手段，是基于完全成本控制下，以訂單收益為導(dǎo)向的數(shù)字化管理平臺。通過系統(tǒng)能夠真實體現(xiàn)訂單收益水平，為企業(yè)執(zhí)行接單決策、優(yōu)化資源配置提供了高效的管理工具。借助各類客戶化報表從銷售、生產(chǎn)、財務(wù)等不同角度對訂單進行全方位跟蹤管理，為企業(yè)掌握訂單結(jié)構(gòu)，評價產(chǎn)線績效，執(zhí)行財務(wù)分析提供了可靠的途徑。訂單效益測算系統(tǒng)是濟鋼營銷理念、經(jīng)營戰(zhàn)略和信息技術(shù)的整合，實現(xiàn)了外部市場戰(zhàn)略定位與內(nèi)部成本資源優(yōu)化的高效銜接，為濟鋼在激烈的市場競爭中找準(zhǔn)定位、把握方向，最終實現(xiàn)企業(yè)盈利開辟了道路，具有重要的戰(zhàn)略意義。

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作者簡介：趙峰（1982-），男，滿族，遼寧本溪人，助理工程師，本科，研究方向：計算機信息系統(tǒng)研究與開發(fā)。

作者單位：濟鋼自動化信息技術(shù)公司，濟南 250101