在業(yè)內(nèi)摸爬滾打近二十年，陳翠的設(shè)計(jì)風(fēng)格具有很強(qiáng)的辨識(shí)性，偏向歐式的精致工藝，客戶群體也大都是對(duì)此風(fēng)格青昧有加的企業(yè)家。她一直強(qiáng)調(diào)“獨(dú)立”指向的是單打獨(dú)斗，要有強(qiáng)大的面對(duì)困難的心態(tài)，又要每時(shí)每刻“省視”身為獨(dú)立設(shè)計(jì)師的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)。在受訪時(shí)，她這樣說(shuō)道，“獨(dú)立設(shè)計(jì)師要有空間感，要有專(zhuān)業(yè)性。我們可能要接受更細(xì)膩的挑戰(zhàn)，因?yàn)橛懈鞣N不同的客人會(huì)提出各種不同的難度。我們一定要能夠面對(duì)所有的難度，不然隨時(shí)會(huì)被市場(chǎng)淘汰?！?/p>

她幾乎不接樣板房的案子，因?yàn)椤皹影宸坎唤兴饺硕ㄖ?，那是商業(yè)操作，它有一定的造價(jià)，但是私人客戶沒(méi)有，他還會(huì)有典藏。”所以，她接的大都是大企業(yè)家的私宅，跟企業(yè)主談設(shè)計(jì)，“輔修”客戶心理學(xué)，根據(jù)不同客戶的性格分析、預(yù)算與對(duì)家的預(yù)期，為他們?cè)烀篮弥?。同時(shí)，“在談設(shè)計(jì)的時(shí)候還可以學(xué)習(xí)他們的精神，我有很多客戶是可以讓我一邊工作一邊享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣?！?/p>

這樣一種工作狀態(tài)，她聲稱(chēng)是為金字塔頂端的一點(diǎn)點(diǎn)客群服務(wù)，具有私人服務(wù)化的特質(zhì)。以她為主導(dǎo)的獨(dú)立設(shè)計(jì)工作室，人員規(guī)模并不大，她也不認(rèn)為自身的個(gè)人魅力有多強(qiáng)，但又確實(shí)親力親為，最令人吃驚的是，一套別墅精確測(cè)量下來(lái)要5到6個(gè)小時(shí)，小到柱頭，拐角都得一一測(cè)量，拍照，沒(méi)有對(duì)設(shè)計(jì)的熱情是無(wú)法近二十年如一日地堅(jiān)持做下來(lái)。當(dāng)然，這就是細(xì)節(jié)的考量，從墻面板到門(mén)扉，她經(jīng)手的每個(gè)案子都進(jìn)行了細(xì)膩的雕琢。這也讓工作室的流程具有了獨(dú)特的幾個(gè)特點(diǎn)，首先沒(méi)有業(yè)務(wù)員，口碑相傳即足以打開(kāi)市場(chǎng)；第二，不打折去做生意，即便在金融危機(jī)期間跑單也罷，堅(jiān)守不二價(jià)；第三，不做效果圖，堅(jiān)持手繪草圖；最后，有固定的施工團(tuán)隊(duì)，熟悉制作流程，能將設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)落地實(shí)施。

“我覺(jué)得做精致，一輩子都不會(huì)淘汰。”在采訪最末，她笑容淡淡，語(yǔ)氣堅(jiān)定，“在未來(lái)，我希望一年只接6套案子”。以這樣的規(guī)劃，我們相信，她的以“私人服務(wù)化”的設(shè)計(jì)特色也將愈發(fā)顯著。

《現(xiàn)代裝飾·家居》對(duì)話陳翠

您創(chuàng)辦的個(gè)人工作室以個(gè)人品牌為主要導(dǎo)向，對(duì)“獨(dú)立”二字的內(nèi)涵，您是如何理解的？

陳翠：我覺(jué)得獨(dú)立更多是要單打獨(dú)斗，創(chuàng)意性可能要更高。它跟集團(tuán)化的企業(yè)相比，所針對(duì)的市場(chǎng)不同，要有更強(qiáng)的個(gè)性化機(jī)及更明確的眼務(wù)群體。

作為獨(dú)立的空間設(shè)計(jì)師，你是如何來(lái)創(chuàng)建自己的標(biāo)識(shí)性或是您的個(gè)人品牌？對(duì)標(biāo)識(shí)性而言，風(fēng)格定位是其中的一項(xiàng)，它還涵蓋了您的個(gè)人魅力、團(tuán)隊(duì)溝通能力等等，您是如何讓獨(dú)立的角色定位更加豐滿？

陳翠：我覺(jué)得我們公司在市場(chǎng)上比較非主流。主流公司可能會(huì)迎合大眾，相對(duì)銷(xiāo)售量要比我們高。我們不迎合大眾，但定位比較高端。十多年前，我們做得比較簡(jiǎn)約，一步一步走到今日則更加注重細(xì)節(jié)。因?yàn)樗械脑O(shè)計(jì)一定是有程序的，我們從沒(méi)有墻面裝飾一直做到墻板裝飾并不是一蹴而就的。幾乎所有的客戶都會(huì)問(wèn)你做過(guò)這種案例嗎？客戶給我們機(jī)會(huì)，我們才能做大。作為獨(dú)立空間設(shè)計(jì)師，更重要的是細(xì)節(jié)，還有設(shè)計(jì)的整體性。

目前，整個(gè)中國(guó)市場(chǎng)都以摩登、簡(jiǎn)潔、現(xiàn)代風(fēng)格為主，我們已經(jīng)開(kāi)始脫離這些了，要做的可能是雕刻、實(shí)木。它的競(jìng)爭(zhēng)比較少，但是難度很高。像我們很多案子運(yùn)用的工藝雕花，一定會(huì)出初樣。在我看來(lái)，跟客戶說(shuō)雕得多好不如直接讓他看樣品。當(dāng)你達(dá)得到的時(shí)候，標(biāo)識(shí)性就自然會(huì)凸顯出來(lái)。

你的設(shè)計(jì)定位偏向歐式，這會(huì)不會(huì)限制業(yè)主的接受度？

陳翠：是的，會(huì)有限制。我們公司也會(huì)遇到各種瓶頸，比如說(shuō)我們的客戶基本上都是企業(yè)老總，1998年金融危機(jī)，有些業(yè)主縮減預(yù)算及造價(jià)，相應(yīng)地我們的生意也會(huì)縮減。但是，這么多年來(lái)我們也都安全度過(guò)了，因?yàn)橐患夜静豢赡軟](méi)有任何危機(jī)。

我們的客戶對(duì)偏歐式風(fēng)格的接受度還是比較高的。我發(fā)現(xiàn)，自古以來(lái)有財(cái)力的企業(yè)家，隨著年紀(jì)長(zhǎng)了，都會(huì)覺(jué)得有墻板、木頭的感覺(jué)比較適合家，喜歡歐式古典，當(dāng)然也有一些客戶偏愛(ài)摩登，但相對(duì)少。不管是摩登還是其他，企業(yè)家都會(huì)要求精致。我們做過(guò)一套名都城的案子，是現(xiàn)代風(fēng)格，造價(jià)很高。因?yàn)闃I(yè)主是IT業(yè)的老板，不能接受墻面有一點(diǎn)點(diǎn)的不平整，不能粉太厚，會(huì)起層，得全部用墻紙飾面，如果沒(méi)有高的造價(jià)，我們也不可能做到平整。

私人業(yè)主的裝修，設(shè)計(jì)師要參與全過(guò)程，在硬裝這塊可以按照自身的創(chuàng)意去發(fā)揮，但是涉及到軟裝，您是如何保證整體效果？

陳翠：大型工程一開(kāi)始定位時(shí)就得精準(zhǔn)。我們要與客戶不斷溝通，了解他，這就需要懂得心理學(xué)。什么叫心理學(xué)？比如說(shuō)名都城的客戶是老上海那套業(yè)主介紹的，他們是好朋友，性格卻完全不同。一個(gè)是從一而終的老上海。一個(gè)指定要做新米蘭的現(xiàn)代風(fēng)格。新米蘭是什么概念？我們只有通過(guò)不斷誘導(dǎo)，才能了解他的喜好。過(guò)程是很辛苦，甚至為了挑選瓷磚工期推延了三個(gè)月。但當(dāng)你做過(guò)他的第一套房子以后就輕松了，因?yàn)楹芏嗫蛻舳际腔仡^客，這也表示我們有用心在做。

軟裝的話，整個(gè)市場(chǎng)都有很多的供貨商，我們可能會(huì)選擇比較好的。跟其他公司相比，我們比較不同的是不出方案，沒(méi)有效果圖，但給客戶提供現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景圖。客人信任我們是因?yàn)槲覀冇泻芏嘧髌?。再者，效果圖只能是立模的，做不到這么精細(xì)，跟實(shí)景照差別很大。

您會(huì)跟客戶做風(fēng)格上的篩選嗎？

陳翠：對(duì)，有選擇性，看實(shí)景選購(gòu)。譬如，一套沙發(fā)的造價(jià)是幾萬(wàn)以上，客戶一定會(huì)選擇看到實(shí)景，摸摸面料，甚至有的客戶會(huì)到米蘭家具展去看家具。他們看不到實(shí)物，是絕對(duì)不會(huì)買(mǎi)，這不是錢(qián)的問(wèn)題，而是觀念使然。

是否可以理解您對(duì)這類(lèi)的設(shè)計(jì)師的定位更像是私人服務(wù)顧問(wèn)？

陳翠：我們要更細(xì)心、更體貼，但是要怎么體貼，應(yīng)該也是有分寸的。因?yàn)槲覀兊目蛻舳鄶?shù)都是企業(yè)家，強(qiáng)勢(shì)是基本的，只是表達(dá)方式不一樣。我們?cè)趺锤麥贤?，并不是一味地迎合，每個(gè)客人有不同的方式，這要自己揣摩。

這又回歸到您剛剛說(shuō)的心理學(xué)了。咱們工作室一年大概做多少個(gè)項(xiàng)目？

陳翠：十多年前，我們一年做三四十套，很辛苦，現(xiàn)在十幾套，等于平均每個(gè)月做一套。現(xiàn)在房子造價(jià)高，客戶投入裝修的財(cái)力也更多，使得我們的整個(gè)造價(jià)也爬高了，量就越做越少。未來(lái)，我希望一年做六套，但畢竟客戶不是百分之百成交的，有的本身預(yù)算不高。所以，我們的心態(tài)要夠強(qiáng)。

一個(gè)月內(nèi)我們大概重疊的工作項(xiàng)目是三四套，客戶分布在鄭州、湖北、廣州、安徽、上海、連云港、山西等省市。前陣子還有老客戶要求打掉重裝的，一般來(lái)講裝修lS年一定要重裝了，所以我們也可以等到下一批客人。當(dāng)然，每次都在競(jìng)爭(zhēng)，正因?yàn)槲覀儗?duì)設(shè)計(jì)及細(xì)節(jié)的執(zhí)著，才讓我們拿到項(xiàng)目。

重復(fù)消費(fèi)的老客戶跟新客戶在認(rèn)識(shí)層面上應(yīng)該會(huì)存在差別，特別是價(jià)格，老客戶會(huì)不會(huì)覺(jué)得現(xiàn)在的設(shè)計(jì)費(fèi)變高了？陳翠：老客戶倒不會(huì)，已經(jīng)習(xí)慣了我們的模式。因?yàn)槲覀児緩膩?lái)不二價(jià)，從開(kāi)公司到現(xiàn)在我最覺(jué)得自豪的就是不二價(jià)。當(dāng)你打折的時(shí)候，你一定是要把價(jià)格抬高。新客戶會(huì)有顧慮，覺(jué)得在中國(guó)哪有不打折的公司，在這個(gè)認(rèn)知上要慢慢溝通。

我們一定是用實(shí)力和作品說(shuō)話，雖然公司規(guī)模不大，但是獨(dú)立設(shè)計(jì)師沒(méi)有實(shí)力是一定會(huì)被市場(chǎng)淘汰的。當(dāng)然，獨(dú)立設(shè)計(jì)師做起來(lái)很辛苦，因?yàn)樗^的獨(dú)立就是個(gè)性化，迎合的人群是很少的，就是我們說(shuō)的頂端的那么一點(diǎn)點(diǎn)，占有率并不大。

上次在“臺(tái)灣設(shè)計(jì)師·在上?！钡纳除堄懻撝校岬侥鷷?huì)親力親為把控家裝的整個(gè)流程，包括測(cè)量。談?wù)勗谡麄€(gè)流程中，您重點(diǎn)把控的是哪些節(jié)點(diǎn)？

陳翠：我基本上都把控，除了工程管理這一塊。從跟客戶溝通開(kāi)始，我們公司是比較罕見(jiàn)的沒(méi)有業(yè)務(wù)員。其實(shí)這在國(guó)外很正常，國(guó)外很多設(shè)計(jì)師都是親力親為。不去測(cè)量是無(wú)法了解現(xiàn)場(chǎng)狀況，越是豪宅，就越要去。那次論壇很多設(shè)計(jì)師都提到不需現(xiàn)場(chǎng)把控，我很佩服，可能是大家的經(jīng)營(yíng)形式不一樣。我沒(méi)有做大的野心，因?yàn)槲矣X(jué)得有這個(gè)野心比較麻煩。進(jìn)入工程階段，我們有工程團(tuán)隊(duì)，之前有14支，現(xiàn)在是7支，都是跟著將近十幾年了。因?yàn)樾碌膱F(tuán)隊(duì)不知道我們的操作，不曉得我們的細(xì)節(jié)，配合起來(lái)會(huì)很辛苦。

但是，我去工地的時(shí)間是很少，因?yàn)榍捌诘臏y(cè)量一定要很準(zhǔn)。舉個(gè)例子，我曾經(jīng)跟一個(gè)裝潢公司競(jìng)爭(zhēng)八百平米的別墅的案子，他們帶了八個(gè)人，拿著激光筆打了十分鐘就走了。我量了五個(gè)鐘頭，每個(gè)細(xì)節(jié)包括拐角、小接口，兩三公分都要量，一個(gè)小柱頭出來(lái)1.5公分也要量。因?yàn)槲也胖肋@里有個(gè)1.5公分的小柱頭，將來(lái)怎么把它修掉，是精致到這種程度。細(xì)節(jié)一定要量得準(zhǔn)，這樣設(shè)計(jì)圖紙就不會(huì)有變更。我看過(guò)一個(gè)介紹貝聿銘的視頻，講他在設(shè)計(jì)美秀博物館時(shí)，親自爬山去看樹(shù)，老先生的公司規(guī)模這么大，卻如此敬業(yè)，所以，一個(gè)人不管多成功都要敬業(yè)。

現(xiàn)在大家都在談私人定制，您如何看待高端住宅的私人定制？

陳翠：我不太喜歡“私人定制”這個(gè)名稱(chēng)，我只能說(shuō)我們是私人個(gè)性化的服務(wù)，在幫業(yè)主完成住家的夢(mèng)。別墅裝修沒(méi)有現(xiàn)成品，比如說(shuō)墻板基本上是工廠跟現(xiàn)場(chǎng)拼裝的。工廠因?yàn)樯a(chǎn)流水線的問(wèn)題，不允許有這么多款式，工業(yè)化的痕跡比較重。私人定制不過(guò)是工廠與現(xiàn)場(chǎng)的結(jié)合。私人定制應(yīng)該是造價(jià)相當(dāng)高的，在中國(guó)目前的市場(chǎng)還不太適合。我們案子中的實(shí)木門(mén)是畫(huà)了圖紙向工廠定制的，基本每家門(mén)的款式都不一樣，一年統(tǒng)共就做一千扇，工廠常常不想做。所以，私人定制也要考慮生存問(wèn)題，我們現(xiàn)在已經(jīng)留意到這個(gè)瓶頸了，若實(shí)在做不下去，還得想其他的辦法。