關(guān)鍵時刻

作為歐洲市場的后進(jìn)者，中興有機(jī)會競標(biāo)E-plus的無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備，不僅成功逆襲拿到合同，甚至將合作進(jìn)一步擴(kuò)大，在2013年順利拿到價值10億歐元級別的服務(wù)合同，并且在2014年實(shí)現(xiàn)順利交接。

關(guān)鍵策略

順利實(shí)現(xiàn)收購后，中興采用自行開發(fā)的IT系統(tǒng)，成功邁過阿朗設(shè)置的3個陷阱。

關(guān)鍵抉擇

由派遣其他市場服務(wù)團(tuán)隊(duì)到?jīng)Q定收購阿朗德國服務(wù)公司，令中興以更低的成本、更穩(wěn)定的交接順利履行服務(wù)合同；而在收購阿朗德國服務(wù)公司時，由白盒購買策略調(diào)整為黑盒購買，快速打開局面，繞過阿朗設(shè)置的重重障礙。

策略結(jié)果

中興德國服務(wù)公司成為德語區(qū)第二大電信服務(wù)提供商，并且打造了一支能夠服務(wù)于歐洲的服務(wù)團(tuán)隊(duì)和一個可以覆蓋歐洲市場的數(shù)據(jù)中心，以及一整套電信托管服務(wù)所需的IT系統(tǒng)。

中興德國服務(wù)公司（以下簡稱中興德國）位于杜塞爾多夫市郊，選擇這里辦公是為了貼近客戶——E-plus，辦公樓里進(jìn)出的750多名雇員中，大部分是德國面孔，他們基本上是阿朗德國電信服務(wù)公司（以下簡稱阿朗德國）的班底。中興德國服務(wù)公司在去年初不僅接下了E-plus為期五年價值10億歐元級別的大單，還將阿朗德國服務(wù)公司一舉收入囊中。

去年中興拿到E-plus這份合同，并且在今年1月8日順利接手網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)了平滑過渡。中興邁出了向服務(wù)轉(zhuǎn)型的重要一步，同時也撕開了歐洲市場。

事實(shí)上，中興在歐洲市場是一個遲到者，不僅僅是電信服務(wù)還包括電信設(shè)備，中興都沒能占得先機(jī)。對于中興而言，能夠在歐洲要求最高、標(biāo)準(zhǔn)最嚴(yán)格、競爭也異常激烈的德國市場取得突破太重要了。

盡管整個過程的親歷者——中興德國總經(jīng)理徐子陽向《商業(yè)價值》記者娓娓道來的時候語氣是波瀾不驚的，但是從他能夠清晰記得每一個關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)就不難看出，不僅僅對于中興而言，對于他整個職業(yè)經(jīng)歷而言，這都是一個跌宕起伏的故事。

一個關(guān)于逆襲，關(guān)于突破，關(guān)于時間的故事。

E-plus帶來的機(jī)會

向電信服務(wù)轉(zhuǎn)型，這是每個電信設(shè)備廠商都渴望的，行業(yè)領(lǐng)先者愛立信已經(jīng)為自己奠定了轉(zhuǎn)型之路，然而對于來自中國的設(shè)備廠商而言難度頗大：首先，從出售設(shè)備到提供電信托管服務(wù)，其中商業(yè)模式會發(fā)生巨大的變化，如何適應(yīng)變化，并且建立自己在管理和軟件方面的能力至關(guān)重要；其次，對于歐美電信運(yùn)營商而言，選擇中國廠商是有安全風(fēng)險的，因此在這方面中國廠商有先天的劣勢。

盡管中興進(jìn)入歐洲較晚，但是抓住一個原本希望并不大的機(jī)會是這個故事的開始。

德國電信市場是一個充分競爭的市場，擁有4家運(yùn)營商，老牌勁旅德電是最大的運(yùn)營商，擁有固網(wǎng)和移動網(wǎng)，并且手握高端客戶群，其次就是Vodafone，另外兩家E-plus和O2都屬于市場上的競爭者。2009年E-plus希望打破局面獲得進(jìn)一步發(fā)展，將重點(diǎn)鎖定在了無線寬帶，并針對這次網(wǎng)絡(luò)升級發(fā)標(biāo)，參與競標(biāo)的有愛立信、諾西、華為以及中興。

在歐洲市場，不僅僅是巨頭愛立信的大本營，同是中國友商的華為也比中興更早登陸。對于這次的競標(biāo)沒人相信中興能夠勝出，除了中興歐洲總裁崔佳?！拔矣X得最后拼的是戰(zhàn)略，我們的確來的晚，所以我們是挑戰(zhàn)者，這與E-plus的定位是一致的，他們也是挑戰(zhàn)者，所以我們愿意更積極響應(yīng)他們的需求，和他們一起開拓市場?！?/p>

最終崔佳“一同成長”的戰(zhàn)略合作態(tài)度打動了E-plus，成功拿到這個合同，并且在隨后不斷獲得E-plus的信任，目前包攬了E-plus現(xiàn)網(wǎng)中60%的3G網(wǎng)絡(luò)份額和80%的4G份額。

早在2007年，E-plus就希望能夠快速追趕，因此將其網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和運(yùn)維部門分拆出去，被當(dāng)時的阿朗收購成立阿朗德國服務(wù)公司，E-plus將其這兩塊業(yè)務(wù)外包給阿朗德國，合同期為5年。不過隨著時間的推移，到了2013年，由于阿朗無線網(wǎng)絡(luò)設(shè)備業(yè)務(wù)的萎縮，E-plus的現(xiàn)網(wǎng)上已經(jīng)沒有阿朗的設(shè)備。E-plus希望尋找新的服務(wù)托管合作伙伴。E-plus的CEO Thorsten Dirks表示：“我們正在找一個合作伙伴，需要能夠真正地符合我們挑戰(zhàn)者的戰(zhàn)略，能夠滿足我們不同于傳統(tǒng)運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)需求，我們希望擴(kuò)大同ZTE的合作，讓客戶進(jìn)一步從我們的合作中受益?！?/p>

對阿朗總部而言，阿朗德國所要做的就是提供現(xiàn)金流，與E-plus之間就是合同關(guān)系，一切照章辦事，如果合同規(guī)定基站可以天亮后再維修，阿朗德國方面是不可能立刻派人去維修，網(wǎng)絡(luò)的任何問題與其無關(guān)。

作為追趕者E-plus想要的顯然并不是這樣的合作者，而從2009年開始就在設(shè)備上有良好合作的中興映入眼簾。

這是一次絕佳的機(jī)會，即使是服務(wù)托管合同，目前大部分保守運(yùn)營商托管的是rollout，也就是地面維護(hù)方面的業(yè)務(wù)，而不會全面托管包括網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行方面的業(yè)務(wù)。但是，作為新銳運(yùn)營商，E-plus打算同時外包這兩塊業(yè)務(wù)。如果這個服務(wù)合同拿到手，并且順利履行，那么對中興開拓整個歐洲市場的意義都是重大的。

從A方案到B方案

基于在設(shè)備合作過程中的信任，E-plus最終選擇中興作為新一期服務(wù)外包的合作伙伴，然而中興在歐洲并沒有服務(wù)團(tuán)隊(duì)。另一方面，痛失大單的阿朗也不可能成為中興順利接手的導(dǎo)航者。

派駐團(tuán)隊(duì)還是收購阿朗德國服務(wù)公司？

最初中興的計(jì)劃是從其他市場派駐團(tuán)隊(duì)，“那時候我們很多同事都準(zhǔn)備好了簽證，我們在印度最多的時候有2000多人，服務(wù)3家運(yùn)營商，在與E-plus簽訂合同時候，我們的決策是短期內(nèi)將印度員工全部調(diào)過來進(jìn)行運(yùn)維，包括我們在非洲的專業(yè)運(yùn)營維護(hù)隊(duì)伍也可以調(diào)過來。”

然而3個月后，劇情出現(xiàn)反轉(zhuǎn)。經(jīng)過專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)評估，派駐團(tuán)隊(duì)的成本要高于收購阿朗德國。

徐子陽介紹：“中興通訊本身有很多管理服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，但很多服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)是在發(fā)展中國家或者是在次發(fā)達(dá)國家，在電信行業(yè)充分競爭的最高端市場，提供怎樣的專業(yè)的電信服務(wù)是非常大的一個挑戰(zhàn)?！?/p>

在決策過程當(dāng)中，中興分成有兩個團(tuán)隊(duì)，一組隊(duì)伍關(guān)在一間辦公室里面，研究自己建設(shè)需要哪些成本、哪些關(guān)鍵點(diǎn)；還有一個隊(duì)伍關(guān)在另一間辦公室，研究收購阿朗網(wǎng)服的方案，對阿朗網(wǎng)服團(tuán)隊(duì)的能力作評估。最后公司高層收到兩套方案，在對阿朗進(jìn)行評估的時候，中興聘請了普華永道做我們的財(cái)務(wù)顧問，聘請了當(dāng)?shù)芈蓭熕o我們提供收購過程中的建議，還聘請了一個專業(yè)的電信咨詢公司P3（P3是德國本土知名通訊專業(yè)咨詢公司），對阿朗網(wǎng)服的內(nèi)外能力進(jìn)行分析。在分析比較之后，中興認(rèn)為阿朗網(wǎng)服公司的專業(yè)能力有值得學(xué)習(xí)的地方：他們建立了一整套NOC服務(wù)流程，整個運(yùn)營的管理規(guī)則。

盡管已經(jīng)做好了派駐團(tuán)隊(duì)的準(zhǔn)備，但是中興依然選擇尊重專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)的建議，快速調(diào)整策略，通過接手阿朗團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)平穩(wěn)過渡。對此徐子陽認(rèn)為，中國企業(yè)在涉及國際化并購以及大型合同履行方面，應(yīng)該借助專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)之力。中興在決策收購方面，確實(shí)得益于專業(yè)的咨詢機(jī)構(gòu)。

對于阿朗來說，痛失E-plus大單意味著德國服務(wù)公司破產(chǎn)解散的風(fēng)險，出售絕對是最好的出路，然而賣給中興卻不能“毫無保留”，畢竟阿朗德國積累了豐富的電信服務(wù)經(jīng)驗(yàn)、IT系統(tǒng)、工作流程以及工作方法，還有大量具有15年以上工作經(jīng)驗(yàn)的人才，如果被中興拿走，那后者很快會成為阿朗在整個歐洲服務(wù)市場的勁敵。

邁過阿朗設(shè)置的三個陷阱

中興圍繞著如何收購，收購后如何平滑過渡又不影響網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營的整合高潮，正式拉開帷幕。

中興在收購的開始階段采用了“白盒購買”的方式，即列明自己需要收購的項(xiàng)目，再由對方?jīng)Q定是否出售并報價。然而摸不清阿朗底細(xì)的中興，并不知道究竟有哪些有價值的內(nèi)容可以買到手，收購一度陷入了僵局。距離交接的日子越來越近，這時合作方E-plus給中興提供了重要的建議：采用黑盒購買方式，這樣一來就是阿朗提出哪些不賣給中興，其余出售給中興。

事情快速有了進(jìn)展，可阿朗設(shè)置的難題也浮出水面：基于SAP的整套ERP系統(tǒng)不出售，數(shù)據(jù)中心不出售，這其中包括整套IT架構(gòu)，員工的PC以及打印機(jī)要收回。

這樣一來，中興必須重新建立工作流程工具、IT系統(tǒng)以及數(shù)據(jù)中心，工作量和挑戰(zhàn)陡然變大?！皬娜ツ?月到12月整整4個月時間，我們分成了11個專業(yè)團(tuán)隊(duì)，從財(cái)務(wù)、人事、運(yùn)維、IT、法律、外包采購還有GNOC、資產(chǎn)管理，一起來跟阿朗進(jìn)行談判，最后終于在12月8號簽署合同。”徐子陽很清楚談判越拖到后面對中興越不利，隨著網(wǎng)絡(luò)合同生效日的逼近，屬于中興的時間窗口越來越短暫，除了談判爭取更多的利益外，內(nèi)部著手（運(yùn)維）部署變得至關(guān)重要。

最終，中興IT團(tuán)隊(duì)與中興軟創(chuàng)團(tuán)隊(duì)在3個月的時間內(nèi)，解決了阿朗設(shè)置的這些難題。

在中興德國服務(wù)公司一層的NOC中心里，幾個大屏幕上顯示著網(wǎng)絡(luò)使用情況和監(jiān)測結(jié)果，幾位原阿朗的德國工程師所使用的正是出自中興軟創(chuàng)之手的IT工具：包括工作單派發(fā)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)監(jiān)測系統(tǒng)、用戶行為分析系統(tǒng)等。談及這套系統(tǒng)的應(yīng)用感觸時，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡聡嗽u價“跟原來的系統(tǒng)一樣”。要知道，原來阿朗采用的SAP與HP系統(tǒng)是行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿，并且在移交時設(shè)置給中興的技術(shù)壁壘相當(dāng)之高。

三位不善言辭的工程師為本刊記者倒出了不少故事。拋開專業(yè)術(shù)語外，都是屬于他們整個團(tuán)隊(duì)的“奮斗史”。故事中的一個叫做“FOA神話”，在使用軟創(chuàng)制造的專為一線運(yùn)維工程師打造的FOA智能軟件平臺之前，德國E-Plus網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)維工程師們一直使用的是一個經(jīng)過了多年經(jīng)驗(yàn)積累的ROSS系統(tǒng)，在業(yè)務(wù)和功能使用上經(jīng)過了長時間的完善和優(yōu)化。對于他們而言，安裝在智能手機(jī)上的ROSS處理客戶端軟件，已成為一個融入日常工作生活的工具，變得無比的依賴和熟悉。而在這個項(xiàng)目里，軟創(chuàng)團(tuán)隊(duì)的首要任務(wù)就是要用軟創(chuàng)的FOA系統(tǒng)去替換老系統(tǒng)ROSS，這對德國這些習(xí)慣了ROSS的工程師們而言，是一件不愿做出改變、也難以去接受的事情。對軟創(chuàng)而言，這也是一個壓力巨大的挑戰(zhàn)：使短期開發(fā)的產(chǎn)品在功能和用戶體驗(yàn)上勝過千錘百煉的老系統(tǒng)，設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)日以繼夜地研究和對比ROSS的系統(tǒng)，反復(fù)考量和修改設(shè)計(jì)思路。通過一次次的代碼推翻重來，一次次的界面美化，一次次的體驗(yàn)測試，將最初略顯簡陋的FOA系統(tǒng)迅速打造成了一個功能強(qiáng)大、業(yè)務(wù)邏輯流程、界面友好且操作方便的運(yùn)維智能實(shí)施平臺系統(tǒng)，且在一些關(guān)鍵的考量點(diǎn)上甚至優(yōu)于ROSS系統(tǒng)。當(dāng)最終的商用版本FOA系統(tǒng)亮相，并經(jīng)過了為期3周的試運(yùn)行和運(yùn)維測試使用之后，獲得了一線運(yùn)維工程師團(tuán)隊(duì)的高度評價和一致認(rèn)可。他們開始相信并樂意接受FOA系統(tǒng)，質(zhì)疑的聲音漸漸遠(yuǎn)去。

中興軟創(chuàng)的團(tuán)隊(duì)基本上完成了一項(xiàng)不可能完成的任務(wù)：按照德國人的工作標(biāo)準(zhǔn)和流程，打造了一套擁有自主知識產(chǎn)權(quán)的IT工具。

撕開歐洲服務(wù)市場

E-plus項(xiàng)目的順利推進(jìn)，對于中興開拓歐洲市場而言意義重大，因?yàn)檫@并不是一個單純的服務(wù)大單，更為中興打造了一支成熟的電信服務(wù)隊(duì)伍。目前，中興德國服務(wù)公司已經(jīng)成為德語區(qū)第二大的電信服務(wù)提供商。

另一方面，當(dāng)初阿朗設(shè)置的陷阱，如今成為了中興的寶貴財(cái)富。為了實(shí)現(xiàn)順利交接，由中興軟創(chuàng)打造的IT系統(tǒng)工具ZSmart也可以用于更多的服務(wù)項(xiàng)目。除此之外，由于阿朗不同意出售原有的數(shù)據(jù)中心，中興在羅馬尼亞新建立的數(shù)據(jù)中心也具備服務(wù)歐洲的能力。

歐洲區(qū)總裁崔佳和中興德國服務(wù)公司總經(jīng)理徐子陽都相信，E-plus的案例會成為中興打開歐洲市場的關(guān)鍵，由于這個案例完整地覆蓋了rollout和operation兩塊管理服務(wù)業(yè)務(wù)，是其他廠商目前在歐洲服務(wù)項(xiàng)目中少有的，大部分廠商的服務(wù)托管合同都只覆蓋rollout部分，因此中興在服務(wù)方面的能力將會更加全面；另一方面，對于在歐洲積累并不深的中興而言，在標(biāo)準(zhǔn)最為嚴(yán)格的德國市場率先取得突破，意味著提振其他國家對于中興服務(wù)甚至是設(shè)備的信心。

目前，E-plus市場占有率已經(jīng)逼近Vodafone，有躋身榜眼之勢。結(jié)束采訪即將前往土耳其的崔佳躊躇滿志，對于歐洲大區(qū)的負(fù)責(zé)人而言，沒有什么比一個過硬的服務(wù)案例更能征服客戶的了。