在點融網(wǎng)北大宣講會的海報上，赫然印著“50億美元公司創(chuàng)始人蘇海德”和“私募基金創(chuàng)始人郭宇航”。這個50億美元，指的是全美最大的P2P借貸網(wǎng)站Lending Club，這兩個人正計劃把Lending Club模式搬到中國，在2013年3月建立了與美國模式相似的點融網(wǎng)。所謂P2P借貸，是指個人與個人通過第三方網(wǎng)絡(luò)平臺相互借貸。

Lending Club創(chuàng)建于2007年，如今已經(jīng)完成了40億美元的貸款量，并作為后來者反超美國最早的P2P借貸網(wǎng)站Prosper，目前正在與SEC溝通申請上市事宜。

點融網(wǎng)創(chuàng)建在國內(nèi)P2P競爭最慘烈的時候。2010年，中國的P2P行業(yè)僅20家，2013年底突破800家，如今每天新增三四家，一個月可以上線100家，成交總量幾乎以每年500%的速度遞增。與之相對應(yīng)的是層出不窮的P2P丑聞：平臺捐款潛逃、資金鏈斷裂、資金池模式以及過高的壞賬率。

諸多業(yè)內(nèi)資深人士喜歡津津樂道Lending Club，但他們卻又不認(rèn)為這種模式在中國具有可借鑒性。中美兩國有著完全不同的市場環(huán)境和監(jiān)管政策，以Landing Club模式為代表的P2P網(wǎng)站們能否在中國走通還是一個大大的問號。

中國式P2P的機會

“現(xiàn)在央行只有1.8萬人的征信系統(tǒng)，征信體系不完善，我不認(rèn)為P2P模式在中國能有多大的發(fā)展。”互聯(lián)網(wǎng)千人協(xié)會秘書長易歡歡如是說。

與之相反的是中國近兩年生長出成百上千的P2P企業(yè)，細看之下，每家P2P都有著不一樣的模式，但也都存在著一定的問題。他們共同目標(biāo)是利用互聯(lián)網(wǎng)的先進技術(shù)和銀行借貸的不完善之處，從縫隙中找到一個可以深耕的細分市場。

創(chuàng)建點融網(wǎng)以前，郭宇航曾經(jīng)是一名律師。他曾經(jīng)服務(wù)過一個金融服務(wù)型的溫州公司，主要業(yè)務(wù)是高利貸。他看到了大量的中小企業(yè)難以從銀行獲得貸款，被高利貸的三分利、五分利活活壓得資金鏈斷裂。

2009年，當(dāng)時Lending Club創(chuàng)始人之一蘇海德（Soul Htite）來中國為公司尋找技術(shù)開發(fā)的外包團隊時認(rèn)識了郭宇航，當(dāng)時郭宇航了解了Lending Club的商業(yè)模式之后最先認(rèn)為在中國政策風(fēng)險太大很難推動，一度暫停思考這個項目。那時，宜信、拍拍貸、人人貸等P2P公司已如雨后春筍般迅速冒出。

直到2011年年底，郭宇航去Lending Club總部學(xué)習(xí)，了解其商業(yè)模式之后覺得很有希望，遂游說蘇海德加入。蘇海德是Lending Club的聯(lián)合創(chuàng)始人，主要負責(zé)技術(shù)平臺的搭建。當(dāng)時，愛上中國姑娘的蘇海德與郭宇航一拍即合，開始從美國來到中國創(chuàng)建點融網(wǎng)。

在Lending Club的兩周徹底改變了郭宇航對金融的認(rèn)識。以往，他在與傳統(tǒng)金融機構(gòu)聊天時，傳統(tǒng)的金融機構(gòu)始終都把互聯(lián)網(wǎng)當(dāng)做工具，而去Lending Club考察后，發(fā)現(xiàn)他們幾乎都抱著一個完全不同的信念——“技術(shù)可以改變金融”。郭宇航告訴《商業(yè)價值》：“你的流程應(yīng)該圍繞著客戶的變化調(diào)整，而不是很僵化地等待客戶來適應(yīng)你，這是根本性觀念上的不一樣?！?/p>

最典型的表現(xiàn)是對待風(fēng)險控制的態(tài)度。Lending Club的人發(fā)現(xiàn)，美國人對提供收入信息比較敏感，一旦提到要交收入證明時，大量的借款客戶就流失了。“收入這一塊是否可以不問客戶要？”郭宇航聽到這個瘋狂想法幾乎不可思議。風(fēng)險控制是P2P網(wǎng)站的命門，而收入水平正是驗證借款人是否具有還款能力的核心指標(biāo)。

Lending Club的想法是，通過職業(yè)信息和權(quán)威渠道的征信系統(tǒng)推導(dǎo)工資，比如你在蘋果工作，具體的職位會有一個行業(yè)平均市場薪資，也可以通過職業(yè)經(jīng)歷算出大概的工資水平?！爸袊y行們的想法是你問我要錢，我要什么你就應(yīng)該給我什么，不提交就不貸了?！惫詈秸f：“要能把Lending Club的這種精髓學(xué)到手，可以很大程度上獲得客戶的好口碑提高黏性，也不需要砸太多廣告?！?/p>

但一個不容忽視的事實是，美國擁有完善的社會征信體系，Lending Club會利用征信局獲取資料，并通過FICO進行信用打分作為選擇借貸的標(biāo)準(zhǔn)，但中國的第三方征信體系和風(fēng)控模型并不完善。即便如此，Lending club壞賬占已完結(jié)貸款的比例一度高達12.6%，Prosper為14.5%。再者，Lending Club的借款主體主要是個人，大多數(shù)是為了歸還信用卡卡債，而在中國，更大的市場是郭宇航曾經(jīng)接受法律咨詢的那些小微企業(yè)。

核定利率

事實上，Prosper是美國最早的P2P網(wǎng)站，Lending Club在商業(yè)模式上做了差異化競爭后來居上，尤其是利率制定模式，Prosper的投資者可以自己決定他們想要發(fā)放貸款的利率，而Lending Club采用平臺根據(jù)風(fēng)險判斷給出合理的利率。

大部分P2P平臺是由網(wǎng)站依照貸款金額和還款時限硬性規(guī)定利率，點融網(wǎng)的一大特色是引進Lending Club的利率制定方式。在網(wǎng)站規(guī)定的9.49%至23.99%的利率范圍內(nèi)，根據(jù)風(fēng)險定價原則，參照借款人的信用資質(zhì)和貸款性質(zhì)等具體情況，劃分出30個不同的小級別和6個大級別來進行風(fēng)險定價，匹配不同的利率。

針對商業(yè)類的貸款，點融網(wǎng)收取貸款金額2.0%～3.5%作為審批費用，另外將每月收取貸款金額的0.2%～0.3%作為賬戶管理費用；針對個人類貸款，根據(jù)借款期限及借款人資質(zhì)，審批費2%起，月管理費0.2%起。對于出資人，則按月收取出資人利息收益的10%。債權(quán)轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)則按照債權(quán)轉(zhuǎn)讓人承擔(dān)交易金額1%的手續(xù)費。

對于投資人來說，點融網(wǎng)從Lending Club學(xué)習(xí)的最重要的投資理念是分散投資。打開點融網(wǎng)，你會發(fā)現(xiàn)標(biāo)題欄上寫著“以1萬元為例：100元×100個標(biāo)好于1000元×10個標(biāo)”。

點融網(wǎng)利用“本金保障”引導(dǎo)分散投資，當(dāng)你把錢分散投資在點融網(wǎng)30個以上不同的借款人，每單筆不超過借款金額的5%時，網(wǎng)站可保障本金。當(dāng)消費者分散投資時，由于點融網(wǎng)平均收益率可以做到15%～18%，即便一個人有1%～2%的壞賬，只要收益足夠覆蓋，風(fēng)險會大大降低。

“平均每一筆都有15%以上的收益，在這種情況下，除非我的壞帳率超過15%，才有可能賠到本金?！惫詈浇忉尅?/p>

蘇海德認(rèn)為，點融網(wǎng)區(qū)別于其他P2P平臺另一特色是技術(shù)優(yōu)勢。對于高頻次的小額交易，在巨量的增長的情況下，平臺能夠組合和支撐；同時技術(shù)能夠快速適應(yīng)不斷更新的產(chǎn)品設(shè)計。

尋找借款人的魔鬼細節(jié)

Lending Club發(fā)展的一大困難是需要啟迪認(rèn)知，告訴大家這是一家什么公司；而在中國的P2P混戰(zhàn)中，激烈的競爭環(huán)境使得市場認(rèn)知已經(jīng)打開。如今，幾乎所有的主流P2P平臺優(yōu)秀投資標(biāo)的都會一搶而光，因此所有P2P平臺爭奪焦點是如何獲得優(yōu)質(zhì)的借款人。

點融網(wǎng)的第一批借款人來源于那些被銀行拒絕的中小企業(yè)。創(chuàng)建之初，郭宇航找到了一批銀行資深的業(yè)務(wù)人員加入點融網(wǎng)，他們利用線下的方式去尋找客戶。與此同時，點融網(wǎng)還與東方資產(chǎn)管理公司在浙江成立了一家合資公司，對浙江的P2P客戶進行全面推廣。

創(chuàng)建點融網(wǎng)以前，郭宇航是上海白玉蘭律師事務(wù)所的合伙人，也曾擔(dān)任特有威領(lǐng)新三板投資基金的合伙人，而那些即將登上新三板的企業(yè)，正是他的獵物：新三板的公司多是輕資產(chǎn)公司，很難以抵押的形式從銀行貸款，而這類企業(yè)的貸款多是采集原材料填補融資缺口，且會有反復(fù)的短期融資需求。為了爭搶這些優(yōu)質(zhì)的借款人，這些即將上市的新三板公司往往能夠拿到更低的借款利率。郭宇航認(rèn)為：“長期來看，各大P2P公司為了爭奪優(yōu)質(zhì)客戶，借款利率還會不斷下降。”

點融網(wǎng)在2013年3月創(chuàng)建，從2014年1月后，開始進入了快速增長期：春節(jié)前是用錢需求最旺盛的時候，除了季節(jié)性因素，業(yè)務(wù)增長也與銷售人員的培訓(xùn)配比以及網(wǎng)站流程的修正有關(guān)。

這些流程包括到底是做個人貸款還是小微企業(yè)貸款，線上還是線下，有抵押還是無抵押，這些小范圍的產(chǎn)品線調(diào)整，幾乎每個月每周都有。但到底哪種模式是正確的，郭宇航也沒有結(jié)論。而這些細微之處的差別，正是中國P2P企業(yè)發(fā)展需要考慮的核心問題。

現(xiàn)在，點融網(wǎng)的借款人小微企業(yè)和個人消費信貸各占一半，因為小微企業(yè)資金需求大金額大，可以迅速壯大規(guī)模；個人貸款金額小，符合了小額分散的投資策略。

“有抵押絕大多數(shù)銀行或者傳統(tǒng)金融機構(gòu)都能夠做，但在初期當(dāng)你的信用數(shù)據(jù)不足，和信用客戶不足的情況下，做一些有抵押的對我投資端的客戶會更有保障?！惫詈竭@樣解釋，“原來無抵押的話我可能只能借給他10萬元錢，有抵押后我能夠借給他50萬元錢；有抵押的項目雖然安全性更好一些，但操作環(huán)節(jié)成本很高?！秉c融網(wǎng)未來到底以哪種方向為主要目標(biāo)并沒有定論，現(xiàn)在只是根據(jù)市場情況在不斷修正。

在美國，無論是Lending Club還是Prosper都是純線上的模式，沒有線下的銷售人員。然而，中國的互聯(lián)網(wǎng)并沒有美國普及，東南沿海的小微企業(yè)主們并不了解網(wǎng)上貸款的方式，不主動找項目發(fā)展極慢，一個典型的例子就是成立時間與宜信相當(dāng)?shù)呐呐馁J，采用純線上的模式，其交易量還不如線下宜信模式的1/10。因此，后來成立的人人貸在經(jīng)歷一段時間的線上發(fā)展之后，成立線下的貸款公司友信。

郭宇航稱：“現(xiàn)在完全依靠線上的數(shù)據(jù)質(zhì)量不足以支撐線上的審核，最有效的方法不是讓客戶來找我們，而是我們?nèi)フ椅覀兊哪繕?biāo)客戶群?！?/p>

主動找客戶的另一個優(yōu)勢是降低壞賬率，防止惡意詐騙的道德風(fēng)險，但這種中國式的快速擴張似乎正在與互聯(lián)網(wǎng)精神的純粹P2P平臺相背離。

從網(wǎng)絡(luò)借貸到風(fēng)控系統(tǒng)

P2P借貸吸引風(fēng)險投資的兩個關(guān)鍵指標(biāo)是：風(fēng)險控制如何，即壞賬率多少；風(fēng)險控制的成本是不是最低，是不是未來的模式。

如今，這些P2P企業(yè)風(fēng)險控制的成本包括向第三方征信平臺獲取報告，向各互聯(lián)網(wǎng)公司購買數(shù)據(jù)，以及線下考核的人力成本。一個30萬以上的項目，如果有線下考核，很可能會花費2000～5000元的風(fēng)控成本。而未來的模式是指，如何運用技術(shù)去解決風(fēng)險控制。與美國不同，中國人并沒有借款消費的習(xí)慣以及基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的缺失，所有基于大數(shù)據(jù)去分析借款行為的方式聽起來并不完美，但在業(yè)內(nèi)人士眼中，這就是未來的模式，只是看誰能更快更好地做出來。

點融網(wǎng)的風(fēng)險控制目前也使用線上與線下結(jié)合的方式，郭宇航稱現(xiàn)在所運用的信貸審核技術(shù)和團隊80%都來自于傳統(tǒng)的金融機構(gòu)。線下審核主要包括還款能力、還款歷史記錄、銀行卡流水、水電煤支付情況和收入證明，隨著央行征信報告和征信環(huán)境的改善，郭宇航希望這些工作慢慢會交給系統(tǒng)來做。

互聯(lián)網(wǎng)的方式究竟比銀行先進在哪里？郭宇航的目標(biāo)很簡單——“比銀行簡化、高效、快速。”

事實上，傳統(tǒng)銀行對風(fēng)險控制的重視程度不亞于這些P2P網(wǎng)站：他們采用的是多級審批制的，再小的貸款都有一級兩級三級的這種報批流程。但這種依賴考核和龐大體系的制度也在束縛銀行的發(fā)展，以點融網(wǎng)、拍拍貸之類的互聯(lián)網(wǎng)公司多采用一級審批制，即信審人員有權(quán)限的他看完資料馬上就可以做出判斷，可以放多少，利率定多少，這種扁平的方式更加高效。

其次，銀行利用數(shù)據(jù)維度有一套比較固化的模式，這批互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)現(xiàn)任何一個新的數(shù)據(jù)源，只要對借款人的征信可以判斷，就可以馬上引用驗證，對新技術(shù)的反映速度更有優(yōu)勢。長遠來看，P2P企業(yè)未來會更多利用信用數(shù)據(jù)而不是利用資產(chǎn)價值去判斷借款人。

但無論是銀行還是P2P借貸企業(yè)，都需要一套管理體系來隔離道德風(fēng)險，即如何避免信審人員貪污和借款人造假。通常的方式是系統(tǒng)分級授權(quán)，銷售端跟信審端看到的信息有不同的區(qū)隔，爭取信審人員不直接和借款人發(fā)生接觸，以降低內(nèi)外勾結(jié)的道德風(fēng)險。

“我們認(rèn)為它原來的運作方式并不那么高效，希望引入硅谷最新的科技降低人工審核成本?！惫詈降倪@句話代表了大量在P2P借貸領(lǐng)域里認(rèn)真創(chuàng)業(yè)的人的想法。

這個理念的確是很多互聯(lián)網(wǎng)公司的精髓，但缺乏用戶信用記錄和數(shù)據(jù)正是中國P2P網(wǎng)站們面臨的主要問題。在此情況下，拍拍貸試圖通過算法來進行純線上的風(fēng)險控制審核，人人貸最初也采用了線上審核的方式，但在面臨幾次壞賬教訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)中國線上審批機制并不成熟，常常無法分辨提交材料的真假，無法實地考核征信，也無法貸后催收管理，于2011年5月成立小貸公司友信，開始組建自己的地面部隊，線上線下同時作戰(zhàn)。更有許多P2P公司希望能夠通過房車的抵押來降低風(fēng)險，但這些似乎并不是風(fēng)投們看中的“未來模式”，這種抵押模式在壞賬和資金周轉(zhuǎn)面前，也顯得缺乏流動性。

“一個P2P公司成功的秘訣是什么？P2P核心目的是盡量去降低成本，然后把多余利益盡量多的直接給到借貸兩方。”蘇海德告訴《商業(yè)價值》。也就是說，擁有風(fēng)險控制的核心技術(shù)，并以更低的成本進行風(fēng)險控制， 正成為P2P平臺們的核心競爭力。

大數(shù)據(jù)希望做到的理想狀態(tài)是：如果你是在湖南工作卻在北京登錄點融網(wǎng)進行貸款申請，后臺會自動識別身份證地址和IP地址不匹配，就亮一個黃燈；如果你用一臺電腦換了10張身份證來獲取貸款，后臺也會亮黃燈，同時也會根據(jù)航班管家的開放接口查詢航班記錄來實時審查身份證真?zhèn)渭昂娇沼涗洠绻阋粋€月飛了四次澳門，就很難獲取貸款。當(dāng)然前提是借款人在申請貸款的時候，愿意開放所有隱私記錄給P2P類網(wǎng)站。

但易歡歡認(rèn)為：“傳統(tǒng)銀行大量的貸款基本上就是領(lǐng)導(dǎo)一句話說貸給誰就貸給誰，P2P公司所謂的風(fēng)控技術(shù)，包括對于大數(shù)據(jù)的應(yīng)用還是剛剛起步，這個過程里面需要長期的時間去沉淀?！?/p>

利用大數(shù)據(jù)在美國進行信審的案例并不少見。一個人如果晚上八點到十二點登錄上網(wǎng)，和凌晨兩點到六點登錄上網(wǎng)，會反映出不同的情況。這也僅僅只是多提供一種維度來識別出有可能風(fēng)險高的人群。

蘇海德希望能夠建立自己風(fēng)險控制的核心技術(shù)，把“這些大數(shù)據(jù)分析技術(shù)和累積的征信數(shù)據(jù)用來提供給銀行使用”。越來越多P2P公司，也正在從一個純粹的P2P平臺轉(zhuǎn)型為擁有核心技術(shù)的風(fēng)控平臺。

亟待監(jiān)管的灰色地帶

“所有的金融創(chuàng)新都是從違法開始?！?這是郭宇航去Lending Club學(xué)習(xí)以前不會說的話，“從違法開始一定要懂法，來保護自己，既不能離紅線太遠，這樣你沒有機會，也不能越紅線一步，這樣就是非法集資?！?法律出身的郭宇航的一大工作是與監(jiān)管部門的溝通。

中國P2P市場與美國市場最大的不同是本金保障制度。近日，央行出臺政策明確堅定P2P網(wǎng)站只能做中介平臺，不得建立資金池和提供本金保障制度，但國內(nèi)的P2P平臺幾乎全部提供了本金保障制度。

郭宇航心里是不愿意提供本金保障的那一類，但在做法上卻完全相反。在現(xiàn)階段，他主要在利用本金保證計劃引導(dǎo)投資人進行分散投資，并稱：“本金保障是一個過渡性措施，如果不提供類似的本金保障計劃的話，投資人的疑慮很難打消，現(xiàn)階段需要教育投資者和培育市場 。 ”

事實上，監(jiān)管部門要求取消本金保障制度，的確有益于健全健康的市場環(huán)境。金融投資的黃金法則是高回報永遠伴隨著高風(fēng)險，如果P2P把一門風(fēng)險生意做成毫無風(fēng)險，正是對市場規(guī)則最大的挑釁。

郭宇航同樣認(rèn)為：“線下審核融資客戶，第三方擔(dān)保這些措施未來都不應(yīng)該有，投資者應(yīng)該自己承擔(dān)風(fēng)險?！痹邳c融網(wǎng)最新上線的一個借款項目標(biāo)題上，赫然印著“知名資產(chǎn)管理公司100%回購承諾”，即如果該筆借款發(fā)生逾期，資產(chǎn)管理公司承諾墊付當(dāng)期所有本金和利息。他同時又對現(xiàn)狀很無奈：“但現(xiàn)在還不行，只能通過先加入這些外部信用來慢慢完成投資者教育。”

“中國絕大多數(shù)擔(dān)保公司都是騙子，因為資本少，千萬資本能夠擔(dān)保什么？現(xiàn)在擔(dān)保業(yè)務(wù)里面出現(xiàn)的隱性擔(dān)保問題、擔(dān)保的連帶問題、擔(dān)保的撬動性問題，都非常危險?！币讱g歡認(rèn)為，“P2P就是在線的平臺，不要把自己疊加太多的功能，但是你不疊加太多功能又沒法讓消費者所信任，所以往往開始過度地承諾、過度地加了很多隱性的東西在里面?！?/p>

在中國，絕大多數(shù)P2P創(chuàng)業(yè)者是像郭宇航這樣以一種矛盾體存在。他們懂金融和市場規(guī)律，卻又在行動時對市場規(guī)律置若罔聞；他們積極配合監(jiān)管，又深信“創(chuàng)新先于監(jiān)管”，以創(chuàng)新者的身份行走在法律邊緣。

不容忽視的事實是，絕大部分P2P公司不僅僅使用了擔(dān)保措施，為了吸引投資者，還在近期紛紛模仿Lending Club推出了可轉(zhuǎn)讓債券——你可把某個項目的投資轉(zhuǎn)換成流動的債券，并在自己的網(wǎng)站上公開出售，這實際上與二級市場的債券無異。

“風(fēng)險控制適當(dāng)進行資產(chǎn)證券化是可以接受的，但重要的是杠桿的比例。一旦杠桿超過常規(guī)標(biāo)準(zhǔn)，在經(jīng)濟下行的時候是很危險的。”深圳投哪金融CEO吳顯勇告訴《商業(yè)價值》。

目前，中國的P2P市場就像一個商品零售市場，有資金就可以嘗試；而美國有著很長的P2P借貸歷史，卻只有兩家主要的平臺——Lending Club和Prosper，其核心原因是SEC設(shè)立了400萬美元的注冊資金，并且公開每一份借貸信息，形成了極高的準(zhǔn)入門檻和嚴(yán)厲的監(jiān)管。

如今的P2P與2010年的團購有幾分神似，這最終是一個依靠規(guī)模取勝的行業(yè)，只有領(lǐng)先者才能以更低的邊際成本獲得更多的使用者，市場的洗牌正在開始。