5月27日，一向低調(diào)示人的浪潮集團(tuán)放了一顆衛(wèi)星——在數(shù)據(jù)中心全國(guó)巡展的首站公布了一項(xiàng)內(nèi)部市場(chǎng)計(jì)劃“I2I”（IBM to Inspur），針對(duì)IBM市場(chǎng)營(yíng)銷體系展開全面滲透、切入、接管，其中涉及通用服務(wù)器、主機(jī)系統(tǒng)、云計(jì)算大數(shù)據(jù)、高性能計(jì)算產(chǎn)品線，涵蓋行業(yè)拓展、優(yōu)渠開發(fā)、項(xiàng)目遷移、人員接納等多項(xiàng)細(xì)分計(jì)劃。這一計(jì)劃具有強(qiáng)烈的進(jìn)攻性，其實(shí)質(zhì)就是借助“去IOE”（由阿里巴巴發(fā)起的去除IBM小型機(jī)、Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)和EMC高端存儲(chǔ)）以及“斯諾登事件”的大勢(shì)，搶奪IBM在中國(guó)近20%的市場(chǎng)份額。

如果一家IT公司在今天還賣掉和18個(gè)月前同樣多的同質(zhì)產(chǎn)品，其營(yíng)業(yè)額就要降一半，這是《浪潮之巔》中所描述的硬件公司無(wú)法躲避的摩爾定律魔咒。

2013年，服務(wù)器硬件市場(chǎng)利潤(rùn)壓縮，產(chǎn)品價(jià)格下降帶走了部分利潤(rùn)空間。更大的變化在于云計(jì)算沖擊著傳統(tǒng)硬件市場(chǎng)的商業(yè)模式。按需索取存儲(chǔ)和計(jì)算資源，成為企業(yè)IT未來(lái)趨勢(shì)。一些率先向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的傳統(tǒng)企業(yè)，正在利用隨處可以買到的商用PC，使IT架構(gòu)轉(zhuǎn)向低成本、分布化，為向云轉(zhuǎn)型做好鋪墊。

傳統(tǒng)硬件廠商的生意越發(fā)難做。IBM將低端X86服務(wù)器出售，正式脫離硬件，向“軟件+服務(wù)”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的開始。固守硬件文化的太陽(yáng)微系統(tǒng)公司Sun衰落，IT界更清醒認(rèn)識(shí)到，在云計(jì)算興起的時(shí)代，反應(yīng)遲鈍將使公司錯(cuò)失機(jī)遇，甚至走向慘敗。

與HP、IBM等硬件廠商面臨的嚴(yán)峻形勢(shì)比，2013年浪潮集團(tuán)財(cái)報(bào)顯示，營(yíng)業(yè)收入42.24億元，同比增長(zhǎng)48.23%；營(yíng)業(yè)利潤(rùn)達(dá)到1.04億元，2012財(cái)年僅為1600萬(wàn)元，增長(zhǎng)近6.5倍。2014年第一季度，浪潮出貨量實(shí)現(xiàn)翻番。

PC服務(wù)器浪潮

2009年，百度架構(gòu)師林仕鼎曾向公司申請(qǐng)經(jīng)費(fèi)，去中關(guān)村買低端的設(shè)備，開始設(shè)計(jì)定制化服務(wù)器。這些設(shè)備不再是價(jià)格昂貴的企業(yè)級(jí)硬件，而是廉價(jià)、易用，可定制化和個(gè)性化的硬件設(shè)備。設(shè)備屬性的改變是為百度未來(lái)IT快速擴(kuò)張，逃離高額費(fèi)用做鋪墊。同一時(shí)間，杭州，阿里巴巴CTO王堅(jiān)仔細(xì)計(jì)算了整個(gè)集團(tuán)的IT預(yù)算，第一次提出“去IOE”計(jì)劃。通過(guò)1年觀察，王堅(jiān)已經(jīng)警覺，如果還依賴于傳統(tǒng)硬件公司的設(shè)備，未來(lái)阿里巴巴指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的計(jì)算需求，將在技術(shù)和成本投入上觸到天花板。

時(shí)隔4年，百度成功研發(fā)出自己的定制化數(shù)據(jù)中心，阿里巴巴也成功去除IOE設(shè)備，并將儲(chǔ)備好的云計(jì)算技術(shù)商業(yè)變現(xiàn)。擺脫國(guó)外巨頭軟硬件公司的束縛，本質(zhì)是用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和分布式架構(gòu)，讓企業(yè)自己掌控IT命運(yùn)。電子商務(wù)、搜索門戶、視頻下載、社交游戲、存儲(chǔ)分享等應(yīng)用帶動(dòng)新一輪的國(guó)產(chǎn)硬件投資熱潮。

互聯(lián)網(wǎng)化的技術(shù)潮流為浪潮服務(wù)器帶來(lái)了市場(chǎng)。2008年，浪潮的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)部成立，到2014年一季度，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)部銷售份額已近占浪潮整體市場(chǎng)40%，互聯(lián)網(wǎng)銷量大增的重要原因在于：浪潮接連拿下了百度等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的巨額整機(jī)柜服務(wù)器訂單。

除此之外，斯諾登事件也為浪潮帶來(lái)了市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。以2013年X86服務(wù)器市場(chǎng)規(guī)模為例，過(guò)去一直占據(jù)優(yōu)勢(shì)的國(guó)際廠商份額快速縮水，IBM、惠普和戴爾三家占市場(chǎng)銷量的份額從65%下滑至52%，本土廠商的銷量普遍增長(zhǎng)，浪潮銷量同比增長(zhǎng)85%，取代IBM的位置，成為第一家進(jìn)入市場(chǎng)前三的國(guó)產(chǎn)企業(yè)。此外，浪潮高端服務(wù)器，天梭K1打破了關(guān)鍵應(yīng)用主機(jī)國(guó)外品牌壟斷的局面，在金融、電信、能源、交通等涉及國(guó)計(jì)民生的更多行業(yè)突破較大。

定制化趨勢(shì)

繼Facebook宣布采用ARM處理器后，2013年，芯片制造商Marvell公布了他們?yōu)榘俣華RM服務(wù)器的芯片設(shè)計(jì)，百度自主研發(fā)的服務(wù)器采用的是Armada XP處理器，取代了英特爾CPU。ARM服務(wù)器芯片已經(jīng)成為英特爾的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并從芯片源頭改變IT產(chǎn)業(yè)鏈舊格局，越來(lái)越多的巨頭互聯(lián)網(wǎng)公司可以往數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器定制化道路越走越深。這種趨勢(shì)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更為明顯，2014年Unity大會(huì)上，ARM市場(chǎng)部副總裁Dennis Laudick 宣布：通過(guò)轉(zhuǎn)讓許可證制度，目前95%以上的移動(dòng)裝置都已為ARM的架構(gòu)。新的硬件鏈條正在朝著個(gè)性化、低耗能、低成本、高性能的方向發(fā)展。

谷歌、亞馬遜、Facebook等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的公司在引領(lǐng)著全球IT基礎(chǔ)架構(gòu)的變革。2011年Facebook發(fā)起包括數(shù)據(jù)中心和服務(wù)器兩部分OCP開源硬件計(jì)劃，這項(xiàng)開源計(jì)劃主要內(nèi)容是：面向互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的高效節(jié)能計(jì)算機(jī)提供技術(shù)參數(shù)和設(shè)計(jì)信息，并將其共享，促進(jìn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展。2013年6月，F(xiàn)acebook在歐洲首個(gè)數(shù)據(jù)中心投入使用，數(shù)據(jù)中心內(nèi)采用的服務(wù)器，全部自主設(shè)計(jì)，成為OCP發(fā)展的一個(gè)重要事件。目前OCP成員已擴(kuò)展到50家，囊括大多數(shù)重要硬件制造商，如EMC、日立、ARM等。互聯(lián)網(wǎng)公司正在發(fā)起新一輪開源定制化IT架構(gòu)變革。

面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)以及硬件定制化市場(chǎng)，浪潮對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行明確定位，除了低端服務(wù)器、微服務(wù)器和冷存儲(chǔ)優(yōu)化服務(wù)器，推出Smart Rrack服務(wù)器。這一服務(wù)器有什么特殊之處？互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司，百度、騰訊、阿里巴巴、奇虎等部署業(yè)務(wù)時(shí)，對(duì)服務(wù)器總體擁有成本非常敏感，并會(huì)提出高端和定制化的要求。硬件設(shè)備是互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)架構(gòu)和生產(chǎn)資料，如果靈活配置的資源，哪怕只是做到微小的調(diào)整，就能實(shí)現(xiàn)比普通產(chǎn)品成本低5%～10%。但Smart Rack定制化服務(wù)市場(chǎng)的一個(gè)缺陷在于利潤(rùn)相對(duì)較低，副總裁王虹莉說(shuō)：出于這一點(diǎn)考慮，很多服務(wù)器廠商沒有抓住這個(gè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，但當(dāng)他們?cè)傧脒M(jìn)入的時(shí)候，就已沒有機(jī)會(huì)了。

6年前，王虹莉帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成立互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)部，這一部門與原有的金融、醫(yī)療、政府等業(yè)務(wù)鏈條并列，并細(xì)分了搜索、CDN、生活、游戲等不同業(yè)務(wù)需求。 為了適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)定制化需求，浪潮采用模塊化、通用化和標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)思路，即使是深度定制化，浪潮僅需要在現(xiàn)有產(chǎn)品做20%～30%的改動(dòng)。這種研發(fā)方式使浪潮一定程度屏蔽了低利潤(rùn)帶來(lái)的生產(chǎn)劣勢(shì)，Smart Rack專業(yè)產(chǎn)線的最大產(chǎn)能也達(dá)到了10萬(wàn)臺(tái)/年。

浪潮建立了一整套完善的銷售動(dòng)態(tài)監(jiān)測(cè)體系，透過(guò)ERP系統(tǒng)，宏觀上精確預(yù)測(cè)周期內(nèi)銷量，確保備件供應(yīng)，并將ERP系統(tǒng)與大型客戶對(duì)接，客戶可以實(shí)時(shí)查看浪潮的備貨生產(chǎn)情況并溝通。銷售模式上，互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)部采用以客戶為中心的運(yùn)營(yíng)模式，組建虛擬團(tuán)隊(duì)，涵蓋了從研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)一直到實(shí)施、服務(wù)等所有業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)；開通了綠色服務(wù)通路，浪潮提供專屬服務(wù)團(tuán)隊(duì)，甚至可派工程師長(zhǎng)期進(jìn)駐。

2012年，百度、阿里巴巴、騰訊、中國(guó)電信、英特爾等聯(lián)合發(fā)起的天蝎項(xiàng)目組，標(biāo)志著中國(guó)本土下一代互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)器的進(jìn)一步探索。浪潮Smart Rack服務(wù)器發(fā)展到第四代產(chǎn)品，完全符合“天蝎”規(guī)范v2.0標(biāo)準(zhǔn)，部署密度提高14%，能耗降低18%，總體擁有成本可以降低20%，在去年完成百度內(nèi)蒙古數(shù)據(jù)中心交付時(shí)，浪潮創(chuàng)造了日交付3000節(jié)點(diǎn)的業(yè)界紀(jì)錄。中國(guó)移動(dòng)、百度等巨頭公司陸續(xù)成為其客戶，并實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)占有率第一。浪潮還生產(chǎn)了基于凌動(dòng)平臺(tái)的馬尼拉服務(wù)器可以作為互聯(lián)網(wǎng)公司的冷存儲(chǔ)解決方案，主要應(yīng)對(duì)微信、互聯(lián)網(wǎng)云存儲(chǔ)中不常訪問(wèn)的數(shù)據(jù)，如社交媒體保存的海量圖片。

國(guó)際化策略

浪潮集團(tuán)執(zhí)行總裁王恩東認(rèn)為：“從服務(wù)器的前幾代技術(shù)發(fā)展上來(lái)看，中國(guó)廠商大部分是走跟隨路線，但在未來(lái)，中國(guó)的服務(wù)器廠商有機(jī)會(huì)與中國(guó)市場(chǎng)、中國(guó)用戶需求一起互動(dòng)，在下一代技術(shù)上就有可能超過(guò)國(guó)外廠商?！崩顺蹦壳耙驯椴己Ｍ?3個(gè)國(guó)家，并與谷歌、Facebook、微軟開始接觸，國(guó)際策略主推互聯(lián)網(wǎng)公司定制化產(chǎn)品。

Google、亞馬遜、微軟等越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)公司推出云服務(wù)，意味著越來(lái)越多的巨型數(shù)據(jù)中心崛起，使服務(wù)器市場(chǎng)迎來(lái)一個(gè)小波峰。國(guó)內(nèi)公有云服務(wù)商阿里云總經(jīng)理陳金培曾說(shuō)：“硬件提供商，像IBM、HP、聯(lián)想、浪潮等傳統(tǒng)硬件公司的生意模式正在從把服務(wù)器是賣給一個(gè)個(gè)企業(yè)，變成面對(duì)阿里巴巴、亞馬遜等巨頭互聯(lián)網(wǎng)公有云廠商。這種轉(zhuǎn)變會(huì)使硬件廠商跟客戶的業(yè)務(wù)、運(yùn)營(yíng)將更緊密，把一個(gè)買賣交付的過(guò)程變成一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作。同時(shí)，硬件制造商的生意會(huì)比以前難做，像阿里云這樣的大企業(yè)要求會(huì)很高，議價(jià)能力會(huì)很強(qiáng)?！?/p>

作為服務(wù)器廠商，浪潮的技術(shù)優(yōu)勢(shì)在于：研發(fā)實(shí)力和產(chǎn)品線的本地化優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品開發(fā)周期短，可以快速滿足國(guó)內(nèi)客戶的快速淺層定制。但在面向互聯(lián)網(wǎng)巨頭提供產(chǎn)品時(shí)，傳統(tǒng)硬件廠商還面臨巨大挑戰(zhàn)，首先是技術(shù)資源的投入，浪潮需要加快自己的研發(fā)速度，在更短的時(shí)間內(nèi)完成產(chǎn)品研發(fā)，滿足互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)技術(shù)快速更迭的需求。其次，定制化服務(wù)器的大規(guī)模交付也對(duì)生產(chǎn)線和運(yùn)營(yíng)能力形成巨大挑戰(zhàn)。第三，僅僅保持硬件上的技術(shù)領(lǐng)先是不夠的，浪潮還要更多從產(chǎn)業(yè)鏈上游，提升軟件和IT服務(wù)價(jià)值。

浪潮2014年第1季度中財(cái)報(bào)顯示，“銷售費(fèi)用較上年同期增加71.29%，主要是本期主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)銷售額增加所致。”從浪潮2013年財(cái)報(bào)中顯示，銷售人員占比高達(dá)49.50%。2013年度銷售費(fèi)用與2012相比也增加了39.99%。顯而易見，銷售額快速增長(zhǎng)不可避免地帶來(lái)了較大的成本追加。AWS、阿里云以及越來(lái)越多的SaaS廠商在面向企業(yè)提供服務(wù)時(shí)，已經(jīng)摒棄推銷的傳統(tǒng)營(yíng)銷方式，而是采用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，扁平化、快捷分發(fā)服務(wù)，銷售成本可以得到更好的控制。與之相比，傳統(tǒng)銷售模式在一定程度上制約了浪潮的盈利空間和發(fā)展速度。

在政府、醫(yī)療等國(guó)計(jì)民生行業(yè)，浪潮占據(jù)很穩(wěn)固的市場(chǎng)。但山東某使用浪潮服務(wù)器CIO表示：“對(duì)于硬件企業(yè)，從傳統(tǒng)行業(yè)市場(chǎng)向企業(yè)客戶市場(chǎng)拓展的時(shí)候， 曾經(jīng)積累的經(jīng)驗(yàn)可能無(wú)法完全適應(yīng)新市場(chǎng)的需求，對(duì)于產(chǎn)品和方案可能需要進(jìn)行一些自我革命性的改進(jìn)，充分和市場(chǎng)對(duì)接?！薄袄顺蹦芊褡プ』ヂ?lián)網(wǎng)市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)正在于這家老牌國(guó)企能否實(shí)現(xiàn)真正的互聯(lián)網(wǎng)化——擁有用戶思維，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中檢驗(yàn)產(chǎn)品質(zhì)量?！?/p>

“定制化的服務(wù)器毛利率降低，必須掌握更核心的技術(shù)?！鄙綎|CIO聯(lián)盟秘書長(zhǎng)路晨曦與很多浪潮用戶溝通過(guò)，他認(rèn)為“浪潮必須向產(chǎn)業(yè)鏈更高端找準(zhǔn)定位。浪潮的轉(zhuǎn)型不僅是硬件廠商轉(zhuǎn)型，還是一家老牌國(guó)有企業(yè)在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的轉(zhuǎn)型，擺脫國(guó)有企業(yè)舊的管理機(jī)制，向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)學(xué)習(xí)創(chuàng)新才是根本之道?！?/p>