“你了解義烏嗎？”

“知道，浙江的省會。”

“那么杭州呢？”

“那里有西湖和西湖醋魚。”

這不是笑話，而是在去義烏的飛機上的，一個中國人和一個老外的對話。

雖然在行政級別上，義烏只是浙江省的一個縣級市，但作為全球最大的小商品集散地，義烏卻是全球經(jīng)濟最活躍的地區(qū)之一。每天在義烏小商品批發(fā)市場里工作的經(jīng)營者就超過10萬人，出售超過32萬種商品。而來自世界各地的采購商，不僅帶來幾十萬甚至上百萬元的訂單，也帶動了義烏的餐飲、酒店，以及房地產(chǎn)等產(chǎn)業(yè)。

“雞毛換糖”的挑戰(zhàn)

“快一點挑哇，以前誰理你們這些零散游客啊！”盡管語氣里充滿了不樂意，但飾品店的老板仍然賣了兩個手鏈給一位外地來的女顧客。不是因為女顧客軟磨硬泡，而是這樣零散出售一些樣品，是最近兩年里在義烏小商品市場悄悄流行起來的一個變化。

一方面，在國外經(jīng)濟衰退和中國小商品成本上漲的雙重作用下，國外企業(yè)在義烏的采購量正在縮減；而另一方面，國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展，讓義烏的地域聚集優(yōu)勢變得不再突出，因此，義烏的客流量不斷下降。根據(jù)義烏小商品指數(shù)顯示，盡管盈利仍然不錯，但2014年6月的顧客人氣指數(shù)和規(guī)模指數(shù)都分別下降了2.19%和1.31%。

為了繼續(xù)保持全球最大小商品市場的優(yōu)勢，義烏提出了“‘雞毛換糖’再出發(fā)”的號召。

所謂雞毛換糖，是經(jīng)典的浙商典故，就發(fā)生在義烏。早在清乾隆年間，義烏農(nóng)民走街串巷，用紅糖、草紙等換來雞毛，再做成雞毛撣子，逢過年過節(jié)，便走街串巷地去賣，獲取微利。這就是義烏小商品的雛形。而雞毛換糖，也在義烏被看成是一種爭取毫厘，積少成多、勇于開拓的創(chuàng)新精神和百折不撓、善于變通、刻苦務(wù)實的實干精神。

而這一次，“雞毛換糖”的載體，是互聯(lián)網(wǎng)——過去義烏最重要客流和物流，需要演變?yōu)榫W(wǎng)上的信息流。

2013年，肩負著義烏小商品電子商務(wù)重任的義烏購平臺正式上線，成為商戶線上經(jīng)營的重點渠道?！斑^去批發(fā)市場其實就是提供物業(yè)服務(wù)，把商鋪租出去收取租金就可以了。但現(xiàn)在，必須要用信息化的手段來運營管理?！绷x烏購CEO王建軍說。

因此，在義烏購上線初期，基于小商品批發(fā)的特點，義烏購首先推行了B2R模式，即貨物從義烏購的倉庫直接流向全國的零售商，省掉二級、三級批發(fā)市場，大幅縮短商品流通的層級。為此，義烏購在北京、長沙等地分別建立了近萬平米的大型倉庫。

但很快，問題就出現(xiàn)了?！癇2R模式下，經(jīng)營戶自己選擇產(chǎn)品放到義烏購的倉庫，幾萬種商品都存放在同一個倉庫，對渠道或者零售商來說，要準確找到需要的商品難度很大?！绷x烏購副總經(jīng)理龔騁昊說，小商品的品類很多，每個品類又有許多細分，運作起來，產(chǎn)品的動銷率并不高。

為此，義烏購又著手尋求新的開拓模式。

“今年，我們的主打項目是‘義烏購合計劃’，主要就是依托我們自身電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)及運營經(jīng)驗，幫助合作伙伴構(gòu)建類似義烏購這樣的綜合性實體市場電子商務(wù)平臺，實現(xiàn)對接，打通商戶進貨渠道，解決貨源難題?！蓖踅ㄜ娊榻B道，而面對義烏傳統(tǒng)擅長的海外市場，通過合計劃，義烏購將與海外合作伙伴共同搭建義烏購海外分站。

截至目前，義烏購已經(jīng)與山西孝義、新疆霍爾果斯等數(shù)家合作伙伴簽約進行電商模式聯(lián)姻，以及澳大利亞、匈牙利、哈薩克斯坦等三家“義烏購”海外分站的上線試運行，與澳大利亞、日本、俄羅斯、哈薩克斯坦、德國等國家和地區(qū)的采購代理簽署合作協(xié)議，“合計劃”的合作伙伴已遍布國內(nèi)15省市，海外13個國家和地區(qū)。

突破舊觀念

浙江旺碼進出口有限公司董事長金紅進在義烏同時做進、出口生意。他自稱是經(jīng)營戶里最早接觸網(wǎng)絡(luò)的一批人。最初，他只是辦了一家小公司設(shè)計產(chǎn)品包裝，線下網(wǎng)上同時接單。

“最開始的時候，互聯(lián)網(wǎng)并不成熟，人們也不信任互聯(lián)網(wǎng)上的生意，客戶在網(wǎng)上咨詢了之后，通常就沒有下文了。后來，有些客戶會咨詢之后，派人過來看一下，踏實了才簽單，后來網(wǎng)上的訂單就越來越多了?！闭f起自己的發(fā)家史，金紅進對互聯(lián)網(wǎng)充滿感激。

嘗到了甜頭的金紅進開始在百度和阿里巴巴進行各種推廣和營銷，他的公司光在阿里巴巴就有十幾個賬號，不過最終，他還是把所有訂單集中到義烏購統(tǒng)一發(fā)貨，因為只有義烏能夠提供最靈活便利的“拼柜”能力，不會造成物流上不必要的浪費。

現(xiàn)在，同時做紅酒進口生意的金紅進發(fā)現(xiàn)，過去僅僅靠“走量”的批發(fā)生意并不賺錢，真正利潤大的，是那些“高質(zhì)量”的細分業(yè)務(wù)。比如，一個高端的開瓶器，在法國超市可以賣到72歐元，但在國內(nèi)，生產(chǎn)成本僅有32元人民幣。盡管這類產(chǎn)品的銷售量并不大，但卻帶給他比過去更高的營業(yè)額和利潤?！八哉f，做生意的觀念很重要，一定要與時俱進?！?/p>

而對義烏購來說，“觀念”卻是最頭疼的門檻。

從去年上線開始，義烏購一個非常重要的工作就是把義烏小商品市場搬上網(wǎng)。為了保持與市場的一致，義烏購甚至是按照實體市場的鋪位作為商戶的區(qū)分。

但是，商戶們對上網(wǎng)并沒有預想的那么積極。“在義烏的7萬家商戶中，絕大多數(shù)都是做了十幾年，甚至二十幾年的老鋪?！奔夹g(shù)總監(jiān)婁勤峰告訴記者，這些商戶大多50歲上下，本身對電腦就不熟悉，而且他們的生意仍然賺錢，所以有些人積極性并不高。

為此，義烏購盡可能提供細致的服務(wù)，不僅搭建網(wǎng)店，還派出專門的團隊，每天幫助商戶解決上網(wǎng)的各種問題和困難。同時，為了更好地展示商品，義烏購還基于云計算構(gòu)建信息系統(tǒng)，利用3D展示技術(shù)，把商戶的產(chǎn)品實時、立體地展現(xiàn)在網(wǎng)站上。

由于小商品的更新太快，義烏購已經(jīng)開放了接口，讓更多的服務(wù)商去完成3D照片的拍攝和上傳，而他們就可以專心搭建更易用、安全和穩(wěn)定的平臺了。