總部位于安徽的徽商銀行，2005年成立后發(fā)展迅猛。以資產(chǎn)、貸款、存款規(guī)模計(jì)，現(xiàn)為中國中部最大的城市商業(yè)銀行，總資產(chǎn)逾3000億元、年凈利潤(rùn)超40億元，凈資產(chǎn)收益率位居行業(yè)前列。2013年11月，徽商銀行作為首批在香港成功上市的內(nèi)地城商行，募資102億港元，為港交所2010年以來最大銀行IPO項(xiàng)目?；丈蹄y行高速發(fā)展的背后究竟有怎樣的基因？徽商銀行董事長(zhǎng)李宏鳴對(duì)《董事會(huì)》記者強(qiáng)調(diào)，市場(chǎng)定位對(duì)一個(gè)公司的經(jīng)營而言非常重要，市場(chǎng)定位準(zhǔn)公司才能發(fā)展好。

“研究自己，吃透市場(chǎng)”

《董事會(huì)》：您怎么看待企業(yè)的市場(chǎng)定位？

李宏鳴：按經(jīng)典的理論，市場(chǎng)定位是指根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有產(chǎn)品在市場(chǎng)上所處的位置，針對(duì)消費(fèi)者、用戶對(duì)該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，強(qiáng)有力地塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的、給人印象深刻、鮮明的個(gè)性或形象，并通過一套特定的市場(chǎng)營銷組合把這種形象迅速、準(zhǔn)確而又生動(dòng)地傳遞給顧客，影響顧客對(duì)該產(chǎn)品的總體感覺。市場(chǎng)定位的目的是使企業(yè)產(chǎn)品和形象在目標(biāo)顧客的心智中占據(jù)一個(gè)獨(dú)特、有價(jià)值的位置。

我認(rèn)為，市場(chǎng)定位對(duì)一個(gè)公司的經(jīng)營是非常重要的，市場(chǎng)定位準(zhǔn)公司才能發(fā)展好，否則會(huì)很難。企業(yè)想要把握好定位，就要根據(jù)市場(chǎng)的情況，結(jié)合自己的資源、能力，找到自己獨(dú)特的位置。這就需要深入研究自己，吃透市場(chǎng)。

《董事會(huì)》：“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)廣大市民”，徽商銀行確定這一定位的考慮是什么？

李宏鳴：我們提出的定位，就是根據(jù)剛才講的原則制定的?；丈蹄y行是安徽省內(nèi)的6家城商行、7家城信社聯(lián)合重組成立的，也就是說，一開始我們就是植根在安徽的區(qū)域性商業(yè)銀行，自身的資源、能力深度契合于安徽。那么，根據(jù)這個(gè)現(xiàn)實(shí)，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)廣大市民的定位就是合理的；同時(shí)，這兩方面是大有前途的。

徽商銀行前身的各家城商行和城信社長(zhǎng)期致力于服務(wù)當(dāng)?shù)刂行∑髽I(yè)，因此我們自成立之日起就擁有服務(wù)中小企業(yè)的豐富經(jīng)驗(yàn)和良好口碑，具有敏銳識(shí)別高質(zhì)量中小企業(yè)客戶的先天基因。而且，我們的資產(chǎn)規(guī)模相對(duì)幾大國有銀行小很多，那么，我們就應(yīng)該主要服務(wù)中小企業(yè)而不是大型企業(yè)。主要服務(wù)中小企業(yè)，同樣可以大有作為。

《董事會(huì)》：有人說，徽商銀行是“安徽人自己的銀行”，您對(duì)此怎么看？

李宏鳴：可以看到，安徽經(jīng)濟(jì)已進(jìn)入了厚積薄發(fā)、加速發(fā)展的時(shí)期。作為本土銀行，徽商銀行充分發(fā)揮原先城市商業(yè)銀行和地方政府聯(lián)系緊密的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，注重圍繞地方經(jīng)濟(jì)金融服務(wù)的薄弱環(huán)節(jié)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，近期就和安徽省內(nèi)十多個(gè)地方政府再次簽署了新一輪銀政全面合作協(xié)議，進(jìn)一步加強(qiáng)和地方政府的聯(lián)系與合作，增進(jìn)銀政合作的廣度和深度。我們積極支持基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，有力地促進(jìn)了地方基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和投資環(huán)境的持續(xù)改善，成為推動(dòng)皖江城市帶承接產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移示范區(qū)、合蕪蚌綜合配套實(shí)驗(yàn)區(qū)、合肥經(jīng)濟(jì)圈建設(shè)以及皖北振興的新引擎。

8年來，我們傾力服務(wù)安徽經(jīng)濟(jì)發(fā)展，信貸投入的增長(zhǎng)速度和增加額在省內(nèi)同業(yè)中均保持領(lǐng)先水平，有力地支持了地方經(jīng)濟(jì)建設(shè)，成為推動(dòng)安徽經(jīng)濟(jì)加速發(fā)展的生力軍。所以，我們被稱為“安徽人自己的銀行”。

聚焦小微金融、社區(qū)金融

《董事會(huì)》：徽商銀行這樣的定位，塑造了怎樣的品牌形象？

李宏鳴：我們具備清晰的市場(chǎng)定位，就是根植于安徽的本地銀行，深耕細(xì)作安徽市場(chǎng)。我們始終堅(jiān)持自己的市場(chǎng)定位，樹立與地方經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展共存共榮的服務(wù)理念，逐步建立起了地方銀行、市民銀行和中小企業(yè)銀行的品牌形象。

《董事會(huì)》：長(zhǎng)期以來，國內(nèi)銀行對(duì)中小企業(yè)的服務(wù)受到不少質(zhì)疑。你們?cè)趺醋龊谩爸行∑髽I(yè)銀行”的？

李宏鳴：中小企業(yè)業(yè)務(wù)已成為我們的特色品牌和核心競(jìng)爭(zhēng)力，并在安徽始終處于領(lǐng)先地位。為更好滿足中小企業(yè)客戶多層次的業(yè)務(wù)需求，徽商銀行創(chuàng)立了“智匯360小企業(yè)金融”產(chǎn)品品牌，推出50多款深受小企業(yè)喜愛的金融產(chǎn)品。目前，我們?cè)诎不粘闪⒘?5家“小巨人”俱樂部，會(huì)員企業(yè)中涌現(xiàn)出了多家中小板和創(chuàng)業(yè)板上市公司。我們通過搭建“優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)、合作交流、創(chuàng)業(yè)投資、政策信息、企業(yè)家成長(zhǎng)、誠信文化”等六大平臺(tái)，為中小企業(yè)提供一攬子綜合金融服務(wù)和增值服務(wù)，并通過強(qiáng)化銀企、企企交流與合作，促進(jìn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，共同發(fā)展，并為徽商銀行積累了一批聚集產(chǎn)業(yè)鏈上下游、發(fā)展?jié)摿Υ蟮膬?yōu)質(zhì)中小企業(yè)客戶。

8年來，我們對(duì)中小企業(yè)累計(jì)貸款投放達(dá)990億元，擁有超過7000個(gè)中小企業(yè)客戶，支持小企業(yè)戶數(shù)占全省貸款戶數(shù)的50%左右，占全行公司貸款客戶總數(shù)的95.7%，小企業(yè)貸款余額占省內(nèi)市場(chǎng)份額的20%左右，始終位居全省商業(yè)銀行首位，成為名符其實(shí)的中小企業(yè)業(yè)務(wù)主辦銀行。

我特別要說的是我們創(chuàng)新了組織架構(gòu)：建立了以總行小企業(yè)銀行部為管理平臺(tái)、分行小企業(yè)經(jīng)營中心為經(jīng)營載體、小企業(yè)特色支行和營銷團(tuán)隊(duì)為營銷主體多層級(jí)立體組織架構(gòu)。我們已在10家分行設(shè)立了小企業(yè)經(jīng)營中心，下轄43家小企業(yè)特色支行，實(shí)現(xiàn)了安徽地級(jí)市的全覆蓋，同時(shí)通過授權(quán)和標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)模式的設(shè)計(jì)，貸款審批高效。

《董事會(huì)》：萬科目前是公司最大單一股東，入股意在社區(qū)金融，這和徽銀的業(yè)務(wù)模式似乎很契合？

李宏鳴：作為地方性金融機(jī)構(gòu)，我們堅(jiān)持為客戶辦理各項(xiàng)代收代發(fā)業(yè)務(wù)，并專注于客戶的需要和業(yè)務(wù)創(chuàng)新，努力為市民提供優(yōu)質(zhì)、高效、便利的金融服務(wù)。徽商銀行全面代收水電、燃?xì)?、電信、電視、社保繳費(fèi)和交通罰款等與居民生活相關(guān)的公共事業(yè)代繳費(fèi)業(yè)務(wù)，代繳費(fèi)品種、業(yè)務(wù)量和市場(chǎng)占有率省內(nèi)同業(yè)領(lǐng)先。我們不僅代理繳費(fèi)品種齊全，而且繳費(fèi)方式靈活。

我們積極探索建立社區(qū)銀行，搭建社區(qū)金融綜合服務(wù)平臺(tái)。例如，與大型居住社區(qū)合作，實(shí)現(xiàn)以銀行卡為載體，建設(shè)職能社區(qū)，和諧家園；推動(dòng)社區(qū)物業(yè)和社區(qū)銀行共同搭建綜合服務(wù)平臺(tái)，并在此基礎(chǔ)上，推出圍繞社區(qū)生命周期和業(yè)主生命周期設(shè)計(jì)的全方位、一條龍的金融產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)社區(qū)客戶金融需求的深度挖掘和綜合服務(wù)。

“追求卓越品質(zhì)”

《董事會(huì)》：作為賺取息差的銀行，利率市場(chǎng)化的進(jìn)展備受關(guān)注。隨著一兩年內(nèi)存款利率的放開，圍繞自身定位，徽商銀行將進(jìn)行怎樣的戰(zhàn)略完善和調(diào)整？

李宏鳴：美國、日本等發(fā)達(dá)國家的歷史經(jīng)驗(yàn)表明，利率市場(chǎng)化初期通常會(huì)導(dǎo)致銀行凈息差下降，特別是對(duì)中小銀行影響更為明顯。我們認(rèn)為，未來數(shù)年內(nèi)，隨著央行對(duì)市場(chǎng)利率管控的逐步放開，利率市場(chǎng)化改革力度逐漸深入，全行業(yè)都將面臨息差水平下行的壓力。利率市場(chǎng)化可能會(huì)導(dǎo)致中國銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，因?yàn)橹袊虡I(yè)銀行尋求向客戶提供更具吸引力的人民幣貸存利率，這可能收窄銀行的息差水平。我們認(rèn)為利率市場(chǎng)化既是挑戰(zhàn)又是機(jī)會(huì)，徽商銀行會(huì)積極應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化的影響。具體怎么做呢？

從收入角度，我們會(huì)繼續(xù)提高自身的定價(jià)能力。目前市場(chǎng)上很多客戶面臨的首要問題不是利率，而是貸不到，因此給各類擔(dān)保公司和小貸公司提供了生存空間?；丈蹄y行通過拓展自身網(wǎng)絡(luò)，可以把這部分客戶中質(zhì)量符合標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)發(fā)展成為自己的客戶?；丈蹄y行會(huì)調(diào)整資產(chǎn)組成以保持較高的收益率，包括加強(qiáng)發(fā)展較高收益率的貸款業(yè)務(wù)如中小企業(yè)貸款及零售經(jīng)營類貸款。

降低存款成本也很重要。一方面要繼續(xù)拓展政府存款業(yè)務(wù)，目前安徽省政府還在逐步歸集各項(xiàng)資金賬戶，在社保等領(lǐng)域還有很大機(jī)會(huì)；另一方面，通過拓展網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)一步吸收鄉(xiāng)村存款?；丈蹄y行將調(diào)整負(fù)債組成以降低資金成本，包括將加快業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型、結(jié)構(gòu)調(diào)整的力度，通過增加儲(chǔ)蓄存款，大力提高中小企業(yè)結(jié)算賬戶的數(shù)量，合理保持定期存款占比，實(shí)現(xiàn)存款平均成本的控制。同時(shí)在存款業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)基礎(chǔ)下，合理縮減同業(yè)拆借額。

我們會(huì)繼續(xù)應(yīng)用內(nèi)部資金轉(zhuǎn)移更多定價(jià)，確保將資源有效調(diào)配至利潤(rùn)率較高的業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)分行吸引低成本存款，大力擴(kuò)展收益較好的貸款業(yè)務(wù)和項(xiàng)目。另外，還要通過業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，積極拓展零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等，發(fā)掘新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

《董事會(huì)》：相比利率市場(chǎng)化，互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)金融業(yè)經(jīng)營思維、方式的沖擊已不言而喻。徽商銀行在這方面做好準(zhǔn)備了嗎？

李宏鳴：互聯(lián)網(wǎng)金融、第三方支付等新的金融服務(wù)形態(tài)改變著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局。中小商業(yè)銀行如果不能深刻認(rèn)識(shí)金融服務(wù)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合的趨勢(shì)和挑戰(zhàn)，及時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，在未來競(jìng)爭(zhēng)力可能下降。

互聯(lián)網(wǎng)金融的興起給商業(yè)銀行帶來了很多挑戰(zhàn)。一是，第三方支付和移動(dòng)支付挑戰(zhàn)商業(yè)銀行的支付中介功能，引發(fā)技術(shù)脫媒。二是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新的資金配置模式挑戰(zhàn)商業(yè)銀行的信用中介功能，引發(fā)資本脫媒。三是，基于大數(shù)據(jù)的互聯(lián)網(wǎng)金融模式挑戰(zhàn)商業(yè)銀行的運(yùn)營模式?；ヂ?lián)網(wǎng)不僅給商業(yè)銀行帶來了技術(shù)脫媒、資本脫媒，還從根本上動(dòng)搖了銀行的傳統(tǒng)客戶基礎(chǔ)。第三方支付、電子商務(wù)平臺(tái)，甚至社交平臺(tái)，都積累了海量客戶數(shù)據(jù)信息，可能擁有比任何一家銀行更廣泛的客戶資源。

那么，傳統(tǒng)的銀行形態(tài)會(huì)不會(huì)消亡？比爾？蓋茨有一個(gè)著名的預(yù)言：“商業(yè)銀行將成為二十一世紀(jì)滅絕的恐龍”，不過他說這話的前提是，如果“傳統(tǒng)商業(yè)銀行不能對(duì)電子化作出改變”。事實(shí)上，近年來銀行都經(jīng)歷了電子化改造，網(wǎng)絡(luò)化、電子化已經(jīng)滲透到商業(yè)銀行的各個(gè)層面。

正如電子商務(wù)并沒有消滅傳統(tǒng)零售商業(yè)模式一樣，互聯(lián)網(wǎng)金融也無法完全取代傳統(tǒng)銀行。原因是，商業(yè)銀行具備信用創(chuàng)造的職能，在市場(chǎng)調(diào)節(jié)和政策傳導(dǎo)方面發(fā)揮著不可替代的基礎(chǔ)性作用。在保障資金安全性方面，商業(yè)銀行具備更為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。而在個(gè)性化、綜合化的金融解決方案方面，銀行體系仍然擁有互聯(lián)網(wǎng)金融難以企及的優(yōu)勢(shì)。

互聯(lián)網(wǎng)金融對(duì)商業(yè)銀行傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的沖擊已經(jīng)顯現(xiàn)，但也為銀行的創(chuàng)新發(fā)展和持續(xù)發(fā)展帶來了機(jī)會(huì)。

我們對(duì)此高度重視，組織內(nèi)部人員和資源對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融進(jìn)行積極探索和嘗試。開展互聯(lián)網(wǎng)金融模式的研究，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展趨勢(shì)和銀行實(shí)際，建立互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展規(guī)劃。積極審慎推進(jìn)和探索互聯(lián)網(wǎng)金融模式。對(duì)中小銀行來說，互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展的重點(diǎn)在于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)化，以及加強(qiáng)與互聯(lián)網(wǎng)（金融）企業(yè)的合作，我們希望通過整合內(nèi)外部資源，提升客戶體驗(yàn)，條件成熟的，進(jìn)一步探索互聯(lián)網(wǎng)金融的新模式，深度整合互聯(lián)網(wǎng)核心和核心業(yè)務(wù)等。

加強(qiáng)數(shù)據(jù)治理也很重要，因?yàn)榭蛻粜畔?shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)金融和銀行競(jìng)爭(zhēng)的核心。在收集和保有海量數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)上，我們通過數(shù)據(jù)的管理、分析、挖掘和應(yīng)用，將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為實(shí)際的應(yīng)用價(jià)值。另外，在繼續(xù)豐富和完善現(xiàn)有互聯(lián)網(wǎng)渠道的同時(shí)，我們也在建立和完善互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品銷售、客戶服務(wù)和支付渠道。

《董事會(huì)》：外部環(huán)境變化很快，創(chuàng)新不斷涌現(xiàn)，這需要徽商銀行圍繞定位及時(shí)轉(zhuǎn)型，做強(qiáng)現(xiàn)代金融。

李宏鳴：我認(rèn)為，當(dāng)前最重要的是做好兩篇大文章：一是改革，二是創(chuàng)新。要實(shí)施創(chuàng)新戰(zhàn)略，擴(kuò)大發(fā)展空間?，F(xiàn)在科學(xué)技術(shù)、金融服務(wù)日新月異，大家都認(rèn)識(shí)到，我們傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)發(fā)展模式難以為繼。面對(duì)這么多的挑戰(zhàn)，面對(duì)這么嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)局面，只有創(chuàng)新才能獲得可持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力。

定位準(zhǔn)才能發(fā)展好。現(xiàn)在，我們已站上新的歷史起點(diǎn)，掀開新的發(fā)展篇章。乘勢(shì)中部崛起與安徽承接長(zhǎng)三角產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移的戰(zhàn)略機(jī)遇，深耕安徽市場(chǎng)，徽商銀行正加速朝著“追求卓越品質(zhì)，建設(shè)最具價(jià)值成長(zhǎng)的區(qū)域性商業(yè)銀行”的目標(biāo)邁進(jìn)。