文中偉 李芳

當(dāng)記者趕到無錫楊佳機(jī)械有限公司時，工人們正忙著發(fā)貨，“2013年我們一下就接到了1000多萬元的訂單，有家義烏企業(yè)一次性訂購了20臺，過完年就要交貨?！痹摴句N售總監(jiān)許健熱情地介紹道，“2013年我們的銷售情況比2012年好，大概有10%的增長?！?/p>

三大產(chǎn)品：布局差異化競爭

楊佳是做紗線染色機(jī)起家的，目前已形成紗線、面料、成衣三大系列染色機(jī)。作為一家中美合資企業(yè)，楊佳在染色機(jī)領(lǐng)域深耕18年，很珍惜每一個客戶，也獲得了客戶的好口碑。如今，雅戈爾、悅達(dá)、東渡等名企都在用楊佳的染色機(jī)，足見其影響力。

“紗線染色機(jī)是我們的常規(guī)系列產(chǎn)品，現(xiàn)在產(chǎn)量和檔次都比較高，沒有大的競爭對手，我們對這塊毫不動搖。但因為它的技術(shù)含量不高，產(chǎn)值也做不大，對于一家初具規(guī)模的企業(yè)來說，我們得有更高的定位?！痹S健說，自此，楊佳推出了第二大系列產(chǎn)品——匹布系列染色機(jī)。“這塊的市場最大，染色機(jī)銷量也最大。我們現(xiàn)在專注于開拓大客戶，尤其是針織布染色機(jī)的量做得比較大?！?/p>

成衣染色機(jī)是楊佳的第三大系列產(chǎn)品，技術(shù)要求比較高，產(chǎn)品檔次也高，之前只有德國、意大利在做，中國企業(yè)未涉足。早在5年前，楊佳開始進(jìn)軍成衣染色機(jī)領(lǐng)域，推出了浴比在1：8以內(nèi)的染色機(jī)。楊佳一直在研究市場，根據(jù)市場洞察來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。2014年的目標(biāo)是再開發(fā)出一款適銷對路的新產(chǎn)品，讓銷售額突破1億元，許健表示。“現(xiàn)在印染企業(yè)的數(shù)量在不斷減少，又沒有新廠上馬，只有老廠在做技改，我們就只能在夾縫中找市場，在降低能耗和提升品質(zhì)方面做文章?！辈贿^許健認(rèn)為，隨著國家環(huán)保壓力越來越大，必將淘汰掉一些惡性競爭的企業(yè)，這是一個洗牌的過程。

設(shè)備融資：開創(chuàng)服務(wù)新概念

當(dāng)前，楊佳的工作重點(diǎn)有三個方向：首先是營銷隊伍建設(shè)，把市場放第一位；其次是不斷研發(fā)新設(shè)備來適應(yīng)客戶，因為客戶在改變；最后是提升服務(wù)，客戶說好才是真的好。尤其在設(shè)備融資服務(wù)方面，楊佳獨(dú)辟蹊徑，正漸入佳境。

許健介紹說，楊佳目前采取“合同能源管理”（EMC）機(jī)制，其實(shí)質(zhì)就是以節(jié)省出的能源費(fèi)用來支付節(jié)能項目的全部成本?！拔覀兊娜旧珯C(jī)屬于節(jié)能型設(shè)備，相比傳統(tǒng)生產(chǎn)線，用我們的生產(chǎn)線節(jié)省下的成本是相當(dāng)可觀的?！痹S健為筆者算了筆賬，比如一家日產(chǎn)30噸的工廠，染色機(jī)在全部技改后，包括水、電、氣、染料助劑等在內(nèi)，每天大約能節(jié)省3萬元。

目前國內(nèi)紡織企業(yè)特別是印染企業(yè)，都面臨著融資難、融資貴的瓶頸，為了給那些想買高端設(shè)備卻無資金的客戶提供資金支持，楊佳通過與星展銀行（原新加坡發(fā)展銀行）攜手合作，化瓶頸為商機(jī)。

“比如客戶要采購100萬元的節(jié)能設(shè)備，只需付給30%的預(yù)付款，余下的70萬元由星展銀行支付，然后，客戶使用我們的節(jié)能設(shè)備后省下來的錢，分兩至三年還給銀行，而這期間省下來的錢遠(yuǎn)超70萬元?！痹S健說，楊佳通過這種設(shè)備融資模式，已與多家客戶成功合作，如悅達(dá)眾翔針織印染有限公司。楊佳是國內(nèi)較早涉足設(shè)備融資模式的企業(yè)，星展銀行曾對楊佳的規(guī)模、產(chǎn)品品質(zhì)、市場定位、銀行信譽(yù)以及客戶和行業(yè)的評價等做過前期調(diào)研認(rèn)證。

“星展銀行采用國際化的運(yùn)作流程，正規(guī)、專業(yè)、清晰，只要各方面條件達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)，合作起來很順暢。通過這種模式，我們已經(jīng)合作了很多客戶，客戶們的反響也非常好?！痹S健說，“很多生意都是從好的服務(wù)開始的。”

營銷戰(zhàn)略：占據(jù)市場制高點(diǎn)

兩年前，山東某企業(yè)與意大利巴佐尼簽了16臺染色機(jī)合同，總價209萬歐元，并已付100萬元定金?！拔业弥@個消息后，馬上跟這家山東企業(yè)談了幾輪，后來他們?nèi)∠税妥裟岬暮贤?，轉(zhuǎn)而買了楊佳的7臺超環(huán)保染色機(jī)。他們寧愿損失100萬元，因為他們覺得楊佳的設(shè)備已能達(dá)到要求?！痹S健說，楊佳的企業(yè)規(guī)模并不大，但抵御風(fēng)險的能力比較強(qiáng)，皆因采取了比較靈活的市場營銷戰(zhàn)略?！拔覀冞€曾與德國的頂級染色機(jī)較量過，他們并無明顯優(yōu)勢。我們可以給客戶量身定制，包括電腦、電機(jī)、閥門等所有配置，都可以按客戶要求來，這是我們的優(yōu)勢?！贝送?，對于某些意向客戶，楊佳還推出了“免費(fèi)試用”政策，跟其他同類品牌打擂臺，裝好水表、電表、氣表，真刀真槍地PK?！巴ㄟ^比較布面品質(zhì)、檔次、能耗、穩(wěn)定性，誰家設(shè)備好便一目了然。如果覺得楊佳的設(shè)備好，我們再坐下來談；如果覺得不好，我們就把設(shè)備運(yùn)回去；若我們的設(shè)備給企業(yè)造成了損失，由我們來買單。我們對自家產(chǎn)品很有自信，這為我們贏得了很多訂單?！?/p>

據(jù)許健觀察，以前國內(nèi)企業(yè)對國產(chǎn)設(shè)備的信任度并不高，但這幾年國內(nèi)加工制造業(yè)發(fā)展迅速，國產(chǎn)設(shè)備的水平在整體提升，都在向中高端邁進(jìn)?！捌焚|(zhì)不錯，性價比高，服務(wù)也好，這就是適合客戶的。部分企業(yè)表示，早知道有這么好的國產(chǎn)設(shè)備，就沒必要往外撒銀子了?！苯鼛啄?，楊佳的轉(zhuǎn)型升級戰(zhàn)略是“堅持走品牌之路，把品質(zhì)視為企業(yè)的命脈；先穩(wěn)住國內(nèi)，再開拓國外。”許健總結(jié)道。