口述/李建成

我1996年從華中理工大學(xué)畢業(yè)，進(jìn)入通訊行業(yè)，2005年加入騰訊，擔(dān)任過深圳研究院的總經(jīng)理、騰訊大學(xué)的顧問。到2009年左右，我判斷純互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)里，天下大勢(shì)已定，BAT幾分天下嘛，在未來，互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合有前景；而段毅在房地產(chǎn)行業(yè)干了很多年，喜歡折騰，想在那個(gè)行業(yè)搞點(diǎn)新玩法。我們想通過互聯(lián)網(wǎng)和房地產(chǎn)結(jié)合做點(diǎn)事情，具體怎么結(jié)合不是很明確，但當(dāng)時(shí)有個(gè)判斷，隨著房子越來越貴，房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)性變大，購房者決策周期變長(zhǎng)，房地產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)在房地產(chǎn)的營(yíng)銷環(huán)節(jié)里應(yīng)該會(huì)起很大作用——基于房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人這個(gè)人群做一個(gè)平臺(tái)應(yīng)該會(huì)非常有前途。

我們也嘗試過做一個(gè)針對(duì)購房者的網(wǎng)站。曾煕賣房子很厲害，他連房子里的地板都能說出花來，對(duì)各種細(xì)節(jié)了如指掌，如果我們把關(guān)于房子如此詳細(xì)的信息展示在網(wǎng)上，用戶可能會(huì)認(rèn)為我們很專業(yè)?？山Y(jié)果并不如人意，用戶未必愿意通過互聯(lián)網(wǎng)來了解這些信息，可能是這種信息要有人在旁邊講才會(huì)有感覺。我們也開拓線下資源，去見開發(fā)商、房地產(chǎn)中介，跟他們講我們會(huì)做一個(gè)購房者俱樂部，不斷地拉人進(jìn)來，幫他們對(duì)接客戶。也做了各種嘗試吧，最后確定了這種聯(lián)動(dòng)模式——中介在我這里幫開發(fā)商找到購房者，并為他們服務(wù)。2012年3月份在蘇州開始運(yùn)行，后來在無錫、重慶慢慢做起來。

那年夏天，曾李青投了我們。他覺得我們房地產(chǎn)加互聯(lián)網(wǎng)的組合比較好，投了2000多萬元。2013年5月，鼎暉投了我們5000萬元，主投的是李牧晴。他問我們核心競(jìng)爭(zhēng)力怎么建立。自從鼎暉進(jìn)來之后，又有不少投資機(jī)構(gòu)找過我們，我們?nèi)齻€(gè)的想法很簡(jiǎn)單，第一我們不缺錢，每個(gè)月的財(cái)務(wù)很健康，第二我們知道這是一個(gè)大事情，應(yīng)該是需要錢的。所以我們也不著急，有一段不見投資人，因?yàn)楹苜M(fèi)時(shí)間。到今年4月份，衛(wèi)哲的基金來找我們。他是做B2B出身的，告訴我們B2B應(yīng)該怎么做，給我們做戰(zhàn)略梳理。

從技術(shù)團(tuán)隊(duì)來講，我們走的最大的彎路是，以前我認(rèn)為這個(gè)東西很簡(jiǎn)單，以為自己想的明白，其實(shí)我的能力也很有限，未必想明白了。第二，如果你覺得這個(gè)東西很簡(jiǎn)單，招的人很普通，也許把這個(gè)事情做得更差，而有機(jī)會(huì)請(qǐng)到更優(yōu)秀的人，可能我們損失的時(shí)間、損失的機(jī)會(huì)成本都小很多。所以現(xiàn)在來看，我覺得不管對(duì)創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)還是成熟團(tuán)隊(duì)，都要盡可能吸引到最優(yōu)秀的人，特別是幾個(gè)骨干。

技術(shù)團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)后臺(tái)的支持。在騰訊，有句話是邊重構(gòu)邊生活，一個(gè)產(chǎn)品越做越好，第一是系統(tǒng)自身迭代的效果；第二是線下業(yè)務(wù)需求的推動(dòng)——每天都會(huì)遇到新的需求和問題，它的優(yōu)化需求推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品往前走；第三，團(tuán)隊(duì)能力不斷提升，也在不斷推動(dòng)這個(gè)產(chǎn)品往前走。

產(chǎn)品進(jìn)化的這三個(gè)推動(dòng)力倒過來也可以檢測(cè)每半年或者每三個(gè)月我們的業(yè)務(wù)有沒有進(jìn)步，我們跟線下需求的互相反饋的閉環(huán)有沒有建好。如果建好了，必然有很多的需求過來，能夠幫助這個(gè)系統(tǒng)完善。

從這個(gè)角度來說，技術(shù)團(tuán)隊(duì)和線下業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)之間的溝通在做O2O的公司尤其重要，因?yàn)樗缃?。所謂的O2O，有線上線下兩種文化、兩種溝通語言和兩種工作習(xí)慣，需要比較高的磨合程度。在工作上，有時(shí)候太信任也不見得是好事，雙方都以為對(duì)方什么都懂，實(shí)際上反饋的閉環(huán)建立得未必有那么好。我們開始創(chuàng)業(yè)半年到一年時(shí)間里，我跟段毅、曾煕沒有例會(huì)，沒有什么溝通機(jī)制，我們想起來有事情，有時(shí)候都隔一周了或者隔三天了才打電話。本來就隔得遠(yuǎn)，溝通的頻次、效率都很隨意，兩邊的力氣很多時(shí)候是蠻使，很多產(chǎn)品都出錯(cuò)了，不符合線下的需求。另外，我們做O2O，不像做QQ和做新浪微博，開發(fā)者、產(chǎn)品經(jīng)理天然就是自己產(chǎn)品的用戶，O2O不是這樣，用這個(gè)東西的根本不是你這個(gè)行業(yè)內(nèi)的人。

比如，負(fù)責(zé)線下的段毅和曾煕都是銷售出身的，以銷售為導(dǎo)向，認(rèn)為一個(gè)事情只要輸入了，一周之內(nèi)就必然有結(jié)果?；蛘哒f，因?yàn)樗麄儾恢兰夹g(shù)和產(chǎn)品的復(fù)雜度和流程，他們不關(guān)心這個(gè)東西，也不認(rèn)為這是個(gè)很大的問題。他們線下的人，比較少做一整套跟進(jìn)、執(zhí)行、檢查、反饋等這種工作流程（段毅大學(xué)一畢業(yè)就創(chuàng)業(yè)了，一直是老板，不是職業(yè)經(jīng)理人），所以我覺得線下的工作本身就隨意性強(qiáng)一些。而研發(fā)、產(chǎn)品技術(shù)和后臺(tái)相對(duì)來說有一定的計(jì)劃性，如果讓團(tuán)隊(duì)做一件事情，隔了三天之后變了，不僅整個(gè)浪費(fèi)了，而且對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的打擊是非常大的。但是線下的段毅和曾煕覺得這不是問題。一個(gè)O2O項(xiàng)目必然是靠團(tuán)隊(duì)磨合，從20分到30分、40分慢慢提高起來?，F(xiàn)在是我盡量學(xué)習(xí)他們，段毅和曾煕盡量變成互聯(lián)網(wǎng)人，兩邊互相靠，互相學(xué)習(xí)，只能是這樣。

我們公司有另外一個(gè)問題。公司注冊(cè)在深圳，技術(shù)團(tuán)隊(duì)在深圳，線下業(yè)務(wù)總部實(shí)際在上海。我一年中不到一半的時(shí)間在上海，段毅大概有不到一半的時(shí)間在深圳，曾煕全國(guó)飛，很難碰到一起。創(chuàng)業(yè)三年了，我們幾個(gè)人完全在一起的時(shí)間不多。當(dāng)初把公司注冊(cè)到深圳，主要是基于對(duì)行業(yè)的判斷：深圳是房地產(chǎn)重鎮(zhèn)，技術(shù)人才儲(chǔ)備也相對(duì)不錯(cuò)。而段毅和曾煕的資源在江蘇和上海，線下試驗(yàn)也是從那邊做起來的，不從那邊起步未必能做到現(xiàn)在這樣。我們付出的代價(jià)是溝通成本比較高，尤其是公司大了之后越來越高。平時(shí)靠QQ、微信、電話電視會(huì)議，定期也組織全國(guó)很多人飛過來，就是為了創(chuàng)造一個(gè)溝通的環(huán)境，讓大家更加熟悉一些。

創(chuàng)業(yè)并非按照畫好的圖紙做一個(gè)東西，我們只知道要做一個(gè)能走的機(jī)器，但是這個(gè)機(jī)器開頭以為是做自行車，隔了兩天之后發(fā)現(xiàn)做摩托車更好，又隔了兩天之后覺得做汽車更好?；蛘叻催^來，可能我們做了兩天汽車覺得應(yīng)該做自行車。這個(gè)時(shí)候技術(shù)團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)如何不斷適應(yīng)變化存活下來？這個(gè)東西很麻煩。創(chuàng)業(yè)的失敗概率本來就高，每個(gè)點(diǎn)都是風(fēng)險(xiǎn)，這就是創(chuàng)業(yè)要付出的成本。

開始的時(shí)候要確定幾個(gè)最重要的點(diǎn)，所謂基本原則，其它都是圍繞它們?nèi)ネ晟?。這決定了房多多能做多大。我們功能上圍繞經(jīng)紀(jì)人來做，但是利益分配一定跟中介公司的老板綁在一起，也就是說我們錢是分給中介公司老板，但服務(wù)對(duì)象是經(jīng)紀(jì)人。這個(gè)要點(diǎn)確立下來，才使房多多能夠存活下去。過去很多年，很多人選擇直接跟經(jīng)紀(jì)人發(fā)生關(guān)系，而現(xiàn)在我們這個(gè)機(jī)制下面對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)流、資金流、判斷準(zhǔn)則以老板為準(zhǔn)。

為什么系統(tǒng)要以老板為準(zhǔn)呢？假設(shè)你是經(jīng)紀(jì)人，如果我的錢是分給你的，跟中介公司老板沒什么關(guān)系，會(huì)出現(xiàn)很大的問題：老板付你工資，給你交社保、公積金，結(jié)果你卻利用房多多平臺(tái)掙錢，掙的錢直接歸你。要是老板不知道可能無所謂，但是總會(huì)有知道的一天：要么你別玩房多多了，要么你離開公司，總之如果老板發(fā)現(xiàn)你繞開他在房多多上面掙錢，這個(gè)事情就不能往下走了。所以得跟老板在一起。這個(gè)流程確認(rèn)之后，成為最大的規(guī)則，客戶的競(jìng)爭(zhēng)、利益的保護(hù)、判斷準(zhǔn)則，都在這條大規(guī)則下面進(jìn)行。開頭可能沒那么完善，或者很多東西要靠線下確認(rèn)，慢慢地功能上面做得越來越好，漏洞越來越小，不斷地從規(guī)則的完善度、可運(yùn)營(yíng)度，數(shù)據(jù)分析的多維度、復(fù)雜度等方面為經(jīng)紀(jì)人提供幫助。

我們的產(chǎn)品讓經(jīng)紀(jì)人的工作流程更清晰，能給他足夠多的指引。第一，平臺(tái)的規(guī)則是透明公開的，會(huì)告訴他下一步該怎么做，比如他的客戶或者競(jìng)爭(zhēng)者的狀態(tài)是什么，告訴他應(yīng)該如何更好地找到他的客戶。包括對(duì)開發(fā)商，告訴他購房者，經(jīng)紀(jì)人來自哪兒，他就知道應(yīng)該怎么做了。第二，我們平臺(tái)上面積累了很多關(guān)于經(jīng)紀(jì)人、購房者、樓盤等多維度的數(shù)據(jù)，我們從技術(shù)上進(jìn)行判斷，提供一些建議給經(jīng)紀(jì)人，讓他能夠更好地去挖掘客戶資源或者房源資源，去匹配客戶，提高他的交易效率。因?yàn)橛辛私灰仔矢叩墓ぞ撸シ?wù)他的客戶時(shí)，更容易提高自身服務(wù)水平——他掏出手機(jī)就能夠詳細(xì)地講解這個(gè)樓盤的情況，展示一些信息，包括他成交的情況。他跟客戶交流時(shí)，客戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)水平的認(rèn)知有所提升。

數(shù)據(jù)的積累，是經(jīng)紀(jì)人、合作商、開發(fā)商所有的動(dòng)作，一點(diǎn)一點(diǎn)錄入到我們運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)里的。房子，本來是最復(fù)雜，決策鏈條最長(zhǎng)的商品，一般的純互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者很難做這樣的事情。

—— 采訪/本刊記者 和陽 整理/本刊記者 鄒蔚