鐘偉明 葉小果

我從22歲進入金融行業(yè)做營銷，最早是從期貨業(yè)務員做起，入行的時候底薪是400元。剛開始很不順利，我就跟經(jīng)理說出去跑業(yè)務，其實是跑到酒吧應聘歌手，結果應聘成功了，但反復考慮那個場所不適合我，所以回來繼續(xù)做業(yè)務。

在那之前的兩年里，我做過保安、印刷、畫畫、家具等4份工作，第5份工作就是做金融，懵懵懂懂的，有一種憧憬吸引我投身進來。至今我仍記得，老板有一次讓我講講關于未來的想法，我說我要將最美好的青春奉獻給金融行業(yè)，把金融行業(yè)當做一生的事業(yè)。當時廣州一共有期貨業(yè)務員四五百人，堅持到現(xiàn)在的估計只有十來個人。今年我41歲，是我做金融營銷的第20個年頭，現(xiàn)在回想起來好像奇跡一樣。這么多年，有苦也有樂，感慨萬千，但我覺得自己的確很喜歡這個行業(yè)。

期貨業(yè)務員與酒吧歌手的抉擇

我入行是在1995年，做期貨業(yè)務，剛好遇到國家從1994年開始的大整頓，正是比較復雜的時期。那時做業(yè)務主要是電話銷售，信息比較封閉，辦公環(huán)境簡陋，6個人共用一臺電腦。一般都是采用填單的方式，然后電話下單，交易要排隊，最終能否成交受很多限制。因為價格是浮動的，當出現(xiàn)很大幅度的變化，如果同時有十個人排隊，大家在一兩分鐘內(nèi)不能全部完成交易，就很焦急，也很被動。而且市場不規(guī)范，有一些貓膩，不像現(xiàn)在平臺交易系統(tǒng)非常透明。

那次整頓直到2000年才結束，之后就迎來了期貨行業(yè)的一個春天。到了2005年，期貨行業(yè)又一次出現(xiàn)大震動，就是期貨公司在經(jīng)營成本、營銷思路、公司機制等方面有了重大改變，把一些職業(yè)經(jīng)理人下放，采取承包制，他們不再享受內(nèi)部底薪待遇。

我記得那時管理很嚴格，業(yè)績完不成，就要在外面罰站，哪怕是下雨，也要站在雨中，廣州冬天下雨挺冷的。在那種情況下，繼續(xù)做還是不做？不做就得走人，也無處申訴，就算訴苦，廣州話叫做衰仔，只能算自己投降。如果頂?shù)米?，那就OK。

我在廣州的一個親戚，是我的第一個客戶。他是我的一個叔叔，開了2萬元的一個戶頭。不到一個月，這個戶頭就虧了。就是因為交易模式比較落后，受到環(huán)境條件的限制等原因。我跟叔叔住在一塊，不敢面對他，就想著不再做了，才去應聘酒吧歌手。

就是因為想到酒吧的環(huán)境不適合我，而且我不能做逃兵。我就跟叔叔說，等我賺了錢一定還給他。所以就很努力地找第二個客戶、第三個客戶。一年內(nèi)，我兌現(xiàn)了諾言，把錢還給了叔叔，心里才感覺過意得去。

從業(yè)務員到營銷主管

之所以第一個客戶是我的親戚，是因為當時很多入行的人都是這樣做的，估計80%都是先找自己的家人和親戚，是關系戶，但更大的市場還是來自陌生人客戶。我的第一個真正意義上的客戶，是番禺石碁鎮(zhèn)一家酒店的老總，幾經(jīng)曲折，來來回回，我當面給他講解和分析，他最終被我的誠意打動，給了我一張10萬元的現(xiàn)金支票。當時公司規(guī)定，開戶10萬元以上就是大客戶，所以他是我的第一個大客戶。當然，這個客戶也虧了錢。畢竟，這個行業(yè)需要不斷積累經(jīng)驗，后來我就慢慢地幫客戶賺了很多錢。

在客戶開發(fā)方面，沒有CALL機，沒有手機，主要靠“掃街”，就是拿著名片，拎著一個包按照區(qū)域找客戶，面對面溝通。包里一格一格分開裝著的就是“掃街”四件寶：筆、計算器、白紙、圖表。筆要準備兩三支，防止有一支寫不了。圖表是用來講解的，自己提前制作好，打開給人家看會被認為很專業(yè)。面對面溝通的成功幾率最高。

還有就是打電話邀請，或者在公司樓下路邊攔截。我們也試過跑到股票交易市場，游說那些炒股的股民。還去銀行里面找客戶，但證券公司和銀行的保安看到我們就趕，認為搶了他們的生意，這樣就讓人以為我們是詐騙犯。線下活動就是會議營銷。還有就是操作成功的案例，形成口碑，也很關鍵。

因為比較勤快，狠下心做，我的業(yè)務慢慢提升。一年后的一天，老總突然問我：“小鐘，你愿意做一些營銷管理工作嗎？”被人賞識，感覺很爽。1996年下半年，我升任主管，工資提了一倍，800元。再高一級職位的工資是1500元，算是高工資了。

從期貨跨界到貴金屬

期貨產(chǎn)品種類比較多，而且挺復雜的，價格與國際同步接軌。2010年，貴金屬在中國開始火爆，是一個新興的細分領域。當時，我轉(zhuǎn)做貴金屬業(yè)務。今年，我與合作伙伴創(chuàng)立世德瑞銀，是大連貴金屬交易中心的會員，現(xiàn)在是公司起步階段。我之所以選擇貴金屬，是因為產(chǎn)品不像期貨那么復雜，我喜歡單調(diào)，不喜歡復雜。從期貨到貴金屬，領域與產(chǎn)品有所區(qū)別，但營銷的本質(zhì)和很多理念其實是相通的。

以前做期貨，進入市場的門檻相對比較高，現(xiàn)在有理財投資意識的人越來越多，客戶群體比原來更復雜、更龐大，也比較理智，客戶對產(chǎn)品和服務商也有了更多的選擇。就服務商而言，要針對不同類型的客戶，根據(jù)細分人群的特點，從推廣到服務，主動進行引導和溝通。

在前期推廣方面，目前會議營銷還存在，但是可能在廣州這樣的一線城市，大多數(shù)客戶會比較反感，就是因為一線城市資訊太發(fā)達了。但是到了二、三線城市，就有一種受尊重的感覺，邀請講課，發(fā)請?zhí)?，還有禮品贈送。與銀行合作，如果談妥的話，就可以駐點。另外可以通過電臺、電視做一些節(jié)目，進行宣傳，有的客戶看到后會來咨詢。這樣就導致現(xiàn)在的年輕業(yè)務員不怎么愿意往外面跑。我們以前必須跑出去找客戶的，現(xiàn)在他們跑出去就是到公司樓下，派單，邀請人家上來。

以前那種“洗人頭”的做法，像我找叔叔開戶，找家人和親戚開戶的方式，現(xiàn)在行不通了。而且“洗人頭”的目標數(shù)量畢竟是有限的，一個業(yè)務員能有多少姑媽、姑爹、叔叔、伯父？

現(xiàn)在經(jīng)營，服務品質(zhì)更為關鍵。針對不同類型的客戶，就得提供不同的服務。比如稍微年紀大一點的人，他們有閑余資金，可能會上網(wǎng)，但不會玩微信和微博，那就通過QQ空間，發(fā)一些軟文讓他們了解，或者通過短信發(fā)到他們的手機上。有的人不知道怎么上QQ，那就請他們來聽課。

我經(jīng)常告誡團隊，我們要做的最重要的就是服務。服務不單單是口頭承諾，而是實質(zhì)性的體驗和結果?？蛻糸_戶并不意味著就達到交易目的了。作為服務商，我們要提供售后服務。服務人員應該搜集行業(yè)最新信息，包括對市場價格、趨勢的分析與判斷，以及向客戶提供專業(yè)的建議，把市場策略等反饋給客戶，加強與客戶的關系。

打造專業(yè)的服務團隊

現(xiàn)在我經(jīng)常鼓勵營銷團隊發(fā)揮他們的專長，主動執(zhí)行，做總結、檢討。對于年輕人不要多批評，可以忽略他們一些不足的小細節(jié)，生活上多關心。內(nèi)部先搞好，再對外提供專業(yè)服務。先安內(nèi)，再攘外，這是我的業(yè)務思路。我常跟他們講言必行，行必果。講的東西就一定要執(zhí)行，行動一定要有結果，可能是失敗的，也可能是成功的。要思考怎么通過更好的服務，吸引更多的客源，形成合作關系。

現(xiàn)在的年輕營銷人員，幾乎都是90后獨生子女，受一點點苦可能就挨不住了，可能沒有我以前的那種激情與拼勁。下雨天就說下雨了我不出去了，晴天又說太陽太曬我也不出去了，他們沒有吃苦的經(jīng)歷，但是在信息時代，他們的明顯優(yōu)勢就是運用互聯(lián)網(wǎng)開拓市場。用微信、微博平臺甚至微視傳播，粉絲量與關注率就會提高，發(fā)布一些分析性的軟文，吸引新的客戶不斷加入。在這些方面，他們比我厲害多了。如此拓展業(yè)務的能力要鼓勵，發(fā)揮他們的專長就好。傳統(tǒng)的電話營銷，我每次拿起電話都怕客戶拒絕，怕失敗，他們應該也會有這種心理，但能把微信、微博、微視玩得轉(zhuǎn)，揚長避短，就是他們的創(chuàng)新。

看到團隊那么高的熱情，我就設了一個獎，每月促成客戶激活做單的第一名，可以得到獎金800元，第二名和第三名也有相應的獎勵。我相信，只要大家維護好投資大環(huán)境，不要忽悠客戶搞得烏煙瘴氣，這個行業(yè)走下去絕對沒問題。這個行業(yè)的競爭很激烈，但其他行業(yè)的品牌更多，競爭更激烈，關鍵要看怎么服務客戶，服務做好了才會有一席之地。

總之，我覺得營銷的精髓就是發(fā)揮自己的專長和競爭力，揚長避短，那些不實在的或者很花俏的，或者說不是自己的專長，都要避免。失敗了沒關系，可以重來。但不能夠干等，干等是沒用的，客戶不會自己撞上門。

回想20年來的金融營銷生涯，我認為堅持和敬業(yè)尤其重要。此外，營銷人很辛苦，要注意身體，身體一垮什么都是浮云，什么都是空談。巴菲特對我的影響很大，他如今80多歲了，幾乎將一生奉獻給金融行業(yè)，而且他賺的錢都捐給了慈善事業(yè)，這樣的人非常偉大。雖然我做不到巴菲特那樣偉大，但等以后賺到更多的錢，我也希望做一些慈善事業(yè)，這是我未來想完成的一個愿望。