銷(xiāo)售人員越來(lái)越多地掌握公司、顧客甚至競(jìng)爭(zhēng)者的一些隱性的重要信息。但是，他們?nèi)绾螌⑦@種跨越邊界的信息知識(shí)放到最有用的地方呢？無(wú)疑，精確的數(shù)據(jù)，如銷(xiāo)售數(shù)字或顧客的購(gòu)買(mǎi)方式能夠被編成表格或數(shù)據(jù)，很容易被整合進(jìn)公司的IT系統(tǒng)，以便于進(jìn)一步分析和再現(xiàn)。但是另外一種信息可以被銷(xiāo)售人員收集、歸納出的隱性知識(shí)卻不能簡(jiǎn)單地記錄或者用數(shù)字表示。研究表明，這些如談判者的面部表情，說(shuō)不同語(yǔ)言的能力或者與伙伴共事獲得的經(jīng)驗(yàn)的信息才是真正改進(jìn)公司效率、價(jià)值創(chuàng)造和財(cái)務(wù)績(jī)效的知識(shí)。

想象一下，銷(xiāo)售人員在同客戶談話和回答詢問(wèn)的過(guò)程中，會(huì)比CEO更了解客戶。掌握這些隱性知識(shí)的銷(xiāo)售人員能夠更好地提煉公司的營(yíng)銷(xiāo)信息，為客戶開(kāi)發(fā)更好的解決方案，從而增加公司的收入。為此，管理人員必須使銷(xiāo)售隊(duì)伍能夠把這些隱性知識(shí)傳遞到總部，以便公司利用這些知識(shí)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

一項(xiàng)調(diào)查隱性知識(shí)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)成功影響的最新研究表明，當(dāng)公司缺乏內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò)去傳播這些信息時(shí)就會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。銷(xiāo)售人員和他們的上司并沒(méi)有清晰地看到形成內(nèi)部社交網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。失去網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系的結(jié)果即形成了所謂的結(jié)構(gòu)洞，這些結(jié)構(gòu)洞能破壞公司獲得并傳播組織知識(shí)的能力。

銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)通常各干各的，但是，一旦合作則收獲更多。研究人員調(diào)查了200個(gè)不同公司里的B2B銷(xiāo)售員，研究他們成功或者失敗地傳播他們的隱性知識(shí)時(shí)對(duì)企業(yè)成功的影響。分析表明，兩個(gè)部門(mén)之間精確的和綜合性的溝通能夠改進(jìn)隱性知識(shí)流動(dòng)；同事之間越信任，他們之間交換隱性知識(shí)越自由。這兩個(gè)發(fā)現(xiàn)強(qiáng)調(diào)了鼓勵(lì)同事之間的非正式交流的重要性。這些同事在分享他們獨(dú)自擁有的隱性知識(shí)時(shí)還需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

奇怪的是，通常說(shuō)的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)與銷(xiāo)售部門(mén)的緊張關(guān)系并沒(méi)有促進(jìn)隱性知識(shí)的傳播。最重要的是，作者發(fā)現(xiàn)了隱性知識(shí)積極流動(dòng)確實(shí)導(dǎo)致在改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目的效率、創(chuàng)新水平等方面的成功。銷(xiāo)售人員分享的知識(shí)為營(yíng)銷(xiāo)決策人員帶來(lái)更深的對(duì)市場(chǎng)和客戶的理解，這能夠使決策人員做出更明智的決策。

讓銷(xiāo)售人員和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)在同一間辦公室工作也會(huì)增加隱性信息的流動(dòng)。當(dāng)員工有機(jī)會(huì)定期互動(dòng)，通過(guò)培訓(xùn)、會(huì)議或者每天的見(jiàn)面，他們更有可能形成量化信息交流的平臺(tái)。

公司應(yīng)當(dāng)將重點(diǎn)在同事之間建立一種信任的文化，鼓勵(lì)部門(mén)之間的社交網(wǎng)絡(luò)，并強(qiáng)調(diào)他們非常重視把辦公室閑聊產(chǎn)生的有些想法變成積極的行動(dòng)。除此之外，經(jīng)理們應(yīng)當(dāng)考慮培訓(xùn)性會(huì)議，或者建立把兩個(gè)部門(mén)一起合作的團(tuán)隊(duì)。這樣做的話，高層管理人員不僅需要分配必要的資源而且需做出必要的組織改變，當(dāng)高層管理強(qiáng)調(diào)知識(shí)分享的重要性時(shí)，雇員自然就做到了。（編譯：李秀菊；來(lái)源：http：//www.strategy-business.com/）