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        把客戶的夢想賣給他

        2014-04-29 00:44:03江東旭
        心理與健康 2014年1期

        江東旭

        邁克是德國一家汽車銷售公司的經(jīng)理,他頭腦靈活,善于出奇制勝,用一些新穎的方式招徠顧客??墒亲罱肽陙?,由于周圍新開了幾家名車銷售店,接連幾個月,邁克所在店的銷售額都在不斷下滑,這讓邁克很傷腦筋,他冥思苦想,決心用一種新的方式扭轉(zhuǎn)這一被動局面。

        一天早晨,他撥通了幾個有購車意向客戶的電話,預(yù)約了前去拜訪的時間。隨后,他叫上一個助手和一名攝影師,帶上了電腦和打印機(jī)等設(shè)備,開著新車向第一個目標(biāo)客戶家駛?cè)ァ?img src="https://cimg.fx361.com/images/2024/05/31/qkimagesxljkxljk201401xljk20140119-1-l.jpg"/>

        當(dāng)車開到那個叫喬恩的客戶家門口時,邁克一行下了車。邁克并沒有急著去敲喬恩家的門,而是在喬恩家門前屋后轉(zhuǎn)了一圈,然后示意助手將新車開到一個適于做喬恩家停車位的地方。隨后,邁克吩咐那個攝影師給房子和車子拍照,并告誡他:照片看上去一定要有新車與房屋完美融合在一起的效果。

        按照邁克的要求,攝影師忙活起來,他從各個角度對車和房子進(jìn)行取景。不一會兒,攝影師拍好了一張照片,并將照片傳到電腦上,通過連接在電腦上的打印機(jī)打印出了照片:只見在一棟有白色窗戶的赭色房屋前,靜靜泊著一輛嶄新的黑色轎車,房屋前的幾棵樹落下的黃葉鋪滿了地面,一片樹葉剛好落在新車前面的擋風(fēng)玻璃前—整個畫面看上去是那么肅靜、完美、協(xié)調(diào),不禁讓人聯(lián)想到照片中這一家人生活的安適和富足。邁克拿起照片欣賞了一番,對攝影師豎起了大拇指。這時,房屋主人喬恩出來了,邁克上前跟喬恩簡短地寒暄了幾句,送上那張照片,然后跟喬恩道了別,一行人開著車,向另一個客戶家駛?cè)?。一天下來,邁克帶著助手開著新車去拜訪客戶,就做這種拍照片、送照片的事情。他的這一舉動讓助手和所有的員工們都感到很奇怪,不知他葫蘆里賣的什么藥。

        兩個多月過去了,邁克的店沒有對新車進(jìn)行過一次撒網(wǎng)式宣傳,也沒有跟競爭對手進(jìn)行過價格宣傳戰(zhàn),只是為154戶有購車意向的人家拍攝了照片。奇怪的是,邁克此舉卻換來了極高的轉(zhuǎn)換率,前前后后有超過30%的客戶預(yù)約賞車,而最終的成交率也極高。那些決心購買邁克的車的人幾乎都說過類似的話:“車很漂亮,也許是最適合我們家的一款車……”

        為什么僅僅送給客戶一張帶有新車和自家房屋的照片后,成交率就變得這么高了呢?原來,這是一種聰明的促銷手段,根據(jù)有購車意向的人的心理,用一張張車與房屋完美融合的照片,激起他們對擁有照片里那輛車的美好渴望和擁有后的聯(lián)想。因為看著照片里新車與房屋完美搭配顯示出的那種和諧、完美、豐足的意境,誰不會為之心動并說服自己買下那輛車呢?邁克意味深長地說:“我推銷的是車,更是在推銷購車人心中那個對美好生活的追求和夢想啊?!?/p>

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