如果你迫切需要被投資，已輸了大半

有很多朋友告訴我，自己有一個××農業(yè)創(chuàng)業(yè)計劃，問是否可以幫助介紹投資人。我有些建議想先給他們。

資本是逐利的，更是理性的。沒有誰會為了別人的一個夢想，特別是一個虛無縹緲的看起來有些理想主義的想法去投資。只有兩種除非：除非他是你的親人，無條件地支持你；除非你這個人或者團隊真的是牛得不行，類似于松鼠老爹，有成功案例自然受到資本的青睞。

除此之外，只能自己先想辦法。

一個成功的模式一定是被資本追逐的，而不是追逐著資本。就像一個被追的女孩會有更高的身價。所以，建立你的商業(yè)模式的第一步目標：沒有投資我也能活得很好！

農業(yè)雖有社會效益，但資本只關注經濟效益。我接觸的所有農業(yè)企業(yè)，從剛畢業(yè)想創(chuàng)業(yè)的大學生到綠城這樣投資農業(yè)的大佬，都表達了同一個觀點。就是在食品安全危機的今天，想為社會盡點責任。

的確，有機農業(yè)也好，生態(tài)農業(yè)也好，其實現(xiàn)的不單單是企業(yè)的盈利目標，而且?guī)拥氖钦麄€社會的綠色革命、價值反思。但資本最終是要奔著回報收益去的，耐不住長久的寂寞。杭州的生鮮宅配行業(yè)，不斷地上演經理人因與投資人矛盾出走的故事，我想背后一定有經濟利益與理想主義的矛盾在作怪。

所以，無須一廂情愿。在爭取投資的道路上，我認為在商言商是最純粹也是最好的辦法，談理想那在人跟人的心理認同上起作用，商業(yè)問題還是以經濟利益為核心。資本對農業(yè)項目，最關心兩個問題：

資源和風險

別忘了，農業(yè)歸根究底是資源密集型行業(yè)。其資源包括三個部分：自然資源、人文資源、人力資源。如果把項目看作是一串項鏈，資源是最為貴重的珠子，人是串起珠子的線，商業(yè)模式是審美的搭配。

資源決定了項目的不可復制性，商業(yè)模式決定了項目的長遠發(fā)展性。農產品和農業(yè)延伸服務都是建立在獨特的土地資源和地上設備之上的。自然資源和文化資源，中國的農產品因為這兩個因素的交織而變得繽紛多彩。

1）自然資源。“橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳”這個道理，做農業(yè)的一定知道。自然環(huán)境的屬性是決定農產品品質的根本，而農產品的差異化甚至獨有性基本由自然環(huán)境決定。唯有茅臺鎮(zhèn)的水土可以釀出茅臺酒，同樣的工藝搬到其他地方釀出的只能是五糧液。

2）文化資源。中國的每一個農產品都有其獨特的文化色彩.這是由它漫長的歷史歲月積累決定的，這種具有極強地域色彩的文化與自然資源結合才成就如此多的農業(yè)區(qū)域品牌。

如何去掌握文化資源？舉個例子，曾有個衢州的朋友自己開發(fā)了一種果酒，打算先從本地市場做起，但一直取不好名字。我問他，你們當地有什么好的水資源嗎？他說有啊，在他的工廠旁邊就有一個最大的飲用水庫，叫芙蓉湖，他還把這三個字給注冊了。我開玩笑說，金元寶不就是在你口袋里嘛？

——人們對芙蓉湖的水就有美好想象，你把這種想象轉化到酒上的溝通成本，要比取任何美麗的名字低得多。

一些已經在消費者腦海里形成的事實，即消費者心智，就是最好的文化資源。請抓住他們，占有他們，他們就是你的無形資產。

大多數投資機構對農業(yè)仍然持謹慎觀望態(tài)度，根本原因是對風險的畏懼?！帮L險投資”之所以叫“風險投資”，不是因為喜歡風險。一場禽流感，差點讓寧波振寧土雞破產轉讓；還有我的一個朋友，在義烏做品牌烤雞熟食的生意，剛設計好包裝，禽流感就爆發(fā)了，他消失了快一年，最近才開始有動靜。

農業(yè)之殤，一方面是來自天災的巨大系統(tǒng)風險，另一方面是來自食品行業(yè)的高標準嚴要求，再加上國家的價格管制和惡劣的競爭環(huán)境，農業(yè)幾乎是風險最高的一個行業(yè)。

如此大投入高風險慢產出的行業(yè)，長期以來備受投資人的冷落，可見一斑。如何選擇好一個切入點，完善自己的商業(yè)模式，把風險降到最低，是每一個農業(yè)人都應該思考的問題。

如何降低風險？專注與品牌

與“把雞蛋放進不同的籃子里”的理論不同，我認為農業(yè)項目專注才能真正降低生產的風險。

因為搞農業(yè)不是把雞蛋放進籃子里就結束了，它是一個系統(tǒng)工程，是需要全身心地投入到生產中去；而一般企業(yè)，哪怕是大型企業(yè)的精力一定是有限的。而且各個農產品之間，在種植養(yǎng)殖過程中差異化太大，其差異不是養(yǎng)一條金魚和兩條金魚的問題。而是養(yǎng)一條金魚和搞一個動物園的關系。大部分的農產品無法合并同類項，所以農場主的精力一旦分散，反而導致整個農場的生產風向大大增加。

哪怕是所謂循環(huán)農業(yè)，必有主次之分，以蔬菜為主的農場，散養(yǎng)幾只雞鴨只是點綴其中而已。

最怕有些專家學者動不動拿產業(yè)鏈運營作為降低農業(yè)風險的方法。比如我看到達晨創(chuàng)投合伙人、投資總監(jiān)傅哲寬曾說，穩(wěn)定波動，最好的方式是投資那些相對成熟的全產業(yè)鏈公司?！拔挥谏嫌蔚霓r業(yè)種植養(yǎng)殖波動性很大，好的時候很掙錢，價格不好的時候有可能要賠錢，不管如何波動，作為一個全產業(yè)鏈的公司，控制上游才能保證下游做深加工企業(yè)的穩(wěn)定性，因此全產業(yè)有競爭優(yōu)勢?！?/p>

全產業(yè)鏈聽起來美好，但世上有凡人能做到？做起來的都是些四不像公司，毫無競爭力可言。農業(yè)產業(yè)同樣需要分工

中國的農業(yè)市場，魚龍混雜。不管消費者的安全、以假亂真、以次充好的不良商家大有人在。往往是“一顆老鼠屎，壞了一鍋粥”。

這樣的現(xiàn)實，既是挑戰(zhàn)也是機遇。挑戰(zhàn)是市場難做，消費者難信任你，機遇是消費者一旦信任你，便不會輕易拋棄你，從國外農產品電商網站的情況來看，轉化率極高，說明農產品電商的特點就是忠誠度與回購率。

品牌是區(qū)隔產品的有力工具。簡單地說，就是在茫茫人海中，找到一群合適的目標人群，用一個名字和一套視覺符號標示你的品牌，通過不斷的溝通和積累達成良好的消費者信任。

農業(yè)人，創(chuàng)業(yè)請從小而美開始

你的產品可以不完美，但是只要能打動某部分用戶心里最甜的那個點，把一個問題解決好，有時候就是四兩撥千斤，這種單點突破就叫“微創(chuàng)新”。

這種創(chuàng)新觀點的前提，就是承認草根創(chuàng)業(yè)的資源有限性不要嘗試去解決客戶的所有問題，而把注意力聚焦到一個點上。點越小，壓強越大，無論你有多少資源，只要聚焦于一個合適的點上，就能實現(xiàn)單點突破。

第一，單點突破的專業(yè)容易贏得客戶認同；

第二，單點突破容易產生相對的規(guī)模效應，因此節(jié)省成本：

第三，單點突破有可能在短期內實現(xiàn)盈利。

畢竟，對于創(chuàng)業(yè)型公司而言，活下去是第一位的，只有活下去才有資格談未來。

說了這么多，似乎好像都是負能量，那正能量呢？

每個行業(yè)的從業(yè)人背景以及狀態(tài)相差很大整體上農業(yè)從業(yè)人的素質并不高，運營決策趨于保守。農業(yè)基礎的薄弱，正說明了未來前景的廣闊，但她需要新思想，新方法，新模式對任何一個農業(yè)人或者創(chuàng)業(yè)團隊來說，選擇大農業(yè)中的一個縱向或橫向截面，運用你的新思想新方法新模式，去創(chuàng)造“相對優(yōu)勢的第一”，那么你就有被投資的價值。

最后還有關于投資的兩點建議：

第一，資本主義農業(yè)的發(fā)展初期，農業(yè)初始資金以自籌和貸款為主；

第二，這些年被投資的農業(yè)項目，僅有三成實現(xiàn)了盈利，而且大多集中在市場端。

編輯 白靈