孫毅揚(yáng)

魏建軍嚴(yán)苛至極的鐵腕制度——不講人情關(guān)系，沒有潛規(guī)則，更沒有腐敗，一切只能靠品質(zhì)說話，有效保證了整條產(chǎn)銷價值鏈的精細(xì)化。

與其他長袖善舞的汽車公司CEO不同，魏建軍寡言，對產(chǎn)品要求嚴(yán)苛，他麾下的鐵騎紀(jì)律嚴(yán)明，危機(jī)意識強(qiáng)。在他的治理下，長城汽車十年間銷量、營收、凈利潤漲幅均高達(dá)10倍之多。

2012年，長城超越奇瑞成為自主汽車品牌老大。2013年，長城汽車A股+H股的總市值已經(jīng)超過上汽集團(tuán)。2013年末，魏建軍超越梁穩(wěn)根成為A股首富。

和中國其他民營企業(yè)一樣，魏建軍獨(dú)攬大權(quán)于一身，除了營銷，其他的產(chǎn)品研發(fā)、整車生產(chǎn)，他全攬在自己身上。因此長城汽車被注入了鮮明的魏建軍個人色彩：獨(dú)斷、苛刻、廉潔且高效。

劍走偏鋒

魏建軍的故事要回溯到上世紀(jì)90年代初的京畿之地保定。家境殷實、酷愛改裝車的26歲青年魏建軍，彼時夢想著成為一個專業(yè)的賽車手，曾駕駛拉達(dá)在保定機(jī)場表演特技漂移而震驚全市。1993年，魏建軍做了幾年改裝車業(yè)務(wù)后，野心開始膨脹，他要造中國自主品牌的汽車。那年魏建軍29歲，這在當(dāng)時是一個很超前的想法。

同年，30歲的李書福拿著造冰箱賺來的幾千萬元，遠(yuǎn)赴海南炒房，結(jié)果全部賠光。而27歲的王傳福在北京有色金屬研究所里，憑借對電池的研究，出任研究所旗下電池公司的總經(jīng)理。造車對于他們來說，還有些遙遠(yuǎn)。

而此時的魏建軍，依靠父輩的技術(shù)積淀，已經(jīng)能夠觸及造車夢。他并不滿足于長城工業(yè)的改裝業(yè)務(wù)，更希望制造出自有品牌的汽車。

魏建軍首先選擇了門檻較低的農(nóng)用車，但項目上馬幾個月后，他發(fā)現(xiàn)農(nóng)用車市場非常低端，且魚龍混雜，不僅難以樹立品牌，而且每輛車也只有幾百元的微利。于是，他忍痛叫停了這第一個項目。

之后，魏建軍轉(zhuǎn)身進(jìn)入轎車市場。在家族企業(yè)制造技術(shù)的基礎(chǔ)上，他買來了別人的底盤，手工拼裝出“長城轎車”，售價僅10萬元。

初出茅廬的長城轎車賣得不錯，短短半年就帶來幾百萬元的銷售收入。但是，毀滅性的打擊突如其來。1994年，國家《汽車工業(yè)產(chǎn)業(yè)政策》出臺，汽車生產(chǎn)開始實行“目錄制”管理。長城轎車上不了目錄，也上不了牌照，頓時成了“黑戶口”。

出路在哪兒？長達(dá)一年的時間里，魏建軍跑遍了市場，苦苦尋找著答案。彼時的轎車市場，早已是合資品牌的天下。1994年上海大眾年產(chǎn)能力已擴(kuò)大到30萬輛，其桑塔納轎車風(fēng)靡中國。

但天無絕人之路。1995年，魏建軍遠(yuǎn)赴美國和泰國考察市場，當(dāng)時在國內(nèi)還比較少見的皮卡車型就此進(jìn)入了他的視野。在美國，用途甚廣的皮卡車非常流行，而在泰國，皮卡更是滿大街隨處可見，受歡迎程度甚至超過轎車。

魏建軍腦海里靈光一現(xiàn)，一回到國內(nèi)，便立即進(jìn)行市場調(diào)研。魏建軍發(fā)現(xiàn)，當(dāng)時生產(chǎn)皮卡的廠家很多，但這些競爭對手大多是一些中小型國有企業(yè)，其體制封閉，機(jī)制僵化，在營銷上也很落后。他們生產(chǎn)出來的皮卡價格高，技術(shù)差，消費(fèi)者并不買賬。調(diào)研結(jié)果給了魏建軍很大的信心，他覺得市場潛力巨大，競爭對手較弱，自己完全可以放手一搏。

于是，他轟轟烈烈地拉開了造皮卡的大幕。為了給自己樹立標(biāo)桿，他還買來一輛日本豐田皮卡，停放在車間中央。

1996年，第一輛長城皮卡迪爾下線。魏建軍的市場策略是，先把價位拉下來做上量，以規(guī)模效應(yīng)降低成本。迪爾鎖定于小企業(yè)主和個體戶，價位在六七萬元，低于當(dāng)時皮卡10萬元的主流價位，迅速在市場上站穩(wěn)了腳跟。

當(dāng)時國家政策對于社會單位購買轎車有嚴(yán)格限制，這讓不少社會單位轉(zhuǎn)而選擇皮卡。魏建軍恰好抓住了這個歷史機(jī)會，長城皮卡在私營經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海地區(qū)，如廣東、福建、浙江和山東等地大受歡迎。1998年，長城皮卡產(chǎn)銷達(dá)7000多輛，成為國內(nèi)皮卡霸主。

車界鐵軍

魏建軍高度遵守紀(jì)律與原則，也通過一系列鐵腕制度，將其植根于長城汽車的基因里。

長城汽車的工人大多來自保定郊縣，文化水平相對較低。正式入職長城汽車之前，他們必須經(jīng)歷長達(dá)一個月的軍訓(xùn)，軍訓(xùn)不過關(guān)不得入職。員工升職時也要接受為期一周的軍訓(xùn)，不過關(guān)亦不得升職。這樣一來，一個普通員工升至總監(jiān)、副總，也就成了半個軍人。

軍訓(xùn)畢業(yè)僅是一個開始。每名長城員工必須把一本24頁的員工手冊倒背如流，其中的幾條守則是：長城員工要有狼兔精神，像狼一樣主動進(jìn)攻，像兔一樣機(jī)敏求生；為求和氣，當(dāng)老好人，放過問題，是掩耳盜鈴，是軟性腐敗。這些規(guī)則還會通過反復(fù)的閉卷考試，來檢驗員工的記憶效果，考試成績不足80分還要被罰款和補(bǔ)考。

魏建軍的這種軍事化管理，甚至細(xì)化到了員工行為的諸多細(xì)節(jié)上，嚴(yán)苛得有些變態(tài)。比如，長城總部大門裝有一個測速器，員工早晨上班走進(jìn)工廠，步速達(dá)不到“5秒7步”的標(biāo)準(zhǔn)，就會被記上一次警告。

嚴(yán)苛的行為準(zhǔn)則，甚至延伸到了員工的業(yè)余時間。員工婚喪嫁娶，不得跨部門邀請，本部門參加人數(shù)也不得超過20人，每人禮金不得超過50元。

紀(jì)律帶來效率，原則決定風(fēng)氣。魏建軍痛恨企業(yè)內(nèi)部腐敗，為此他秘密成立了“經(jīng)營監(jiān)察本部”，這個部門異常神秘，員工們戲稱其為“錦衣衛(wèi)”。

對于監(jiān)察部的神奇，流傳著諸多傳說。比如，在夜幕掩映下，兩輛轎車錯身而過之際，一個包有回扣的信封，從一輛車的車窗飛進(jìn)另一輛車?yán)?。但即使是這種像地下黨式的秘密受賄，竟也被監(jiān)察部查了個水落石出。

監(jiān)察部直接向魏建軍匯報，不軌者一經(jīng)查處，決不姑息。在長城總部“前車之鑒”石碑不遠(yuǎn)處，還有一塊“警鐘長鳴”石碑，上面刻著歷來最嚴(yán)重的賄賂案件。

無孔不入的監(jiān)察組織，以及指名道姓的公開曝光，這些鐵腕無情的反腐手段，在長城汽車的員工中產(chǎn)生了巨大的震懾力。員工們也把長城汽車的廉潔制度，執(zhí)行到了極致。比如，在與經(jīng)銷商或供應(yīng)商等外部合作方的接洽中，長城員工絕不會喝對方的一杯水，抽對方的一支煙。原則極致到“變態(tài)”，卻實現(xiàn)了魏建軍的初衷。

精益狂人

一個疑問是，魏建軍為什么要推行如此苛刻的管理制度？

邏輯的起點(diǎn)，其實是精益管理。盡管精益管理在車界并不鮮見，但很少有人像魏建軍那樣將其做到極致。

2011年9月，長城汽車回歸A股，要辦一個答謝宴會。手下征詢魏建軍的意見，辦100桌行不？魏建軍斬釘截鐵地說，就辦一桌，一人發(fā)一個長城汽車模型。節(jié)約已成為魏建軍的習(xí)慣，自然也滲透到企業(yè)管理的各個細(xì)節(jié)。

比如，在長城汽車16層的總部大樓里，電梯按規(guī)定只停8層、13層和16層，員工們在8層或13層下電梯，然后走向各自辦公的樓層。而16層是魏建軍的辦公室，只要不出差，每天早上7點(diǎn)，他都會出現(xiàn)在這里，處理一些文件后，他會到車間巡視，讓一線員工時刻感受到壓力。

在長城汽車內(nèi)部，每周四都會召開“評價對策會”，魏建軍幾乎從不缺席。在他的召集下，公司高層、工程師、技術(shù)員甚至供應(yīng)商等上百人全部到場，先是針對上周會議發(fā)現(xiàn)的問題，追蹤處理進(jìn)度；然后再匯報市場上反饋的問題，就地商討出解決方案，結(jié)果必須在下周會議上呈現(xiàn)。

市場反饋信息大多來自于經(jīng)銷商或市場調(diào)查，但魏建軍也會親自出馬。長城汽車是保定當(dāng)?shù)爻鲎廛嚨闹髁囆?，有很長一段時間魏建軍打車上下班，以收集出租車司機(jī)對長城汽車的意見。會議的最后環(huán)節(jié)是，各個參會人員親自駕乘剛下線的車輛，從客戶的角度，指出產(chǎn)品的不足。這也是長城研發(fā)部門最為擔(dān)驚受怕的環(huán)節(jié)。

長城汽車的精益管理，不僅存在于內(nèi)部，還延伸到渠道。

長城汽車在每個4S店里裝上高清攝像頭，通過總部監(jiān)控室的視頻，實時監(jiān)控經(jīng)銷商的狀況。比如，選擇10個關(guān)鍵時點(diǎn)，監(jiān)測經(jīng)銷商的銷售情況；在10個售后服務(wù)環(huán)節(jié)，監(jiān)測經(jīng)銷商是否執(zhí)行到位……

長城汽車還派出檢查人員，飛赴全國各地突擊檢查經(jīng)銷商。更絕的是，長城汽車還會讓一些客戶，在經(jīng)銷商完全不知情的情況下，將進(jìn)店購車或售后服務(wù)的流程拍攝下來，寄給公司領(lǐng)取獎勵。

魏建軍嚴(yán)苛至極的鐵腕制度，有效保證了整條產(chǎn)銷價值鏈的精細(xì)化——不講人情關(guān)系，沒有潛規(guī)則，更沒有腐敗，一切只能靠品質(zhì)說話。這條精細(xì)化的產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)出長城汽車高性價比的產(chǎn)品，連續(xù)取得高增長高利潤的業(yè)績——長城皮卡年銷量15連冠，長城SUV年銷量10連冠。

（作者單位：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)系）