瀘州安美滋的高昌玉，人稱高老師，沿用了早年在醫(yī)院工作時(shí)大家對(duì)她的尊稱。高老師60歲開始創(chuàng)業(yè)，而此前她的工作經(jīng)驗(yàn)幾乎全部在醫(yī)院，如何做生意賣奶粉，完全是從零開始。然而這樣一個(gè)“高齡”創(chuàng)業(yè)者，卻做出了在當(dāng)時(shí)看來已然是非常超前的營銷概念。

第一步：找到“意見領(lǐng)袖”

高老師是能力多的最早一批經(jīng)銷商，當(dāng)時(shí)這個(gè)品牌也正是起步階段，市場(chǎng)上認(rèn)知度低，如何攻入消費(fèi)者意識(shí)中？高老師想到的是先進(jìn)入“意見領(lǐng)袖”的核心層，那個(gè)時(shí)候，也沒有提到“意見領(lǐng)袖”這個(gè)概念，當(dāng)時(shí)想法是“先搞定專家”。

由于高老師本人在醫(yī)院工作時(shí)，是主管藥師，她對(duì)奶粉中各項(xiàng)元素的搭配和指標(biāo)非常熟悉，并且出于對(duì)產(chǎn)地的講究，她對(duì)奶源也非?？粗亍！耙郧拔覀兣渌幍臅r(shí)候，對(duì)原料就很看重的。我看到能力多的產(chǎn)地，還有配方的時(shí)候我就知道這個(gè)產(chǎn)品是很好的?！?/p>

因?yàn)檎J(rèn)定是好的產(chǎn)品，高老師帶著這種自信，找到當(dāng)?shù)匾晃缓苡忻膬嚎茖＜遥澳莻€(gè)時(shí)候他的孫子剛出生，也需要奶粉，他們一家四口都是做兒科的，所以很懂。后來他們對(duì)比了幾款，選了我們的產(chǎn)品，一直吃到5歲。”高老師說，“后來專家護(hù)士，這個(gè)圈子吃我們的比較多?！钡玫綄＜倚湃蔚漠a(chǎn)品質(zhì)量，對(duì)品牌更是做了進(jìn)一步的背書。

第二步：廣告

這樣一家“意見領(lǐng)袖”的代言是非常有說服力的，但是想要推向市場(chǎng)，這種圈子的影響力畢竟有限，然后高老師選擇了廣告。

對(duì)于做廣告的位置，高老師選擇了醫(yī)學(xué)院門口，“當(dāng)時(shí)我就在醫(yī)學(xué)院門口做了一個(gè)大大的招牌。”這也是進(jìn)一步強(qiáng)化“更強(qiáng)、更優(yōu)”的產(chǎn)品概念。

在這些努力之后，高老師的第一家店，單品牌月銷售額已經(jīng)達(dá)到了12萬。在這個(gè)數(shù)據(jù)以及口碑的支撐下，能力多的產(chǎn)品也順利地進(jìn)入到當(dāng)?shù)刈畲蟮囊粋€(gè)商超系統(tǒng)中。

第三步：專家走訪

在瀘州市區(qū)的根基穩(wěn)定之后，高老師開始向縣城以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)二批商。這個(gè)時(shí)候，能力多在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)已經(jīng)積累了口碑，但是進(jìn)入鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)也花費(fèi)了不少精力?！澳莻€(gè)時(shí)候，我們下去有很多理論跟他們講，但是他們不聽理論的，最直接的是能不能賺到錢?！?/p>

而此時(shí)高老師也轉(zhuǎn)變了經(jīng)營理念，變“銷售產(chǎn)品”為“銷售服務(wù)”。為了保證二批商的動(dòng)銷，高老師會(huì)聘請(qǐng)專家團(tuán)隊(duì)去當(dāng)?shù)刈咴L。一方面極大地提高客流量，一方面還增強(qiáng)了消費(fèi)者的品牌好感度。

而在售后回訪中也傾向于醫(yī)務(wù)在育兒服務(wù)上提供更多專業(yè)意見和指導(dǎo)。比如，寶寶發(fā)燒、腹瀉等情況都能給予專業(yè)的解答。此外，澳優(yōu)能力多也建立了會(huì)員系統(tǒng)，通過定期回訪及育兒指導(dǎo)等，也幫助會(huì)員建立品牌忠誠度。

高老師在新市場(chǎng)、新思維的積極開拓新的銷售渠道和銷售模式下，勇于跳出舊思維，開創(chuàng)新方法使產(chǎn)品銷售大幅提升。作為澳優(yōu)在中國首批經(jīng)銷商中的“忠誠”和“旗幟”作用，高老師“力挺”澳優(yōu)產(chǎn)品，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)乃至整個(gè)四川建立起了澳優(yōu)的品牌影響力。