金秀玲

我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，在農(nóng)業(yè)科研推廣工作中，我們深深感覺(jué)到，科研工作的極其重要。在蔬菜種子推廣銷售中，目前全國(guó)各地紛紛推廣適宜各地應(yīng)用生產(chǎn)的優(yōu)良新品種，也創(chuàng)造了極大的社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益，為廣大菜農(nóng)致富奔小康和新農(nóng)村建設(shè)起到了極大的推動(dòng)作用。同時(shí)也出現(xiàn)了許多新情況新問(wèn)題，值得蔬菜科技工作者深入思考和重視。

1 蔬菜科研工作的重要性

一個(gè)好的蔬菜品種要推廣到市場(chǎng)上應(yīng)用，除了種子銷售部門下大力氣推廣示范外，最主要的是科研工作要先行。真正育出適銷對(duì)路的新優(yōu)品種。

目前全國(guó)各省市都有自己的農(nóng)科院或蔬菜研究所或研發(fā)中心，也匯集了國(guó)內(nèi)各大高校的優(yōu)秀育種人才，多年來(lái)也相繼培育出了許多優(yōu)良品種。但隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，一些好的品種也更新?lián)Q代很快，加之加入WTO以后，我國(guó)很快放開(kāi)了農(nóng)業(yè)市場(chǎng)，國(guó)外更多優(yōu)良的蔬菜品種涌入中國(guó)，對(duì)國(guó)內(nèi)并不完全占優(yōu)的品種推廣沖擊很大，加劇了競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性，同時(shí)一些品種多年在某些地區(qū)連年種植病蟲害發(fā)生愈加嚴(yán)重，影響了經(jīng)濟(jì)效益，客觀上也促進(jìn)了品種更新?lián)Q代的步伐加快，為一些優(yōu)良的境外品種滲透提供了一些契機(jī)，對(duì)國(guó)內(nèi)同行的育種工作提出了新的更高的要求。必須盡快研發(fā)出優(yōu)秀的品種，才能不被市場(chǎng)所淘汰。而農(nóng)業(yè)科研工作，受氣候、地域及自身多方面條件的制約，育種工作難度不斷加大，自身?yè)碛械钠贩N資源、人才儲(chǔ)備及技術(shù)手段、力量等對(duì)育種工作至關(guān)重要。出一個(gè)好的對(duì)路的品種很不容易，一般需5～10年的時(shí)間，面對(duì)國(guó)外品種的競(jìng)爭(zhēng)沖擊，國(guó)內(nèi)育種工作者深感壓力。

一些國(guó)內(nèi)公司為了競(jìng)爭(zhēng)與生存，許多研發(fā)推廣部門，不是一心沉于科研育種，而是走了另一門路，除了挖國(guó)外公司的品種資源，加強(qiáng)合作研發(fā)以外，常常是對(duì)過(guò)去的優(yōu)良品種改頭換面，換名換包裝等作法，通過(guò)重新起名，做高檔包裝，或采取一些偷機(jī)取巧的方法，重新包裝上市，以此贏取市場(chǎng)，但菜農(nóng)種植后效果不是十分明顯，感覺(jué)到科研育種并沒(méi)有多大進(jìn)步。其中原因不說(shuō)自明。要想占領(lǐng)市場(chǎng)，科研育種工作必須深入抓緊抓好，研發(fā)出優(yōu)秀的品種來(lái)占領(lǐng)市場(chǎng)。在科學(xué)的大路上沒(méi)有多少捷徑可走，必須沿著陡峭的山路，艱難地攀登?？咳∏傻霓k法，育不出真正的好品種。必須下大力氣，全面發(fā)展。

2 加強(qiáng)品牌的創(chuàng)造力

品牌是重要的商品標(biāo)志，是一種無(wú)形的資產(chǎn)。品牌就是生產(chǎn)力，好的品牌就是最好的口碑，是最好的形象展示，也是獲得最佳社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益的體現(xiàn)。創(chuàng)造品牌是個(gè)漫長(zhǎng)的積累過(guò)程，是質(zhì)量、誠(chéng)信與服務(wù)等多方面的集合力量。品牌的創(chuàng)造與形成及保持，必須時(shí)刻與市場(chǎng)接軌，為市場(chǎng)和受眾服務(wù)，提供最佳的產(chǎn)品，在服務(wù)的過(guò)程中，具體呈現(xiàn)品牌的力量。

3 關(guān)于蔬菜科研與推廣工作未來(lái)發(fā)展幾個(gè)問(wèn)題的思考

改革開(kāi)放后，由于種子市場(chǎng)放開(kāi)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍，競(jìng)爭(zhēng)加劇，國(guó)內(nèi)外種子科研與推廣日新月異，國(guó)內(nèi)外雨后春筍般涌現(xiàn)出來(lái)的眾多科研院所、蔬菜種子專業(yè)公司及良種推廣公司大張旗鼓地展開(kāi)了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們的科研推廣工作受到了許多沖擊，原因是多方面的，其中最主要的原因是出在科研工作者自身以及良種推廣工作上。育種工作沒(méi)有突破性進(jìn)展。現(xiàn)在沒(méi)有多少個(gè)叫得響，過(guò)得硬的好品種。明明在吃過(guò)去的老本而沒(méi)有任何超越，還在拿省級(jí)的牌子為出成果、晉升職稱而奔忙。市場(chǎng)需要貨真價(jià)實(shí)的好東西。沒(méi)有真正叫得響的品種、品牌，很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足。經(jīng)不起市場(chǎng)需要的檢驗(yàn)，就占領(lǐng)不了市場(chǎng)，可持續(xù)發(fā)展就無(wú)從談起。

3.1 從蔬菜研究單位未來(lái)發(fā)展看，是做品牌還是做品種？

許多蔬菜科研工作的發(fā)展是不平凡，不平衡的。缺少統(tǒng)一穩(wěn)定的大目標(biāo)，推著做不行。一時(shí)以某品種為主，一時(shí)又以另一品種為主。主要原因是沒(méi)有一以貫之的重視宣傳推廣，不注重打造品牌，宣傳品牌。

蔬菜院所是科研單位，應(yīng)該出品種，出人才，創(chuàng)品牌。擴(kuò)大品牌效應(yīng)，抓住時(shí)機(jī)擴(kuò)大發(fā)展。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，自身品種名氣有，但未打開(kāi)影響，等國(guó)內(nèi)外同類略高于本品種的成果出來(lái)，我們落后了。應(yīng)該是積極引進(jìn)國(guó)內(nèi)外高精尖品牌品種，以外引為主，尋得突破。與此同時(shí)，積極發(fā)展自身，通過(guò)外引高端品種帶動(dòng)自有品種開(kāi)發(fā)升級(jí)換代。在挖掘自身科研育種的同時(shí)，積極外引內(nèi)聯(lián)拉高起點(diǎn)。注重現(xiàn)有成型品牌的引進(jìn)開(kāi)發(fā)，促進(jìn)自身品種快速培育突破瓶頸制約，一手抓品牌，一手抓品種，兩手抓，都要穩(wěn)準(zhǔn)快，方有可能盡快扭轉(zhuǎn)不利的被動(dòng)局面，兩條腿走路，爭(zhēng)取在幾年內(nèi)打好蔬菜科研工作與推廣工作的翻身仗。

3.2 從市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律上看，是做自己的品種，還是做高精尖或世界級(jí)的品種？

這個(gè)問(wèn)題的回答，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)踐應(yīng)該比較明了清晰。既然是省級(jí)或市級(jí)科研單位，本身的牌子就是一個(gè)很優(yōu)秀的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上做不出優(yōu)良的種子和創(chuàng)造出優(yōu)良的業(yè)績(jī)來(lái)，這是科研工作者的不幸。

出路只有一個(gè)，那就是臥薪嘗膽，努力鉆研科研工作，尋找突破點(diǎn)。

而突破點(diǎn)就是瞄準(zhǔn)當(dāng)今世界頂尖科研成果，再不能抱殘守缺，要敢于破除一些束縛，輕裝挺進(jìn)，占據(jù)科研制高點(diǎn)，保留一部分科研團(tuán)隊(duì)繼續(xù)保留原有成果的血脈根基，提純復(fù)壯，爭(zhēng)取有所新發(fā)現(xiàn)。更重要的是瞄準(zhǔn)當(dāng)代世界最新成果，大膽探索，引進(jìn)推廣，聯(lián)合開(kāi)發(fā)，利益共享，同創(chuàng)雙贏，要形成自己今后的品種開(kāi)發(fā)系列配套。全方位搜索國(guó)內(nèi)外頂尖成果，大幅度引進(jìn)，聯(lián)合繁育開(kāi)發(fā)，獨(dú)立推廣，逐步而快速形成自己獨(dú)特的知名品牌。要有高端的包裝設(shè)計(jì)，連貫的品牌宣傳推廣，招攬大客戶，地域代理，不是直接賣給小商販。做為對(duì)外的宣傳窗口，應(yīng)大力扶持，重點(diǎn)打造，利用好和發(fā)揮好媒體宣傳的功能與實(shí)現(xiàn)效果最大化。

可不拘一格招攬人才，內(nèi)培外引。目前培育好現(xiàn)有事業(yè)與企業(yè)編人員，也應(yīng)重金聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)有識(shí)人士，加強(qiáng)科研力量和開(kāi)發(fā)推廣力量。建立北方甚至全國(guó)營(yíng)銷隊(duì)伍，擴(kuò)大良種推廣幅射范圍，以利創(chuàng)造更大效益。

引進(jìn)有經(jīng)驗(yàn)的種業(yè)界人士等方面可再有大動(dòng)作，大作為，煥發(fā)種業(yè)人士積極性。

可再設(shè)立1～2家優(yōu)秀良種引進(jìn)推廣部門，競(jìng)爭(zhēng)擴(kuò)大產(chǎn)品推廣開(kāi)發(fā)。也可再設(shè)1～2個(gè)新優(yōu)特品種引進(jìn)研發(fā)中心，確保開(kāi)發(fā)出有市場(chǎng)潛力的品種，形成自己的名牌品種，快速形成生產(chǎn)力。盡快引進(jìn)科技英才，助推蔬菜事業(yè)盡快發(fā)展壯大。

對(duì)引進(jìn)高端品種要形成系列，冠以新的名牌品牌標(biāo)志，設(shè)立專業(yè)引品團(tuán)隊(duì)，獨(dú)立專業(yè)開(kāi)發(fā)推廣，單設(shè)門市，自負(fù)盈虧，承包經(jīng)營(yíng)，上繳利潤(rùn)。同時(shí)與院內(nèi)品種形成梯次開(kāi)發(fā)格局。外引內(nèi)培，比翼齊飛。在引進(jìn)高端品牌品種同時(shí)，同步加強(qiáng)品牌包裝策劃設(shè)計(jì)與宣傳推介，優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，走高端產(chǎn)品之路，應(yīng)有一片新天地。

3.3 從發(fā)展上看，是增加訂單，還是增加現(xiàn)金量？

我們科研開(kāi)發(fā)推廣的終極目標(biāo)，是擴(kuò)大經(jīng)濟(jì)效益，是為了未來(lái)總的經(jīng)濟(jì)總量的提高，也就是現(xiàn)金的總收入量。但在會(huì)議上或一些活動(dòng)時(shí)，目光要放得遠(yuǎn)，放得更遠(yuǎn)，要克服小農(nóng)意識(shí)。今后或者說(shuō)現(xiàn)在的一些企業(yè)洽談，不能像擺地?cái)傂∝溎菢?，既沒(méi)有優(yōu)品，還擺低端產(chǎn)品，拼地?cái)偣Ψ?。必須走訂單農(nóng)業(yè)之路。八仙過(guò)海，各顯其能。

自負(fù)盈虧，自謀出路。走訂單農(nóng)業(yè)，要體現(xiàn)出各地蔬菜機(jī)構(gòu)的省級(jí)品牌的魅力與優(yōu)雅形象的影響來(lái)。

要做特裝展示，就是既在少花錢的前提下，體現(xiàn)出志向高雅的氣勢(shì)來(lái)。優(yōu)品優(yōu)價(jià)，優(yōu)良的展示形象。必須重視企業(yè)文化，引領(lǐng)科研產(chǎn)品消費(fèi)趨勢(shì)，而且要多重經(jīng)營(yíng)并舉。做好品牌形象展示，吸引經(jīng)銷商和種植戶的青睞，才能逐漸做大品牌，取得預(yù)期效果。

3.4 在營(yíng)銷中，以展會(huì)形式還是網(wǎng)購(gòu)形式？

營(yíng)銷策略千千萬(wàn)，有效果的就是最佳形式。

小平同志說(shuō)：不管黑貓白貓，抓住耗子的才是好貓。

不管出身如何，職稱高低，研發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品，適銷對(duì)路，有市場(chǎng)潛力的才算得上真品。光有品種獲獎(jiǎng)，沒(méi)有一點(diǎn)兒市場(chǎng)的產(chǎn)品，研究者就不算真正的稱職。

目前看，營(yíng)銷的對(duì)象層次多樣，參差不齊。故不宜以一種方式開(kāi)展?fàn)I銷，可多管齊下。既有高山流水、陽(yáng)春白雪，也有下里巴人。

對(duì)于推銷過(guò)程中要堅(jiān)持扶持小客戶，專注大客戶，注重追蹤服務(wù)，回訪再推銷，擴(kuò)大利益鏈條。發(fā)展中低端客戶，保護(hù)客戶利益最大化。要采取專門訪問(wèn)、電話回訪、上門服務(wù)等形式。既要開(kāi)好展會(huì)，展示形象，發(fā)放樣品，擴(kuò)大影響面，保護(hù)商戶利益，不應(yīng)小量銷售，應(yīng)以批量銷和擴(kuò)大新客戶為目標(biāo)追求。同時(shí)，還要充分挖掘人才，從事網(wǎng)絡(luò)銷售工作，盡最大可能搞好網(wǎng)購(gòu)，擴(kuò)大營(yíng)銷范圍和影響力。

總之，搞好科研產(chǎn)品開(kāi)發(fā)推廣是一項(xiàng)系統(tǒng)工程。要有好的產(chǎn)品，好的策劃推廣宣傳，好的營(yíng)銷隊(duì)伍，好的價(jià)位，好的包裝推介，好的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，好的售后服務(wù)，等等。同時(shí)作為省級(jí)科研單位，必須有信心、有能力、有實(shí)力，展現(xiàn)省級(jí)科研機(jī)構(gòu)良好風(fēng)采，利用品種展示田，舉辦現(xiàn)場(chǎng)觀摩會(huì)、訂貨會(huì)等，推廣新品種，現(xiàn)場(chǎng)訂購(gòu)，走訂單農(nóng)業(yè)。

現(xiàn)場(chǎng)收不到多少現(xiàn)金，要看回頭客的增加量，要看現(xiàn)場(chǎng)訂單額度。擺好場(chǎng)子，擴(kuò)大影響，展示系列產(chǎn)品的風(fēng)采，豐富推廣的優(yōu)良品種數(shù)量構(gòu)成。優(yōu)秀的品種，優(yōu)秀的價(jià)位。走高端，做精品。既心志高雅悠閑，收獲也會(huì)頗豐，這是快樂(lè)工作的捷徑。越做越開(kāi)心，越走越快樂(lè)，這才是從事省級(jí)農(nóng)業(yè)機(jī)構(gòu)事業(yè)最美好快樂(lè)的事情，只有這樣，科研推廣工作，才能不斷走向繁榮富強(qiáng)。