張燕 素素

做保鮮花簡直天時地利人和

馬成高在云南農(nóng)村土生土長，是村里唯一的大學生，但對數(shù)學專業(yè)，他貌似沒多大興趣，經(jīng)常組織少數(shù)民族舞蹈比賽等各種活動，喜歡“一群人在一起，為一個目標奮斗，一起哭一起笑”的感覺。

2009年，他讀大二，在一個花卉展覽上，他第一次認識了保鮮花。它是一種高科技產(chǎn)品，通過對鮮花的技術處理，清除了植物細胞的內(nèi)含物，如糖分、脂肪等，讓鮮花不容易腐敗，對鮮花表面特殊加工，還能保持天然結構、形態(tài)和色澤。這樣保鮮花就能長期保持著像鮮花一樣的質(zhì)感、柔軟度、新鮮度和天然的美麗。與普通鮮花不同的是，不必費時費神打理它。只要讓保鮮花避開陽光直射和高溫多濕的環(huán)境，能保持鮮花的清新長達三至五年之久。

當時他就覺得特別神奇，在那里狠狠地咨詢了一通，考慮到云南氣候的優(yōu)勢，覺得簡直天時地利人和，于是萌生了做保鮮花貿(mào)易的想法。

但是，和很多家里并不富裕農(nóng)村大學生家庭一樣，在鄉(xiāng)親們“讀書出來會做官”的期許下，父母艱難負擔著一個大學生讀書的開支。父母非常希望他畢業(yè)后做個公務員，有個穩(wěn)定的工作，對創(chuàng)業(yè)這條路，家里人意見一致“反對，沒錢幫你！”

籌錢是一個難題，他東拼西湊，向各個可能借到錢的同學借錢，這個一千，那個兩千的，加起來一共湊成了四萬塊錢，他利用這些錢，投資參與到當時“保鮮花”行業(yè)的一家外貿(mào)公司。

獨立門戶前先打工

但是這家“保鮮花”外貿(mào)公司并沒有給他帶來豐厚的利潤，每到分利的時候公司總是以各種不盈利的理由拒絕，到2012年他畢業(yè)，那家公司破產(chǎn)，分到他手上的，只是一些產(chǎn)品（如電腦等辦公的東西）和僅剩的一萬塊錢。

回憶這段時間，馬成高說：“曾經(jīng)為了一個訂單，連十塊錢都向朋友借過?！比兆与m然清苦，但他對保鮮花的了解更進了一步，對保鮮花創(chuàng)業(yè)的心不死。

畢業(yè)后，他選擇了一家“保鮮花”的生產(chǎn)技術廠家打工，在這家廠里，他認識了一些做保鮮花生產(chǎn)的朋友，還通過朋友的朋友認識了一位掌握保鮮花技術的日本人，跟他學會了制作保鮮花的技術。2012年底，他向老板提出辭職，表示想自己做保鮮花這一塊，“老板人很好，不僅同意了，還告訴我可以在阿里巴巴網(wǎng)上的 ‘中日通平臺上的做保鮮花公司。”

憑著前幾年從事保鮮加工出口業(yè)務的經(jīng)驗和人脈，馬成高聯(lián)合原昆明凱娜金國際園藝貿(mào)易有限公司、昆明凱迪花樣國際貿(mào)易有限公司和花樣保鮮花加工坊，于2013年9月20日合并成立“云南圃貝農(nóng)業(yè)科技有限公司”。生產(chǎn)云南高端保鮮花產(chǎn)品，因為保鮮花價格比較高，一支漂亮的心形禮盒玫瑰（5-6cm）批發(fā)價格在40元左右，另外在國內(nèi)被認識的程度還不高，所以主要面向日本、韓國銷售。

天災來了

幾年的保鮮花行業(yè)經(jīng)驗告訴馬成高，“要想保證貨源的質(zhì)量、數(shù)量、種類，自己生產(chǎn)是最牢靠的模式”，所以他最開始就放棄了“廠家——1級批發(fā)商——2級批發(fā)商——消費者”的一般模式，毫不猶豫地選擇保鮮花研發(fā)、種植、加工、設計和銷售為一體，自產(chǎn)自銷的模式，這樣在種植基地一次加工時控制生產(chǎn)指標，昆明倉庫二次加工時進行庫存管理，最終到客戶下單的時候，只需要按照客戶的要求和數(shù)量包好就行，“每一步都能夠在掌控之中”。

但是，遇到天災，就在掌控之外了?！霸颇纤募救绱?，雪是稀罕物，但前幾天云南下雪，給鮮花生產(chǎn)帶來很大麻煩，導致我們地里的鮮花一夜間全廢了。幸好，上一批大訂單剛發(fā)完貨，庫存能夠保證其他零星訂單的供應，基本沒有影響到發(fā)貨” 。如果真的因為天災影響發(fā)貨了，就只能向客戶解釋情況，和客戶協(xié)商解決的辦法，馬成高說：“一般像這樣的天災，客戶是會諒解的，也不會太為難你。另外，在法律合同上也有條款說由天災引起的無法完成合同的情況不算違約，這是擬定法律合同的時候就要想到的。”

作為廠家，對于雪災，是既痛心又無奈，但是好在對鮮花的利用可以不止鮮花花朵那一部分。下雪導致鮮花凍死，為了減少公司損失，公司通常會好好利用剩下的部分，如花的莖干和葉，這些部分也可以加工，做成保鮮工藝品。

溝通不順

在談到現(xiàn)在公司目前的經(jīng)營，馬成高很輕松，“現(xiàn)在公司基本已經(jīng)正常運行了，沒有太大的困難?！钡牵白錾饴?，總是會冒出各種問題需要解決?！?/p>

面對日本客戶，原本最簡單的交流問題反而成了馬成高最頭疼的事兒?！半y道得找個專職翻譯？”可單純翻譯不懂營銷，人力成本增加不說，效率也會比較低。正巧，“有一個在山東的朋友來電話，我突然想到她懂得日語和市場營銷啊，就跟她講了我在做的事情非常需要一個懂日語又懂營銷的人幫忙，結果她非常爽快地答應，幫我負責日本市場這一塊的翻譯，和與日本客戶的溝通。”

聊起如何與客戶溝通的時候，馬經(jīng)理特別談到了一類比較難纏的客戶，在遇到這類客戶，我們大多數(shù)人都覺得客戶至上，要忍得讓得等，但是馬成高馬經(jīng)理果斷地說：“如果真的是特別無理取鬧的客戶，我們要懂得放棄?！边@話大出人所料，馬經(jīng)理進一步解釋說：“一般與客戶溝通，誠信當然是最重要的，要保證服務質(zhì)量，滿足客戶的要求，但是在滿足客戶要求之后，客戶還是一再地挑毛病，我們就沒必要堅持了?！币驗楣拘枰氖悄荛L期合作的人，有些人明擺著是找事的那種，公司可以完全放棄。

阿里難題

馬成高的保鮮花主要是在網(wǎng)上營銷，依托的是阿里巴巴網(wǎng)站上的“中日通”平臺。阿里巴巴給了一個很好的平臺，但同時這個平臺有時也會給他出難題。

前階段，阿里巴巴政策改變，取消中日通平臺的服務。對于保鮮花主要銷往日本的馬成高來說，這簡直是晴天霹靂，嚴重影響了公司的銷售量。但對這一政策改變，馬成高只能應對?！鞍⒗锇桶途W(wǎng)站的決定，我們不可能左右，所以公司只能尋找其他的網(wǎng)銷平臺，同時加快速度尋找其他的市場”，那段時間打開國內(nèi)市場成了馬成高最大的目標。

其實在政策改變之前他就在思考：“現(xiàn)在我們生活水平很高了，對鮮花的需求越來越多，港澳臺和大陸這么大的市場，保鮮花還很少見，為什么不把優(yōu)質(zhì)的保鮮花提供給中國人呢？”并在忙著保證來自日本訂單的同時，著手開發(fā)中國市場，試著跟一些高檔酒店、餐廳、寫字樓聯(lián)系業(yè)務。同時研制適應中國市場的新產(chǎn)品，因為保鮮花可以通過脫水處理保持鮮花色澤和形態(tài)，然后脫氧與空氣隔離，置于玻璃容器內(nèi)觀賞，他們制作了鮮花旋轉(zhuǎn)音樂盒，以滿足禮品需求。“這一次阿里巴巴政策改變，反而給我們大張旗鼓地做中國市場的機會?！瘪R成高說。

令人高興的是，在中國市場開拓有了一些進展的時候，阿里巴巴的“中日通”平臺恢復使用了。但這段時間讓他們公司不僅順利度過了難關，提高了銷量，更走向了成熟。

責任編輯：樸添勤