唐亞男

在提升了單店復(fù)制能力之后，很多連鎖企業(yè)接下來就要開始異地擴(kuò)張了。異地擴(kuò)張能力是在單店復(fù)制能力之后更進(jìn)階的能力。

湖南長沙咿呀實(shí)業(yè)有限公司，在湖南的門店數(shù)達(dá)到30多家的時候，開始進(jìn)入廣州市場。一般情況下，連鎖企業(yè)會在區(qū)域密集開店，占領(lǐng)基地之后才會向外地擴(kuò)張，咿呀是不是操之過急？

“整個行業(yè)前兩年在膨脹期，都想跨省經(jīng)營實(shí)現(xiàn)全國連鎖，但能夠跨省經(jīng)營得很好的連鎖都很少，大部分都會水土不服，比如百貨。”咿呀副總裁黃學(xué)其深知這一點(diǎn)，但是他進(jìn)一步解釋，“我們當(dāng)初去廣州，是基于空間和供應(yīng)鏈基礎(chǔ)，湖南和廣東都是華南版塊，高鐵開通后，過去非常快?！?/p>

此次擴(kuò)張是出于戰(zhàn)略上的考慮，也是對自己的一次考驗(yàn)?！耙环矫?，我們希望通過進(jìn)駐一線城市，提高品牌形象；同時，我們也想嘗試在房租貴的地方運(yùn)營。以前，整個嬰童行業(yè)的零售運(yùn)營都很粗放。房租貴了，就倒逼我們運(yùn)營得更精細(xì)。”

當(dāng)時開拓廣州市場的正是黃學(xué)其。

“第一家店在番禺區(qū)，在廣州的邊緣，壓力相對小一些?！碑?dāng)時周邊已有一些母嬰店，規(guī)模都在200～300平方米之間。咿呀一上來就700平方米，店鋪形象與品類結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢立刻就出來了。

中國消費(fèi)者是偏好大店的，從大型綜超進(jìn)入中國后迅速壓制中型超市、成為最成功超市業(yè)態(tài)就可見一斑。對番禺的媽媽們來說，一個外來戶的大店是最能給人實(shí)力雄厚感的。

但店鋪面積越大，對貨品豐富度的要求就越高。剛進(jìn)入廣州市場的咿呀如何保證后端供應(yīng)鏈的流暢？

“第一批貨是從湖南總部運(yùn)過去的?！秉S學(xué)其采購出身，整合供應(yīng)鏈正是他的強(qiáng)項(xiàng)。隨后他以最快的速度與當(dāng)?shù)氐钠放粕獭⒔?jīng)銷商渠道建立了聯(lián)系?！岸?，我們在湖南就有大店，大店運(yùn)營沒有難度?！?/p>

咿呀門店的采購由當(dāng)?shù)胤止矩?fù)責(zé)，總公司審核是否通過，保證各個店鋪的運(yùn)營水準(zhǔn)與品類結(jié)構(gòu)的相對統(tǒng)一和有序，店長則主要負(fù)責(zé)門店的運(yùn)營，比如陳列、銷售管理、人員管理。

而為了讓消費(fèi)者接納產(chǎn)品與品牌，零售運(yùn)營中需要跟品牌商頻繁溝通，黃學(xué)其也希望廠家聽取零售終端的建議，畢竟終端是最直接感受消費(fèi)者需求及變化的。

比如2006年他剛進(jìn)入公司做采購，咿呀與奶粉品牌澳優(yōu)就有合作，當(dāng)時咿呀有十幾家店，全都在湖南，澳優(yōu)在咿呀系統(tǒng)的所有門店中的銷量才一萬多元。要知道，湖南可是澳優(yōu)的主力市場?。?/p>

但是到了2009年，澳優(yōu)在咿呀系統(tǒng)就突破了千萬元銷售大關(guān)，近幾年呈現(xiàn)持續(xù)增長態(tài)勢。

因?yàn)榘膬?yōu)廠家特派了一個渠道專員與他們對接?！八麄兗哟罅似放频耐度?，除了市場投入，他們也加大了對渠道的投入，比如給一些費(fèi)用，買一些廣告位，多上一些促銷員之類，這樣做了之后，我們也加大了重視程度，銷量上升得很快，一兩個月之后就做到十萬了?！秉S學(xué)其說，澳優(yōu)在咿呀系統(tǒng)中的品牌知名度、影響力就這樣起來了。

現(xiàn)在澳優(yōu)在咿呀門店中的銷量已經(jīng)有1000多萬元，黃學(xué)其認(rèn)為這個數(shù)字可以更高，也需要雙方更深入地合作。