楊守蘭　譚世峰　楊國(guó)紅

【摘要】銀保合作對(duì)于銀行和保險(xiǎn)公司來說是雙贏之舉，由于我國(guó)銀保合作起步晚，以至于銀保合作還存在著一些亟待解決的問題，這些問題的積累也極大的影響了銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。

【關(guān)鍵詞】銀保合作 代銷壽險(xiǎn) 問題應(yīng)對(duì)

銀保合作，最簡(jiǎn)單的解釋就是“借助銀行賣保險(xiǎn)”，也就是銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷。是指通過共同的銷售渠道向同一客戶群提供銀行與保險(xiǎn)產(chǎn)品及服務(wù)的一種安排。銀保合作對(duì)于銀行和保險(xiǎn)公司來說是雙贏之舉，從銀行來講，對(duì)于銀行來說起到了豐富產(chǎn)品線，滿足客戶的綜合理財(cái)保障需求以及增加了中間業(yè)務(wù)收入的作用；對(duì)于保險(xiǎn)公司來說，可利用銀行已經(jīng)建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò)降低營(yíng)銷成本，提高銷售效率，還可以利用銀行良好的信譽(yù)和客戶關(guān)系擴(kuò)大客戶群。由于我國(guó)銀保合作起步晚，以至于銀保合作還存在著一些亟待解決的問題，這些問題的積累也極大的影響了銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展。在此，我主要分析銀保合作中代銷壽險(xiǎn)的問題及應(yīng)對(duì)。

一、銀保合作之代銷壽險(xiǎn)的發(fā)展

20世紀(jì)90年代中期以來，大量涌入的外資、股份制銀行及保險(xiǎn)公司對(duì)國(guó)有商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司形成了強(qiáng)烈的沖擊，對(duì)客戶尤其是優(yōu)質(zhì)客戶的爭(zhēng)奪日趨激烈。與此同時(shí)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，居民收入、金融資產(chǎn)迅速增加，居民對(duì)儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)和投資等金融消費(fèi)需求迅速增長(zhǎng)。1997年我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)模首次超過產(chǎn)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，2001年壽險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)1288億元，而我國(guó)居民儲(chǔ)蓄存款2002年8月已突破了8萬(wàn)億元。為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從1999年開始，國(guó)內(nèi)各大銀行和保險(xiǎn)公司之間普遍加強(qiáng)了合作，在各銀行總行與保險(xiǎn)公司總部之間及各自分支機(jī)構(gòu)之間，簽署了全面合作協(xié)議，而且這種合作呈現(xiàn)出多對(duì)多交叉的特點(diǎn)。目前，銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品正逐步成為我國(guó)個(gè)人壽險(xiǎn)的一條重要銷售渠道，并已為保險(xiǎn)公司帶來了可觀的回報(bào)。

二、代銷壽險(xiǎn)合作中面臨的問題：

（一）營(yíng)銷側(cè)重收益，保險(xiǎn)的功能和作用未得到有效發(fā)揮

目前我國(guó)的保險(xiǎn)消費(fèi)大都屬被動(dòng)型消費(fèi)，營(yíng)銷保險(xiǎn)時(shí)忽視保險(xiǎn)的保障功能，片面夸大產(chǎn)品收益率，部分銀行甚至還存在保險(xiǎn)公司營(yíng)銷人員駐點(diǎn)等行為，整體缺乏服務(wù)意識(shí)，營(yíng)銷水平較低，單靠原來的傳統(tǒng)方式去競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)滿足不了客戶的需要。

（二）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足

目前在銀行銷售的壽險(xiǎn)產(chǎn)品主要躉交、五年期和十年期期交，不利于保險(xiǎn)公司風(fēng)險(xiǎn)防控和長(zhǎng)期發(fā)展，而且各個(gè)保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品存在同質(zhì)化現(xiàn)象，保障功能低、產(chǎn)品內(nèi)涵價(jià)值低，既不能滿足客戶迫切需要的保險(xiǎn)保障需求和差異化的儲(chǔ)蓄需求，也不能與其他金融理財(cái)產(chǎn)品形成互補(bǔ)，產(chǎn)品創(chuàng)新能力不足，可替代性較高。盡管目前銀行與保險(xiǎn)公司陸續(xù)簽訂卡單保險(xiǎn)、團(tuán)體意外險(xiǎn)、保障型保險(xiǎn)等產(chǎn)品，但多是具有簡(jiǎn)單保障功能的簡(jiǎn)易保險(xiǎn)，保障功能并不完善，多偏向于分紅型和投資型。但是還是不能滿足客戶對(duì)高保障、低保費(fèi)的定期壽險(xiǎn)的需求，客戶會(huì)有高保障的保險(xiǎn)產(chǎn)品只能在保險(xiǎn)公司才有銷售、在銀行渠道無銷售之感。

（三）前期銷售產(chǎn)品收益過低引發(fā)客戶意見

2007～2008年是壽險(xiǎn)業(yè)高速增長(zhǎng)期，這期間銷售的5～10年期銀保產(chǎn)品將在近年陸續(xù)進(jìn)入滿期給付，大量的給付將帶來客戶服務(wù)方面的問題。主要是前幾年保險(xiǎn)公司普遍投資收益不佳，分紅水平難以滿足客戶預(yù)期，加之銀監(jiān)局2010年第9號(hào)文未發(fā)布前銀保合作普遍存在網(wǎng)點(diǎn)保險(xiǎn)公司銷售人員駐點(diǎn)，營(yíng)銷夸大收益進(jìn)行銷售等行為。且拿中國(guó)人壽08年銷售的5年期分紅保險(xiǎn)來說，年化收益率不足3%，因此，大量客戶對(duì)產(chǎn)品低收益十分不滿，投訴不斷，甚至出現(xiàn)群體性事件。

（四）協(xié)議關(guān)系重利益，“飛單”現(xiàn)象頻現(xiàn)

目前銀保模式中，合作短期化，且隨意性強(qiáng)，短期性的協(xié)議關(guān)系，不能形成長(zhǎng)遠(yuǎn)的、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，銀行側(cè)重于手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)公司也不愿在與銀行的合作中進(jìn)行長(zhǎng)遠(yuǎn)的投入，而是把力量主要集中在網(wǎng)點(diǎn)的爭(zhēng)奪上。且目前保險(xiǎn)公司產(chǎn)品即可在銀行銷售也可在保險(xiǎn)公司銷售，保險(xiǎn)公司為了減少手續(xù)費(fèi)成本，避開銀行直接對(duì)銀行客戶跟蹤營(yíng)銷以及對(duì)到期資金直接進(jìn)行二次營(yíng)銷的搶單現(xiàn)象頻發(fā)。

三、代銷壽險(xiǎn)出現(xiàn)問題之應(yīng)對(duì)

（一）強(qiáng)化銷售管理，加強(qiáng)行業(yè)自律

目前銀監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)先后下發(fā)了銀監(jiān)會(huì)2010年第9號(hào)文和保監(jiān)會(huì)2014年第3號(hào)文，對(duì)于銀行保險(xiǎn)合作方面進(jìn)行了成文規(guī)范，銀行方面首先要規(guī)范操作流程，上線代銷壽險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估系統(tǒng)，切實(shí)做到對(duì)銀保業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)測(cè)和防范，對(duì)網(wǎng)點(diǎn)銷售行為進(jìn)行規(guī)范，堅(jiān)決糾正誤導(dǎo)行為，杜絕營(yíng)銷人員收取回傭。保險(xiǎn)公司做好銀行員工的產(chǎn)品培訓(xùn)及售后服務(wù)工作，加強(qiáng)行業(yè)自律，保險(xiǎn)公司之間杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)，由粗放式競(jìng)爭(zhēng)向集約式競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展，提升競(jìng)爭(zhēng)的手段和方式，改善自身形象，為銀保有序合作保駕護(hù)航。

（二）著眼未來，構(gòu)筑利益共享機(jī)制

銀保壽險(xiǎn)合作雙方關(guān)系不再建立在短期利益上，具體可以讓銀行分享保險(xiǎn)公司利潤(rùn)，保險(xiǎn)公司也應(yīng)該分享銀行的人脈與資源。更關(guān)注為客戶提供親和便利、專業(yè)的服務(wù)。這樣才能有效地避免雙方在代理手續(xù)費(fèi)上進(jìn)行博弈，減少短期隨意性，維持銀保市場(chǎng)的正常運(yùn)行秩序，達(dá)到“雙贏”。通過合作內(nèi)容上的深化，建立與銀行之間長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，逐步實(shí)現(xiàn)由簡(jiǎn)單的兼業(yè)代理向“長(zhǎng)期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”過渡。

（三）積極開展銀保合作代銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新

銀保合作的產(chǎn)品應(yīng)該結(jié)合客戶需求，形式簡(jiǎn)單、操作方便、適于柜臺(tái)銷售、突出保障功能，而不是簡(jiǎn)單的將已有保險(xiǎn)產(chǎn)品直接復(fù)制到銀行銷售。在業(yè)務(wù)創(chuàng)新過程中，建議銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)聯(lián)合組成業(yè)務(wù)開發(fā)項(xiàng)目組，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分和定位，根據(jù)不同需求層次的客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，滿足客戶對(duì)全套金融服務(wù)的需求，增強(qiáng)產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。既要有短期產(chǎn)品又要重視長(zhǎng)期產(chǎn)品的開發(fā)，并以新的銷售模式支持銀行理財(cái)功能的實(shí)現(xiàn)，讓高價(jià)值的保險(xiǎn)產(chǎn)品融入到銀行的服務(wù)產(chǎn)品系列中去。

（四）信息共享，建立應(yīng)急機(jī)制

銀保雙方還應(yīng)通力合作，建立共同客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享。打通銀行與保險(xiǎn)業(yè)的網(wǎng)絡(luò)通道，使客戶能一次獲得包括銀行、保險(xiǎn)在內(nèi)的全方位金融服務(wù)。同時(shí)對(duì)于到期保險(xiǎn)資金，保險(xiǎn)公司及時(shí)將到期客戶信息傳遞給銀行，建立到期資金售后及二次營(yíng)銷聯(lián)席處理機(jī)制。

銀行和保險(xiǎn)公司應(yīng)建立投訴急及應(yīng)急事件聯(lián)合處理機(jī)制，制定了專門的銷售規(guī)范及應(yīng)急處理方案，雙方在行動(dòng)上進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)配合。針對(duì)“飛單”問題，建議研發(fā)銀行專屬保險(xiǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品只能在銀行渠道出單，不能在保險(xiǎn)公司后臺(tái)出單，避免糾紛。

綜上所述，銀保合作的本質(zhì)是利益共享，從而實(shí)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司、客戶“三贏”，應(yīng)在工作中強(qiáng)化銷售管理，加強(qiáng)行業(yè)自律；構(gòu)筑利益共享機(jī)制；加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新；信息共享，建立應(yīng)急機(jī)制，只有解決銀保合作代銷壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)中存在的問題，才能提高經(jīng)營(yíng)水平，建立快速有效的發(fā)展銀保模式，為銀保有序合作保駕護(hù)航。