劉俊青

【摘要】隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，人口老齡化、城市化進程的加快，加之近幾年天災人禍的不斷發(fā)生，人們對轉嫁自身風險來獲取保險保障的意識也在不斷增強。然而我國社會保險的保障范圍的面比較狹窄，難以滿足我國高收入家庭及中低收入家庭更多保險保障的需求。因此，商業(yè)壽險作為社會保險的有益補充顯得越發(fā)重要，特別是隨著人們對自己生命健康的重視使得商業(yè)壽險的地位和作用更加突出。在這種情況下，如何更好的促進壽險業(yè)的發(fā)展，提高壽險保障水平，縮小與國際差距，值得深入研究。

【關鍵詞】壽險行業(yè) 發(fā)展現(xiàn)狀 問題 對策

一、我國壽險業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

進人21世紀以后我國壽險行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在：

（一）壽險市場逐步成熟

我國壽險業(yè)近年經(jīng)歷了快速增長。由瑞士再保險公司發(fā)表的Sigma報告可知，我國在2006年至2013年間，壽險保費規(guī)模年均復合增長率以約28.0%的速度快速增長，而整個亞洲（不包括中國和日本）同期的年均復合增長率為13.8%、歐洲和北美壽險市場同期的僅為8.5%和2.1%。

從上圖可知，從2006～2010年間我國壽險保費收入數(shù)額持續(xù)增長。2011年由于銀保新政、銀行攬儲等因素，特別是不再允許保險代理人在銀行進行駐點，使得壽險公司通過銀保渠道進行銷售的業(yè)績明顯不佳，導致本年壽險行業(yè)保費收入下滑嚴重，全年壽險保費收入同比下降10.16%。2012年由于經(jīng)濟和投資風險日益增強，壽險業(yè)務略微增長。2013年伴隨著我國經(jīng)濟平穩(wěn)發(fā)展，人們對養(yǎng)老保險需求的增多及對大病保險的關注，使得本年壽險增長迅速，壽險業(yè)務原保險保費收入在前7個月就已經(jīng)實現(xiàn)6157.95億元，同比增長7.78%，2013年壽險總保費收入9425.14億元，同比增長5.8%。

根據(jù)以上圖可以看出我國的壽險密度2006～2010年均穩(wěn)步上升。2011年因監(jiān)管機構為規(guī)范銀保合作出臺的新政策導致銀保渠道銷售業(yè)績不佳，使得壽險密度和壽險深度下滑。2012年的壽險密度得到提升，但壽險深度卻略有下降，壽險深度略降主要是受壽險保費收入增速放緩影響，具體表現(xiàn)在我國發(fā)達城市的GDP增長速度較快，但由于壽險公司較多，競爭非常激烈，又加之銀保類的產(chǎn)品種類較多，直接導致壽險保費收入增長緩慢；又由于此時計算壽險保費收入的口徑發(fā)生了變化，使得計算出來的保費收入相對減少。2013年與2012年相似，截至2013年底，全國壽險密度為696.1元，和上年相比提高了38.2元，同比增長5.8%；壽險深度為1.69%，和上年相比下降了0.01個百分點。

（二）地區(qū)差異顯著

我國壽險業(yè)的發(fā)展很不平衡，地區(qū)差異較大。其中表現(xiàn)為東部較為發(fā)達，西部、中部和東北部相對落后。2013年，原壽險保費收入最高的5個省份/直轄市為：江蘇、廣東、河南、山東、及北京，這5個省份/直轄市的原壽險保費收入合計已經(jīng)超過人民幣3853億元，與同期全國壽險業(yè)務原保險保費收入相比，約占其總額的40.9%。在壽險深度上排在前五位的省份/直轄市是：北京，上海，四川，河南及山西；在壽險密度上排在前五位的省份/直轄市是：北京，上海，江蘇，天津及浙江，這五個省份/直轄市都集中在東部并且經(jīng)濟都較為發(fā)達。大部分西部、中部及東北部地區(qū)相對于東部地區(qū)而言它們的規(guī)模較小，在壽險密度相對于東部地區(qū)而言也較低。

二、我國壽險業(yè)發(fā)展過程中存在的問題

（一）營銷經(jīng)營方式落后

1.重保費數(shù)量、輕保單質量，重規(guī)模擴張、輕經(jīng)營效益。我國幾乎所有的壽險公司都以保費數(shù)量作為公司內(nèi)部費用分配依據(jù)，都把精力放在了保費任務的完成上，很少顧及保單銷售的質量[1]。許多壽險公司過度追求規(guī)模上的擴張，到處設立網(wǎng)點，不斷進行招聘，這使得各壽險公司的人員與機構迅速膨脹，在職場建設、人員培訓及激勵等方面的支出不斷增加，經(jīng)營成本持續(xù)上升，效率低下，負擔日益沉重。

2.重營銷培訓數(shù)量、輕培訓質量。大部分壽險公司每天都會對營銷人員進行1～2個小時的培訓，可培訓的內(nèi)容僅僅停留在如何讓他們學會熱情，如何保持良好的心態(tài)去應對所面臨客戶給予的拒絕，如何掌握保險條款內(nèi)容等等方面。而真正專業(yè)的知識的培訓和營銷技能方面的培訓較為匱乏。再加上培訓的講師沒受過專門的培訓，缺乏專業(yè)知識，難以對學員進行系統(tǒng)的培訓，最終培訓效果不佳。

3.行銷渠道非常單一。我國的壽險營銷更多的是依靠營銷人員個人代理銷售來完成的，而借助其他渠道來完成銷售所占得比例較少。據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，依靠個人代理銷售實現(xiàn)的保費收入約占80%，而依靠其他渠道實現(xiàn)的保費收入約占20%。

（二）產(chǎn)品品種不夠豐富，缺乏吸引力

我國的壽險產(chǎn)品單一且險種同質現(xiàn)象非常普遍，部分產(chǎn)品與市場需求嚴重脫節(jié)，產(chǎn)品缺乏個性和針對性，難以滿足人們多樣化需求。現(xiàn)有的險種無倫在廣度還是深度上都遠遠滿足不了人們?nèi)找嬖鲩L的壽險需求，許多消費者現(xiàn)在想要投保的險種，壽險公司卻沒有，壽險的開發(fā)力度小，推廣速度慢，嚴重影響了壽險銷售業(yè)績和壽險業(yè)的發(fā)展，壽險產(chǎn)品種類亟待豐富和創(chuàng)新。

（三）服務水平低，客戶理賠難

長期以來由于重規(guī)模、輕服務的思想根深蒂固，整個壽險行業(yè)沒能建立起長遠的服務理念和機制，沒能制定出相應的服務考核標準，使得服務只停留在口頭上，而真正為客戶所做的較少，尤其是在理賠方面，雖然有時候理賠難是因為客戶的原因所致，可能涉及到客戶對自身購買險種不是很了解，客戶故意騙保等問題，但更多方面是壽險公司方面的原因，如在客戶要求索賠時進行推諉、故意拖延賠付時間等等。

（四）法律法規(guī)體系不夠完善，違規(guī)經(jīng)營大量存在

由于我國目前規(guī)范壽險業(yè)的法律法規(guī)體系還不夠完善，僅在2013年上半年，保監(jiān)會和各保監(jiān)局接收到的保險消費者投訴事項中，涉及壽險公司的就有6348個，其中，違法違規(guī)類投訴2265個，占壽險公司投訴總量的35.68%。這些違法違規(guī)行為之所以大量存在，主要在于國家監(jiān)管機構的監(jiān)管力度不夠，規(guī)范壽險的法律法規(guī)不健全。

三、解決壽險業(yè)發(fā)展問題的對策

（一）轉變粗放式營銷模式

1.走內(nèi)涵式的發(fā)展之路。壽險公司應該以自身的償付能力為基礎，來擴張經(jīng)營規(guī)模；以保費的實際內(nèi)含價值來確定險種結構[2]；以適當效益確定標準保費，以標準保費確定費用；以邊際效益來衡量每張保單的效益，杜絕走重保費數(shù)量、輕保單質量，重規(guī)模擴張、輕經(jīng)營效益的老路，而應該走穩(wěn)健經(jīng)營，內(nèi)涵式的發(fā)展之路。

2.提高壽險營銷行業(yè)的準入門檻，加強對營銷人員的科學培訓。在壽險人員的聘用上，監(jiān)管部門應提高其進入門檻，至少應將學歷提高到大?；蛲葘？茖W歷以上，并對應聘人員應進行嚴格的資格審核，通過設計科學問卷來判定應聘者各方面素質，建立針對壽險營銷人員和壽險業(yè)務質量評價體系。對已經(jīng)從事的營銷人員，監(jiān)管部門和壽險公司應定期進行必要誠信方面的審查，建立嚴格的誠信營銷制度來規(guī)范營銷人員的行為。另外，建立依附企業(yè)文化背景的科學培訓體系，提高營銷人員的專業(yè)素質和道德素質，由原來的人海向精兵轉變，切實提高壽險營銷人員的業(yè)務能力和素質水平。

3.拓寬行銷渠道。大力發(fā)展壽險代理業(yè)務、積極開展與商業(yè)銀行、郵政網(wǎng)點、社區(qū)門店等多機構部門的業(yè)務合作，設立專業(yè)壽險代理公司、專業(yè)壽險經(jīng)紀公司及專業(yè)壽險公估公司[3]，積極推廣交叉銷售，培養(yǎng)一大批既懂得壽險業(yè)務又懂得財險業(yè)務，既懂得個險銷售又懂得團險銷售的專業(yè)性的復合型專業(yè)營銷員[4]。

（二）開發(fā)新產(chǎn)品

目前國內(nèi)壽險市場上壽險產(chǎn)品的千篇一律，未能充分考慮我國各地經(jīng)濟發(fā)展的不平衡和地區(qū)風俗文化差異，所以壽險公司應借鑒國際市場成功經(jīng)驗，根據(jù)國際市場產(chǎn)品潮流和最新特點，結合本國市場實際，開發(fā)出符合本國特色的、受客戶歡迎的、能涵蓋老、中、青、幼、嬰等不同生命階段的各種壽險類產(chǎn)品。尤其是要注意開發(fā)出品質高、覆蓋廣、銷售多的特色產(chǎn)品，滿足客戶多樣化需求。例如針對目前離婚率高開發(fā)出離婚保障保險；針對電子設備的高輻射開發(fā)出電子設備危害保險、針對有住房養(yǎng)老需求的開發(fā)住房養(yǎng)老保險等等。

（三）創(chuàng)新壽險服務

作為我國的壽險業(yè)應進一步加強壽險服務創(chuàng)新、豐富服務內(nèi)容、提高服務手段。如通過網(wǎng)絡、聯(lián)誼會等多種渠道向顧客提供壽險知識、保單條款、交費方式、預交費通知、保單查詢、變更、索賠、投資理財、金融信息等方面的服務；通過與醫(yī)院、社區(qū)居委會合作，提供定期免費體檢、醫(yī)療健康講座、疾病咨詢、理賠等服務；通過運用現(xiàn)代信息技術，努力實現(xiàn)異地賠付、全國通賠；通過優(yōu)化業(yè)務操作流程，實現(xiàn)高效率運作；在對待客戶的投訴上實行專人負責制等等。

（四）加大監(jiān)管力度，杜絕違規(guī)操作

針對壽險行業(yè)的違規(guī)操作，監(jiān)管部門要準確的處理好監(jiān)管和發(fā)展之間的關系，找準自己的位置，做到既不缺位、錯位、也不越位。不斷完善保險法律法規(guī)，提高立法、執(zhí)法水平。理順監(jiān)管體制機制，整合監(jiān)管資源，改進監(jiān)管方式，提高監(jiān)管的信息化水平和監(jiān)管人員的素質，進一步提升科學監(jiān)管、依法監(jiān)管和有效監(jiān)管水平，著力規(guī)范壽險市場秩序，著力保護被保險人利益，加大對違規(guī)行為的懲處力度，明確相關負責人的管控責任和相應的責任追究標準。找準管控方向，從源頭上進行有效控制，創(chuàng)造良好的壽險文化環(huán)境、培育良好的壽險土壤。

參考文獻

[1]張偉民，王培華.我國壽險營銷存在的問題及對策[J].市場論壇，2006，（01）：161-163.

[2]魚建光.當前我國壽險營銷存在的主要問題與改革路徑[J].上海金融，2004，（12）：60-62.

[3]何士宏.產(chǎn)壽險公司開展業(yè)務合作的探討[J].保險研究，2003，（11）：27-29.

[4]郭偉超，許翠娟，胡瓊.行業(yè)發(fā)展困難主要體現(xiàn)在產(chǎn)品[J].保險經(jīng)理人，2013，（04）.