馬志國

什么叫沉沒成本心理效應(yīng)？

一位朋友，婚前與女友多次鬧別扭，想分手又不甘心，覺得自己已經(jīng)付出了那么多，必須將戀愛進(jìn)行到底。婚后，他與太太三天兩頭爆發(fā)戰(zhàn)爭，幾次想離婚又都半途而止。

朋友解釋說：“當(dāng)初好不容易追到的，結(jié)婚也兩三年了，投入了那么多的時(shí)間與精力，如果離婚，之前的付出豈不打水漂？”諸如此類，不論是戀愛，還是婚姻，盡管未必是自己的最愛，一旦投入了，就不愿放棄。

單位發(fā)給員工每人一張音樂會(huì)門票，價(jià)值200元?？上旃蛔髅?，音樂會(huì)當(dāng)天突然下了場暴風(fēng)雪，市內(nèi)所有的交通工具都暫停使用，偏偏音樂會(huì)照常舉辦，如果去觀賞，就得冒著1小時(shí)的寒風(fēng)徒步去音樂廳。換作是你，還會(huì)去聽這場音樂會(huì)嗎？假如這張門票是你自己排隊(duì)花200元買的，你去么？不用說，大多數(shù)人都會(huì)去。

這都是“沉沒成本心理效應(yīng)”在作怪。

所謂沉沒成本，就是已經(jīng)付出的成本撈不回來，沉到海底了。它既包括金錢等物質(zhì)成本，又包括金錢之外的時(shí)間、精力、思想、感情等非物質(zhì)成本。如果從經(jīng)濟(jì)法則來看，先前的沉沒成本與后繼的活動(dòng)決策，應(yīng)是不相關(guān)的。但是，在人們的日常生活中，都有顧及沉沒成本的心理傾向。

人們在后繼決策時(shí)，總會(huì)考慮先前為此投入的成本，先前的沉沒成本越大，后繼的決策越傾向于保持一致。換句話說，人們在決定是否去做一件事的時(shí)候，不僅看眼下這件事對自己有沒有好處，還看過去在這件事上是否有過投入。這就是我們說的沉沒成本心理效應(yīng)，它幾乎每時(shí)每刻都在影響著我們的生活。

一位年輕的朋友，總是戴一條顏色很不和諧的領(lǐng)帶。當(dāng)別人忍不住告訴他時(shí)，他的回答卻是：“我也覺得這條領(lǐng)帶不適合我，可它花了我300元，不戴豈不是白白浪費(fèi)了？”我們有時(shí)候買東西不是因?yàn)樾枰且驗(yàn)橐呀?jīng)逛了一天，覺得自己不買點(diǎn)東西回去，虧。

為什么會(huì)出現(xiàn)沉沒成本心理效應(yīng)？

一種觀點(diǎn)認(rèn)為，人們在做決策時(shí)，不愿意接受先前投入的成本泡湯的事實(shí)。比如，我們下班后照常等公交車，半個(gè)多小時(shí)過去了，公交車還沒來。如果從這里打車回家要花20元，乘公交車只要2元。通常大家都會(huì)這么想：等了很久再去打車，豈不是白等了？所以繼續(xù)等下去。也許沒過多久車就來了，但也有可能還要等很久?；氐郊依铮m然時(shí)間很晚，人也比較疲憊，但仍會(huì)為節(jié)省了18元而感到高興，從而忘記自己白白耗費(fèi)掉的時(shí)間，及可能被耽誤的事情。這是出現(xiàn)沉沒成本心理效應(yīng)的主要原因。

一種觀點(diǎn)認(rèn)為，由于人們存在自我維護(hù)、自我申辯的心理傾向，不愿承認(rèn)自己先前的決策失誤，因而總是顧及沉沒成本，希望與先前的選擇保持一致。一位朋友去商場買了雙運(yùn)動(dòng)鞋，買回來以后總感覺和試穿時(shí)不一樣，而且還夾腳。那位朋友卻能忍受著疼痛，繼續(xù)把鞋穿在腳上，直到腳被磨破了皮，才決定換一雙。

還有一種觀點(diǎn)認(rèn)為，由于沉沒成本造成了損失，人們會(huì)產(chǎn)生盡快彌補(bǔ)損失的強(qiáng)烈動(dòng)機(jī)，這種動(dòng)機(jī)會(huì)導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)尋求，在做決策時(shí)更容易不顧風(fēng)險(xiǎn)。賭博的人越輸越賭，就是這個(gè)原因。有些冒險(xiǎn)性的活動(dòng)，人們之所以很難及時(shí)剎車，都是因?yàn)槌钟羞@種心態(tài)，讓人不顧一切，孤注一擲。

當(dāng)然，以上這些原因又往往是相互交織的。

怎樣避免沉沒成本心理效應(yīng)的消極影響？

有一對年輕的父母，花錢給孩子買鋼琴。哪知孩子并不喜歡，沒幾天就厭倦了。鋼琴不能白買??！為了訓(xùn)練孩子，父母又給孩子報(bào)了鋼琴班，到最后，孩子對鋼琴只剩下反感，對音樂也充滿怨恨。投了這么多錢進(jìn)去，父母哪肯罷手？沉沒成本心理效應(yīng)就是這樣，讓他們忘記了當(dāng)初花錢買鋼琴的初衷。

怎樣避免沉沒成本心理效應(yīng)的消極影響呢？

首先，最大程度地喚醒自己的理性，反復(fù)提醒自己，只需要考慮眼下的事情，至于以前和這件事情相關(guān)的成本，不在考慮范圍之內(nèi)。不管此前花了多少錢，也不該讓學(xué)琴成為孩子痛苦的深淵。進(jìn)行投資時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)這項(xiàng)投資不能盈利，應(yīng)該及早收手，不要吝惜已投入的各項(xiàng)成本。

其次，還可以換一個(gè)角度來看問題，想想假如先前沒有付出或付出較少，你會(huì)如何決策。好比此刻你需要賣掉一套藏品，可現(xiàn)在的市場價(jià)格比當(dāng)初你買的時(shí)候低很多，這時(shí)候你不妨想想，假如這套藏品是人家送的，你會(huì)接受怎樣的價(jià)格？如果市場價(jià)格與此差不多，那你就可以果斷轉(zhuǎn)手，不受先前買入價(jià)左右。學(xué)會(huì)換個(gè)角度看問題，就不會(huì)糾結(jié)了。如果到了必須重新選擇的時(shí)候，就可以勇敢堅(jiān)定地放棄已經(jīng)沉沒了的付出，及時(shí)地做出新的現(xiàn)實(shí)的選擇。

怎樣利用沉沒成本心理效應(yīng)的積極作用？

必須要說明的是，沉沒成本心理效應(yīng)對我們的生活可不光是幫倒忙。有時(shí)候，它可以把我們往理性的方向拉，幫我們避免盲目輕率的做決定，幫我們贏得理性的應(yīng)有的堅(jiān)持。鑒于此，我們還可以設(shè)置一個(gè)沉沒成本，從而來控制自己后繼的行為，把握自己的人生。

為了幫助自己堅(jiān)持落實(shí)健身計(jì)劃，你可以設(shè)置這么一個(gè)沉沒成本：在每月初或每個(gè)季度的初期，預(yù)先支付所有的費(fèi)用，這樣，你會(huì)因?yàn)橐呀?jīng)付了錢而堅(jiān)持按計(jì)劃去健身。這就是沉沒成本的促進(jìn)作用。有些機(jī)構(gòu)的服務(wù)活動(dòng)預(yù)收不菲的押金，也有這樣的促進(jìn)作用。此外，學(xué)業(yè)的持之以恒，事業(yè)的持之以恒，人生追求的持之以恒，都有沉沒成本心理效應(yīng)的作用。

事實(shí)上，我們今天的生活總有昨天的影子，只是，我們更需要把握好當(dāng)下。

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