王穎

“某公司一直自稱中國最大的體檢和健康服務集團，那你就把2011、2012年的財務數據拿出來曬曬吧！奉勸不要再說假話了！”2013年9月3日，愛康國賓董事長張黎剛在新浪微博上公開叫板。盡管沒有點名道姓，業(yè)內人卻一望即知他矛頭所指——美年大健康。

而叫板只是個開始。民營體檢，這個興起僅10余年的行業(yè)，在業(yè)外人眼中或許還稍顯神秘，但在資本的助力下，近兩年早已火花四溢。

慈銘、愛康國賓、美年大健康，你方唱罷我登場，拼完規(guī)模拼上市。慈銘廉頗老矣，美年大健康尚在征途，2014年4月9日，愛康國賓卻已率先破局，身披納斯達克戰(zhàn)衣，榮登“中國體檢第一股”寶座。

塵埃落定風平浪靜？NO！一場關于行業(yè)霸主的爭奪鏖戰(zhàn)正酣。

“三國”

“這家公司會后悔一輩子！”

2006年的某個下午，張黎剛疾步走出位于北京市朝陽區(qū)北苑路91號院的慈銘體檢總部，他在心底暗暗發(fā)誓：我要擁有自己的體檢中心！

今年42歲的張黎剛自2004年創(chuàng)立愛康網至今，已在這個行業(yè)摸爬滾打了10年。初出茅廬，愛康網是一個專為企業(yè)提供體檢外包服務的網絡平臺，通過與全國各地的體檢機構建立合作，分派體檢訂單，從中賺取差價。然而很快張黎剛就意識到，醫(yī)療行業(yè)資源緊缺，愛康網的平臺效益存在增長瓶頸，要想生存必須轉型，必須擁有自己的體檢中心。

正因為此，2006年，張黎剛希望能跟慈銘建立合作關系。慈銘算得上是民營體檢行業(yè)的先行者，當時也是北方最大的民營體檢機構。在經緯創(chuàng)投的撮合下，慈銘的大當家韓小紅終于同意跟張黎剛接洽，然而當張黎剛上門拜訪時，她卻沒有露面，而是讓公司的一個副總裁出來接待。據說，這位副總裁竟然搬了把椅子，就坐在走廊里跟張黎剛聊了半個小時，自始至終連辦公室的門都沒讓他進。受到冷遇的張黎剛于是扔下這樣一句話：“我相信這家公司會后悔一輩子！”

這就有點江湖段子的味道了。最終，愛康網沒有變成“愛康慈銘”，卻成就了“愛康國賓”。

2007年，愛康網完成了與專業(yè)體檢連鎖集團上海國賓控股有限公司的合并，不再在客戶和體檢中心之間穿針引線，而是自己做體檢中心。4個月后，愛康國賓獲得2500萬美元的融資。好風憑借力，愛康國賓乘勢追擊，在之后的五年時間里以自建和收購的方式，在全國12個城市布下35個網點，勢頭直逼慈銘。

不過，此時張黎剛的對手早已不是慈銘。

美年大健康的創(chuàng)始人俞熔在業(yè)內人眼里是個不折不扣的攪局者。如果說學遺傳學出生的張黎剛和醫(yī)學博士韓小紅還算是專業(yè)對口的話，那俞熔絕對是個外行，因為他的另一個身份是天億投資集團的董事長。

正因為此，俞熔和愛康國賓又頗有些淵源。同樣是2006年，天億從上海市衛(wèi)生局手中接收國賓體檢20%的股權。彼時，國賓在上海市西康路開設了第一家體檢中心，年營業(yè)額達到4000多萬元，利潤1000多萬元。這讓俞熔萌生了自己做體檢中心的想法。于是就在這一年，退出國賓的俞熔轉而創(chuàng)立了美年健康。

雖然資金不是問題，但體檢是個慢行業(yè)，長久以來，美年只是愛康國賓和慈銘的跟隨者，難言超越。然而局勢卻在2011年發(fā)生了變化。業(yè)內排名第三的美年和排名第四的大健康合并，一躍成為行業(yè)內門店數量最多的體檢機構——在30多個主要城市擁有逾50家體檢中心。媒體開始紛紛報道美年大健康后來居上的神話，并稱之為“中國最大體檢及健康服務集團”。

顯然，這讓一向布局謹慎的張黎剛大為不悅。行業(yè)發(fā)展逾10年，大大小小的體檢中心已是遍地開花，競爭的加劇讓行業(yè)先驅慈銘都備感壓力，收益銳減而漸露疲態(tài)，唯有愛康國賓屹立不倒，何懼這后起之秀？于是，民營體檢行業(yè)的戰(zhàn)火慢慢轉移到了愛康國賓和美年大健康之間。

高地之爭

戰(zhàn)火從哪兒點燃？

表面上看，雙方井水不犯河水。愛康國賓緊盯高端客戶，深耕一二線城市，5年時間才開了20家體驗中心；而美年大健康的理念卻是服務更多人群，除了一二線城市，還極力向三線城市拓展，其擁有的門店數量急劇攀升，成立后不到一年，網點已擴展到40個城市，門店數量達到80余家。

路線相左，卻有共同命脈，那就是企業(yè)客戶——對于大部分的中國人來說，體檢是集體行為，而非個人行為，除了企業(yè)安排的一年一度的體檢外，很少會有人自己掏腰包去檢查身體。因此，體檢機構90%的收入都來自企業(yè)客戶——這是雙方寸土必爭的高地。

當年，愛康國賓還是愛康網的時候，張黎剛就在為企業(yè)提供體檢外包服務。一次，公司攬下了一筆生意，服務對象是某IT公司。張黎剛向這家IT公司推薦了一家體檢機構。讓他沒想到的是，這家體檢機構盡然搶起了愛康的生意。他們直接找到IT公司，并跟對方承諾“你不用愛康我給你便宜10%?！?/p>

高地之爭的激烈程度由此可見一斑。

張黎剛有自己的先發(fā)優(yōu)勢。他在創(chuàng)辦愛康網之前曾在搜狐擔任產品總監(jiān)，后創(chuàng)立藝龍旅行網。在長達6年的時間里他在互聯網領域積攢了人脈，“近水樓臺先得月”，愛康網成立后張黎剛就將國內排名靠前的互聯網公司發(fā)展成了自己的客戶，其中包括阿里巴巴、百度、搜狐、騰訊、360和優(yōu)酷等?，F在這些互聯網公司自然成為愛康國賓的客戶。

愛康挖走的這塊蛋糕讓美年很是眼饞。然而對方已占了先機，美年若跟在后面亦步亦趨，只能喝別人的殘羹剩汁。好在這塊市場并不算小，美年可以另謀出路。

跟愛康深耕一二線城市不同，美年大健康自成立以來就一路跑馬圈地，甚至將觸角伸入西北地區(qū)。2012年1月，美年大健康成功將西安的兩家知名體檢機構——康成和德立普收入囊中，成為西北地區(qū)唯一的全國性體檢品牌企業(yè)。之后，美年還在烏魯木齊、呼和浩特、寧夏等地建立了自己的根據地。

除了北上，美年也揮師南下，并購了廣東省最大的體檢機構瑞格爾，獲得5家體檢中心和1家高端醫(yī)療中心，成功布局深圳、東莞。

在俞熔看來，體檢行業(yè)將以規(guī)模取勝。這個規(guī)模不單指店面數量，還包括覆蓋面。俞熔的思路是有道理的，因為一些大企業(yè)，特別是跨國公司在全國的很多城市都有布點，甚至是三線城市。所以美年就將規(guī)模鍛造成自己爭取企業(yè)客戶的一大優(yōu)勢。

建立了獨有優(yōu)勢就該出招了。什么企業(yè)實力雄厚又分布范圍最廣，且一定會在三線城市布點？俞熔的答案是銀行和保險公司。于是俞熔派出銷售團隊去跟對方接觸。像銀行、保險公司這樣的大客戶，挑選體檢機構是很仔細的，他們會把價格、地理位置、套餐所包含的體檢內容，甚至是儀器和試劑的品牌一一比較。不過他們最看重的還是體檢機構的規(guī)模，因為網點越多，HR越省事。

正是憑借規(guī)模優(yōu)勢，美年把四大行中的中國銀行、工行、建行發(fā)展成了自己的客戶，甚至虎口奪食，硬是把招行、中信等銀行，平安、人壽、新華、泰康等知名保險公司從愛康國賓手中搶了過來。

至此，愛康國賓宣稱福布斯100強中有71家是它的客戶，財富500強當中189家選擇它的服務。而美年大健康的客戶榜單上，移動、聯通、電信、中石化、新華書店等國有企業(yè)，寶馬、米其林輪胎、LG、松下、家樂福等跨國公司赫然在列。雙方在企業(yè)客戶的爭奪上可謂勢均力敵。

亮劍

2012年8月，正在歐洲休假的張黎剛收到一個消息——美年獲得凱雷一個多億元人民幣的投資，頓時備感對手來勢洶洶，就此匆匆結束了歐洲之行?？删驮谒貒痪茫滥暧肢@得了平安、凱輝中法基金近兩億元人民幣的投資。

對俞熔來說，融資易如反掌，他本就是資本運作的高手。再加上性格低調謙和，他很會與股東打交道。當年就是在他極力斡旋之下，天億的股東才愿意把錢拿出來轉投美年。

可投資者看中的是企業(yè)的發(fā)展?jié)摿?。在這一方面，張黎剛并不遜色。

張黎剛將愛康定位為服務機構。之所以這樣定位，是為了區(qū)別于醫(yī)療機構。在整個體檢中心的裝潢上，愛康刻意與醫(yī)院拉開距離，墻壁涂上明快的色彩，絕不能是白色的，休息區(qū)設有軟長凳，男賓區(qū)、女賓區(qū)分隔開來，前臺身著西裝制服而不是護士服。這些精心的布置讓愛康國賓的體檢中心擁有了五星級酒店的舒適。

服務機構自然重視用戶體檢，張黎剛試圖通過優(yōu)質的服務來增加客戶的粘性。除了在裝潢上著力之外，他還購置了高端的儀器設備。比如，羅氏的免疫檢測儀，西門子的激素檢測儀?！拔覀冇玫亩际亲詈玫模揍t(yī)院也就這個配置。”

與此同時，愛康國賓也是業(yè)內最早提供網上預約服務的機構。為了避免客人在體檢時較長時間排隊，愛康國賓還率先推出了智能化排隊系統(tǒng)。為了避免客戶來回跑，體檢中心區(qū)域化，客人可以在這個區(qū)域做完再到下一個區(qū)域去。此外，愛康國賓還為企業(yè)員工提供個性化服務。企業(yè)員工可以登錄愛康國賓的官網，輸入個人歷史信息，系統(tǒng)就會生成適合他的體檢套餐。

服務的提升，讓愛康的業(yè)績不斷攀升，2012年，愛康國賓的營業(yè)額達到了8.2億元。隨之而來的是令人艷羨的投資。2013年4月，愛康獲得了新加坡政府投資公司（GIC）和高盛共計近1億美元的投資。

有了雄厚的資本作為基礎，愛康開始極力打造高端服務。2013年7月，愛康國賓在廣州增設VIP分院，這里貴賓區(qū)內配備有貴賓診室、尊貴奢華的休息室以及優(yōu)雅閑適的餐飲區(qū)，同時還配備淋浴和更衣服務，并且會有專業(yè)的導檢護士為客人提供全程指引服務。同年12月，愛康國賓集團旗下頂級品牌 “愛康君安”的首家旗艦店落戶北京LG雙子座大廈，為客戶提供國際遠程醫(yī)療和腫瘤篩查等服務。

做服務，曾擔任過產品經理的張黎剛自然是高手。如何應對？兵法有云：用兵之法，敵則能戰(zhàn)之，少則能逃之，不若則能避之。避實就虛的招數還是很好習得的。

比如在硬件上，俞熔要求是國內外的知名品牌，但并不過分追求高端。這樣做的好處是能通過控制成本為客戶提供性價比高的服務。而美年因規(guī)模大，采購量大，在成本投入上能比競爭對手少10%到20%左右。

另外在軟件上，美年的應對招數是一視同仁。通常體檢機構出報告的時間是4天到一周，而愛康國賓的高端客戶則可以享受4小時出報告的服務。于是美年大健康就索性規(guī)定所有的門店都36小時出報告，華東地區(qū)甚至要求24小時出報告。報告出來后美年大健康還提供上門服務，安排醫(yī)生三個一組，去企業(yè)進行一對一的報告解讀。

此外，美年大健康針對散客的服務更靈活。大部分體檢中心提供的都是套餐服務，而在美年大健康重慶分院，記者發(fā)現，美年大健康的咨詢醫(yī)生會遞給客人一張項目表，上面標有每一項的價格。咨詢醫(yī)生會根據客人的實際情況給出一個相應的體檢組合。

這場新手與老手的對決，就在這樣的巧妙挪移中云淡風輕了。

誰主沉浮

在資本的助力下，愛康和美年之間的戰(zhàn)火漸漸蔓延到品牌營銷上。相對于客戶爭奪和服務比拼上的刀光劍影，兩者在品牌營銷上的戰(zhàn)鼓聲似乎要微弱許多。的確，在體檢行業(yè)很少見到激動人心的廣告戰(zhàn)，但并不意味著這里沒有戰(zhàn)爭。

張黎剛熱衷于參加各種公益救助活動，比如，參與救治“7·28動車事件”中的幸存者小伊伊以及青島白血病女孩魯若晴、北京凄美愛情故事主角廖丹身患尿毒癥的妻子杜金領等。這些救助對象無一例外都獲得微博網友的廣泛關注，在話題被網友廣泛討論的同時，以公益形象示人的愛康國賓完成了一次次成功的社會化營銷。

名人效應向來都是品牌推廣的不二法寶，張黎剛也深諳此道。2013年新年伊始，“美小護”海清受邀擔任愛康國賓的形象代言人。愛康國賓也因此成為健康管理行業(yè)內第一家聘請一線女星作為品牌代言人的機構。

面對愛康在品牌營銷方面的表現，美年也不示弱。不同于張黎剛打公益牌，俞熔的做法是“以獎證名”。他常常出現在頒獎禮上，“中國最佳企業(yè)公民最佳社會回饋獎”、“2014健康服務產業(yè)誠信單位”等獎項幫助美年大健康建立了誠信，具備社會責任感的企業(yè)形象。

這一仗，還是難判輸贏。不過，在資本助推下的各種較量最終還是要回到資本市場，體檢行業(yè)的巔峰之戰(zhàn)最終還是會在這里打響。

2014年，同為行業(yè)巨頭的愛康國賓和美年大健康邁出了自己的上市步伐。他們選擇在同一天——3月4日宣布IPO，引發(fā)業(yè)界震動?！绑w檢行業(yè)第一股”之爭成為行業(yè)內的熱門話題。

2014年4月9日，愛康國賓率先破局，成功登陸納斯達克，奪得了“中國體檢第一股”的寶座。但戰(zhàn)斗依然沒有結束，計劃在A股上市的美年還在緊鑼密鼓地籌備自己的上市。

先到有先到的優(yōu)勢，后發(fā)也有后發(fā)的潛能，霸主之爭鹿死誰手現在還不能妄下論斷。

體檢行業(yè)在引爆資本市場的同時，其單一的盈利模式也讓人擔憂，所以一直以來，愛康和美年都在尋找能真正變現的附加服務，但他們清楚真正的出路是打造健康行業(yè)的大數據管理平臺。

在俞熔的商業(yè)理念中， 未來醫(yī)院不再是用戶的“入口”，體檢機構才是。只要抓住這一入口，就有機會成為整個醫(yī)療健康產業(yè)的“百度”。

你是行業(yè)的“百度”，我就是行業(yè)的“阿里巴巴”?？傊?，就算是概念上的比拼愛康國賓也不甘人后。張黎剛在接受媒體采訪時，經常提到自己的互聯網血統(tǒng)，言下之意就是我才有資格和能力在健康醫(yī)療行業(yè)玩轉互聯網概念。

而在張黎剛看來，愛康國賓擁有幾百萬用戶的健康數據，就像坐在了巨大的金礦上面。國有醫(yī)院的數據不開放，沒法做延伸，如果愛康國賓向合作伙伴開放數據庫，這個價值鏈就能建立起來。

前景無比美好，但真正實現落地卻不容易。愛康國賓和美年大健康誰能最終在行業(yè)稱霸，恐怕就要看誰先讓夢想照進現實。