綜觀國內(nèi)市場的產(chǎn)品更替規(guī)律，你會發(fā)現(xiàn)一個十分有趣的現(xiàn)像。每年都有成千上萬的、形形色色的新產(chǎn)品上市，商場的柜臺上擺放著的東西琳瑯滿目，由不得讓人贊嘆產(chǎn)品世界的繁榮。但由于一些非正常因素，致使推陳出新的速度越來越快。許多新品，還沒來得及與消費(fèi)者廣泛見面，便消失得無影無蹤，就像風(fēng)過無痕。

造成市售產(chǎn)品周期短的原因，有許許多多。主要是：研發(fā)落后，技術(shù)含量過低；價(jià)格虛高，市場難以支撐；夸大宣傳，導(dǎo)致顧客逆反；提前催熟，市場過早衰落等等，不一而足。粗略捋了一下，大體有以下十種。

第一，產(chǎn)品先天不足

問題主要來自開發(fā)商、生產(chǎn)商。前者，多屬于做法太急功近利，后者，多屬于產(chǎn)品胎里不足。經(jīng)?？吹揭蛸|(zhì)量問題，被媒體頻頻曝光的產(chǎn)品就屬于前一類情形。比如，嚴(yán)重違規(guī)添加蘇丹紅等有害色素的事件；因奶粉的蛋白質(zhì)、脂肪等營養(yǎng)成分含量極低，導(dǎo)致的大頭娃娃事件等等。

廣告高度投放，品牌快速成長，而內(nèi)在質(zhì)量卻相應(yīng)跟不上的問題，比如秦池酒。2.3億奪得央視標(biāo)王后，創(chuàng)造了供不應(yīng)求的旺銷局面，結(jié)果，大門的右側(cè)，卡車排隊(duì)提成品酒；大門的左側(cè)，馬車排隊(duì)送原料酒。明眼人一看便知道，廠方玩得是速配勾兌技巧。盡管，勾兌幾乎是所有酒廠公開的秘密法寶，但到了這種無所顧忌、跑光漏氣的程度，人們難免會懷疑，這種酒到底還有多少獨(dú)有的個性科技工藝含量。事情往往就是這樣，當(dāng)你無視他人的感受時，別人心里相應(yīng)也就把你劃到視野之外，放棄就成了必然。秦池酒的一夜火爆，猶如曇花現(xiàn)瑞，緊跟著便沉寂無聲，就是最好的例證。

在營銷領(lǐng)域不遵守內(nèi)在規(guī)律和游戲規(guī)則，過分人為促控，勢必會揠苗助長，適得其反，就像對孩子過分補(bǔ)充營養(yǎng)，會導(dǎo)致性早熟一樣。恰恰是過分密集的廣告投放，以及人為編纂的大量虛假信息，制造了消費(fèi)者的驚警心理與厭棄局面。

第二，暴利心態(tài)失衡

過去，產(chǎn)品因嚴(yán)重短缺，創(chuàng)造出巨大的需求空間；不成熟的消費(fèi)觀，牽引了巨大的購買力市場。有些市售產(chǎn)品，本來原材料價(jià)格十分低廉，制作工藝也不復(fù)雜，卻能以超出成本幾十倍，甚至幾百倍的價(jià)格售出。這種暴利狀態(tài)，在保健品、藥品、高科技IT產(chǎn)品方面，猶為突出。

長期經(jīng)受畸形市場的培育，最終造就了許多經(jīng)銷商扭曲的利潤觀。但現(xiàn)在的情況發(fā)生了根本性改觀，在市場力量的調(diào)節(jié)矯正下，構(gòu)成暴利的因素漸漸在弱化或消失，平均利潤水平回落，價(jià)格體系漸趨合理，這本來是十分正常的事情。這也是國家在經(jīng)濟(jì)制度的設(shè)計(jì)上，所以要選擇和推行市場經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)新的社會公平的根本目的之一。但在一些人眼里，只要利潤大幅度下滑，生意不如過去好做了，哪怕利潤水平仍然不低于其他行業(yè)，心里還是會感到無限失落，心理出現(xiàn)嚴(yán)重失衡。因?yàn)樗麄冇^察和判斷的標(biāo)準(zhǔn)，依然還停留在暴利的心態(tài)水平。

過去，社會上曾經(jīng)流傳這么一句順口溜，用來形容醫(yī)藥保健品的暴利程度：”三個劫道的，趕不上一個賣藥的?！鄙鲜兰o(jì)90年代，保健品幾乎等于白粉的利潤。我們知道，即使在歐美那么發(fā)達(dá)的國家，每年的GDP遞增率，不過3%左右。我國是當(dāng)今世界上國民經(jīng)濟(jì)高速成長的國家之一，GDP增長率，也不過7-8%。但腦黃金曾達(dá)到5000%的利潤增長率。紅桃K、三株都在百分之幾百。實(shí)在有悖正常的經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律。

以前的消費(fèi)者，經(jīng)驗(yàn)不足，心理素質(zhì)偏低，在購買環(huán)節(jié)，心情迫切，一般重點(diǎn)是了解功效，不會過多地詢問價(jià)格?，F(xiàn)在，逐漸建立了強(qiáng)烈的性價(jià)比意識，就像到市場買菜一樣，學(xué)會了算細(xì)帳，問到的問題，能細(xì)到每天花多少錢的程度。高價(jià)路線越來越難走。

總的情況變了，利潤下來了，但經(jīng)銷商的暴利心態(tài)還沒放下來。所以，經(jīng)銷商一邊有感于產(chǎn)品難賣，叫苦連天，一邊抱著虛高的價(jià)格不肯撒手?？v然國家三令五申，不讓夸大產(chǎn)品功效，并叫停處方藥廣告，但夸大不實(shí)之詞，仍然屢禁不止，各地經(jīng)銷商抱著摟一把是一把的想法，基本上沒停止下來。在這樣的心態(tài)支配下，無論經(jīng)營怎樣的產(chǎn)品，幾乎沒有一種產(chǎn)品不存在現(xiàn)實(shí)與期望之間的落差。如果繼續(xù)秉持這種理念，很自然會心浮氣躁，總會寄希望于透過頻繁選擇和更換產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)巨額利潤。因此，每樣產(chǎn)品都是到市場上晃一圈就消失了。產(chǎn)品的短命，也就不足為奇了。

第三，產(chǎn)品摻雜使假

個別經(jīng)銷商，出于對抗和超越同類競品的戰(zhàn)略需要，為了取信于消費(fèi)者，爭奪市場資源，往往會對自己所經(jīng)營的產(chǎn)品的質(zhì)量和功效，在宣傳策略上，不惜違規(guī)，強(qiáng)行作出具有誘惑力的預(yù)期承諾。相應(yīng)地，他們往往會置科學(xué)于不顧，甚至把人的生命安全拋到腦后，對產(chǎn)品的配方成分進(jìn)行隨意調(diào)整改變，有的為了能使藥品起效快，竟然在中藥中擅自摻入西藥等成分，以期能與廣告中的說辭對接，真正體現(xiàn)出超強(qiáng)效果。

比如，在減肥的中藥保健品中添加安定，在治療皮炎的三七粉中加入激素。有的在治療皮膚病的藥物里加入了傷肝成分，釀出人命。我國一例出口日本的減肥品，因添加美國西藥而吃死人，導(dǎo)致國際輿論嘩然，引發(fā)訴訟。出口俄羅斯的假酒，勾兌工業(yè)酒精，造成消費(fèi)者失明、神經(jīng)萎縮、肝臟損害。這也無形中給中國產(chǎn)品的持續(xù)進(jìn)入，制造了壁壘。此類惡性事件的頻繁發(fā)生，又怎能不引起廣大消費(fèi)者的高度警覺與拼死抵制呢？

現(xiàn)實(shí)，是最好的老師；教訓(xùn)，是最好的教科書。俗話說，吃一塹長一智。老百姓交了學(xué)費(fèi)，付出慘重的代價(jià)，自然會成長，漸漸變得聰明起來。現(xiàn)在，如果哪個人在老百姓面前，還像以前那樣白話說，他的降糖藥一分鐘起效。那么，預(yù)見他這一招注定會失靈，一般都不會馬上掏錢購買。有經(jīng)驗(yàn)的還會繼續(xù)追問：有無添加什么速效成分？更有甚者，還會威脅說，敢不敢送消協(xié)檢驗(yàn)等令經(jīng)營人員尷尬的要害問題。這一點(diǎn)，多么像春節(jié)聯(lián)歡晚會，盡管每屆編創(chuàng)人員的制作水平在不斷提高，但觀眾審美能力也在快速攀升。

現(xiàn)實(shí)在強(qiáng)烈擠對假把式，呼喚真水平！如今，已今非昔比。我國經(jīng)濟(jì)空前繁榮，商品越來越豐富，消費(fèi)者由后臺走向前臺，變?yōu)橘I方市場的主角，開始主導(dǎo)市場。加之，我國日益開放，逐漸融入世界大市場，各國的優(yōu)質(zhì)商品大量涌入，消費(fèi)者選擇余地比先前大多了，眼光越來越挑剔，要求越來越苛刻，也是部分產(chǎn)品不敵競品，從市場快速消亡的原因之一。

第四，承諾不切實(shí)際

以藥品的經(jīng)營為例，俗話說，病來如山倒，病去如抽絲。一個人生病，從時間上看，不是一朝一夕形成的；從原因上看，不一定是單一的致病因素。生病的基本規(guī)律是，往往由量的積累發(fā)展到質(zhì)的變化。以脂肪肝為例，回頭看，多數(shù)患者與經(jīng)常大量應(yīng)酬、飲食無節(jié)有密切關(guān)系。特別是頻繁飲酒，過量飲酒，甚至酗酒，長期以往，嚴(yán)重?fù)p害了肝臟功能。但是，商家為了引起消費(fèi)者興趣，不切實(shí)際地過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的超強(qiáng)功能，本來需要幾個月才能好轉(zhuǎn)、半年到一年才能接近治愈的病，夸大為只需要幾天就能徹底去根，把老百姓的胃口吊得老高。

一家賣骨病的藥，嚷嚷3分鐘止疼，7天去骨刺，一個月徹底根治。顯而易見，這是違背醫(yī)學(xué)常識的事情。這種說過頭話的情況絕非個別現(xiàn)像，患者實(shí)際服用之后，難免會大失所望。在消費(fèi)者心里，承諾與結(jié)果不一致，期望值與實(shí)際療效反差大，就把你叫做惡意“欺詐”。人常說，不平則鳴。消費(fèi)者的一肚子不痛快沒法得到平復(fù)。就會演變?yōu)樗奶幈甲呦喔?，散布敗壞?jīng)銷商名聲的壞話，而且，恨不得一夜之間街坊鄰居都知道，負(fù)面效應(yīng)剎時彌漫，好端端的市場，頓時被攪得放了氣，變成一盤散沙。可謂，金杯、銀杯，不如老百姓的口碑。細(xì)細(xì)想想，患者的喋喋不休，也只是為宣泄一口惡氣。至于產(chǎn)品本身所起的積極療效，他們還是心知肚明的。僅僅是對商家夸大其詞、預(yù)言未能如期兌現(xiàn)的一種回?fù)舳?。到頭來，此類觸犯眾怒的產(chǎn)品，很可能像電腦里清除“垃圾郵件”一樣，被徹底清理出市場。

第五，嚴(yán)重廣告欺詐

在產(chǎn)品方面，如果稍微留意一下，各種媒體上的藥品、保健品、化妝品等的廣告，幾乎清一色的都冠以特別誘人、令人怦然心動的名詞——新研制、新上市、新技術(shù)、高科技、祖?zhèn)髅胤?、宮廷御用、國外技術(shù)、頂級先進(jìn)、名人使用、立竿見影等等。本來是一個上千年的傳統(tǒng)普藥，換一個包裝、換一個商標(biāo)，制造一個虛假概念，搖身一變，一個新藥就出籠了。給人的印像，好像該技術(shù)早已開始秘密研發(fā)，該產(chǎn)品早已有人使用受益，只是剛剛在國內(nèi)大面積推行，此時購買，恰逢其時，屬于是第一個吃螃蟹的先知先覺者，占盡先機(jī)，何其妙哉！

在社會資源的使用方面，許多經(jīng)銷商在產(chǎn)品上市前的策劃包裝上，竭盡組織和動員各種積極力量之能事，為自己經(jīng)營的產(chǎn)品造勢。如請知名演員、明星、專家、巨賈政要等佐證產(chǎn)品功效，把產(chǎn)品論證會、鑒定會等開到人民大會堂等著名場館，通過移花接木來增加其權(quán)威性，奠定信任基礎(chǔ)。竭力忽悠，夸大其詞，把產(chǎn)品說得天花亂墜，以混淆視聽、奪人耳目。

但是，世間的萬事萬物十分微妙，常常表現(xiàn)出假作真來真亦假的規(guī)律。特別是，當(dāng)佐證模式化、證人臉譜化、證言臺詞化、場景舞臺化的時候，這種無度濫用、幾近掠奪性地攫取和使用社會資源的直接后果，將適得其反、效應(yīng)遞減。老百姓不僅不再相信這些別有用心的表演所傳達(dá)的內(nèi)涵，還移恨于演員等名人，對他們的出場普遍反感和懷疑，也殃及原本在老百姓心目中具有崇高地位的、正規(guī)高級機(jī)構(gòu)的形像和信譽(yù)。

第六，破壞性的開發(fā)

做過市場的人都知道，一個產(chǎn)品上市，它的生命周期，會經(jīng)歷從導(dǎo)入期、成長期、成熟期到衰敗期全過程。近幾年，這四個時期幾乎都不存在了。大家都不愿意遵循市場規(guī)律和游戲規(guī)則，一上來就超強(qiáng)賣貨，對原始市場的潛在購買力存量進(jìn)行掠奪性開采，殺雞取卵、竭澤而漁。人為地把一個可以取利10年的好市場，在半年之內(nèi)就給浮光掠影地草草開發(fā)完畢。在短視癥指引下，都競相扮演撇浮油的把式，對市場構(gòu)成極大的破壞力。

眾所周知，煤礦采煤的同時，要回填土，打頂板，防止塌方，以利回采，最大限度地延長采掘時間，盡可能地提高資源利用率，避免方法不當(dāng)造成的浪費(fèi)損失。油田開采也是同樣道理，邊抽油，邊注水，油嘴還要控制采油速度，保持進(jìn)出平衡，防止節(jié)奏過快，造成油井坍塌，影響持續(xù)開采。經(jīng)濟(jì)發(fā)展也講求宏觀調(diào)控，預(yù)見通貨膨脹，就銀根緊縮；預(yù)見經(jīng)濟(jì)疲軟，就投資拉動。最終目標(biāo)是，保持經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的健康平穩(wěn)，延緩或避免經(jīng)濟(jì)危機(jī)的發(fā)生，減少對經(jīng)濟(jì)的震蕩和對社會的沖擊。

經(jīng)驗(yàn)表明，一個短促突擊的產(chǎn)品，在市場上行將消亡之前，就猶如人在臨咽氣之前的“回光返照”一樣，總要做最后的掙扎，多數(shù)是采取集中大幅度降價(jià)的惡性方式退出市場。臨死前，狠狠咬一口其他同行。有一個500元/件的產(chǎn)品，一夜之間急劇降至80元，誘導(dǎo)瘋搶，直接導(dǎo)致同類100元/件以上的產(chǎn)品無法在市場上再進(jìn)行銷售，對該行業(yè)造成的致命硬傷，久久不能彌合，拉垮了行業(yè)整體存活能力。

第七，生產(chǎn)、營銷脫節(jié)

首先，從大面積來看，由于經(jīng)濟(jì)界尚未普遍形成“產(chǎn)學(xué)研”、“科工貿(mào)”一體化企業(yè)格局，因而，一般生產(chǎn)性企業(yè)，都不具有自主研發(fā)能力，新產(chǎn)品多數(shù)是花巨資向開發(fā)商購買，加上生產(chǎn)成本費(fèi)用，交給總代理時，價(jià)格往往已經(jīng)挑得虛高。開發(fā)商與生產(chǎn)廠商之間的這種獨(dú)立的利益機(jī)制，抬高了與市場進(jìn)行價(jià)格對接的門檻，在競品充斥的市場環(huán)境下，新產(chǎn)品進(jìn)入阻力相當(dāng)大。

其次，盡管研發(fā)與生產(chǎn)環(huán)節(jié)銜接有問題，但最要命的，是生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)的嚴(yán)重脫節(jié)。主要是，由于生產(chǎn)廠商不太懂產(chǎn)品的市場運(yùn)作，在評判自己擁有的每一款產(chǎn)品的市場潛力、前景預(yù)期時，往往與極具一線實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷商的眼光有較大出入。通常，廠商會把自己不太看好的產(chǎn)品，以較低價(jià)格，提供給經(jīng)銷商。但是，一旦看到市場火了，馬上就眼紅，覺得當(dāng)時給虧了，想反悔，就琢磨怎樣收回來，換馬為生產(chǎn)廠家自己親自來操作市場。如果一試不爽，無法把整個市場收歸己有，就暗地里放水，或竄貨。由于廠家屢屢不遵守契約，失信于經(jīng)銷商，搞得經(jīng)銷商膽戰(zhàn)心驚，惶恐不安，生怕哪天被收走經(jīng)銷權(quán)，落得像紅樓夢里的趙姨娘那樣只能生孩，不能當(dāng)媽的悲慘境地。其結(jié)果，道高一尺，魔高一丈。經(jīng)銷商的應(yīng)對妙招，就是把本來屬于“種果樹”的長線獲利生意，不得不急功近利地改成了“打野豬”的短線交易。熱衷于抓住機(jī)會，撈一把是一把，再也不想對維護(hù)品牌去盡什么責(zé)任，也不再對與廠方共同培育市場、聯(lián)合打造未來寄予什么希望了。在腹背受敵、兩頭擠對的環(huán)境條件下，以一副準(zhǔn)備隨時撤退的架式作戰(zhàn)，哪里敢期待他們從長遠(yuǎn)出發(fā)構(gòu)筑工事。

生產(chǎn)與經(jīng)營，是一對唇齒相依的孿生兄弟，本該屬于明確分工、密切合作的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。其實(shí)，誰都明白互相配合，就雙贏；相互拆臺，就兩敗的道理。之所以經(jīng)常上演合作不到頭的悲劇，說明合作者現(xiàn)有的人生理念、價(jià)值觀、合作意識、制衡措施等，與市場的要求還相距甚遠(yuǎn)。實(shí)踐中，許多合作都還是建立在對合作者的感性了解基礎(chǔ)上，憑各自的覺悟和自律來維系脆弱的合作關(guān)系。目前階段，生產(chǎn)商與經(jīng)銷商之間的合作，存在的最大雜音，是雙方經(jīng)常相互猜忌、戒備、提防，合作尚未走上法制軌道，就開始了相互拆臺，給市場埋設(shè)隱患，待矛盾爆發(fā)之日，也就到了產(chǎn)品退出市場之時。

實(shí)踐證明，道德標(biāo)準(zhǔn)和市場規(guī)則完全是兩碼事。單靠人品作事業(yè)支撐，是危險(xiǎn)的游戲，具有極大的人格風(fēng)險(xiǎn)。對此，在實(shí)踐中，我們摸索出一點(diǎn)相對科學(xué)合理的改進(jìn)建議，可供參照。即，假如能夠把品牌歸經(jīng)銷商，產(chǎn)品歸生產(chǎn)商，分開管理，對長久建立符合雙方根本利益、彼此依賴、有效制約的安全合作機(jī)制，非常有益。至少眼下來說，比較符合當(dāng)前的實(shí)際情況。

第八，賭博心態(tài)作市

在不夠規(guī)范的市場里，往往伴隨的是不規(guī)范的經(jīng)營行為。國內(nèi)的企業(yè)普遍家底薄，基礎(chǔ)脆弱，因而在一些商家眼里，特別是處于原始積累期的商家眼里，一個產(chǎn)品，近似一個賭注，一個新產(chǎn)品上市，無異于一場賭局的開始，或多或少持一種：一把定輸贏、決勝負(fù)、論成敗的賭徒心理。如此，何以能夠以平和的心態(tài)，去創(chuàng)建可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營局面呢？在這樣的急發(fā)財(cái)思想指導(dǎo)下，經(jīng)銷商慣見的手法不外乎以下兩種：

一是不擇手段、孤注一擲。他們不是去腳踏實(shí)地耕耘，為持續(xù)開發(fā)打基礎(chǔ)，而是醉心和采信希特勒式的“閃電戰(zhàn)”策略，在對市場發(fā)起沖鋒之前，一門心思為產(chǎn)品嵌入市場找亮點(diǎn)，找說法。一旦敲定，他們就會不遺余力地投入，挖空心思地鉆研市場經(jīng)營之道。他們會用足所有工具，動員所有力量，進(jìn)行強(qiáng)攻強(qiáng)為，人為操控，一過性搶掠市場。內(nèi)蒙軍團(tuán)就特別擅長這種打法，與其他經(jīng)營團(tuán)隊(duì)相比，常常表現(xiàn)出卓越的市場攻克能力。

二是倚重廣告策劃。按照常識，凡無長遠(yuǎn)打算的，相應(yīng)也不會做什么戰(zhàn)略規(guī)劃。賭，就會格外重視賭技。操盤術(shù)，自然就成了制勝法寶。但是，當(dāng)今社會，老經(jīng)驗(yàn)急劇貶值，完全靠個人拍腦袋掏點(diǎn)子的決策方式，正在快步成為歷史，市場一天比一天難做。情勢所迫，營銷策劃業(yè)被空前強(qiáng)烈的需求所召喚，浮出水面，迅速成為經(jīng)銷商的錦囊與舟船。經(jīng)過精心策劃的一個貌似強(qiáng)勢的產(chǎn)品，往往能以急風(fēng)暴雨式的氣勢席卷上市，這是那些未經(jīng)策劃的產(chǎn)品根本無法比擬的。但這種人為的炒作，來也匆匆，去也匆匆，切入市場之后，能快速收割首批自然成熟的消費(fèi)者，然后馬上雨住云收，轉(zhuǎn)眼消逝得聲息全無。

第九，求急功、謀近利

發(fā)達(dá)國家的市場經(jīng)濟(jì)，已有幾百年的歷史。無論研究開發(fā)、生產(chǎn)制造、營銷推廣，還是消費(fèi)者理念、科技素質(zhì)、安全意識、鑒賞能力等，都已呈現(xiàn)相互適應(yīng)的成熟形態(tài)。比如，消費(fèi)者十分在意產(chǎn)品的科技含量、性價(jià)比、品牌知名度等要素等。相應(yīng)地，一個新產(chǎn)品的問世，也會慎之又慎，從立項(xiàng)、可研、論證到具體準(zhǔn)備，要投入大量的人力、物力、財(cái)力來醞釀完成。先要經(jīng)過歷時幾年，甚至更長時間的調(diào)研，還要經(jīng)過較長期的研究開發(fā)，耗資幾千萬，有的多達(dá)幾個億。這種巨大投入、長期投入、審慎原則，既是長遠(yuǎn)戰(zhàn)略的體現(xiàn)，更是經(jīng)濟(jì)實(shí)力的體現(xiàn)。

相比之下，我們的企業(yè)卻是另一番情景。一個新產(chǎn)品，從創(chuàng)意策劃到上市，常常只需三個月的時間。對價(jià)格體系、包裝策略、銷售模式、傳播形態(tài)、后續(xù)服務(wù)等，基本不去細(xì)推敲，定個大譜，就草草上馬，投入市場運(yùn)行。結(jié)果，大量隱患留給市場，各種問題陸續(xù)暴露，麻煩層出不窮，經(jīng)營者焦頭爛額，消費(fèi)者一肚怨氣，經(jīng)營狀況有時會十分窘迫，甚至難以為繼。事實(shí)證明，經(jīng)銷商目光越短淺，心態(tài)越浮躁，產(chǎn)品越短命，銷量越會急速走低，短時間就有可能陷入惡性循環(huán)。這樣的例子，不勝枚舉。

回過頭來看，要真正推廣成功一個產(chǎn)品，確需付出極大的努力，不免要脫皮掉肉。如果基礎(chǔ)做得扎實(shí)、牢靠，精心培育，悉心維護(hù)，用心經(jīng)營，后期就會越來越省心。幾年下來，利潤回報(bào)會很豐厚。如此淺顯的道理誰都明白，問題在于經(jīng)銷商們，已習(xí)慣于固定的思考方式，特別是渴望一蹴而就的快速成功欲望太強(qiáng)烈了。

人們常說“存在的就是合理的”，經(jīng)營領(lǐng)域的這個弊端，所以難除，關(guān)鍵還是兩條：一方面，許多經(jīng)銷商對“游擊戰(zhàn)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤标嚨貞?zhàn)”的戰(zhàn)略意義看得不是很重，自覺性、緊迫性不夠；另一方面，可能萬事萬物發(fā)展的一個普遍規(guī)律都是不到“行至水窮處”，恐怕就達(dá)不到“坐看云起時”的境界。土話叫不見棺材不落淚。說得再直白點(diǎn)，實(shí)際上就是因?yàn)?，目前流行的這種“急火快炒”式的粗放經(jīng)營方式，還能夠較快見利，還沒有落到山窮水盡實(shí)在走不下去的絕境。

第十，戰(zhàn)略方向失誤

主要表現(xiàn)在兩方面：

1.產(chǎn)品選擇。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時期，物資奇缺，根本無法去考慮滿足人們的需求，只能是有什么賣什么。在市場經(jīng)濟(jì)時期，尤其是現(xiàn)在，產(chǎn)品極大豐富，要什么有什么，任何一個新品上市，其著眼點(diǎn)，必須或者首先應(yīng)該關(guān)注市場需要什么，需要什么就上什么。市場經(jīng)濟(jì)，本質(zhì)上就是最大程度滿足消費(fèi)者需求的經(jīng)濟(jì)，不然，同類同質(zhì)的產(chǎn)品太多，會大大限制和削弱新品的競爭能力。可是，經(jīng)銷商的思維正好相反，他們基本不去深入研究市場里隱含的規(guī)律，選定新品時的導(dǎo)向和決策依據(jù)，大多時候是參照周圍正處于熱賣的產(chǎn)品，及其多年在市場上成功打拼的個人經(jīng)驗(yàn)，看見哪個旺銷，就傾心于哪個，跟風(fēng)，扎推，寧掠熟地，不攻新城。

比如，人們反映膠囊劑型的療效好過沖劑，就有可能一古腦兒上膠囊。只要是處于旺銷狀態(tài)的，就認(rèn)定它能掙錢，當(dāng)即拍板，使勁往里擠。當(dāng)然，進(jìn)入業(yè)已驗(yàn)證過的成熟市場，比開發(fā)陌生市場風(fēng)險(xiǎn)要低，成功概率高。但拼搶市場的代價(jià)，其實(shí)一點(diǎn)也不比自主發(fā)現(xiàn)和開發(fā)新市場小多少。

2.時機(jī)選擇。社會在前進(jìn)，市場在變化，機(jī)會是動態(tài)的，不停地生滅。能夠敏銳感知市場變化，及時準(zhǔn)確捕捉機(jī)會，就是運(yùn)氣。錯過機(jī)會，再進(jìn)入市場，說不定撞到的就是死穴。

又比如曾經(jīng)的羊胎素，由于商機(jī)把握得好，上市之初就風(fēng)靡中國。當(dāng)時，打一針就得花幾萬元。現(xiàn)在，保健品琳瑯滿目，具有相同或接近功能的產(chǎn)品大量面世，如果選擇此時上市，顯然已失去了最佳時機(jī)。正是時機(jī)這一因素變遷，令同一種產(chǎn)品發(fā)生了天壤之別的投放效果。

捕捉商機(jī)，需要獨(dú)到的眼光。如果只注重低頭拉車，不注意抬頭看路，就無法高瞻遠(yuǎn)矚，總攬全局，時常會事倍功半，很不經(jīng)濟(jì)，有的還受害。