九曲河

蔡康永的一個念頭促成了星星的店

2008年3月，施凱文從寶島臺灣來到上海，成立上海樂麗網(wǎng)絡科技有限公司，主打網(wǎng)站為二丫網(wǎng)，專注于美妝分享社區(qū)。短短三年間，二丫網(wǎng)注冊會員數(shù)就已超過50萬，每個月還有將近100多萬的用戶來看點評，其中還有80%的用戶產(chǎn)生了購買需求。

在這樣的基礎上，越來越多的消費者不斷追問，二丫會不會開自己的商城，施凱文覺得時機成熟了。

然而開什么店呢？這個問題必須慎重，電商企業(yè)在浩瀚的互聯(lián)網(wǎng)海洋中，一著不慎，就將全軍覆滅，這樣的電商例子不勝枚舉。作為一個遨游互聯(lián)網(wǎng)多年的網(wǎng)民，施凱文深知選擇與定位的重要性，所以他一直不敢“輕舉妄動”。

2011年6月，施凱文回了一趟臺灣。有一天，他和一幫朋友在吃夜宵，朋友們都問起了施凱文在大陸做生意的趣聞，他也就一五一十地將自己的經(jīng)歷講給了朋友們聽。

第二天，有個朋友就打電話給施凱文，說是蔡康永想見見他。眾所周知，蔡康永作為臺灣人氣最旺的節(jié)目主持人之一，已經(jīng)成了海峽兩岸家喻戶曉的名人，他怎么會約見自己？原來，昨天晚上一幫吃夜宵的朋友中，其中有一個是蔡康永的經(jīng)濟人團隊成員。

見了面，施凱文才明白了蔡康永的想法。

原來，蔡康永一直有推出自己品牌的念頭，可是作為一個明星，一是沒有時間來操作，二是市場經(jīng)驗也不足，得知施凱文在網(wǎng)絡銷售方面有特長，蔡康永覺得電子商務是個流行的趨勢，它能以較低的成本覆蓋大量的人群，所以想和施凱文合作。

能和明星合作，利用明星的品牌、人氣，生意肯定好做。施凱文當即答應。

兩人一商量，決定開一家網(wǎng)店，經(jīng)營蔡康永的品牌，取名為“星星的店”。

明星開店要如何做又做些什么

有了名字，賣什么呢？

施凱文召集了自己的團隊，和蔡康永一起對著一件靜物發(fā)呆，有時候是一個蘋果，有時候是一只杯子，然后大家開始發(fā)散思維。有人發(fā)現(xiàn)，大家喜歡叫蔡康永為“黑鳥先生”，因為在很多場合中，他的肩上總是“站”著一只黑鳥。這只來源于希區(qū)柯克電影中的黑鳥，被賦予了很多符號化的意象。于是就出現(xiàn)了黑鳥系列的風格，這只黑鳥變成了“cai”的一個標志，成為了消費者認知“cai”的一個媒介。

明星品牌究竟是賣衣服、賣鞋子還是賣紀念品？施凱文認為，根據(jù)明星特質(zhì)來決定商品的屬性，參與到對明星整體形象的定位中去，才有可能將產(chǎn)品做好。根據(jù)蔡康永的氣質(zhì)，星星的店主打蔡康永的“cai”品牌，包括男士襯衫、女式襯衫、T恤、女鞋、書籍、洗護用品、服裝配飾。

蔡康永出于對品牌的愛護，也是殫精竭慮。新品襯衫擬備上市之際，也正是他的新書《給未知戀人的愛情短信》的出版之時，為此，蔡康永有了一個新創(chuàng)意：一直以來，他希望將布料當做一張紙，以雋永的文字來彰顯文化品位。于是，施凱文就有了行動，將新書中經(jīng)典的短信印在了襯衫上，很多人把這個系列的衣服作為表白的禮物，它的文字通常藏在后領、袖口以及袋封上，不那么容易被發(fā)現(xiàn)。蔡康永的粉絲，絕大部分都是白領，對襯衫的需求不小。

2011年10月，星星的店（www.xxdd.com）正式上線，銷售“cai”品牌獨家限量版襯衫。

從“cai”的設計理念中可以看出，蔡康永的特質(zhì)一直是設計的靈魂所在。而在設計生產(chǎn)完成后，如何把產(chǎn)品推送給消費者，還需要明星發(fā)揮他的影響力。在《康熙來了》中，蔡康永每次都會主動穿著“cai”品牌的服飾，這樣的宣傳效果直接、有效；而基于他的好人緣，每次新品上線時，他都會贈送給圈內(nèi)好友，進一步擴大影響力。這些舉措對消費者了解星星的店有很大的幫助，粉絲們紛紛前來光顧星星的店。

可想而知，星星的店因為經(jīng)銷蔡康永的短信襯衫，從而一炮打響。

做粉絲的生意，明星與粉絲的親密接觸

和蔡康永的合作，讓星星的店在創(chuàng)立之初就保持了良好的發(fā)展勢頭。

然而不久之后，施凱文發(fā)現(xiàn)，網(wǎng)站的流量總是維持在一個基數(shù)，想要再擴大流量就很難了。他明白，這是因為網(wǎng)站只是單純在經(jīng)營一個品牌的原因。說白了，也就是這個網(wǎng)站愿意瀏覽或者有購買欲望的，只有蔡康永的粉絲，其他消費者不愿意進來。

怎么辦？擴大與明星的合作，利用明星的影響力，發(fā)揮明星的價值，成了施凱文和星星的店的當務之急。

星星的店有和明星合作的成功模式：明星對品牌擁有所有權，需要定期分享自己對品牌和產(chǎn)品的設計理念和營銷資源，而從商品的開發(fā)到貨源的組織以及店鋪的運營則全程交由星星的店打理。有了蔡康永的品牌效應，所以，和其他明星的合作就順利多了。

2012年8月8日，星星的店和臺灣當紅明星吳奇隆達成了合作，推出了他的品牌“黑白能量”：黑白色的熊貓，可愛而強韌，只要見到的無一不被它萌倒，無人不愛的大熊貓也成為了吳奇隆所要帶給大家的最新時尚生活品牌的重要形象。Qi系列首次推出9款商品，包括T恤、電視枕、U型枕、手環(huán)等產(chǎn)品。

期間，正是吳奇隆主演的《步步驚心》在國內(nèi)爆紅上演的時節(jié)，“黑白能量”上市的當晚12點，星星的店官網(wǎng)差點被擠爆，因流量太大而差點癱瘓。

在吳奇隆的網(wǎng)頁里，陳列著一款抱枕，詳情頁里有他穿著浴袍，眼神迷離地抱著這個抱枕的照片，可想而知，粉絲紛紛被點燃了，他們一下子買光了星星的店里所有的抱枕，一直到現(xiàn)在這還是一件暢銷品。施凱文說，粉絲抱著這個抱枕，就好像是抱著吳奇隆本人，還可以抱著它睡覺……明星有強大的粉絲群作為后盾，只要有合適的產(chǎn)品和價格，產(chǎn)品就能暢銷。

很快，施凱文就發(fā)現(xiàn)了另一個“不妙”的情況：明星增加了，流量也增加了，看上去一切都很美，然而，各自的粉絲都是沖著自己的偶像而來，卻不會光顧其他的明星。這各顧各的狀況并不是施凱文所愿意看到的，如何讓這些不同的流量匯聚整合，從而提高單價和購買率，這是施凱文經(jīng)常思考的問題。

于是，在施凱文的建議下，2012年10月，《康熙來了》的節(jié)目中，蔡康永請來了吳奇隆，談他的《步步驚心》，談他的《新白發(fā)魔女傳》，談他的情感，談小虎隊的分合……施凱文用吳奇隆在《康熙來了》中的對話來為店鋪制造話題，并策劃了請粉絲們擔任《新白發(fā)魔女傳》的劇評分享活動，極大地調(diào)動了兩個偶像明星的互動。

為了配合銷售，2012年12月的一天，施凱文更是“破天荒”地請來了兩個大明星擔任星星的店的客服，你想想，有偶像蔡康永和吳奇隆在電腦那端為你介紹自己的產(chǎn)品，并將自己的策劃創(chuàng)意也告訴你，你能不激動？更何況，這個時候購買都能獲得偶像親手簽名的照片或是禮物。

2013年初，中國好聲音導師庾澄慶（哈林）進駐星星的店，主打男鞋女鞋等；2013年3月，影視明星林熙蕾簽約星星的店，主營男裝女裝情侶裝等；2013年4月，內(nèi)地當紅主持人謝娜攜手星星的店，主銷T恤、箱包、帽子等……

明星是公眾人物，因此，施凱文精明地利用了他們的知名度。2013年4月，星星的店推出“明星慈善格子屋”活動，喊出了“明星捐物做慈善，你我購物獻愛心”的口號，星星的店在周一至周五，每天至少推出一款明星捐獻的義賣商品，賣家競拍后，扣除運費，所得善款全部捐獻給浙江省新華愛心基金會之“撿珍珠計劃”，該項目在全國各地資助學業(yè)特優(yōu)、家庭特困的雙特生，完成三年高中學業(yè)。

這一慈善活動得到了眾多明星的支持，蔡康永、小S、周杰倫、安以軒、林志玲、林心如、關穎、柯震東、劉若英、林熙蕾、潘瑋柏、吳克群、吳佩慈等30多位明星積極參與，將自己的衣服、CD、鞋子、皮包等心愛物品捐獻出來，幫助有需要的人。

這個活動大大地提升了星星的店的知名度，明星以入駐該店為榮，粉絲以購買偶像商品為尊。

如今，星星的店代理了五位明星的產(chǎn)品，更多明星在洽談中。星星的店每月訪問量達到100多萬，成交額月平均達到300多萬人民幣，打通了明星和粉絲互動的渠道，挖掘了明星品牌的藍海。