羅云懷

日本的高收入、高物價(jià)，醞釀了“品類(lèi)的奢華”，折合人民幣幾百元一公斤的大米、上千元一份的壽司生魚(yú)片，在日本隨處可見(jiàn)。不是日本的生產(chǎn)成本高，而是狡猾的日本商人深諳“品類(lèi)奢華”之道。

在日本，最貴的大米是“越光”，即使在其產(chǎn)地也是如此，一般的中產(chǎn)階級(jí)，根本不可能經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)。

我問(wèn)過(guò)一個(gè)日本年輕人，越光大米真比幾元錢(qián)一斤的普通大米好吃一百倍嗎？

結(jié)果，他一聽(tīng)到“越光”這兩個(gè)字，立即露出垂涎欲滴的表情，贊不絕口。

他告訴我，大米要想好吃，產(chǎn)地不僅要寒冷，而且要有非常清冽的泉水和充足的陽(yáng)光，還得是上好的大米品種，這些條件缺一不可。在日本，只有一個(gè)地方符合這些條件，那就是越光大米的產(chǎn)地——古稱(chēng)越后的新瀉縣北部，所以，越光大米占盡天時(shí)、地利。越光大米口感松軟適中，富有彈性，香中帶甜，回味無(wú)窮，再配上日本產(chǎn)的松茸（松樹(shù)下的蘑菇，屬于高級(jí)食品），做成一碗松茸飯，簡(jiǎn)直就是人間美味。

聽(tīng)他說(shuō)得那么玄乎，我不禁有些動(dòng)心。

他當(dāng)下表示，要請(qǐng)我嘗嘗用越光大米做的松茸飯。

于是，買(mǎi)大米、買(mǎi)松茸、做飯，忙了許久，他端上一碗看似平淡無(wú)奇的大米飯，白色的米粒，配著幾片薄薄的蘑菇，聞上去，真有一點(diǎn)淡淡的香味。

我趕緊端起碗，嘗了一口：“嗯，好吃，跟四元一公斤的大米一樣好吃?！?/p>

事后，我算了算，在日本，這一鍋米飯，折合人民幣要兩千多元。

難道日本人都是傻子，吃不出好壞嗎？事實(shí)上，不是日本人傻，而是日本商人太狡猾。

他們認(rèn)為，高價(jià)商品想要賣(mài)得好，最重要的是給消費(fèi)者一個(gè)貴的理由，如果這個(gè)理由消費(fèi)者能夠接受，他們就會(huì)心甘情愿地購(gòu)買(mǎi)。

我們常常說(shuō)“高端買(mǎi)感覺(jué)”，多數(shù)是心理因素;“中端看功能”，性?xún)r(jià)比是首選因素;“低端買(mǎi)產(chǎn)品”，價(jià)格決定購(gòu)買(mǎi)量。三者當(dāng)中，誰(shuí)能獲得最高的利潤(rùn)，不言而喻。

天價(jià)的越光大米與平價(jià)大米一樣好吃。經(jīng)過(guò)品牌商業(yè)戰(zhàn)略的精妙包裝，它搖身一變，成為集文化、歷史、自豪感于一體的高級(jí)食物。許多日本人一邊吃米飯，一邊自我催眠：越光大米，天時(shí)、地利俱全，松軟適中，富有彈性，香中帶甜，回味無(wú)窮……

別急著取笑人家，在中國(guó)，也有一種產(chǎn)品，讓很多人同樣進(jìn)行著自我催眠，那就是葡萄酒。

葡萄酒里含有大量的單寧酸，有一種特殊的苦澀味，很多人是喝不慣的。即使是在歐美，也有相當(dāng)多的人不喜歡葡萄酒的味道，更別提喝慣黃酒、白酒的中國(guó)人了。即使如此，照樣有人用半個(gè)月的收入購(gòu)買(mǎi)一瓶高價(jià)的葡萄酒，一邊忍著澀味，一邊看《教你品味法國(guó)葡萄酒》，努力讓自己感受葡萄酒的美味。

（摘自《定戰(zhàn)略》）