□《中國(guó)農(nóng)資》記者高遠(yuǎn)

廠家淡化價(jià)格要素商家拿貨觀點(diǎn)不一

□《中國(guó)農(nóng)資》記者高遠(yuǎn)

進(jìn)入冬季之后，幾乎所有的生產(chǎn)廠家都在傳達(dá)一個(gè)聲音：未來(lái)復(fù)合肥價(jià)格可能會(huì)微漲。從出口方面考慮，業(yè)內(nèi)盛傳考慮到行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，明年取消化肥“窗口期”不可避免；原料方面，尿素出廠價(jià)格比去年同期低，但是由于增值稅優(yōu)惠的取消和煤炭資源稅改革的推進(jìn)，尿素成本價(jià)格上升的可能性大為增加，而一銨價(jià)格比去年同期高出100-200元/噸。由此看來(lái)，似乎復(fù)合肥價(jià)格的上升也順理成章，而此時(shí)的市場(chǎng)應(yīng)該是一團(tuán)火熱，在“買漲不買跌”的作用下，基層經(jīng)銷商應(yīng)該當(dāng)機(jī)立斷出手，提早打款，早日買斷，以免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。然而，市場(chǎng)反應(yīng)卻并非如此。

目前部分廠家冬儲(chǔ)價(jià)格已出，但是還有一些企業(yè)依然未出報(bào)價(jià)。和之前相比，生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工率明顯提高，部分大型生產(chǎn)廠家已經(jīng)滿負(fù)荷生產(chǎn)。45%硫基復(fù)合肥東北到站價(jià)約在2250-2350元/噸之間，比去年同期高出50-100元/噸，45%氯基復(fù)合肥東北到站價(jià)約在1850-1950元/噸。

廠家：建設(shè)渠道方為上策

經(jīng)歷了這兩年的價(jià)格低潮期，生產(chǎn)廠家比之前更看淡價(jià)格，將更多的精力投入銷售渠道的建設(shè)中來(lái)。雙贏集團(tuán)生態(tài)科技有限公司內(nèi)蒙雙贏經(jīng)營(yíng)副總經(jīng)理史海軍表示：“和去年同期相比，目前復(fù)合肥有所上浮，不過(guò)這對(duì)我們公司影響不大，因?yàn)楣粳F(xiàn)在很重視營(yíng)銷工作，致力于渠道下沉和實(shí)現(xiàn)分銷?！?/p>

行業(yè)正在經(jīng)歷“洗牌期”，僅僅依靠成本銷售價(jià)格差、依靠農(nóng)資市場(chǎng)快速擴(kuò)容而獲取利潤(rùn)的企業(yè)注定要被淘汰，未來(lái)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更多的集中在搶占市場(chǎng)份額中。今年農(nóng)業(yè)部提出，2020年有機(jī)肥資源利用率要提高20個(gè)百分點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)農(nóng)藥、化肥用量零增長(zhǎng)。我國(guó)化肥、農(nóng)藥用量的增長(zhǎng)速度越來(lái)越低，而保護(hù)環(huán)境的呼聲越來(lái)越高，生產(chǎn)企業(yè)心知肚明，零增長(zhǎng)的這一天并不遙遠(yuǎn)，只不過(guò)農(nóng)業(yè)部將這一話題擺在桌面上而已。面臨即將不再擴(kuò)容的市場(chǎng)，比起價(jià)格，生產(chǎn)企業(yè)更重視潛在的忠實(shí)客戶，更重視服務(wù)，更重視銷量。東北是國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的重要組成部分，而冬儲(chǔ)則是全年市場(chǎng)的“第一槍”，因此很多生產(chǎn)企業(yè)在面臨經(jīng)銷商時(shí)，極力淡化價(jià)格要素，突出服務(wù)要素，夯實(shí)銷售渠道。

經(jīng)銷商：態(tài)度兩極分化

價(jià)格對(duì)于經(jīng)銷商的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)廠家的影響。面臨關(guān)稅下降和價(jià)格未來(lái)會(huì)上漲的傳聞，經(jīng)銷商分為截然不同的兩派，一部分積極拿貨，而另一部分持續(xù)觀望。

在東北，一部分判斷后市會(huì)漲價(jià)的經(jīng)銷商甚至采用這兩年來(lái)很少用的買斷形式，一些產(chǎn)品已經(jīng)到站，以走水路為主。在這部分的經(jīng)銷商帶動(dòng)下，部分農(nóng)民也開(kāi)始銷售手中剩余的農(nóng)產(chǎn)品，提前訂貨，個(gè)別地區(qū)出現(xiàn)銷售高峰。

不過(guò)，受前幾年化肥價(jià)格先高后低、部分企業(yè)冬儲(chǔ)報(bào)價(jià)未出和已經(jīng)出臺(tái)的報(bào)價(jià)高于經(jīng)銷商預(yù)期價(jià)格的影響，多數(shù)經(jīng)銷商依然處于持幣觀望狀態(tài)。吉林省舒蘭市溪河利農(nóng)化肥經(jīng)銷處的毛善亮就屬于此類“尚未行動(dòng)派”：“目前不敢輕易判斷未來(lái)的市場(chǎng)行情，所以不會(huì)輕易拿貨。預(yù)計(jì)到12月末，廠家的報(bào)價(jià)才會(huì)全完出臺(tái)，屆時(shí)我才會(huì)開(kāi)始拿貨，而且會(huì)采取保底的方式?！蓖瑯觼?lái)自吉林的農(nóng)資人王獻(xiàn)福告訴記者：“很多企業(yè)還沒(méi)有出報(bào)價(jià)，因此我還沒(méi)有開(kāi)始拿貨。有了前兩年的教訓(xùn)，現(xiàn)在大家都很謹(jǐn)慎?！?/p>

影響經(jīng)銷商拿貨的另一個(gè)重要因素是農(nóng)民訂貨量的多寡，毛善亮表示：“今年不少糧食的收購(gòu)價(jià)并不理想，因此農(nóng)民手上還有不少糧沒(méi)有賣出去，所以我們這里的訂貨量也不多。農(nóng)民現(xiàn)在很難因?yàn)榛蕛r(jià)格有小變動(dòng)就提前賣糧，賣糧的時(shí)間還是要取決于農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)格?！?/p>