□《中國農(nóng)資》記者陳熙

“金大地”一躍成為郵政分銷第一品牌

□《中國農(nóng)資》記者陳熙

2015年全國郵政肥料冬儲集中洽談會在金正大集團召開

近日，2015年全國郵政肥料冬儲集中洽談會議在金正大集團召開，中國郵政集團總公司副總經(jīng)理張榮林、山東省郵政公司總經(jīng)理馬志民、金正大集團董事長兼總裁萬連步以及來自全國各省市郵政分局領導、專家學者及相關企業(yè)近200人參加會議。此次會議不僅拉開了肥料冬儲“預訂分銷”的序幕，保障新一年春耕的順利進行；更為重要的是，郵政分銷業(yè)務最重要的戰(zhàn)略合作伙伴——金正大集團為助推郵政分銷業(yè)務做大做強，在創(chuàng)新產(chǎn)品、技術服務、營銷策略上已經(jīng)實現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型和升級，又一次為郵企服務三農(nóng)開創(chuàng)了新模式。

1 協(xié)同分銷規(guī)?；?，戮力同心打造郵政合作第一品牌

中國郵政擁有遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)絡和配送優(yōu)勢，而農(nóng)資分銷則是郵政分銷業(yè)務的重要基礎。張榮林特別指出，今年1-11月，包括金正大在內(nèi)的7個總部統(tǒng)簽肥料項目共實現(xiàn)銷售額18.3億元，業(yè)務收入3.3億元，統(tǒng)簽項目占比達到70.8%；而其中，金正大占比達70%，“金大地”一躍成為郵政分銷第一品牌?！敖衲暌詠?，14個農(nóng)資重點省份探索推廣合作社直銷模式，累計成立合作社750多家，有800萬農(nóng)戶加入，服務人口超過3000萬人。通過商業(yè)模式推廣，1-11月份，全國郵政農(nóng)資累計實現(xiàn)銷售額29.3億元，業(yè)務收入5.4億元?！?/p>

不難看出，金正大已經(jīng)在郵政分銷業(yè)務中占據(jù)絕對優(yōu)勢地位，而這與雙方多年合作休戚相關。萬連步介紹說，2004年，金正大從山東菏澤蹣跚起步，逐漸開創(chuàng)了農(nóng)資產(chǎn)品銷售新模式，此后，“郵企”攜手服務三農(nóng)的新模式猶如星星之火，被迅速復制到山東全省乃至全國?！拔覀儾粫?，這10年來，金正大與中國郵政攜手并肩，已經(jīng)結(jié)下了‘同志+兄弟’的深厚情誼?！?/p>

萬連步表示，10年來，郵政配送金正大新型肥料累計超過400萬噸，近7000萬農(nóng)民從中受益。隨著“郵企”雙方合作項目逐漸增多，合作空間逐步擴大。從單純的產(chǎn)品分銷配送到綜合農(nóng)技服務推廣，從專業(yè)化合作社的建立到萬畝高產(chǎn)示范田的建設，雙方始終戮力同心，積極響應國家號召，不斷地將新型肥料和科學種田知識送給農(nóng)民，使越來越多的農(nóng)民實現(xiàn)了富裕夢?！霸谶@10年里，金正大有幸成為中國郵政的黃金搭檔，這份情誼難能可貴。因此，未來我們將繼續(xù)密切關注郵政分銷事業(yè)的發(fā)展，致力于渠道的支撐服務，以最先進的技術、最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最到位的服務，成為郵政分銷事業(yè)快速發(fā)展的堅實后盾。”

2 創(chuàng)新產(chǎn)品套餐化，實行一站式產(chǎn)品及技術指導

張榮林提到，郵政分銷轉(zhuǎn)型發(fā)展面臨艱難時刻，部分人員對發(fā)展農(nóng)資分銷的認識不夠到位，沒有很好地對接市場需求，受之影響，新型高效農(nóng)資的推廣較為緩慢。因此，加快商品結(jié)構(gòu)調(diào)整，提升新型高效農(nóng)資占比成為重中之重。“郵政分銷是一個精品渠道，我們應該發(fā)揮自身優(yōu)勢，致力于優(yōu)質(zhì)農(nóng)資、高端肥料和新品的推廣。要做好這兩類肥料，一類是功能性肥料，具有‘肥效倍增’效果的肥料，以及能夠有效改良土壤環(huán)境的肥料；另一類則是能夠為農(nóng)戶省工、省時、省力、省錢的肥料。這兩類是農(nóng)資發(fā)展的方向。”

為助推全國郵政分銷業(yè)務轉(zhuǎn)型、升級，提高郵政分銷業(yè)務的規(guī)模和效益，金正大在產(chǎn)品方面不斷地進行創(chuàng)新，其中，“金大地營養(yǎng)雙+”肥料新產(chǎn)品就是金正大依托復合肥料國家工程研究中心平臺研制。金正大集團副總裁羅文勝介紹說，新產(chǎn)品在傳統(tǒng)復合肥的基礎上特別添加“黃腐酸”和“聚天門冬氨酸”，能夠有效改良土壤結(jié)構(gòu)，提高作物產(chǎn)量。與此同時，生物菌肥、葉面肥、液體肥料等系列產(chǎn)品也分別研發(fā)出臺，使金大地套餐肥產(chǎn)品搭配更加合理、高效，讓農(nóng)民享受到從底肥、追肥到噴施肥等一站式產(chǎn)品及技術服務。

“‘營養(yǎng)雙動力’，高產(chǎn)更養(yǎng)地?！笔沁@次新產(chǎn)品的宣傳口號。升級后的新產(chǎn)品能夠促進作物高產(chǎn)，提供更完善、更充足的營養(yǎng)配方；改良土壤，解決長期使用傳統(tǒng)化肥引起的土地惡化、產(chǎn)量瓶頸等問題，優(yōu)化土壤團粒結(jié)構(gòu)，提高肥料利用率；幫助農(nóng)戶增收，產(chǎn)量高、品質(zhì)好、收益多，實現(xiàn)一站式購買，更方便、更放心、更科學；通過產(chǎn)品差異化，提升產(chǎn)品競爭力，同時新產(chǎn)品利潤空間大，渠道創(chuàng)利更多，經(jīng)銷商和農(nóng)戶的積極性與穩(wěn)定性更高。”羅文勝詳細介紹產(chǎn)品升級的意義時說。

3 助農(nóng)服務專業(yè)化，提供更加成熟的農(nóng)技服務

服務無小事，技術要先行。正如金正大提出的新愿景——做“世界領先的植物營養(yǎng)專家和種植業(yè)解決方案提供商”，金正大正在踐行從化肥“制造商”到“服務商”轉(zhuǎn)變的決心。在產(chǎn)品創(chuàng)新的基礎上，中國郵政和金正大都在為夯實技術服務而努力。

張榮林表示，未來要提高技術服務水平，首先要依托合作企業(yè)力量，提供相關農(nóng)資服務培訓?！案骱献髌髽I(yè)的銷售人員，第一角色應該是技術員，第二角色是宣傳員，第三角色才是業(yè)務員。”其次，具備一定農(nóng)資基礎的縣局，聘請當?shù)剞r(nóng)技師，就施用方法、宣傳示范、技術培訓、異情處理等進行技術指導，以農(nóng)技培訓、技術指導、套餐服務、噴施服務帶動銷售。最后，條件成熟的地區(qū)可以嘗試農(nóng)資外包服務，為客戶提供農(nóng)資解決方案。

萬連步說：“在服務領先方面，我們通過建設新機制、搭建新平臺，建設萬人推廣服務大隊伍建設，著力實現(xiàn)三個轉(zhuǎn)變：從自產(chǎn)產(chǎn)品銷售向‘自產(chǎn)產(chǎn)品銷售+代理產(chǎn)品銷售’的轉(zhuǎn)變；從大田作物市場推廣向經(jīng)濟作物市場推廣的轉(zhuǎn)變；從單純的線下銷售向線下線上相結(jié)合銷售模式的轉(zhuǎn)變。迎接新一輪農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的熱潮和電商時代的到來?！?/p>

在大隊伍建設的基礎上，金正大正在積極推動服務人員密集、服務技能強化和服務隊伍專業(yè)化，提供更成熟更專業(yè)的農(nóng)技服務。羅文勝介紹說，金正大將初步配置240人的業(yè)務團隊，細分市場，增強對終端網(wǎng)點的服務，同時2015年計劃整體達到500人規(guī)模的中郵服務隊伍；在服務的過程中，業(yè)務人員需要學習了解《營銷千問》，以便隨時為農(nóng)戶提供準確的農(nóng)技問題解答；為達到業(yè)務人員專業(yè)化，特別設置20人專業(yè)行銷隊伍、50人專家隊伍和100人突擊隊服務隊伍。

4 發(fā)展合作縱深化，共同建設運營團隊做大做強郵政分銷

此次會議的一大亮點是中國郵政和金大地特別組建一支“中郵——金大地聯(lián)合運營團隊”。張榮林表示，雙方共建運營團隊的目的是推動重點項目在重點區(qū)域的落地?！皬泥]政內(nèi)部看，農(nóng)資規(guī)?？壳?0%的企業(yè)占70%的份額，而剩余90%的企業(yè)份額只有30%。今年集團分銷局組織各省清理了1400多個項目，尤其是農(nóng)資，更要加大項目清理，同時集全網(wǎng)之力做大做強一批重點項目，實現(xiàn)郵政分銷業(yè)務向良性發(fā)展?！?/p>

成立后的運營小組將分別由中國郵政集團公司分銷業(yè)務局副總經(jīng)理張瑞和金正大集團副總裁羅文勝負責，推進營銷方案、協(xié)同重點省局走訪督導、有效指導分銷業(yè)務健康良性發(fā)展。對金正大而言，將同時實現(xiàn)渠道建設專業(yè)化、著重建設重點市場、打造“萬點千局”、擴大分銷隊伍規(guī)模、加強對渠道分銷人員的培訓、提高隊伍整體專業(yè)化水平和服務水平。

郵政分銷渠道對于建設運營團隊也有自己的貢獻。山東省郵政公司分銷業(yè)務局局長楊厚成說：“山東郵政與金正大合作10年，聯(lián)合科技下鄉(xiāng)服務，得到政府和廣大農(nóng)民歡迎，尤其是鴻雁合作社將肥料直接送到村戶，減少中間環(huán)節(jié)惠利于民，成為合作典型。下一步我們將在郵政分銷渠道推出高效肥產(chǎn)品，管理渠道運營打造核心優(yōu)勢，繼續(xù)為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)服務?！?/p>

河南省郵政公司物流局局長黃晶說：“我們與合作企業(yè)簽署合作協(xié)議中有一條，如果產(chǎn)品質(zhì)量出現(xiàn)問題，則不會合作。金大地產(chǎn)品是河南郵政分銷渠道的主要品牌，由于連年幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收，良好的效果和質(zhì)量已經(jīng)深入農(nóng)民心中。有了好產(chǎn)品，下一步就是利用運營團隊推進渠道下沉和農(nóng)資配送，同時嘗試與一些金融機構(gòu)合作，防止資金鏈斷裂。”河北省郵政公司分銷業(yè)務局局長戎秋惠也表示，下一步計劃建設營銷運營團隊。

羅文勝說，金正大與中國郵政合作之初，許多企業(yè)“看不見”這種合作機遇。合作10年，金大地產(chǎn)品依靠過硬的質(zhì)量和口碑，在郵政分銷業(yè)務統(tǒng)簽項目的占比已經(jīng)超過70%，同時依靠技術服務優(yōu)勢，這三個原因讓”金大地”一躍成為與郵政合作的第一品牌。此外，羅文勝還闡述了雙方的農(nóng)資電商優(yōu)勢。“郵政系統(tǒng)具有電商優(yōu)勢、網(wǎng)點優(yōu)勢和配送優(yōu)勢，而金正大集團具有技術優(yōu)勢、產(chǎn)品優(yōu)勢和服務優(yōu)勢，雙方優(yōu)勢互補整合，潛力巨大?！?/p>