□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝 陳熙

“品”字三塔創(chuàng)品質(zhì)高度“金”牌標(biāo)準(zhǔn)樹硝基典范
——2014年魯西高塔硝基肥招商大會(huì)在聊城成功舉行

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 趙光輝 陳熙

5月10日—12日，魯西化工集團(tuán)股份有限公司高塔硝基肥招商大會(huì)在山東聊城隆重舉行。本次招商大會(huì)的主題為“攜手魯西，成就財(cái)富夢(mèng)想”，來自全國(guó)各地的兩千多名新老農(nóng)資經(jīng)銷商齊聚江北水城，參加了即將于6月生產(chǎn)下線的魯西高塔硝基肥在全國(guó)各地的地區(qū)代理和經(jīng)銷權(quán)。經(jīng)過激烈的競(jìng)拍之后，山東聊城莘縣天農(nóng)合作社董事長(zhǎng)張勝祥、福建漳州步文供銷社朝陽(yáng)肥藥經(jīng)營(yíng)部大區(qū)經(jīng)理俞璨、山東聊城經(jīng)銷商羅保杰和山西運(yùn)城經(jīng)銷商張楊四人兩兩成為新老客戶的“競(jìng)拍狀元”。

會(huì)上，各位領(lǐng)導(dǎo)與專家分別對(duì)硝基肥進(jìn)行了解讀，在水肥一體化發(fā)展速度日益加快的背景下，魯西硝基肥將大放異彩。此外，魯西集團(tuán)還與中央電視臺(tái)、清華大學(xué)分別簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，將在品牌建設(shè)和魯西商學(xué)院建設(shè)兩個(gè)方面進(jìn)行深入合作。由此，魯西在企業(yè)定位、核心競(jìng)爭(zhēng)力和營(yíng)銷規(guī)劃三個(gè)方面走在了市場(chǎng)前列，用優(yōu)質(zhì)硝基肥開啟了創(chuàng)立行業(yè)“金牌品質(zhì)”的新征程。

▲全國(guó)農(nóng)技推廣服務(wù)中心節(jié)水處處長(zhǎng)高祥照、全國(guó)農(nóng)技推廣服務(wù)中心土壤肥料處處長(zhǎng)李榮、山東省土肥站站長(zhǎng)高瑞杰、中國(guó)植物營(yíng)養(yǎng)與肥料學(xué)會(huì)理事長(zhǎng)白由路、中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)名譽(yù)理事長(zhǎng)武希彥、中央電視臺(tái)廣告經(jīng)營(yíng)管理中心專職副書記陳榮勇、南京農(nóng)業(yè)大學(xué)副校長(zhǎng)沈其榮教授、華中農(nóng)業(yè)大學(xué)中微量元素研究中心主任吳禮樹教授、國(guó)際鋅協(xié)會(huì)中國(guó)首席專家樊明憲博士等行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和專家參加了魯西高塔硝基肥招商大會(huì)。

定位：“三塔”把準(zhǔn)硝基肥市場(chǎng)

據(jù)魯西集團(tuán)相關(guān)統(tǒng)計(jì)顯示，目前國(guó)內(nèi)硝基復(fù)合肥占整體復(fù)合肥的比例僅為4%，有大約2000多萬噸的需求缺口，品類發(fā)展明顯滯后，市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間巨大。因此，魯西集團(tuán)把握住硝基肥的發(fā)展動(dòng)向，結(jié)合自身產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，確定了以大力發(fā)展硝基肥作為突破口的戰(zhàn)略定位。

在本次高塔硝基肥招商大會(huì)開始之前，與會(huì)人員應(yīng)邀參觀了魯西工業(yè)園區(qū)，魯西化工集團(tuán)磷復(fù)肥工業(yè)集團(tuán)總經(jīng)理姜吉濤向大家特別介紹了具有百萬噸產(chǎn)能、業(yè)界首創(chuàng)且即將封頂投產(chǎn)的“品”字形三塔硝基復(fù)合肥項(xiàng)目。“2012年12月，魯西硝基復(fù)合肥項(xiàng)目組正式成立，這標(biāo)志著百萬噸硝基復(fù)合肥項(xiàng)目建設(shè)拉開帷幕；直至今天，魯西硝基肥造粒高塔即將封頂投產(chǎn)，‘品’字形硝基復(fù)合肥三塔產(chǎn)能每年將達(dá)100萬噸。在第一套硝基肥項(xiàng)目投產(chǎn)后，我們預(yù)計(jì)2014年魯西磷復(fù)肥產(chǎn)量將突破300萬噸，并計(jì)劃于今年建設(shè)第二套100萬噸硝基肥料裝置，預(yù)計(jì)至2015年底魯西復(fù)合肥總產(chǎn)能將達(dá)到500萬噸?！?/p>

面對(duì)磷復(fù)肥產(chǎn)業(yè)日益劇烈的競(jìng)爭(zhēng)格局，魯西集團(tuán)把準(zhǔn)硝基肥市場(chǎng)約2000萬噸的龐大需求缺口，依托企業(yè)千億產(chǎn)業(yè)園的雄厚實(shí)力和產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢(shì)，建設(shè)出絕無僅有的“品”字三塔硝基肥項(xiàng)目。姜吉濤說：“魯西高塔硝基復(fù)合肥裝置有五個(gè)特點(diǎn)。第一，單塔高度126米，現(xiàn)今世界第一；第二，單塔直徑22米，現(xiàn)今世界第一；第三，項(xiàng)目年產(chǎn)高塔硝基復(fù)合肥100萬噸，單體產(chǎn)能世界第一；第四，這是國(guó)內(nèi)第一套‘品’字形的三塔造粒裝置；第五，該裝置可同時(shí)生產(chǎn)三個(gè)不同品種，生產(chǎn)效率國(guó)內(nèi)達(dá)第一。在填補(bǔ)硝基肥市場(chǎng)需求缺口的同時(shí)，基于這五項(xiàng)國(guó)內(nèi)第一的生產(chǎn)和全產(chǎn)業(yè)鏈條，未來魯西的硝基高塔肥產(chǎn)品還將擁有無可比擬的成本優(yōu)勢(shì)?！?/p>

▲魯西新老客戶積極參與競(jìng)拍，大會(huì)共產(chǎn)生出四位“競(jìng)拍狀元”。

▲經(jīng)銷商正在向魯西的工作人員咨詢訂貨新政策。

核心競(jìng)爭(zhēng)力：金牌產(chǎn)品成就好口碑

魯西站在世界的高度，深耕產(chǎn)品研發(fā)與技術(shù)合作，在此基礎(chǔ)上，魯西提出“金牌質(zhì)量，打造世界級(jí)好肥”的口號(hào)。

姜吉濤說：“金牌品質(zhì)是魯西最寶貴的財(cái)富。在原料方面，氮原料采用99.9%的高純度合成氨，磷原料采用高品質(zhì)磷礦石，鉀原料則全部從以色列進(jìn)口。在技術(shù)與工藝方面，我們擁有國(guó)家級(jí)企業(yè)技術(shù)中心和歐洲研發(fā)中心，引進(jìn)西班牙、日本、德國(guó)、芬蘭等國(guó)家的一流生產(chǎn)技術(shù)，采用化學(xué)合成噴漿造粒工藝，生產(chǎn)全過程采用DCS遠(yuǎn)程自動(dòng)控制系統(tǒng)。在質(zhì)檢方面，我們擁有國(guó)家級(jí)CNAS認(rèn)可的質(zhì)檢中心、專業(yè)的質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)及先進(jìn)的儀器過程檢測(cè)以確保產(chǎn)品出廠合格率達(dá)100%；同時(shí)我們采用產(chǎn)品質(zhì)量可追溯體系，保證每袋化肥都有‘身份證’。在含量方面，產(chǎn)品養(yǎng)分含量富含鈣鎂硫鋅硼等中微量元素，科學(xué)配方且控制指標(biāo)高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)?！?/p>

姜吉濤認(rèn)為，產(chǎn)品好不好，肥效是關(guān)鍵?！棒斘鞲咚趸实男Ч饕w現(xiàn)在四個(gè)方面。第一，肥料見效更快?！市Э臁饕捎隰斘鞲咚趸屎鯌B(tài)氮7%以上，最高可達(dá)15%，全水溶、溶解快、吸收快、見效快，施用當(dāng)天就起效。第二，營(yíng)養(yǎng)全。添加德國(guó)Aglukon螯合態(tài)中微量元素，為作物提供全面營(yíng)養(yǎng)，滿足作物對(duì)中微量元素的需求。第三，肥效時(shí)間久。富含經(jīng)特殊工藝處理的緩釋長(zhǎng)效聚磷酸銨，肥料純度高，肥效快還更為持久，可大大提高作物產(chǎn)量。第四，品質(zhì)好。改善作物品質(zhì)，增加蛋白質(zhì)、維生素含量，果蔬糧食色澤亮、口感好、食用更健康。”

好產(chǎn)品締造好口碑，魯西正在成為最具核心競(jìng)爭(zhēng)力的硝基肥專家。漳州市步文供銷社朝陽(yáng)肥藥經(jīng)營(yíng)部大區(qū)負(fù)責(zé)人俞璨是第一次接觸魯西肥料，但俞璨卻在大會(huì)上告訴記者，魯西的口碑在臺(tái)灣地區(qū)的農(nóng)民之間都已經(jīng)口碑相傳。“眾所周知，臺(tái)灣地區(qū)農(nóng)業(yè)種植經(jīng)營(yíng)比較系統(tǒng)、全面，農(nóng)民對(duì)于肥料的使用要求會(huì)更高一些，像我的幾個(gè)朋友告訴我說，臺(tái)灣農(nóng)民試用魯西肥料之后都說肥效比較好、作物產(chǎn)量高，所以我認(rèn)為魯西新投產(chǎn)的高塔硝基肥的質(zhì)量應(yīng)該可以信任?！?/p>

營(yíng)銷：攜手魯西成就財(cái)富夢(mèng)想

在本次招商大會(huì)之前，魯西與南方略營(yíng)銷管理咨詢公司簽訂合作協(xié)議，魯西旨在通過南方略幫助企業(yè)提升渠道規(guī)劃與建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)管理和各級(jí)培訓(xùn)工作，建立一套硝基肥推廣銷售新模式。魯西化工集團(tuán)磷復(fù)肥銷售公司副總經(jīng)理徐廣河說：“魯西硝基肥包含通用型、高氮型、高氮高鉀、中氮高磷、高氮中磷、硝基緩釋、農(nóng)業(yè)用硝銨磷、工業(yè)用硝銨磷八大品類31種配比的產(chǎn)品，滿足不同區(qū)域、不同作物的用肥需要。魯西‘品’字型三塔可同時(shí)生產(chǎn)三種肥料，提高生產(chǎn)效率，發(fā)貨及時(shí)，確保不同用肥需求同時(shí)得到滿足。”

魯西的銷售戰(zhàn)略分成幾部分，我們主要以千人銷售精英為主體，打造金牌銷售隊(duì)伍；以金牌工具宣傳促銷裝備，服務(wù)經(jīng)銷商；以金牌的政策，與核心經(jīng)銷商建立廠商一體的戰(zhàn)略關(guān)系；以網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行渠道深耕，打造萬名金牌經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。”此外，魯西在招商大會(huì)上還舉行了“魯西集團(tuán)-清華大學(xué)及現(xiàn)代農(nóng)業(yè)研修中心”成立魯西商學(xué)院的簽約儀式，通過授課旨在提升學(xué)員經(jīng)營(yíng)管理、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)、物流等方面的能力，成為雙方合作的又一種模式。

在招商大會(huì)上，主辦方安排設(shè)置硝基肥新客戶代理及年度銷量競(jìng)拍方案，意向客戶按照所簽合同的訂貨數(shù)量交納預(yù)付款，參與現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍，享受與訂貨量相對(duì)應(yīng)的返利及獎(jiǎng)勵(lì)政策。徐廣河介紹說：“客戶根據(jù)交納競(jìng)拍押金額度，在現(xiàn)場(chǎng)參與相應(yīng)層級(jí)的區(qū)域及年度銷量競(jìng)拍，順序由高檔向低檔依次競(jìng)拍，每檔競(jìng)拍的第一名將增加15元/噸的返利標(biāo)準(zhǔn)。其中，縣級(jí)代理從第六層級(jí)1200噸銷量起步競(jìng)拍，每次增加50噸，從低向高至銷量無人應(yīng)拍為止，第一名獎(jiǎng)勵(lì)蘋果5S手機(jī)一部，并對(duì)該檔次客戶合作后進(jìn)行重點(diǎn)支持，其他層級(jí)從本層級(jí)最高銷量標(biāo)準(zhǔn)開始，每次減少銷量50噸依次向低競(jìng)拍，返利標(biāo)準(zhǔn)與銷量標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)應(yīng)?！?/p>

魯西高塔硝基肥一經(jīng)推出，就受到農(nóng)資經(jīng)銷商朋友的青睞，新老朋友打電話咨詢代理事宜者眾多，區(qū)域代理權(quán)的年度銷量競(jìng)拍之勢(shì)形成。拍得第六層級(jí)第一名的老客戶聊城莘縣經(jīng)銷商羅保杰說：“政策很新穎，返利也厚道，我這次現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)拍訂貨5100噸，魯西名氣大，我放心?！?/p>

隨著銷售策略的推進(jìn)，魯西的宣傳策略也在緊鑼密鼓地與央視進(jìn)行著合作。姜吉濤說：“自馬年新春，魯西便與央視多個(gè)頻道進(jìn)行廣告投放。自此，魯西加入了品牌時(shí)代電視廣告營(yíng)銷大潮，這不僅幫助魯西品牌形象升級(jí)，魯西自身品質(zhì)也得以提高。除此之外，魯西也與不少平面媒體朋友保持緊密地合作。”

姜吉濤說：“‘金牌質(zhì)量，世界級(jí)好肥’并非夸夸其談，魯西有實(shí)力、能擔(dān)當(dāng)。魯西這艘航母將與廣大新老客戶共同起航，必定幫助客戶成就財(cái)富夢(mèng)想?！?/p>