□趙錦華

胡政海：我的化肥生意經(jīng)

□趙錦華

只有淡季思想，沒有淡季市場，這是天脊集團的營銷理念，同時也是河南省漯河市天脊化肥代理商胡政海的化肥經(jīng)營之道。

為了讓漯河一縣三區(qū)的農(nóng)民朋友用上目前我國最好的天脊化肥，胡政海可是閑不下來。從化肥淡季備肥、籌集貨款、下鄉(xiāng)進行農(nóng)化宣傳提高農(nóng)民科學素質(zhì)、到銷售季節(jié)為農(nóng)民用戶進行售前、售中、售后服務等等各個環(huán)節(jié)都要親力親為，每天從早到晚，忙得可是不亦樂乎。

他是典型的“肥二代”。父親是供銷社老職工了，從1988年就開始負責山西化肥廠（天脊集團的前身）的化肥業(yè)務。過去物資緊張，只要能拿到化肥就算完成任務了，工作比較簡單。1998年從學校畢業(yè)后胡政海就來到了供銷社，干了幾年，沒想到2002年就下崗了。當時他父親已經(jīng)是天脊化肥的代理商了，到2005年決定把銷售天脊化肥的重任交給他了。他從此下定決心一定要把經(jīng)營天脊化肥當成家族事業(yè)好好繼承下來。

不過光有激情是不夠的?！皠?chuàng)業(yè)容易守業(yè)難?。　焙Ｉ钣懈杏|地說，“化肥季節(jié)性強、利潤薄、市場亂，太難做了，但是我做化肥生意，首先要做的就是一個有良心的經(jīng)銷商。如何做到這一點呢？那就是選擇大廠家，經(jīng)營質(zhì)量好、品牌過硬的化肥?！?/p>

選好肥，盡量做到現(xiàn)款現(xiàn)貨

化肥銷售中的賒賬現(xiàn)象及價格不穩(wěn)定引起的客戶流失現(xiàn)象是讓很多化肥經(jīng)銷商頭疼的事情，但是胡政海有一套獨特的辦法。

“做農(nóng)資銷售直接關(guān)系到農(nóng)民的收成，所以在肥料的質(zhì)量上來不得半點馬虎，所以經(jīng)銷商在選擇代理的產(chǎn)品時，一定要選擇知名廠家生產(chǎn)的、經(jīng)過市場檢驗的化肥。”胡政海說。說到產(chǎn)品質(zhì)量，胡政海立馬提到當前農(nóng)資界的“賒欠”現(xiàn)象?！拔易龌鶎恿闶鄣臅r候，賒欠現(xiàn)象非常多，出現(xiàn)這種現(xiàn)象，不是因為農(nóng)民手里沒錢買肥，而是農(nóng)民對你的化肥質(zhì)量不放心。”胡政海說。既然了解了農(nóng)民的消費心理，他就在當?shù)刈隽撕芏嗵旒够适痉短?，讓農(nóng)民眼見為實。同時，胡政海承諾如果因為化肥質(zhì)量問題導致減產(chǎn)，他負責包賠損失。解決了農(nóng)民的后顧之憂，農(nóng)民自然不賒欠了，甚至還有提前打預付款的。

價格變動時做到緩中有變

化肥市場價格不穩(wěn)定對化肥銷售商來說，也是一個不小的沖擊，處理不好就會在價格的波動中喪失部分客戶資源。對經(jīng)銷商來說，最怕跟農(nóng)民說“化肥漲價了”，一漲價，不少農(nóng)民就開始尋找化肥價格低的經(jīng)銷商，但是胡政海不怕?！霸诿鎸r格變化時，我的做法是漲價時，緩幾天再漲；降價時，馬上跟著降?！焙＿M一步解釋說，在得到廠家通知漲價時，倉庫中肯定有部分漲價前備的貨，漲價后，這些庫存仍要按照漲價前的價格執(zhí)行。同時，要開始通知農(nóng)民肥料要漲價了，給農(nóng)民一個緩沖的時間。

注重服務質(zhì)量的提升，通過農(nóng)化技術(shù)服務來爭取更多的客戶。十年來，天脊廠家經(jīng)常派農(nóng)化技術(shù)人員對胡政海所在銷售市場對農(nóng)民用戶進行農(nóng)業(yè)技術(shù)指導。通過耳濡目染，胡政?，F(xiàn)在也是一個既會銷售化肥也會為農(nóng)民用戶提供基本農(nóng)業(yè)技術(shù)服務的多面手了。平時忙時就不說了，閑時經(jīng)常下鄉(xiāng)到田間地頭、村頭巷尾或農(nóng)民家里為農(nóng)民朋友提供面對面“零距離”的農(nóng)化服務，有時也會聘請當?shù)剞r(nóng)業(yè)局的專家利用農(nóng)民閑暇時間開展農(nóng)化知識講座，與農(nóng)民朋友面對面交流，解決大家種田過程中的疑難問題，有效提高了大家科學施肥的能力。通過扎實的農(nóng)化技術(shù)服務，也讓胡政海積累了一定的人脈，建立了穩(wěn)定的客戶群。也應了大家的一句話，胡政海賣的不是化肥，是技術(shù)和服務。

天脊化肥穩(wěn)定的質(zhì)量和優(yōu)良的性能是化肥銷售的根本。胡政海經(jīng)常下鄉(xiāng)了解農(nóng)情。最近到召陵區(qū)農(nóng)戶家里走訪得知：今年葡萄又是一個豐收年！用鄧襄鎮(zhèn)農(nóng)民郭寶剛的話說，用了天脊復合肥，加上科學的管理技術(shù)，再趕上風調(diào)雨順，葡萄肯定大豐收。通過了解得知，他用了5年天脊化肥，前幾年用的是硝酸磷肥和硝酸磷鉀，效果一直不錯，去年用的是16-6-20的天脊牌硝酸磷型復合肥，種出來的葡萄根系發(fā)達、抗旱性好、抗逆性強。由于天脊化肥養(yǎng)分全面，又富含硝酸稀土，種出來的葡萄得病少，裂果明顯改善，貯藏性能也增強了，產(chǎn)量也比用其它化肥高，品質(zhì)也比較優(yōu)良，能賣個好價錢。

郭寶剛高興地說：“我家里還種了幾畝蘋果園，由于以前天脊品種較少，也用過其它廠家的化肥，效果一般。自從這幾年天脊廠生產(chǎn)出了多種硝硫基復合肥，一下子給大家送來了福音，效果真是好，現(xiàn)在就認準天脊牌了！”

胡政海建議郭寶剛繼續(xù)使用天脊化肥。因為天脊化肥是硝基高效復合肥，不僅含有氮、磷、鉀，而且還含有各種中微量元素和硝酸稀土，肥料利用率也高，養(yǎng)分均勻，能增強作物的抗逆性，還不板結(jié)土壤。既能當?shù)追视靡材墚斪贩视?，當?shù)追屎髣抛悖斪贩蕘淼每欤且环N真正意義上的化學合成的肥料。農(nóng)民聽了胡政海的介紹都心服口服。

化肥生意難做呀，但是胡政海每天在苦中做樂，過得不僅充實而且幸福！