劉志堅， 張國斌

(江西農業(yè)工程職業(yè)學院，江西樟樹 331200)

一、引言

郵儲銀行自2007年3月6日成立以來，一改過去長期業(yè)務單一的局面，在大力發(fā)展存貸業(yè)務的同時，不斷拓展經營范圍，提供包括個人理財業(yè)務在內的綜合性金融服務。2008年1月16日，郵儲銀行首款人民幣理財產品“創(chuàng)富1號”在黑龍江、天津、河南三省(市)分行以及江蘇、福建、廈門三地郵政儲匯局試點銷售，募集資金8．05億元，郵儲銀行個人理財業(yè)務由此正式拉開序幕。2008年1月28日，郵儲銀行在北京、天津、上海、廣東、江蘇、浙江、福建七省(市)外幣儲蓄網點試點推出首款外幣理財產品——儲匯聚財系列債券掛鉤美元理財產品(3個月和1年期)。2008年3月6日，郵儲銀行第一次在全國范圍內發(fā)售人民幣理財產品“天富1號”，共募集資金25億元，［1］郵儲銀行個人理財業(yè)務由試點轉向全面開展。

目前，郵儲銀行個人理財業(yè)務涉及人民幣理財和外幣理財。人民幣理財根據(jù)投資者風險偏好設計了高風險(金種子)、較高風險(創(chuàng)富)、中等風險(天富)和低風險(財富)四大系列理財產品，其中屬財富系列產品線最為豐富，財富日日升、財富月月升、財富鑫鑫向榮、財富御享和財富債券為當前主推理財產品。外幣理財則推出了“儲匯聚財”系列理財產品，具體包括外幣理財產品和外幣協(xié)議儲蓄產品，涉及幣種較少，分別為美元、歐元和港幣。從發(fā)行數(shù)量上看，2013年上半年郵儲銀行新增發(fā)行理財產品共208款，其中人民幣理財產品(非保本浮動收益型)193款，外幣理財產品(保本型)10款，外幣協(xié)議儲蓄產品(保本保息型)5款。①資料來源:筆者根據(jù)郵儲銀行網站公告整理得出。從收益上看，郵儲銀行沒有出現(xiàn)到期產品虧損的情況，當然部分理財產品是通過展期實現(xiàn)了正收益，基本上能達到預期收益率水平。

二、郵儲銀行個人理財業(yè)務發(fā)展存在的問題

(一)理財產品品種供給不均衡，低風險產品線過于集中

以人民幣理財為例，“創(chuàng)富”系列自2008年推出創(chuàng)富1號之后，就再未發(fā)行過新產品，“天富”系列自2010年起也停止發(fā)行新產品，且“創(chuàng)富”和“天富”兩大系列理財產品目前均已到期，而“金種子”系列旗下也僅僅在2009年發(fā)行過金種子優(yōu)選投顧一只理財產品，也將于2014年到期，剩下風險最小的“財富”系列理財產品則一支獨秀，近三年發(fā)行的人民幣理財產品均屬于該系列。再以外幣理財為例，“儲匯聚財”系列外幣理財產品自2008年發(fā)行了11款之后，2009年銳減至3款，中間于2010年停止發(fā)售，2011年重新恢復發(fā)行到現(xiàn)在，其投資方向主要為境內同業(yè)拆借市場工具，且投資期限為短期(2個月或6個月)。而零風險特性促使“儲匯聚財”系列外幣協(xié)議儲蓄產品在金融危機期間(2009年和2010年)成為發(fā)行主力，目前基本上保持每月1期的發(fā)行速率。①資料來源:筆者根據(jù)郵儲銀行網站公告整理得出。代客境外理財產品則至今尚未提供。

(二)理財產品設計缺乏創(chuàng)新，簡單重復發(fā)行現(xiàn)象較突出

以普益標準2013年第一季度商業(yè)銀行理財能力排名第一的招商銀行為對比，其理財產品設計較新穎，投資標的包括債券、票據(jù)、短期融資券、信貸資產、信托資產、股票、基金、匯率、金屬等基礎金融工具和金融衍生工具，投資渠道涵蓋境內外市場。而縱觀郵儲銀行目前正熱銷的“財富”系列和“儲匯聚財”系列理財產品，投資渠道主要集中在債券和貨幣市場，產品設計陳舊，投資方向單一化程度過高，對投資對象不做實質性變更的簡單包裝，再通過更新理財產品募集期、起始日、到期日、預期收益率等信息，重復向市場推送的現(xiàn)象較普遍。以財富債券理財產品(除182天型和360天型)為例，截止到9月22日，2013年共發(fā)行了151期，平均不到兩天發(fā)行一期。②資料來源:筆者根據(jù)郵儲銀行網站公告整理得出。

(三)以客戶為中心的經營理念尚未真正樹立

第一，理財產品條款制定有失公允。除財富日日升，財富月月升、財富鑫鑫向榮以及外匯協(xié)議儲蓄產品之外，其他理財產品條款均明確了郵儲銀行的提前終止權，但卻不允許客戶提前贖回，發(fā)行主體與投資主體權利不對等。第二，理財產品銷售欠規(guī)范。一是客戶經理(或網點人員)通過著重強調投資收益而過濾(或忽略)風險的誤導性宣傳，以及客戶對理財產品預期收益率的盲目追捧，二者催化下，致使客戶容易作出非理性購買決策。據(jù)銀率網2013年“3·15”銀行服務調查顯示，郵儲銀行理財產品夸大收益和推銷與客戶需求不符的理財產品現(xiàn)象發(fā)生率均最高;二是理財產品購買設置附加條件。如強制性搭售保險、搭售銷售較差的產品(一般為申購較差的基金)以及購買理財產品須辦理信用卡等不合理規(guī)定。據(jù)銀率網統(tǒng)計，郵儲銀行在客戶購買理財產品時搭售保險和辦理信用卡的現(xiàn)象分別占比16．7%和5%，均超出其他國內商業(yè)銀行，而搭售基金的現(xiàn)象也高達15．5%，僅次于興業(yè)銀行和平安銀行。第三，理財門檻較高。郵儲銀行正發(fā)售的人民幣理財產品投資起點金額為5萬元(財富御享為20萬元)，外幣理財產品投資起點金額則根據(jù)幣種的不同而不同，除去當中的外幣協(xié)議儲蓄產品投資門檻較低外(投資起點僅為100美元、100歐元、1000港元)，外幣理財產品投資起點金額分別為7500美元、5000歐元和60000港幣，這在一定程度上抑制了中低收入者的理財需求。

(四)專家型理財人才匱乏，理財能力有待提高

一是郵儲銀行推出個人理財業(yè)務時間較倉促，理財從業(yè)人員由前臺柜員(包括郵政柜員和儲蓄柜員)轉崗而來的比例較大，理財相關知識和經驗儲備幾乎空白，具有先天劣勢。二是理財崗位任職條件不高，以通過CCBP相應科目認證(公共基礎、個人理財和風險管理)作為上崗最低要求的做法較普遍。目前郵儲銀行正積極通過CHFP(國家理財規(guī)劃師)項目來提高理財從業(yè)人員資質，但CHFP認證的效果及影響力還有待市場檢驗和挖掘。而對于國際通行的AFP(金融理財師)和CFP(國際金融理財師)兩級認證則一般不做強制性要求。三是郵儲銀行內部理財經理崗位資格培訓與考試工作起步較晚，2012年10月選取了北京市分行和河南省分行開始首批初級崗位試點。四是為降低人力成本，郵儲銀行一般只在示范網點設理財專柜，配備專職理財經理，非示范網點理財經理由柜員兼任現(xiàn)象較常見。

(五)服務體系薄弱

第一，缺乏客戶細分。與國外商業(yè)銀行根據(jù)客戶性別、所處生命周期階段、家庭結構、從事職業(yè)、可支配收入等個人信息細分客戶群的做法不同，郵儲銀行只是簡單地面向達標客戶提供差異較小的理財產品，個人理財業(yè)務重心偏向低附加值產品的開發(fā)與銷售，對于個性化理財、專項理財以及綜合理財服務較少涉及。

第二，以產品總行設計、網點銷售、募集資金上劃集中運作的理財業(yè)務經營模式存在弊端，基層理財從業(yè)人員無法直接參與設計理財產品，客戶需求不能切實得到體現(xiàn)。此外，該模式還易引發(fā)理財思路倒置，即根據(jù)現(xiàn)有理財產品來進行理財組合，最后確定理財策略。［2］

第三，售后建設滯后。郵儲銀行未將設立理財產品售后服務崗作為常態(tài)機制導入基層網點，理財產品售后跟蹤、回訪等服務落實較困難，對客戶信息持續(xù)收集缺乏主動性，不能及時根據(jù)市場變化以及客戶財務狀況變動對客戶進行風險提示和建議調整理財策略。

第四，理財產品信息披露不足。一是本外幣理財產品信息披露標準不一致。二者在郵儲銀行網站上均配備了產品說明書供查閱下載，但本幣理財產品說明書信息較全面，投資比例、風險揭示以及保管費率較具體明確，而外幣理財產品說明書中則較籠統(tǒng)或沒有提及，并且，成立公告和到期公告也僅本幣理財產品作了發(fā)布。二是信息表述不恰當。以財富系列理財產品為例，均指出產品適合于穩(wěn)健型、平衡型、進取型及激進型的個人客戶，而一款理財產品不可能適合于所有類型客戶，表述存在誤導。除此，銀行管理費率和銷售費率待定，以超出預期收益部分作為上述費用進行提取，理財隱形費率問題突出。三是理財產品運行信息幾近空白。郵儲銀行只有部分理財產品(如“月月升”、金種子優(yōu)選投顧)采取了每月一次低頻率公布凈值及收益的做法，而對于投資進展、實際投資方向與事先預定的投資方向是否相符均未通過公開渠道對外披露，甚至產品到期后，盈利狀況也沒有做具體說明，最高收益以預期收益為限進行公布，超預期收益則沒有公開。據(jù)普益財富數(shù)據(jù)顯示，郵儲銀行在納入統(tǒng)計的67家商業(yè)銀行2013年一季度理財產品信息披露規(guī)范性排名中僅列第26位。

三、原因分析

(一)宏觀原因

1．相關法律法規(guī)不完善。2005年9月銀監(jiān)會頒布了《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務風險管理指引》，首次對商業(yè)銀行理財業(yè)務范疇作了初步界定，同時對理財產品種類進行了概述，并初步規(guī)范了商業(yè)銀行理財業(yè)務管理、風險管理以及監(jiān)督管理。之后又分別針對商業(yè)銀行代客境外理財、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務投資范圍和報告管理、理財產品銀信合作、理財產品銷售、理財資金投資運作、理財產品信息登記作了相應規(guī)范。但縱觀諸多文件，僅《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行理財產品銷售管理辦法》為部門規(guī)章，其余大多以通知形式下發(fā)，為部門規(guī)范性文件，法律位階不高降低了對商業(yè)銀行理財業(yè)務的規(guī)范力度，在信息披露問題上尤為突出。此外，由于理財業(yè)務在國內發(fā)展時間較短，在某些領域尚存法律盲點，譬如對理財產品創(chuàng)新的保護幾近空白，還需不斷完善和深化。

2．國內公眾理財意識不成熟。國內公眾對理財存在狹隘認識，普遍認為理財就是投資規(guī)劃，對個人理財所涉及到的其他領域如個人風險管理與保險規(guī)劃、退休規(guī)劃等了解較少，［3］這也導致國內商業(yè)銀行短期理財投資產品扎堆兜售，個人理財服務呈現(xiàn)片面化和表層化，這在某種程度上降低了商業(yè)銀行對理財從業(yè)人員的資質要求。此外，在國內理財教育嚴重滯后以及國內商業(yè)銀行刻意打造理財服務高端化的共同發(fā)酵下，理財“貴族化”潛意識拔高了公眾對理財服務的心理預期，高門檻、高收益已成為公眾思維定勢。

3．郵政金融體制改革不徹底。當前，郵儲銀行和郵政金融業(yè)務局二足鼎立，形成了郵儲銀行自營網點、郵政自營網點以及代理金融網點相互混合經營的局面，與整合資源做大做強相背離。郵儲銀行僅對其自營網點享有絕對控制權，對于郵政自營網點和代理金融網點只提供業(yè)務上的指導，具體經營管理由郵政金融業(yè)務局全權負責，不利于理財業(yè)務的合規(guī)經營。同時，由于郵儲銀行自營網點和郵政自營網點對外采取統(tǒng)一形象和標識，對郵儲銀行品牌塑造有正面強化作用，但也容易混淆客戶，當理財業(yè)務發(fā)生糾紛或訴訟時，郵儲銀行往往成為眾矢之的，給郵儲銀行聲譽埋下隱患。

(二)微觀原因

1．郵儲銀行業(yè)務轉型動力不足。郵儲銀行尚未將理財業(yè)務納入企業(yè)戰(zhàn)略層面進行推動，但由于理財業(yè)務對資金的易撬動性以及對驅動利潤增長的潛在性而對其有所重視，但在國內利率市場化緩慢推進和社會整體融資需求強烈的大背景下，當前貸款利率下限放開與存款利率上限實行管制的非對稱改革以及貸款基礎利率的發(fā)布，對于以小微企業(yè)為貸款客戶主體的郵儲銀行來說，存貸利差被壓縮的空間有限，短時間內郵儲銀行經營重心將繼續(xù)停留在資產負債業(yè)務上。同時，在以利潤、存貸款增量為主要指標的分支行考核機制下，對理財業(yè)務，從上至下無論在條線投入抑或是合規(guī)管理力度上都偏弱。郵儲銀行至今未單設一級理財部門，如財富管理部，理財業(yè)務分別隸屬個人金融部和公司業(yè)務部，理財業(yè)務人力資源投入和理財產品專業(yè)化程度不能很好保證，真正自主創(chuàng)新能力缺乏，在產品設計上和產品定價上處于模仿和跟隨的劣勢地位，理財業(yè)務在某種程度上淪為其他業(yè)務部門完成任務的工具，如為擴大存款規(guī)模通過發(fā)行滾動式理財產品吸收客戶資金，或者為突破信貸規(guī)模限制，通過開展與信托公司理財合作，表內業(yè)務表外化變相放貸，背離理財初衷。同時，理財業(yè)務工具化和濫用化的短視行為，在一定程度上也導致郵儲銀行網點基層員工對理財業(yè)務本質理解發(fā)生偏差，將理財業(yè)務視為存款等其他業(yè)務促銷手段的觀念較普遍，以致于產品收益、產品風險和產品特征沒有對客戶進行客觀揭示或提醒以及其他銷售不合規(guī)行為屢禁不止。

2．郵儲銀行個人理財業(yè)務缺乏特色。郵儲銀行個人理財業(yè)務除了有來自其他商業(yè)銀行理財產品的圍堵，同時還要面臨券商集合理財產品、信托產品、證券投資基金以及第三方支付平臺推出的如活期寶、余額寶等理財工具的沖擊，作為后進生，在市場無序競爭的壓力下，短時間內只能通過擴大理財產品的供給來維持甚至進一步提高市場份額。同時，受帕累托定律(即二八法則)影響，郵儲銀行客戶群體較大程度上與其他商業(yè)銀行重合，即偏好追逐大中客戶，偏離其服務三農的整體戰(zhàn)略定位，同時因為受限整體實力和其他因素，針對高凈值客戶的私人銀行業(yè)務至今空白，郵儲銀行個人理財業(yè)務未能形成自有特色，且覆蓋面狹窄。在與其他金融機構的博弈中，往往依靠提高理財產品預期收益率、保本、保本保息等措施來吸引客戶。

3．郵儲銀行個人理財產品綜合運營能力較低。國內商業(yè)銀行正處于分業(yè)經營向混業(yè)經營的過渡階段，非銀行金融業(yè)務大多僅觸及表面，對風險較大的證券投資類理財產品和結構性理財產品掌控能力不足，［4］再由于國內經濟增速下滑以及外圍市場不穩(wěn)定，金融危機和歐債危機相繼爆發(fā)，導致上述二類理財產品運營難度增大，到期業(yè)績與最高預期差距較大甚至出現(xiàn)虧損，通過展期，收益依舊沒有實現(xiàn)較大改觀的現(xiàn)象時有發(fā)生。例如，郵儲銀行天富系列多款理財產品選擇展期，其中天富4號在展期到期后，運營四年凈值僅為1．0475，與產品說明書中最高預期年收益率14．41%相差甚遠。與此同時，國內投資者經過多重危機洗禮，風險意識增強，投資傾向更趨向于謹慎保守，對低風險理財產品的需求增加，郵儲銀行在業(yè)績壓力和順應市場風向雙重因素的夾逼下，通過少供或斷供風險等級較高的理財產品向多供或超供低風險理財產品進行轉變，以期既不損銀行正面形象又能贏客戶親睞。

4．郵儲銀行個人理財業(yè)務績效考核存在漏洞。目前，郵儲銀行對理財從業(yè)人員績效考核參照平衡積分卡原理，分別從定量和定性各兩個方面進行衡量。其中定量考核主要是圍繞財務維度(如理財產品銷售額)和客戶維度(如客戶增長率)兩方面展開，強調財務指標的完成情況;定性考核則主要從流程維度(如操作是否合規(guī))和發(fā)展維度(如銀行聲譽是否得到提升)兩方面來進行，重點評價理財從業(yè)人員銷售和服務技能、團隊合作、學習成長以及職業(yè)操守?？己酥笜丝蚣茌^清晰，但在指標權重分配上不夠科學，重定量輕定性，財務維度中的業(yè)績指標占比過大，即便是客戶維度，其權重也是與財務績效的增減緊密掛鉤，定性考核則一般作為附屬加分項目來體現(xiàn)，定量考核和定性考核二者沒有很好兼顧和契合。在現(xiàn)行考核辦法產生的指揮棒效應和理財經理與客戶之間存在信息不對稱的相互映襯下，郵儲銀行個人理財業(yè)務服務質量堪憂。除此，未能真正實現(xiàn)目標管理，側重指標任務分解(如全員營銷)，目標制定缺乏員工參與，多為被動接受考核。

四、郵儲銀行個人理財業(yè)務發(fā)展對策

(一)宏觀層面

1．開展多層次理財教育，營造理財氛圍。建議啟動國民理財教育計劃，通過在縣區(qū)市一級設立理財學院，具體可掛靠當?shù)匮胄兄谢蜚y監(jiān)會，圍繞傳授國民基本理財方法、學習制定長期理財規(guī)劃、了解不同的投資渠道和投資策略三方面開展。同時，推行理財教育進課堂活動，在中小學開設理財通識課程，可以從樹立青少年正確消費觀念、啟蒙理財意識、掌握理財初級技能等方面進行課程定位。此外，還可結合金融宣傳月和理財進社區(qū)等措施，以及將理財知識植入下崗再就業(yè)培訓、大學生村官輪訓和基層農技人員培訓等項目，不斷擴大普及范圍和受益面。

2．理順郵政金融體制。為避免同業(yè)競爭，消除業(yè)務內部分流，建議將郵政金融業(yè)務徹底剝離置入郵儲銀行，由過去長期三類營業(yè)網點平行運營變更為郵儲銀行統(tǒng)一運營，通過集合客戶資源和借助網點規(guī)模化優(yōu)勢，強力推動郵儲銀行理財業(yè)務品牌形象的塑造。在網點劃轉前，應強化郵儲銀行對郵政自營網點和代理金融網點的業(yè)務管理，可通過統(tǒng)一操作規(guī)程，郵儲銀行有權下達業(yè)務整改意見并要求執(zhí)行，對拒不執(zhí)行或執(zhí)行不力者建有約束機制用以落實獎懲，有效控制理財產品銷售合規(guī)風險。

3．完善外部監(jiān)管。一是加強立法，建議對現(xiàn)行《商業(yè)銀行法》進行修訂，將商業(yè)銀行理財業(yè)務寫入其中，并作進一步規(guī)定，切實提升法律層級，同時通過密切監(jiān)測商業(yè)銀行個人理財業(yè)務易發(fā)風險點，根據(jù)市場反應及時出臺或調整法規(guī)內容，對涉及規(guī)范化和透明化運營的部門規(guī)章和部門規(guī)范性文件要不斷拓寬其深度和廣度，積極構建多層次規(guī)范體系。二是建立類似晨星基金評級的權威理財產品評級標準，為客戶挑選在售理財產品提供參考，同時通過上榜排名和綜合評級等有利于擴大商業(yè)銀行聲譽的手段，助推商業(yè)銀行理財產品信息披露。三是對理財產品計提風險準備和會計處理統(tǒng)一標準，防止利用監(jiān)管空白修飾報表，通過虛增存款違規(guī)放貸的現(xiàn)象發(fā)生，在源頭上封堵理財產品充當攬儲工具的行為。四是積極引導商業(yè)銀行正確把握理財業(yè)務資產與財富管理的真正內涵，在此基礎上鼓勵商業(yè)銀行就提升理財業(yè)務地位對業(yè)務條線進行梳理和調整。五是建議出臺商業(yè)銀行理財業(yè)務崗位上崗指導意見，統(tǒng)一準入門檻，對理財從業(yè)人員建立誠信檔案并實行登記、年檢制度，對不合規(guī)行為加大查處力度，如針對商業(yè)銀行的暫停新產品發(fā)售和針對從業(yè)人員的明確市場禁入，加大違規(guī)成本。六是推動商業(yè)銀行合規(guī)文化建設，同時建立理財客戶保護機制，雙管齊下共同維護客戶正當權益。

(二)微觀層面

1．擴大理財受眾人群，凝練業(yè)務特色。將理財業(yè)務寫入郵儲銀行發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，在機構設置和人員配置等方面給予重點扶持，如單設財富管理部為一級部門，由其統(tǒng)籌負責理財業(yè)務(含公司理財)，并充實理財經理隊伍。在此基礎上，以與郵儲銀行整體定位相匹配為切入點，同時又不違背二八法則，積極探尋郵儲銀行個人理財業(yè)務特色?？梢酝ㄟ^降低理財門檻、細分客戶等級和找準客戶需求定位等措施，將郵儲銀行個人理財業(yè)務向兩端延伸。具體來說，郵儲銀行可以把個人理財業(yè)務分為大眾化理財業(yè)務、半個性化理財業(yè)務和個性化理財業(yè)務三個層次。其中大眾化理財業(yè)務客戶群體定位為中等以下收入者，理財需求基本且差異化不大，可參照基金最低申購金額大幅下調理財產品最低購買金額，并統(tǒng)一產品條件、收益和風險水平，批量處理理財需求;半個性化理財業(yè)務則主要面向中等和中等偏上收入者，理財產品需求和理財服務要求都更高，譬如希望有較多的投資類產品和保險類產品以供選擇，而且配套有一定針對性的理財服務，對這類客戶可以采取理財經理一對一負責，并提供定制服務;個性化理財業(yè)務主要針對高凈值客戶人群，對服務范疇要求全面，對風險管理和回報要求相對較苛刻，可配備專業(yè)理財團隊多對一全程全方位貼心服務，建議對該類客戶較集中的省(市)分行設立私人銀行業(yè)務部擇機試點。

2．結合實際，創(chuàng)新理財產品。一是根據(jù)郵儲銀行經營特點，優(yōu)先發(fā)展本幣理財，適度兼顧外幣理財。具體可以通過充實和擴張本幣理財產品線，壓縮類儲蓄產品的占比、推出代客境外理財產品以及整合優(yōu)化現(xiàn)有理財品牌等措施來實現(xiàn)。二是在金融衍生產品基礎上大力開發(fā)理財產品，努力擺脫郵儲銀行理財產品低附加值形象。三是產品創(chuàng)新要注重客戶需求，同時應便于客戶理解和便于客戶評判風險，促使理財產品由專業(yè)化向大眾化轉變。四是在現(xiàn)行金融體制下積極向非銀行金融業(yè)務領域拓展個人理財業(yè)務，對實行市場禁入暫無法突破的業(yè)務范疇，可以通過加強與非銀行金融機構的合作，由代理銷售積極向共同研發(fā)轉型，不斷豐富理財產品組合和綜合運營經驗。五是突破理財產品封閉運營模式桎梏，積極發(fā)展開放式理財產品，增添產品靈活度，并結合發(fā)行類似生命周期基金的理財產品引導客戶由短期投資計劃向長期理財規(guī)劃轉變。

3．立足客戶，做好理財服務。一是選取理財從業(yè)人員和邀請不同階層客戶參與設計理財產品，在廣泛市場調研基礎上推新。二是加強客戶管理系統(tǒng)建設，通過建立金融客戶管理系統(tǒng)統(tǒng)一平臺，對各業(yè)務系統(tǒng)客戶信息及時接入匯總和更新，為客戶細分和發(fā)掘潛在客戶提供依據(jù)。三是完善客戶風險承受測評體系，通過建立數(shù)據(jù)模型以機測分析替代調查表，以期實現(xiàn)客觀評價和量化評價，同時要嚴格客戶風險測試操作過程，不走形式，不推薦與其測試結果不相符的理財產品。四是改善理財經營環(huán)境，在網點理財專柜基礎上升級設立理財室，或在一級支行集中資源單設財富中心，同時劃分功能區(qū)域，并配備專職理財經理。五是對產品風險揭示要高度重視，在銷售過程中要求對客戶強調最壞預期與可能遭遇的風險，以便客戶客觀選擇。六是定期公布理財產品運營動向、變動情況和運營成果，在產品到期后公布實際收益，不再以預期收益率為上限，建議對超預期收益部分設置分級費率，率先規(guī)范管理費用和銷售費用抽成情況。七是增設售后服務崗，做好客戶售后跟蹤回訪，了解客戶新需求和新建議，并向客戶定期報告理財市場最新動態(tài)，有必要時在客戶同意的前提下幫助客戶調整理財方案，待產品到期后積極跟進下一個理財計劃。

4．優(yōu)化績效考核辦法。對理財業(yè)務績效考核辦法做適當調整，有必要將定性考核納入常規(guī)考核，并賦予一定權重。同時，考核既要強調短期業(yè)績增長，也要兼顧業(yè)務可持續(xù)發(fā)展，可通過對績效獎金的發(fā)放采取分期支付的方式，引導理財從業(yè)人員真正做到以客戶為中心，切實關注客戶滿意度和客戶忠誠度。為達到考核的目的又不打擊積極性，建議將分期跨度設為一年。此外，績效激勵措施應進一步完善，可以在現(xiàn)行物質獎勵的基礎上，增設自助餐式激勵方案，如帶薪休假、獎勵旅行，培訓學習，滿足多元化需求。最后，對績效考核辦法的修訂，也應廣泛征求理財從業(yè)人員意見，提高認同感，盡可能做到易理解、易操作和易執(zhí)行。

5．積極推進理財經理隊伍建設。鑒于目前個人理財業(yè)務依舊停留在以理財產品推介和銷售為主的初級階段，提高現(xiàn)有理財經理的營銷能力刻不容緩，可以通過建立對公客戶經理與理財經理跨條線雙向交流的常態(tài)機制，相互提升綜合服務能力，同時將理財經理個人職業(yè)愿景與銀行發(fā)展緊密結合，并借助不斷完善的考核機制進一步提升理財經理職業(yè)吸引力，保證交流機制的順利實施。但從長期看，理財業(yè)務的核心競爭力最終取決于理財規(guī)劃水平，所以有必要加強對理財經理專業(yè)能力的培養(yǎng)。除了提高準入條件之外，還應通過實施持續(xù)培訓機制來加以實現(xiàn)。具體可采取業(yè)務知識集中學習和內部考試，建立學習積分制度，對繼續(xù)教育學時和學習效果提出量化要求，對自主學習取得相關職業(yè)資格認證給予考試費用報銷和額外獎勵，舉辦理財技能比武，對勝出者給予工資晉級等激勵措施，努力打造學習型團隊。

6．強化內部控制。一是理財產品預售前，要全面識別和科學評估理財產品各項風險，通過壓力測試確定能夠承受的風險程度，并將其量化實行風險限額管理，在此基礎上開展收益與成本測算分析。二是理財產品運營時，要建立止損限額以及市場風險敞口管理和報告制度，并就掛鉤標的價格波動進行敏感度限額即時監(jiān)測。三是建立風險預警機制，在發(fā)生風險后及時啟動應急預案，第一時間對沖風險。同時要嚴格操作流程，禁止略去或顛倒操作環(huán)節(jié)等現(xiàn)象發(fā)生，對授權、執(zhí)行、審核(監(jiān)控)三者崗位職責分離和相互制約也應進一步加強。四是加大對理財業(yè)務專戶資金的審計，并對理財產品創(chuàng)新、銷售、運營各業(yè)務環(huán)節(jié)實行定期檢查與不定期檢查、現(xiàn)場檢查與非現(xiàn)場檢查相結合的方式，并實行嚴格的問責制度。五是做好產品發(fā)售、產品運營、產品到期三個階段信息披露，主動接受外部監(jiān)督，并在全行培育和推行全面風險管理，嚴把風險關。

［1］金立新．郵儲銀行理財產品:為何選擇穩(wěn)?。跱］．金融時報，2010－12－25．

［2］牛曉黎．我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀和出路［J］．西部金融，2008(7)．

［3］文瓊偲．我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務發(fā)展探討［J］．海南金融，2011(5)．

［4］楊 碩．商業(yè)銀行理財業(yè)務監(jiān)管回顧、困境及建議［J］．債券，2013(4)．