張亞蘭，姬淑婷，范維令

（1.山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，山西 太原 030006；2.祁縣晉商文化研究所，山西 祁縣 030900）

從《行商遺要》看晉商的經(jīng)商之道

張亞蘭1，姬淑婷1，范維令2

（1.山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，山西 太原 030006；2.祁縣晉商文化研究所，山西 祁縣 030900）

1994年，從山西祁縣民間征集到的一本辦茶手抄本——《行商遺要》，它如一本教科書般詳細(xì)地記錄了晉商當(dāng)年前往湖南安化辦茶的詳細(xì)過程，可謂面面俱到。這本手抄本，短短的兩萬余字，卻將晉商的經(jīng)商之道表現(xiàn)得淋漓盡致：吃苦耐勞、不畏艱險(xiǎn)的精神是制勝的法寶；誠信經(jīng)營、用人講究是其不敗的保證；做事精細(xì)活泛是其成功的訣竅。

晉商；經(jīng)商之道；行商遺要

晉商，明代的十大商幫之一，清代的十大商幫之首，在明清時(shí)期創(chuàng)造了一個(gè)又一個(gè)的輝煌與傳奇，在鹽業(yè)、茶業(yè)、票業(yè)等方面取得的成就更是舉世矚目，至今仍為人們所傳頌。晉商精神、晉商文化和晉商的經(jīng)商之道在社會(huì)、企業(yè)責(zé)任與誠信缺失的今天，不僅被越來越多的大眾所認(rèn)同和接受，也為眾多企業(yè)所借鑒和學(xué)習(xí)。本文將從晉商留下的《行商遺要》手抄本出發(fā)，去探尋當(dāng)年晉商的經(jīng)商之道。

一、五百年晉商成功經(jīng)商史

“晉商”，這個(gè)稱謂屬于明清時(shí)期山西商人這個(gè)群體。他們這群人，憑借著吃苦耐勞的精神、誠實(shí)守信的作風(fēng)、精明靈活的頭腦以及敢為天下先的勇氣，往來于全國各地甚至海外，創(chuàng)造了巨大的產(chǎn)業(yè)鏈，賺取的財(cái)富富可敵國，開創(chuàng)了明清晉商500年的輝煌。

晉商，依托著其靠近蒙古的地理優(yōu)勢(shì)、運(yùn)城河?xùn)|鹽池的自然資源和明政府的開中制，與明政府建立了良好的合作關(guān)系，晉商轉(zhuǎn)運(yùn)政府和九邊重鎮(zhèn)所需的糧草，政府簽發(fā)給晉商鹽引，用來換取食鹽銷售獲利。通過鹽引，晉商掘取了他們的第一桶金，并從此發(fā)展壯大。晉商，大本營在不生產(chǎn)茶葉也不是茶葉主要消費(fèi)區(qū)的山西，但他們卻開辟了從福建、湖南、湖北等省到蒙古、新疆、恰克圖，甚至是俄國的莫斯科、圣彼得堡等地的“萬里茶路”，從產(chǎn)地到消費(fèi)地最遠(yuǎn)的距離有兩萬余里，形成了產(chǎn)、運(yùn)、銷一體化的茶產(chǎn)業(yè)體系，成為了當(dāng)時(shí)全世界最大的茶商；晉商，把生活艱辛、土地貧瘠、交通閉塞的山西變成了全國金融中心，祁縣、平遙、太谷三縣的票號(hào)分號(hào)遍布祖國大江南北，直至國外，他們獨(dú)創(chuàng)的票號(hào)更被譽(yù)為是現(xiàn)代銀行的“鄉(xiāng)下祖父”，獨(dú)創(chuàng)的“人力股”在今天還值得我國的企業(yè)界去學(xué)習(xí)和借鑒。山西商人在明清時(shí)期的成就超越了以往任何時(shí)期，也超越了當(dāng)時(shí)所有的商幫為十大商幫之首，甚至是在科技信息如此發(fā)達(dá)的今天，我們也深深地為之所折服。

二、晉商經(jīng)商之道眾人夸

隨著時(shí)代的進(jìn)步和科技的發(fā)展，社會(huì)誠信和責(zé)任卻越來越缺失，社會(huì)上的各種失信事件和推卸責(zé)任、無視責(zé)任的事件層出不窮。此外，我國企業(yè)在全球普遍缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，在國際社會(huì)上缺少話語權(quán)、定價(jià)權(quán)。由此人們開始重新回歸過去，希望可以從先賢那里找到解決問題的答案。以此為契機(jī)，關(guān)注和研究晉商的人越來越多，晉商事跡、晉商精神、晉商文化、晉商的經(jīng)商之道等越來越多地被人們所挖掘，甚至還產(chǎn)生了《晉商學(xué)》這門學(xué)科。那么，其中晉商的經(jīng)商之道究竟是什么呢？

有人說晉商經(jīng)商之所以成功，是因?yàn)樗麄冇腥后w精神、懂得團(tuán)結(jié)，各地山陜會(huì)館的數(shù)量和規(guī)模，就是對(duì)此最好的印證；有人說晉商之所以成功，是因?yàn)樗麄兙哂谐钥嗄蛣诘木?，?dāng)年的沙漠、江河、叢林都有他們背井離鄉(xiāng)穿梭的身影；有人說晉商之所以成功，是因?yàn)樗麄兊恼\實(shí)守信，現(xiàn)在隨手拈來就有他們誠信的故事；還有人說晉商之所以成功，是因?yàn)樗麄兌脛?chuàng)新，你看那“經(jīng)理制”“學(xué)徒制”“人力股”，哪個(gè)不是晉商的獨(dú)創(chuàng)……晉商的經(jīng)商之道，從一個(gè)個(gè)傳奇的晉商故事中可以發(fā)現(xiàn)，從一座座輝煌聳立的晉商大院和山陜會(huì)館中可以找到，從一本本晉商賬冊(cè)和來往書信手稿中也可以尋得。如今，“晉商”雖已不再，但是晉商留下的成功的經(jīng)商之道卻值得我們后人去揣摩和學(xué)習(xí)。

三、從《行商遺要》看晉商的經(jīng)商之道

1994年，從山西祁縣民間征集到了一本辦茶手抄本——《行商遺要》，它如一本教科書般詳細(xì)地記錄了晉商當(dāng)年前往湖南安化辦茶的詳細(xì)過程，其中包括從山西到湖南安化詳細(xì)的水陸路程，在安化辦茶的過程，在各個(gè)關(guān)卡繳納厘金的情況，茶葉在各地的裝載工具、運(yùn)輸路線、運(yùn)輸費(fèi)用和一些注意事項(xiàng)等，非常具有全局觀念，各個(gè)方面都有考慮，可謂面面俱到。這本手抄本，短短的兩萬余字，卻將晉商的經(jīng)商之道表現(xiàn)得淋漓盡致，本文將從《行商遺要》出發(fā)，去探究當(dāng)年晉商的經(jīng)商之道。

（一）吃苦耐勞、不畏艱險(xiǎn)的精神是制勝的法寶

萬里茶路不是康莊大道，一路上有荊棘、有險(xiǎn)灘、有風(fēng)沙，但是晉商卻勇往直前，憑借著他們吃苦耐勞、不畏艱險(xiǎn)的精神，靠人背、馬馱、船拉走出了這萬里茶路。

在《行商遺要》的記載中，晉商從山西祁縣的大本營到湖南安化的邊江村，最近的路程也有4千里。其中從祁縣到河南賒旗共計(jì)陸路1 355里，這段我們現(xiàn)代交通工具不到一天時(shí)間就能走完的路程，在當(dāng)時(shí)卻需要18天。賒旗到安化縣邊江村2 655里的水路，需要靠船舶行進(jìn)，江河中的險(xiǎn)灘駭浪給行船帶來了許多致命的危險(xiǎn)，比如其中提到的“此河至益大灘甚多，實(shí)屬當(dāng)險(xiǎn)之極”，說的就是邊江村到宜陽255里的水路，不僅水特別淺，水流特別急而且河中石頭又多，行船危險(xiǎn)至極。而從茶葉產(chǎn)地安化縣到蒙古、俄羅斯等消費(fèi)地更是達(dá)兩萬里之遙。且不說那路途遙遠(yuǎn)和當(dāng)時(shí)落后的交通條件使得每次貿(mào)易都要行進(jìn)幾月之久，單是那一路上的毒草蛇蟲、暗礁駭浪、漫天沙塵，就奪去了無數(shù)商旅的生命。此外，來安化采辦茶葉的晉商，還得長年吃住在外，氣候、飲食和生活習(xí)慣的不適也對(duì)他們?cè)斐蓸O大的傷害。但是這些困難和危險(xiǎn)都未能阻擋晉商探尋財(cái)富的腳步，他們憑借著自身吃苦耐勞、不畏艱險(xiǎn)的精神，常年奔走在這萬里茶路上。

（二）誠信經(jīng)營、用人講究是其不敗的保證

提起晉商，就不得不提起晉商的誠信。晉商誠信代代相傳，500年晉商輝煌，500年晉商誠信。在《行商遺要》中，晉商的誠信主要表現(xiàn)為：對(duì)顧客的誠信和對(duì)茶農(nóng)的誠信。

晉商對(duì)顧客誠信，表現(xiàn)在其選茶方面，以使客戶買到的茶葉物有所值。晉商選擇在安化辦茶，看重的正是安化茶葉優(yōu)良的品質(zhì)，在安化買茶時(shí)更是嚴(yán)把茶葉質(zhì)量關(guān)。首先是在收購茶葉地點(diǎn)的選擇上，一定要選擇“地土歸正”的茶葉。在當(dāng)時(shí)安化縣分為前四鄉(xiāng)，后五都，其中“一都、三都之茶甚佳，二都、五都次點(diǎn)，四都更次，四鄉(xiāng)不佳”；其次是在茶葉的選擇上，對(duì)于根條柔氣、精氣沉重、色香味俱全和泡出的茶水清澈明亮的好茶葉，一定要不惜價(jià)錢的買來。而對(duì)于品質(zhì)不好的茶葉，就是再便宜也不能買。他們正是因?yàn)槊靼紫容厒儺?dāng)年創(chuàng)立招牌的艱難，知曉誠信經(jīng)營的重要性，所以他們對(duì)顧客誠信，嚴(yán)把茶葉質(zhì)量關(guān)，確保顧客買到的茶葉貨真價(jià)實(shí)。

晉商對(duì)茶農(nóng)的誠信表現(xiàn)在：向茶農(nóng)收取茶葉時(shí)，在重量和價(jià)格上都能做到“把天理，常存心上，不瞞老，不欺幼，義取四方”。文中最后提到的一件事就能充分體現(xiàn)了晉商的誠信，不欺瞞茶農(nóng)。說的是該號(hào)茶商從嘉靖末年就開始來安化采辦黑茶了，一般都是25斤黑茶歸為一包。后來有他省客商擾亂市場(chǎng)規(guī)矩，危害茶農(nóng)利益，26斤甚至27斤才歸為一包，但是晉商卻依然堅(jiān)持25斤歸為一包，從未改變。對(duì)茶農(nóng)的誠信，使其和茶農(nóng)建立良好的買賣關(guān)系，確保了其在安化縣三百多年的收茶歷史，而不被排擠。

晉商還向來注重用人，特別是票號(hào)還形成了一套完整的選人、育人和用人制度。在萬里茶路上，晉商也在用人上下足了功夫，以保證茶葉能順利地運(yùn)往目的地。因?yàn)閺陌不劫d旗兩千多里都是水路，河中可能有險(xiǎn)灘，有礁石，所以在選擇舵手時(shí)，一定要選擇有名、老練、穩(wěn)妥的，只要有一點(diǎn)點(diǎn)不確定，就不能把茶葉裝上他的船。各個(gè)碼頭發(fā)貨的人也要挑選誠實(shí)、謹(jǐn)慎、穩(wěn)妥的，在平常閑暇的時(shí)候會(huì)看看書、練練字、彈奏彈奏樂器，而不會(huì)去賭博嫖娼。講究的選人用人制度也確保了整個(gè)萬里茶路的安全暢通。

（三）做事精細(xì)活泛是其成功的訣竅

《行商遺要》通篇都可以找到晉商精細(xì)入微的一些表現(xiàn)形式。首先是路程上，對(duì)祁縣到安化縣要經(jīng)過的吃飯住宿的約140個(gè)地方做了詳細(xì)的記述，記錄的最近兩地之間只相隔5里。其次在買茶前，一定要做好準(zhǔn)備工作，“先要擇點(diǎn)應(yīng)用什物家倨、器皿以及篾器、木器。該添、該做、該修，預(yù)早安置妥帖，以免臨時(shí)誤事”。由于茶葉制作和包裝需要大量的篾器箱殼，所以《行商遺要》還專門對(duì)所需的所有篾器箱殼的價(jià)格進(jìn)行了記錄，如“毛茶簍五十（文），清茶簍六十（文）……”；再次，買茶時(shí)務(wù)必細(xì)致查看茶葉的品質(zhì)，對(duì)茶葉的顏色、形狀、氣味等都有詳細(xì)的規(guī)定，以確保買到的茶葉是正宗安化茶。此外，對(duì)于從安化運(yùn)出的茶葉的人力費(fèi)、厘金和運(yùn)輸費(fèi)等也做了詳細(xì)記載。如文中記載的安化小淹厘卡的厘金在光緒二十一年（1895年），因海防而上漲了2成，金口救生局還要對(duì)茶葉另外抽銀。這些詳細(xì)的記錄在當(dāng)時(shí)給他們沿路行進(jìn)提供了重要的參考，避免他們可能會(huì)走的彎路并防止他們上當(dāng)受騙。

有了《行商遺要》這教科書般的指引并不是說就都要按照里面規(guī)定的事項(xiàng)去做，因?yàn)槭朗伦兓療o常，而文中的這些花費(fèi)更是會(huì)隨著市場(chǎng)行情的變化而變化。比如說運(yùn)費(fèi)，如果一直按照記載的固定數(shù)額去找交通工具，那么可能就會(huì)出現(xiàn)給的運(yùn)費(fèi)高于市場(chǎng)上的運(yùn)費(fèi)而吃虧情況，或者是給的運(yùn)費(fèi)太低租不到交通工具的情況。所以說文中對(duì)可能出現(xiàn)變數(shù)的一些情況，在給出參考價(jià)格后，都會(huì)在后面加上“活論”二字，說明這個(gè)價(jià)格不是一成不變的，給出的只是大概價(jià)格，可以在其一定范圍上下浮動(dòng)。

四、從晉商經(jīng)商之道看其對(duì)當(dāng)代的一些啟示

在現(xiàn)代社會(huì)，不論是科技、信息，還是交通、通信，都比明清時(shí)期有了不可思議的巨大進(jìn)步，但是社會(huì)責(zé)任、企業(yè)誠信卻在不斷倒退。雖然有國家出臺(tái)的各種政策法規(guī)的制約，但是毒鴨蛋、毒牛奶、假藥、假酒、假煙、汽車召回等事件層出不窮，安全事件從發(fā)生到道歉、處理，至再發(fā)生，留給我們企業(yè)的思考是什么？中國的企業(yè)家們是不是應(yīng)該回歸過去，從晉商的經(jīng)商之道中去探究今天企業(yè)經(jīng)營的秘訣，從而讓安全事件不再發(fā)生，讓人們真正安全。清政府因當(dāng)時(shí)統(tǒng)治的中國地大物博而自詡為“天朝”，但是清朝中后期的中國，已經(jīng)是在風(fēng)雨中飄搖了。當(dāng)時(shí)歐美的一些帝國主義國家已經(jīng)進(jìn)入了資本主義的發(fā)展階段，而中國卻還處在清王朝的封建統(tǒng)治和壓迫之下，發(fā)展十分緩慢。就是在這樣的背景下，晉茶商把茶葉貿(mào)易做到了世界各地，俄羅斯、英國、美國等大國都是其茶葉的主要消費(fèi)區(qū)。例如中俄間的商品就出現(xiàn)了這樣一種奇怪的現(xiàn)象：米澤里茨基呢（俄羅斯產(chǎn)的一種呢子）在距離產(chǎn)地近萬里的中國賣得比在莫斯科便宜了17%，中國茶葉在莫斯科的價(jià)格卻是原產(chǎn)地的4倍。俄羅斯茶商因?yàn)檠奂t其利益而遠(yuǎn)赴中國開辦茶廠，擁有先進(jìn)的技術(shù)和管理經(jīng)驗(yàn)，卻依舊競(jìng)爭(zhēng)不過晉茶商。試問當(dāng)年晉茶商能夠取得這樣的成就，開展跨國貿(mào)易憑借的是什么？反觀今天，我國的綜合實(shí)力不斷提升，已躋身于世界前三，但是我國的茶企業(yè)卻小而散，存在著國際競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、產(chǎn)品包裝不合格、產(chǎn)品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)等一系列的問題。而這些問題在絕大多數(shù)的的中國企業(yè)中都存在。中國的企業(yè)是不是應(yīng)該學(xué)習(xí)一下當(dāng)年晉商的經(jīng)商之道，設(shè)法增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，讓企業(yè)真正走出國門，邁向世界！

［1］史若民.平、祁、太經(jīng)濟(jì)社會(huì)史料與研究［M］.太原：山西古籍出版社，2002：481-541.

［2］吳覺農(nóng).中國茶葉問題［M］.北京：商務(wù)印書館，1937：41-56.

［3］安化縣志［M］.北京：中國社會(huì)科學(xué)文獻(xiàn)出版社，1997：445-450.

［4］威廉·烏克斯.茶葉全書［M］.北京：東方出版社，2011：647-651.

［5］姬淑婷，張亞蘭.晉商與安化黑茶［J］.經(jīng)濟(jì)師，2013（5）：19-20.

（編輯 郭繼榮）

F272

A

1673-1808（2014）01-0069-03

2013-12-06

山西省高等學(xué)校哲學(xué)社會(huì)科學(xué)研究項(xiàng)目（“晉商茶路寶典——《行商遺要》（手抄本）開發(fā)研究”）資助（2011313）。

張亞蘭（1967-），女，山西霍州人，山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，教授，博士，研究方向：金融史、晉商；

姬淑婷（1989-），女，山西夏縣人，山西財(cái)經(jīng)大學(xué)財(cái)政金融學(xué)院，碩士，研究方向：金融史、晉商；

范維令（1946-），男，山西祁縣人，祁縣晉商文化研究所，研究員，研究方向：晉商文化。