黃旭虹

20世紀80年代，國內(nèi)商業(yè)銀行的融資地位受一些西方發(fā)達國家的金融市場和金融機構迅速崛起的影響，金融中介已經(jīng)不再是資金提供者和使用者進行資金周轉(zhuǎn)的重要渠道，融資方式已經(jīng)轉(zhuǎn)向于在股票和債券市場中進行了。這種方式嚴重地沖擊了以存貸利差為主的傳統(tǒng)收益模式，影響了商業(yè)銀行的收入模式，使得商業(yè)銀行不得不開始拓寬其他收入模式的生存空間。

一、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，由于國內(nèi)金融產(chǎn)業(yè)的大力改革，銀行機構面臨巨大的壓力。受其他非銀行金融機構的影響，來自于傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負債業(yè)務的利潤逐漸減少，迫使銀行的生存變得更加艱難。為了改變這種狀況，增加銀行的收益，提高銀行的競爭水平，中間業(yè)務將成為銀行發(fā)展的重點業(yè)務。我國銀行的收入來源受傳統(tǒng)的資產(chǎn)負債業(yè)務的影響，一直以來水平都較低，再加上起步較晚，受我國金融體制和法律法規(guī)的影響，發(fā)展極其緩慢，基礎也比較薄弱。

我國銀行產(chǎn)業(yè)還存在很多不足，譬如，分業(yè)經(jīng)營和分業(yè)管理極其不合理，致使我國商業(yè)銀行的經(jīng)營區(qū)域越來越小，況且銀行內(nèi)部的收入結構的設置過于單一，利潤率偏低，市場份額較小，市場化和盈利能力不高，這種情況增加了商業(yè)銀行與其他各類非銀行金融機構競爭的難度，這也使很多證券類、融資類的中間業(yè)務發(fā)展困難，不容易去進行與此有關的代理證券交易、債券投入、代客理財?shù)葮I(yè)務。因此，我國商業(yè)銀行必須重視中間業(yè)務這一重要銀行業(yè)務，提高其在銀行發(fā)展中的地位，明確中間業(yè)務的發(fā)展方向，調(diào)整原有的產(chǎn)業(yè)機構，增加收入種類，為中間業(yè)務開拓新領域。

二、我國商業(yè)銀行中間業(yè)務發(fā)展對策

（一）加強品牌建設

全面梳理品牌項目。梳理已有品牌，根據(jù)目前業(yè)務品牌的推進，大力更新所有的廣告資料，開創(chuàng)并加強中間業(yè)務的宣傳工作；分析客戶的喜好，根據(jù)客戶特點建立不同的業(yè)務內(nèi)容，使業(yè)務的開展符合用戶的需求。初步建立品牌體系。根據(jù)業(yè)務的推進，新增必要的品牌內(nèi)容和廣告宣傳內(nèi)容，根據(jù)不同的渠道開展不同的宣傳活動，構建大眾的廣告宣傳渠道，并規(guī)范各個機構中間業(yè)務的宣傳工作，明確廣告的內(nèi)在要求，增強品牌影響力度。完善品牌宣傳工作。根據(jù)中間業(yè)務品牌內(nèi)容的不斷增加，加上新業(yè)務、新活動推廣，增加中間業(yè)務品牌的內(nèi)容。根據(jù)業(yè)務數(shù)據(jù)分析、客戶回訪、結合網(wǎng)點服務項目第三方公司調(diào)查等方式，對新產(chǎn)品的廣告渠道和內(nèi)容進行跟蹤分析，對產(chǎn)品的市場計劃進行調(diào)整。

（二）完善創(chuàng)新機制

構建以客戶為主的對市場敏感度高、運行快速的金融服務的開發(fā)與產(chǎn)品設計機制，并創(chuàng)造符合客戶需求的產(chǎn)品來增強產(chǎn)品的服務效果。增強科研人員隊伍的建設，完善人員配置體制，建立一個對市場需求比較敏感的科研隊伍。梳理產(chǎn)品的研發(fā)過程，根據(jù)市場的需求不斷地變換研發(fā)方向。充分了解客戶的真正需求，把所提供的產(chǎn)品和服務進行合理歸類，確立針對不同客戶群使用的不同策略，加強產(chǎn)品捆綁和銷售提示，并逐步增加對高消費客戶群吸引力較大的品牌和產(chǎn)品的投入。構建客戶需求反饋機制，收集客戶需求信息，將這些信息由銷售人員呈遞給產(chǎn)品設計人員。構建產(chǎn)品設計創(chuàng)新的獎勵機制，大力推動產(chǎn)品創(chuàng)新的步伐，提高科研人員參與產(chǎn)品創(chuàng)新的積極性，完善產(chǎn)品創(chuàng)新的運行體系，及時鼓勵能夠?qū)Ξa(chǎn)品創(chuàng)新設計提出新想法的員工。

（三）健全績效考核體系

在條線切塊的考核基礎上，應該對個人銀行業(yè)務進行綜合考核，考核指標一般包括效益、質(zhì)量、客戶、服務、業(yè)務、市場等方面。實施一個統(tǒng)一的縱向考核體系，目的是為了實現(xiàn)全行所有的考核指標和績效計算措施的全面統(tǒng)一。對全行員工的考核進行統(tǒng)一管理、標準統(tǒng)一、方法統(tǒng)一，對于柜員主要考核其服務質(zhì)量和業(yè)務量；對于大廳經(jīng)理主要考核客戶的滿意度和管理效果。營銷人員的考核方法與柜員和大廳經(jīng)理的不同，對于客戶經(jīng)理，主要考核銷量產(chǎn)品的能力，采取產(chǎn)品買單制；對于理財經(jīng)理，主要考核其帶來的收益和所管理的客戶的金融量。另外，其他的風險和合規(guī)性等指標，如果帶來客戶的不滿而增加投訴量的話，定為減分項目。此外，為了順利地完成既定目標，成功應對激烈的競爭，需要以客戶經(jīng)理制度為基礎，并考慮個體對團隊的貢獻度。

（四）加強渠道建設

對網(wǎng)點進行規(guī)劃管理，通過網(wǎng)點功能歸類、資源合理分配、布局調(diào)整、考核完備等方式，提升網(wǎng)點的經(jīng)營效率。網(wǎng)點功用的設立必須要圍繞客戶開展，依照客戶群構建不同的服務區(qū)域，關鍵是要設計對高級客戶的優(yōu)先、優(yōu)質(zhì)和差異性服務。按照客戶在網(wǎng)點中的行動路線記錄，研究并改善網(wǎng)點的內(nèi)部結構，進而提升對客戶的服務效率，最終達到推動客戶、渠道、產(chǎn)品差別化結合的目的。通過構建電子銀行渠道平臺實現(xiàn)電子渠道集中系統(tǒng)管理、多方式建立產(chǎn)品渠道、對客戶歸類明確的電子銀行產(chǎn)品體系。按照客戶的類別，對中高端客戶群體使用區(qū)別對待的服務方式，帶動低端客戶、大眾客戶轉(zhuǎn)向低成本、高收益的電子銀行渠道，并最終形成一個系統(tǒng)化的、具有先進管理水平的電子銀行服務系統(tǒng)。

（五）強化管理系統(tǒng)建設

注意科技興行戰(zhàn)略，及時地引入最新的信息技術知識，加強對全行工作人員的技術培養(yǎng)，力求科技推動發(fā)展，用科技進步引領服務進步，借助科技力量增加業(yè)務成果?？蛻絷P系管理系統(tǒng)根據(jù)客戶號收集數(shù)據(jù)、識別中高端客戶的目標，對客戶的特點和真正的需求進行分析，規(guī)范客戶營銷工作。建立一個客戶與產(chǎn)品的風險評估系統(tǒng)，完成金融產(chǎn)品的各種銷售，向中心賬務系統(tǒng)呈遞資金與收益明細，并提供客戶管理和評估的有關信息。考核管理系統(tǒng)多角度地對中間業(yè)務的經(jīng)營過程和經(jīng)營渠道進行全面的評估。在新一代外圍系統(tǒng)設置相關業(yè)務平臺：綜合管理理財平臺提供代銷理財產(chǎn)品、信托產(chǎn)品、保險產(chǎn)品等功能；代收代付業(yè)務平臺提供委托單位的代收代付業(yè)務功能。

（六）加強風險防范

由于我國的中間業(yè)務剛起步，對風險的預測能力還不高，不能及時地防范未來的風險，也沒有形成系統(tǒng)的中間業(yè)務內(nèi)部管理和風險防范機制。目前很多金融機構沒有重視對風險控制的投入，在機構里，各個機構之間沒有聯(lián)系，在風險控制方面沒有過多的交互，這樣的各自為政的局面，在很大程度上影響了企業(yè)的發(fā)展。我們應該主動地進行風險控制，而不是被動地應對風險進行，不能系統(tǒng)、合理地對風險的出現(xiàn)進行控制與處理。國內(nèi)商業(yè)銀行應一邊發(fā)展風險較大的中間業(yè)務，一邊建立風險抵制機制，并提高風險防范的意識。在目前的形勢下，國際金融越來越自由，國內(nèi)傳統(tǒng)業(yè)務的競爭空間越來越小，國內(nèi)商業(yè)銀行應該提高表外業(yè)務或資產(chǎn)或有負債在資產(chǎn)負債表中的管理，提高風險的監(jiān)測、計算、控制能力，在大的方面增強風險控制能力。

（七）改進監(jiān)管環(huán)境

我國商業(yè)銀行中間業(yè)務正逐漸步入快速發(fā)展時期，但是分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管的生存環(huán)境還影響著國內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務的發(fā)展。實際上，與舊的業(yè)務相比，中間業(yè)務的創(chuàng)新發(fā)展受政府政策和國際環(huán)境的制約更明顯。商業(yè)銀行在理財和各類規(guī)避利率、匯率風險的中間業(yè)務創(chuàng)新方面受到了特別的限制。必須對發(fā)展規(guī)劃進行大規(guī)模調(diào)整，將優(yōu)化中間業(yè)務放在前所未有的高度上，以滿足市場和消費者一直在改變的消費需要，最終實現(xiàn)銀行自己以后的可持續(xù)發(fā)展。減少限制中間業(yè)務發(fā)展的客戶條件，這其中包含與中間業(yè)務相關的一些法律規(guī)定，對中間業(yè)務的經(jīng)營區(qū)域、運營過程、定價等方面做出合理、統(tǒng)一的制定，凈化競爭環(huán)境；構建中間業(yè)務監(jiān)管機制，從嚴要求進入市場的業(yè)務，對全行中間業(yè)務進行一致的管理和協(xié)調(diào)，力爭銀行經(jīng)營過程更加合理化、科學化。

三、結束語

面對激烈的市場競爭和下行的經(jīng)濟環(huán)境，我國商業(yè)銀行需進一步拓展收入渠道，優(yōu)化收入結構。本文通過對國內(nèi)中間業(yè)務的發(fā)展現(xiàn)狀進行分析，提出了我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務的對策和建議，希望可為我國商業(yè)銀行發(fā)展中間業(yè)務提供有效參考。

（作者單位：燕山大學經(jīng)濟管理學院）

責任編輯：康偉