宋彥杯

（黔南民族幼兒師范高等?？茖W校，貴州 獨山558200）

中美之間經濟和貿易往來使得商務談判成為必然，但是由于兩國之間存在著文化差異，談判者在談判過程中可能會出現溝通障礙和不必要的誤解。 Greet Hofstcd(1994：5)形象地說文化是“mental software”，“the collection programming of the mind which distinguishes the members of one human group from another”。他這種“心靈軟件”使得每個人都是自己文化氛圍熏陶下的產物，使得人的行為舉止受其文化制約，而文化又是通過人的行為予以體現。從另一方面說，這就限制了人們對異國文化的理解。文化差異缺乏敏感的人用自己的文化模式為依據來評價另一種文化中人們的行動、觀點、風俗，往往會導致文化沖突。對于國際商務談判而言，對于文化差異缺乏了解，準備不足以及處理不當都會增加談判難度，影響其順利進行，甚至不歡而散。

目前，美國是世界上最大的經濟實體，是我國最大的貿易伙伴，商務談判在雙方經貿往來中扮演著重要角色。本文試圖通過中美在語言溝通、價值觀、談判風格差異的比較來分析其對商務談判的影響，了解文化因素如何影響談判。這樣有助于談判者預見談判的進程，及時調整談判策略，最終達到圓滿的協(xié)議。

1 語言溝通的差異

中國屬于高語境文化國家。在商務談判中，中國談判人員感情內斂，不喜歡輕易流露自己的感情，這種表現會使己方在談判中陷于不利之地。中國談判人員也不喜歡輕易公開發(fā)表自己的看法，表達看法的方式也比較含蓄，其間接的表達方式以及一些非語言要素如眼神、手勢、沉默時間的長短都是傳遞信息的重要因素，領會字里行間的言外之意很重要。另外，中方談判人員子啊談判桌不喜歡激烈的沖突，也不喜歡直接了當地拒絕對方，而傾向于注重和諧，保全雙方的“面子”。除此之外，因為中國是高度注重上下級等級觀念的國家，對許多談判細節(jié)方面都有很嚴格的要求，所以中方人員談判風格非常正式嚴肅，也比較嚴謹保守。

美國屬于低語境文化國家?？傮w而言，美國人大多性格外向，直率熱情，他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現出來。在商務談判中，美國談判人員喜歡直接了當地提出自己的看法，不斷發(fā)表自己的意見，傾向于直接的溝通和交流，對“是”與“否”有明確理性的界定，即使對對方所提出的建議或條件不能接受，也傾向于毫不隱晦、不加含糊地直言相告，而不喜歡拖泥帶水、模棱兩可的回答。面對沖突時，美方談判人員通常愿意直接面對問題，提出批評，討論具有爭議的問題，并堅持自己認為是“事實”的意見。他們對“面子”并不在意，傾向于公開不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段，喜歡積極為自己辯護，往往直言不諱地表達自己的觀點。同時，美國是高度崇尚平等與自由的國家，對等級劃分的概念不強烈，所以在商務談判中，美國人更傾向于非正式和平等的關系。

2 價值觀念的差異

價值觀念是 “決定人們所持看法和所采取行動的根本出發(fā)點”，“價值觀決定了人們會有什么樣的信念和態(tài)度”（胡文仲2003：202），價值觀影響著人們理解問題的方式，也給人們帶來強烈的情感沖擊。在不同的文化中，價值觀念會有很大的差異。

2.1 個人主義和集體主義

在美國，獨立、自由、和個人平等的觀念非常濃厚，他們交流方式比較注重現在、自我和實際行動。在美國文化中，本人可以代表公司作出決策，美方派出的談判代表通常有足夠的權利。

但是在中國卻不是這樣。中方談判成員通常比美方要多，其行政級別也比美方復雜，甚至真正具有決策權的人卻不是談判組成員。在談判過程中，中方談判組通常要將每一個階段的談判結果向上級匯報，上級領導需要一段時間審批，或同意或提出新建議，這些意見再傳達給談判組成員。這種決策機制延長了談判時間，美方對此也十分失望，認為這種談判者不過是errand boys（跑腿的）。這種決策機制的形成，有多方面的原因：一是幾千年來孔子思想的影響，它促進加強了社會等級制度，因此在中國縱向的上下級關系始終有某種程度的盛行，并影響著個人的言行舉止；再就是總的來說中國人也接受了在社會生活包括商務談判中缺乏自主權或自主權不高的情形。

2.2 一元的時間觀和多元的時間觀

美國是一元時間取向的典型代表。對他們而言，時間就是金錢和財富。談判中充分利用時間是一個重要的目標，他們要求做任何事都要嚴格遵守日程安排，該做什么時就做什么；到了結束時間時，無論任務完成與否都應該停止，不能影響下一項工作安排。美國人非常守時。他們使用時間十分精確，每個時間段都有安排有不同分項的任務，在談判時他們嚴格按照時間段將安排的任務依序完成，然后從一個階段過渡到另一個階段。此外，美國談判者喜歡速戰(zhàn)速決，他們習慣于在談判中直奔主題，清楚明了地闡述自己的要求和意見，并希望在相對短的時間內達成協(xié)議。

中國是多元時間取向的國家。中國人在使用時間方面比較隨意，靈活性強。他們可以根據需要隨意支配時間；在同一時間段內可以討論多個主題；結束時間到達時，如果沒有完成任務則將繼續(xù)對議題進行討論，不希望時間限制、妨礙任務的完成，對時間的長短也不會有非常嚴格的控制。與美國談判人員相比，中國談判人員在國際商務活動中更注重建立長久的合作關系，所以他們會把很多的時間和精力用在相互介紹、增進了解、建立友誼方面，因此談判持續(xù)時間比美方長。

3 談判風格的差異

在面臨復雜的談判任務時，不同國家的人可能用不同的方式來做出決定。了解這些差異有助于在商業(yè)談判中預測對方的反應并做出相應決策。

3.1 對爭執(zhí)與沉默的態(tài)度差異

通常在談判中，美國人會公開表示不同意見，喜歡采取進攻性的強硬手段，如威脅、警告等，甚至以提起訴訟宣告談判破裂或者發(fā)出最后通牒相要挾，這往往使談判對方感到不舒服，甚至認為受到了侮辱。對美國人來說，談判中交流信息是相對直接的，如果從對方得到的信息含糊不清，他們會感到不愉快。他們推崇爭執(zhí)，認為爭執(zhí)是解決問題的最快途徑。談判中美方多是直言快語急于求成，在談判中常說“Don’t beat around the bush”（不要拐彎抹角），“Get to the point”（開門見山），“What’s the bottom line？ ”（到底是什么意思？ ）。 在交談中最忌諱沉默，一旦交談中出現間斷和停頓，馬上會插話填補，因為沉默使他們感到不安和窘迫，他們認為沉默預示著出現麻煩或有所隱瞞或拒絕。

而在我國，人們常根據隱含的意思和話外之音去理解信息傳遞者的意圖。儒家思想對我國文化有著深遠的影響，如孔子的“吶于言而敏于行”，“和為貴”，因此中國人提倡多聽少說，三思而行，認為多言是破壞和睦，造成沖突的禍根。這種交流方式是與我國的集體主義文化分不開的，目的是在交流中避免沖突，維護和睦，照顧各自的面子。所以在談判中會避免公開爭論和沖突，用謹慎的不顯眼的微妙方式解決爭議。在我國，沉默，根據語境和情景可以表示多種意思，如：“你說得對，請繼續(xù)說下去”、“我正在考慮你的問題，讓我想一想”等等。人們對于談話中暫時出現的間斷和停頓可以理解和接受，并從中判斷講話者的意思，并把沉默作為說服的手段之一。

3.2 對合同的態(tài)度

美國人認為，交易最重要的是經濟效益。為了保證自己的利益，最可靠的方法是依靠法律。他們特別看重合同，認真地討論合同的條款，而且特別重視合同違約的賠償條款和合同適用法律。其談判隊伍除包括商務談判人員、技術談判人員和財務談判人員外，還有法律談判人員負責合同文件、合同中各項條款、保險和法律解釋的磋商。一旦在執(zhí)行合同條款中出現意外情況，就按雙方事先同意的責任條款處理。因此，美國人在商務談判中對于合同的討論特別詳細、具體，以便在執(zhí)行合同中朝有利于自己的方向解決各種問題。

而中國文化是注重關系的，中方談判的目的更多的是為建立和發(fā)展一種長期的合作關系。所以，達成的協(xié)議是雙方進一步發(fā)展合作關系的一種框架。談判被看做雙方建立友誼和共同開始工作的象征，簽訂的合同代表著長期的互利合作的開端。中方并不象美方那樣嚴肅地看待合同。如果情況有變，他們通常還要對已經簽訂的合同條款提出改動意見，這讓重視合同條文的美國人怒氣沖沖，認為中方談判者無法理喻，對于美方來說，合同是神圣的，是具有約束力的。而中方往往認為合同真正履行之前，一切都不是最終的。

4 結束語

中美談判雙方來自不同的文化，有著不同的溝通方式和說服策略。無論是中國式的還是美國式的談判模式都不是十全十美，談判中，我們不能以自己的文化背景為標準去理解和評價對方，我們應熟悉對方文化，增強對文化差異的敏感性，減少由于文化差異造成的不穩(wěn)定因素，根據對方的文化和談判風格制定和修正自己的談判策略，避免中國式談判模式的消極影響，這樣才能增加對談判對方行為的可預測性，從而在談判過程中變得更為主動，增加達成協(xié)議的機會。

［1］Hofstede,Greet.1994,Cultures and Organizations[M].London：Harper Collins Business.

［2］胡文仲.超越文化的屏障[M].北京：外語教學與研究出版社，2003.

［3］林海.跨文化因素對中美商務談判的影響[J].湖南：零陵學院學報，2005,26(1).