汪樂意 WANG Le-yi；于云波 YU Yun-bo

（無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院，無錫 214124）

（Wuxi Institute of Technology，Wuxi 214124，China）

感應(yīng)式智能飲水機(jī)控制裝置的營銷推廣

汪樂意 WANG Le-yi；于云波 YU Yun-bo

（無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院，無錫 214124）

（Wuxi Institute of Technology，Wuxi 214124，China）

隨著人們生活水平的提高，飲水機(jī)漸漸走進(jìn)了千家萬戶。然而，普通飲水機(jī)在水質(zhì)的保鮮、耗電量、智能控制等方面存在著明顯不足，對(duì)人類的健康有潛在的危害。在這種情況下。感應(yīng)式智能飲水機(jī)應(yīng)運(yùn)而生。感應(yīng)式智能飲水機(jī)與普通飲水機(jī)在技術(shù)上的主要區(qū)別是感應(yīng)式智能飲水機(jī)控制裝置。本文分析了目前無錫市場(chǎng)飲水機(jī)具有的功能，飲水機(jī)消費(fèi)者對(duì)感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置的接受程度，在市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，提出了感應(yīng)式智能飲水機(jī)控制裝置的營銷推廣渠道。

感應(yīng)式智能飲水機(jī)；控制裝置；營銷推廣

1 問題的提出

目前市場(chǎng)上的普通飲水機(jī)在使用過程中，其智能性和安全保障等方面都存在明顯不足，有數(shù)據(jù)表明，我國目前飲水機(jī)保有量約1億臺(tái)，年增30多萬臺(tái)，而普通的飲水機(jī)每年的耗電量在200多度以上，那么全國每年將在這方面損失掉260多億度電。尤其像很多公共場(chǎng)合的飲水機(jī)無人管理一天24小時(shí)工作，飲水機(jī)內(nèi)的水被反復(fù)加熱，就形成了對(duì)人體有害的“千滾水”，不但非常浪費(fèi)電，而且不利于健康；第二當(dāng)飲水機(jī)內(nèi)無水仍會(huì)處于工作狀態(tài)，造成飲水機(jī)干燒損壞，甚至引發(fā)火災(zāi)。另外缺乏對(duì)兒童的有效保護(hù)，易造成燙傷；還有的地區(qū)受地域和海拔的影響，飲水機(jī)的開水溫度可能達(dá)不到飲用溫度，造成“開水不開”的現(xiàn)象給人的健康帶來危害；針對(duì)上述問題，我們開展了無錫市場(chǎng)飲水機(jī)具有的功能，飲水機(jī)消費(fèi)者對(duì)感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置的接受程度的市場(chǎng)調(diào)研，提出了感應(yīng)式智能飲水機(jī)控制裝置的營銷推廣。

2 目前無錫市場(chǎng)飲水機(jī)情況調(diào)研

為了讓生產(chǎn)飲水機(jī)的企業(yè)能夠把這種感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置應(yīng)用到飲水機(jī)生產(chǎn)上，讓每個(gè)使用飲水機(jī)的家庭能夠享受這種感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置帶來的安全、節(jié)能、環(huán)保的好處。我們課題組成員從無錫市場(chǎng)飲水機(jī)企業(yè)數(shù)量、目前無錫市場(chǎng)飲水機(jī)具有的功能、飲水機(jī)消費(fèi)者對(duì)感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置接受程度三個(gè)方面進(jìn)行了調(diào)研。

2.1 無錫生產(chǎn)飲水機(jī)的企業(yè)調(diào)研 為了了解無錫生產(chǎn)飲水機(jī)企業(yè)的現(xiàn)狀，對(duì)無錫以下八家企業(yè)：江蘇無錫春陽新能源飲水設(shè)備制造有限公司、無錫市金泉淶飲水設(shè)備有限公司、江蘇省愛隆節(jié)能設(shè)備有限公司、無錫民豐環(huán)?？萍加邢薰?、無錫市萬向電器有限公司、無錫市玉祁鎮(zhèn)民康凈水設(shè)備店、無錫市博紅電器有限公司、深圳市凈之源凈水設(shè)備有限公司進(jìn)行了實(shí)際的走訪調(diào)查。通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)目前80%的企業(yè)生產(chǎn)的飲水機(jī)很少具備感應(yīng)式智能飲水機(jī)裝置所能達(dá)到的功能。在水質(zhì)的保鮮、耗電量、智能控制等方面存在著明顯不足。與此同時(shí)，走訪發(fā)現(xiàn)，75%的企業(yè)愿意接受感應(yīng)式裝置，且有意愿把感應(yīng)式智能飲水機(jī)控制裝置移植到普通的飲水機(jī)上，來完善目前飲水機(jī)所存在的不足。

2.2 目前無錫市場(chǎng)飲水機(jī)功能調(diào)研 為了進(jìn)一步了解無錫市場(chǎng)飲水機(jī)具有的功能，該課題組的成員通過線上和線下的進(jìn)行調(diào)研，線下走訪了蘇寧廣場(chǎng)，國美電器等無錫各大商場(chǎng)。飲水機(jī)的主要品牌有美的、安吉爾、沁園、浪木等十多個(gè)品牌。發(fā)現(xiàn)飲水機(jī)的價(jià)格差距較大，從350-1500元不等。綜合調(diào)查的結(jié)果，該課題組發(fā)現(xiàn)目前無錫市場(chǎng)上的飲水機(jī)一般具備防干燒，兒童鎖，以及少部分飲水機(jī)具備智能感應(yīng)的功能，能將這些功能集于一身的飲水機(jī)卻沒有發(fā)現(xiàn)，無錫市場(chǎng)上四個(gè)主要品牌的功能對(duì)比如表1所示。

表1 主要幾個(gè)品牌飲水機(jī)的功能的對(duì)比

2.3 飲水機(jī)消費(fèi)者對(duì)感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置接受程度調(diào)研 為了了解消費(fèi)者對(duì)于感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置接受程度，該課題組進(jìn)行了實(shí)際的問卷調(diào)研。本次調(diào)研項(xiàng)目的抽樣總體是無錫市民。首先，小組成員實(shí)地去網(wǎng)站查找資料，留意各種可能會(huì)影響的指標(biāo)，為調(diào)研課題提供了豐富的信息并為問卷的設(shè)計(jì)打下了基礎(chǔ)，并采用了隨機(jī)抽樣調(diào)查。于2013年1月1日在樂購，恒隆廣場(chǎng)等人流密集處攔截訪問填寫問卷。共發(fā)放187份問卷，回收有效問卷152份。調(diào)研結(jié)果顯示：有40.7%的人使用過的飲水機(jī)有防干燒功能：有61.2%的人覺得飲水機(jī)內(nèi)的水被反復(fù)加熱的“千滾水”會(huì)影響健康；有66.5%的人認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)上的傳統(tǒng)飲水機(jī)浪費(fèi)電；74.3%的人認(rèn)為家中有小孩的家庭需要兒童鎖功能；有69%的人認(rèn)為飲水機(jī)需要具備自行設(shè)置溫度上限功能；有71%的人希望飲水機(jī)具有實(shí)時(shí)溫度顯示功能；有71%的人希望飲水機(jī)有人體感應(yīng)功能;有72%的人會(huì)面對(duì)傳統(tǒng)飲水機(jī)和智能飲水機(jī)時(shí)會(huì)選擇智能飲水機(jī)；面對(duì)當(dāng)前市場(chǎng)上的飲水機(jī)不滿意的地方，我們用多項(xiàng)選擇題的調(diào)查方式得出以下的數(shù)據(jù)：價(jià)格23%，外觀77%，功能39.5%，操作方式28%，體積59%，售后服務(wù)23%；面對(duì)商場(chǎng)上出現(xiàn)質(zhì)量好的飲水機(jī)智能感應(yīng)式裝備，而且可以輕松安裝在飲水機(jī)上，會(huì)購買的人占到被調(diào)查的76.3%。

由于感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置價(jià)格比較便宜，其最大的優(yōu)點(diǎn)是成本低廉，整套系統(tǒng)可以很簡(jiǎn)便的移植到目前市場(chǎng)上的大部分飲水機(jī)中，擁有可推廣的空間。

另外，將感應(yīng)式控制裝置應(yīng)用于飲水機(jī)上面，一方面可以增加飲水機(jī)的功能，方便消費(fèi)者，另一方面，可以提升飲水機(jī)的價(jià)格，相對(duì)于其他的飲水機(jī)來說又擁有極大的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

3 感應(yīng)式智能飲水機(jī)控制裝置的推廣

感應(yīng)式智能飲水機(jī)控制裝置以STC89C52RC（單機(jī)片）為核心，配合溫度傳感器、繼電器、熱釋電以及顯示器件組成的一個(gè)飲水機(jī)的智能化控制系統(tǒng)。通過DS18B20（溫度傳感器）溫度傳感器實(shí)現(xiàn)溫度的采集，繼電器控制電熱絲的通斷，飲水機(jī)專用電磁閥控制熱水出水口，并設(shè)有多個(gè)按鍵，從生活中出發(fā)，完善了目前市場(chǎng)上飲水機(jī)的多種功能。主要功能有：兒童安全鎖、防干燒、人體感應(yīng)（即有人活動(dòng)時(shí)工作）、實(shí)時(shí)溫度顯示、用戶自行設(shè)定溫度上下限等功能。其最大的優(yōu)點(diǎn)是成本低廉，整套系統(tǒng)可以很簡(jiǎn)便的移植到目前市場(chǎng)上的大部分飲水機(jī)中,讓每個(gè)使用飲水機(jī)的家庭能夠享受這種感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置帶來的安全、節(jié)能、環(huán)保的好處。在調(diào)研的基礎(chǔ)上，課題組提出了向市場(chǎng)推廣感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置的渠道。

3.1 向無錫飲水機(jī)生產(chǎn)企業(yè)推廣

3.1.1 調(diào)查無錫企業(yè)，人員上門推廣 作為要搶占市場(chǎng)的產(chǎn)品而言，人員推銷尤為重要，如何開拓新的銷售渠道是銷售人員的重點(diǎn)工作。針對(duì)選擇的目標(biāo)市場(chǎng)，推銷人員有針對(duì)性地主動(dòng)進(jìn)行談判推銷。應(yīng)實(shí)際拜訪無錫的各大飲水機(jī)企業(yè)，主動(dòng)介紹感應(yīng)式智能飲水機(jī)產(chǎn)品。

3.1.2 建立公眾平臺(tái)，及時(shí)發(fā)布信息 建立感應(yīng)式控制裝置的微信個(gè)人賬號(hào)，把人員推銷得到的客戶，加入朋友圈，建立微信群，建立網(wǎng)絡(luò)CLUB。定時(shí)推送關(guān)于產(chǎn)品的信息，以及使用小技巧等。

3.2 向無錫飲水機(jī)賣場(chǎng)的推廣

與無錫的各大賣場(chǎng)進(jìn)行積極的洽談，將感應(yīng)式控制裝置實(shí)現(xiàn)和賣場(chǎng)飲水機(jī)的整合營銷，并且給予銷售人員一定的提成，激勵(lì)賣場(chǎng)人員對(duì)于裝置的銷售。可以采取如下策略：

策略一：選擇在節(jié)日期間進(jìn)行促銷，例如在國慶節(jié)等，因?yàn)橐环矫孢@時(shí)候賣場(chǎng)人流量較大，促銷活動(dòng)做得好的話，潛在銷售量也會(huì)無形中的提高，另一方面這也迎合了中國的節(jié)日，人們的購買欲望也較高。

策略二：在超市開展感應(yīng)式控制裝置免費(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品演示和換贈(zèng)品，并根據(jù)顧客反映的真實(shí)情況，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)。

3.3 向飲水機(jī)消費(fèi)者推廣

消費(fèi)者是企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶，企業(yè)在市場(chǎng)機(jī)制日趨成熟、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈的情況下，只有贏得消費(fèi)者才能贏得市場(chǎng)，因此面向消費(fèi)者進(jìn)行營業(yè)推廣時(shí)的策略是否得體，是否讓消費(fèi)者滿意，顯得尤為重要。

3.3.1 在無錫各大廣場(chǎng)，定期開展產(chǎn)品展銷會(huì) ①贈(zèng)送樣品。向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送樣品，鼓勵(lì)消費(fèi)者認(rèn)購，也可以獲取消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的反映。②贈(zèng)送代價(jià)券。代價(jià)券作為對(duì)某種商品免付一部分價(jià)款的證明，使持有者在購買企業(yè)產(chǎn)品時(shí)可以免付一部分貨款。③有獎(jiǎng)銷售。向現(xiàn)場(chǎng)購買者提供抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獲取現(xiàn)金、禮品、旅游的機(jī)會(huì)，激發(fā)購買欲望。④免費(fèi)發(fā)放優(yōu)惠券。⑤實(shí)行會(huì)員制，現(xiàn)場(chǎng)發(fā)布會(huì)員卡。

3.3.2 印刷帶有產(chǎn)品信息的鼠標(biāo)墊，傳單，免費(fèi)發(fā)放鼠標(biāo)墊以其精美小巧的外型和方便實(shí)用的功能成為企業(yè)廣告宣傳的一種重要形式。因此在鼠標(biāo)墊上做廣告具有廣闊的市場(chǎng)空間，這類具有廣告內(nèi)容的鼠標(biāo)墊，稱之為“廣告鼠標(biāo)墊”，簡(jiǎn)稱為“廣告墊”。

我們可以將我們的產(chǎn)品信息簡(jiǎn)單的印制在鼠標(biāo)墊上，然后在無錫的各大商場(chǎng)，學(xué)校，寫字樓進(jìn)行免費(fèi)的發(fā)放。

3.3.3 印制公交車身廣告 為了讓更多的人了解感應(yīng)式控制裝置，讓更多的人愿意購買裝置，有必要進(jìn)行廣告宣傳。在廣告方式的選擇上，主要考慮小成本投入的廣告媒體：與無錫的公交公司合作，在一些公交車的外部油漆中噴繪感應(yīng)式控制裝置的宣傳廣告，讓感應(yīng)式控制裝置的產(chǎn)品信息隨著公交車馳騁在無錫的各個(gè)地方，讓擁有飲水機(jī)的消費(fèi)者能夠了解感應(yīng)式控制裝置、進(jìn)而接受感應(yīng)式控制裝置。

4 結(jié)束語

隨著人們生活水平的提高，飲水機(jī)漸漸走進(jìn)了千家萬戶。然而，普通飲水機(jī)在水質(zhì)的保鮮、耗電量、智能控制等方面存在著明顯不足，對(duì)人類的健康有潛在的危害。希望通過該課題組的同學(xué)共同努力推廣的感應(yīng)式控制裝置,能讓每個(gè)使用飲水機(jī)的家庭能夠享受這種感應(yīng)式飲水機(jī)控制裝置帶來的安全、節(jié)能、環(huán)保的好處，健康生活。

[1][美]菲利普·科特勒.市場(chǎng)營銷學(xué)[M].機(jī)械工業(yè)出版社,2011.

[2]http://baike.baidu.com；2013年09月15日引自百度百科.

[3]毛俊程.寄生營銷-低成本營銷策略[M].廣東：廣東經(jīng)濟(jì)出版社，2013.

Marketing Promotion of the Control Device of Induction Smart Dispenser

As people's living standard is improving,induction smart dispenser has gradually penetrated into the common household.However,the shortage of water dispenser in preservation,power consumption,intelligent control and other aspects of water quality,which will do harm to human health.In this case,the induction smart dispenser emerged.The control device of inductive smart dispenser is the main part distinguishing the induction smart dispenser from common dispenser.This paper analyzes the function of current dispenser in Wuxi market,consumer’s acceptance for control devices of inductive water dispenser,based on the analysis of market research data,and then proposed some approaches of marketing promotion of control device of induction smart dispenser.

induction smart dispenser；control device；marketing promotion

汪樂意（1994-），男，安徽六安人，無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院學(xué)生，主要研究方向?yàn)闋I銷管理；于云波（1969-），女，山東煙臺(tái)人，無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院教授，主要研究方向?yàn)槠髽I(yè)管理。

F713.50

A

1006-4311（2014）11-0186-02

課題項(xiàng)目：無錫職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)新教育研究項(xiàng)目——感應(yīng)式智能飲水機(jī)控制裝置的推廣（3513003921）研究成果。