陳蕓荻

(中國(guó)水利水電第十三工程局有限公司天津市華苑產(chǎn)業(yè)區(qū),天津 300384)

水利水電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略研究

陳蕓荻

(中國(guó)水利水電第十三工程局有限公司天津市華苑產(chǎn)業(yè)區(qū),天津 300384)

作為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分,水利水電企業(yè)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中所發(fā)揮的作用也越來(lái)越巨大。而水利水電企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中,所面臨的問(wèn)題,使其發(fā)展的速率降低。營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略問(wèn)題,是其重要的表現(xiàn)。所以,目前水利水電企業(yè)所需要解決的首要課題,就是營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。本文首先對(duì)水利水電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行了概述,通過(guò)對(duì)水利水電企業(yè)的市場(chǎng)潛力及供需趨勢(shì)進(jìn)行分析,最后提出了水利水電企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷(xiāo)策略,旨在為水利水電工作的發(fā)展提供借鑒和參考。

營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng) 水利水電企業(yè) 開(kāi)發(fā)策略 研究

近年來(lái),隨著不斷深化和改革的水電工業(yè),我國(guó)水電市場(chǎng)開(kāi)始步入了新的階段,其宗旨是滿(mǎn)足客戶(hù)需要、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向。而針對(duì)水利水電企業(yè)而言,不管是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求,還是改革的趨勢(shì),都需要營(yíng)銷(xiāo)管理者能以全新的理念,測(cè)量市場(chǎng)潛在的范圍,并對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行研究,通過(guò)對(duì)有效的規(guī)劃和服務(wù)的開(kāi)發(fā),對(duì)市場(chǎng)需求給予滿(mǎn)足。而水利水電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)營(yíng)成果的綜合體現(xiàn),同時(shí)也是水利水電企業(yè)的經(jīng)營(yíng)的有機(jī)組成部分,還是水利水電市場(chǎng)化改革的必然需求。因此,對(duì)水利水電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā),可使水利水電企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,穩(wěn)定、健康而持續(xù)的發(fā)展。

1 水利水電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃

水利水電公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,既要與不斷變化的水利水電市場(chǎng)相適應(yīng),同時(shí)還要對(duì)消費(fèi)者的需求給予滿(mǎn)足,實(shí)施戰(zhàn)略管理、制定戰(zhàn)略計(jì)劃。水利水電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃涵蓋了以下的內(nèi)容:

1.1 明確任務(wù)

水利水電公司制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的基礎(chǔ),就是明確任務(wù)。只有任務(wù)明確了,才能規(guī)定業(yè)務(wù),經(jīng)營(yíng)任務(wù),進(jìn)而對(duì)公司的發(fā)展方向予以明確。

1.2 分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境

營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃的重要組成部分,就是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析。只有對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)和內(nèi)外部環(huán)境的現(xiàn)狀充分了解,才能對(duì)合理和科學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行制定。一方面,通過(guò)對(duì)外部環(huán)境的分析,利用水利水電市場(chǎng),將來(lái)自外部環(huán)境的威脅避開(kāi)。另一方面,通過(guò)對(duì)水利水電公司內(nèi)部環(huán)境的分析,對(duì)公司發(fā)展的弱勢(shì)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行明確,對(duì)將來(lái)環(huán)境的適應(yīng)度及現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)能力進(jìn)行預(yù)測(cè)。

1.3 設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系

設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系是非常重要的,可根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境,對(duì)電力公司的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系進(jìn)行確立,從多個(gè)角度對(duì)業(yè)務(wù)活動(dòng)狀況和戰(zhàn)略追求進(jìn)行反映。

1.4 設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略

實(shí)現(xiàn)水利水電公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的基本途徑,就是設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)策略,這既是必不可少的階段,同時(shí)也是最后一個(gè)階段,作為組合策略,它包括產(chǎn)品、促銷(xiāo)、價(jià)格和服務(wù)等。

2 水利水電企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì)分析

水利水電企業(yè)的社會(huì)服務(wù)過(guò)程和管理過(guò)程,是對(duì)市場(chǎng)的需求給予滿(mǎn)足。而正是由于水利電力企業(yè)的特殊性,才使其電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和其它公司的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有所不同,它的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)具體表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:

2.1 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

(1)顯著提升了競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和市場(chǎng)意識(shí)。從剛進(jìn)入市場(chǎng)的適應(yīng)性到對(duì)新市場(chǎng)進(jìn)行主動(dòng)開(kāi)拓,對(duì)客戶(hù)進(jìn)行爭(zhēng)奪和尋找。

(2)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的生產(chǎn)導(dǎo)向市場(chǎng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)變。開(kāi)始和一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手由競(jìng)爭(zhēng)走向合作,并且和政府部門(mén)、工程監(jiān)理、勘察設(shè)計(jì)與建設(shè)業(yè)主建立良好的合作關(guān)系。

(3)由單一性市場(chǎng)國(guó)內(nèi)企業(yè)轉(zhuǎn)變?yōu)橥庀蛐云髽I(yè)。打破地方保護(hù),對(duì)原有市場(chǎng)進(jìn)行鞏固,在國(guó)內(nèi)向西南和東南突破,從勞務(wù)技術(shù)輸出到合作分包,在到國(guó)際項(xiàng)目的聯(lián)營(yíng),向新的國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行拓展。

(4)樹(shù)立企業(yè)品牌和信譽(yù)。注重企業(yè)宣傳,采用靈活多樣的營(yíng)銷(xiāo)手段,有意識(shí)的樹(shù)立企業(yè)的品牌和信譽(yù)。

2.2 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)劣勢(shì)

(1)沒(méi)有長(zhǎng)期的戰(zhàn)略規(guī)劃和明確的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),在總體上缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略管理。(2)對(duì)水電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境缺乏系統(tǒng)的分析和調(diào)查。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)具有一定的主觀性,沒(méi)有全面的分析水電營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)外部環(huán)境,進(jìn)而沒(méi)有對(duì)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略進(jìn)行制定。(3)目標(biāo)市場(chǎng)定位不明確,市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的盲目性很強(qiáng)。(4)不能有效整合企業(yè)內(nèi)部資源,沒(méi)有建立營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)控制系統(tǒng),不能對(duì)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的控制。(5)無(wú)強(qiáng)勢(shì)業(yè)績(jī)支撐資質(zhì),在大中型水電機(jī)組安裝設(shè)備及配套施工技術(shù)方面,相對(duì)薄弱。(6)缺乏復(fù)合型人才?，F(xiàn)有的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員有較窄的專(zhuān)業(yè)背景,特別是在國(guó)際金融和貿(mào)易、財(cái)物分析和證券投資、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、現(xiàn)代企業(yè)管理方面的中高級(jí)專(zhuān)家型人才嚴(yán)重匱乏。

3 水利水電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施

3.1 建立高素質(zhì)的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍

加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè),對(duì)角色進(jìn)行正確的定位?？偨?jīng)理應(yīng)具有一定的洞察能力、系統(tǒng)的思考能力、同時(shí)還有具有風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和創(chuàng)新意思,對(duì)企業(yè)的整體戰(zhàn)略問(wèn)題進(jìn)行思考,充分發(fā)揮企業(yè)家的精神,做好企業(yè)的帶頭人。

3.2 加強(qiáng)有效溝通和信息對(duì)稱(chēng)

只有保持暢通的溝通渠道和對(duì)稱(chēng)信息,才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的全員參與?？偨?jīng)理要適度集權(quán)和大膽授權(quán),部分開(kāi)發(fā)人員應(yīng)迅速反應(yīng)市場(chǎng)的變化,并作出適當(dāng)?shù)臎Q策,實(shí)現(xiàn)分級(jí)開(kāi)發(fā)的營(yíng)銷(xiāo)策略。

3.3 加大營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作

培訓(xùn)是非常重要得到手段,可真正提高營(yíng)銷(xiāo)人員的工作素質(zhì),并提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?？刹捎脙?nèi)部組織培訓(xùn)和外派學(xué)習(xí)的方式。一方面培養(yǎng)中高層領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)理念,使他們?cè)趯W(xué)習(xí)和培訓(xùn)的過(guò)程中,不斷的吸收和接納新的管理思想。另一方面,促進(jìn)年輕的營(yíng)銷(xiāo)管理人員對(duì)現(xiàn)代化的管理理論進(jìn)行系統(tǒng)的學(xué)習(xí)。建立先進(jìn)的企業(yè)文化,建設(shè)梯級(jí)管理團(tuán)隊(duì),樹(shù)立“品質(zhì)卓越、服務(wù)無(wú)限”的思想,使?fàn)I銷(xiāo)人員與公司的發(fā)展相適應(yīng),并使?fàn)I銷(xiāo)隊(duì)伍由業(yè)余選手轉(zhuǎn)變?yōu)槁殬I(yè)選手。

3.4 加強(qiáng)資金和資源保障工作

水利水電企業(yè)應(yīng)秉承“開(kāi)展帶動(dòng),質(zhì)量立局,優(yōu)質(zhì)高效,為業(yè)主建造滿(mǎn)意工程”的經(jīng)營(yíng)宗旨,建立長(zhǎng)效的營(yíng)銷(xiāo)資金資源保障機(jī)制,做到專(zhuān)款專(zhuān)用,為營(yíng)銷(xiāo)策略提供基本的資金資源。每年簽訂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)責(zé)任書(shū),年終按照責(zé)任書(shū)對(duì)指標(biāo)進(jìn)行確定。不管是怎樣的資金狀況,都應(yīng)以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)為龍頭,在資金使用上,優(yōu)先考慮編制標(biāo)書(shū)、現(xiàn)場(chǎng)考察、資質(zhì)審查等投標(biāo)人員所用的資金。

3.5 加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)組織保障

建議水利水電企業(yè)采用扁平型組織,企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的內(nèi)部組織形式,一方面要向終端客戶(hù)深入,并對(duì)終端客戶(hù)帶來(lái)一定影響,果斷和迅速的反應(yīng)市場(chǎng)的變化情況。另一方面要致力提升企業(yè)品牌,通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新和質(zhì)量信譽(yù),對(duì)產(chǎn)品的差異化進(jìn)行尋找,重新組建內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)組織,與企業(yè)新的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相符合。

3.6 加強(qiáng)制度及文化保障

經(jīng)過(guò)若干年的發(fā)展,水利水電企業(yè)已經(jīng)擁有比較完善的企業(yè)文化建設(shè)和企業(yè)制度建設(shè),同時(shí)也有著比較規(guī)范的運(yùn)行方式。但由于長(zhǎng)期以來(lái)形成的行為習(xí)慣和思想觀念,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略的實(shí)施會(huì)產(chǎn)生一定的制約和阻礙。所以為了有效實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略,有必要加強(qiáng)企業(yè)的文化建設(shè)和制度建設(shè),保證營(yíng)銷(xiāo)策略的順利實(shí)施。企業(yè)員工的價(jià)值觀是軟文化,而制度則是硬文化,二者缺一不可、相輔相成。為了建立完整的制度體系,應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手:

(1)對(duì)舊有的營(yíng)銷(xiāo)管理制度進(jìn)行完善和修訂,并制定和實(shí)施新的營(yíng)銷(xiāo)策略保障制度。對(duì)制度執(zhí)行的嚴(yán)肅性和一貫性進(jìn)行強(qiáng)調(diào),通過(guò)加強(qiáng)制度建設(shè),使企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力得到提升。

(2)制定與營(yíng)銷(xiāo)管理制度相配套的保障制度。其宗旨是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),對(duì)全員參與的營(yíng)銷(xiāo)理念進(jìn)行突出,并使配套制度就有一定的前瞻性、可操作性和系統(tǒng)性。

(3)建設(shè)優(yōu)秀的企業(yè)文化,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作建設(shè),使企業(yè)凝聚力增強(qiáng),并使企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力得到提升。要具有敢為人先、創(chuàng)新改革的開(kāi)拓精神;勇往直前、不畏艱險(xiǎn)的拼搏精神;爭(zhēng)創(chuàng)一流、優(yōu)質(zhì)高效的負(fù)責(zé)精神;無(wú)私奉獻(xiàn)、求真務(wù)實(shí)的獻(xiàn)身精神。

(4)推行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)考核激勵(lì)機(jī)制。全員營(yíng)銷(xiāo),包括“外部營(yíng)銷(xiāo)、內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)、處處營(yíng)銷(xiāo)、事事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)和人人營(yíng)銷(xiāo)”等方式,它是組合和優(yōu)化各種營(yíng)銷(xiāo)手段的整合營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)要將全員市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的欲望激發(fā)出來(lái),對(duì)每位員工的社會(huì)資源與信息進(jìn)行深度挖掘,建立營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),將企業(yè)的整體潛能激活。在全員營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中,利用有效社會(huì)資源,對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行拓展,在層層落實(shí)新增合同目標(biāo)的基礎(chǔ)上,采取切實(shí)可行的考核激勵(lì)機(jī)制。

4 結(jié)語(yǔ)

如今,水利水電市場(chǎng)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)足的發(fā)展,水利水電企業(yè)應(yīng)對(duì)相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)理論充分了解,對(duì)市場(chǎng)潛力和供需趨勢(shì)及時(shí)把握,通過(guò)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略的完善,制定科學(xué)合理的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略。在全體員工的共同努力下,水利水電公司必然會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地,并獲得長(zhǎng)足的、健康的發(fā)展。

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