江蘇電信云計算運(yùn)營中心 周振 李網(wǎng)燦

云計算業(yè)務(wù)運(yùn)營的問題及策略

江蘇電信云計算運(yùn)營中心 周振 李網(wǎng)燦

2011年，中國電信江蘇公司率先在中國電信集團(tuán)內(nèi)部推出“云主機(jī)”、“福云”、“云桌面”等云計算業(yè)務(wù)，在相關(guān)的市場開發(fā)及產(chǎn)品推廣過程中，遭遇到互聯(lián)網(wǎng)公司的強(qiáng)勁競爭，也積累了一定的運(yùn)營經(jīng)驗，本文即試圖從運(yùn)營商的視角出發(fā)，發(fā)現(xiàn)問題、分析問題，尋找一條合適運(yùn)營商的云計算業(yè)務(wù)發(fā)展路徑。

產(chǎn)品體系差異

目前江蘇電信提供的云計算產(chǎn)品主要集中在資源、安全類產(chǎn)品，如“云主機(jī)”、“福云”、“云備份”、“云桌面”、“云清洗”、“云安全”、“云監(jiān)控”等，以IAAS為主。依托強(qiáng)大的開發(fā)能力，阿里云目前可以提供的服務(wù)覆蓋IAAS、PAAS、SAAAS三層，具體包括：云主機(jī)、軟件負(fù)載均衡、關(guān)系型數(shù)據(jù)庫、開放存儲服務(wù)、云盾、云監(jiān)控、云引擎等，為開發(fā)者服務(wù)則提供了完整的網(wǎng)站開發(fā)周期服務(wù)。微軟則依靠其微軟系列自身產(chǎn)品的優(yōu)勢，可提供windows server、system center、SQL server、以及高SLA級別的Azure服務(wù)，用戶可迅速架構(gòu)基于微軟系列產(chǎn)品的成熟商用IT系統(tǒng)。

成本性能差異

電信云計算資源池建設(shè)成本遠(yuǎn)高于互聯(lián)網(wǎng)公司，在硬件層面，電信資源池采用的高性能刀片服務(wù)器，互聯(lián)網(wǎng)公司采用的是普通機(jī)架服務(wù)器；電信采用獨(dú)立的NAS、SAN存儲系統(tǒng)，互聯(lián)網(wǎng)公司采用與主機(jī)一體化的存儲；電信采用專業(yè)的F5負(fù)載均衡設(shè)備，互聯(lián)網(wǎng)公司通過軟件來實現(xiàn)。在軟件層面，電信采用成熟但昂貴的VMWARE虛擬化軟件，互聯(lián)網(wǎng)公司基于免費(fèi)的開源系統(tǒng)，其二次開發(fā)是基于自身電子商務(wù)業(yè)務(wù)龐大的云計算應(yīng)用開發(fā)需求，開發(fā)成本可以忽略不計；傳統(tǒng)的數(shù)據(jù)庫軟件大都不能平滑的移植到云模式下，各大公司均提供了云化的專用版本，電信提供相應(yīng)的轉(zhuǎn)售服務(wù)，自身采購價格已經(jīng)很高，中小客戶很難接受，而互聯(lián)網(wǎng)公司提供的是基于開源數(shù)據(jù)庫的實例服務(wù)，價格低廉。上述原因?qū)е码娦旁破脚_的同類配置產(chǎn)品在性能上遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出互聯(lián)網(wǎng)公司，但銷售價卻是互聯(lián)網(wǎng)公司的2－4倍，經(jīng)常導(dǎo)致價格敏感型客戶流失。

資源能力差異

云計算業(yè)務(wù)模式的基礎(chǔ)是在云端存在一個海量的資源池，以實現(xiàn)資源的按需共享。阿里、亞馬遜為了維持業(yè)務(wù)高峰期的需求，已經(jīng)購置了海量的計算設(shè)備資源，這些資源可在各種內(nèi)外業(yè)務(wù)之間充分共享。江蘇電信的云計算資源池建設(shè)仍采用傳統(tǒng)的滾動建設(shè)模式，以滿足當(dāng)期需求為主，難以實現(xiàn)規(guī)模運(yùn)營。此外為了保證自身業(yè)務(wù)系統(tǒng)的可靠性，運(yùn)營商通常會將云資源池根據(jù)服務(wù)對象分成公有云、IT云、業(yè)務(wù)云，三個資源池不能共享。因此在資源能力層面，運(yùn)營商與互聯(lián)網(wǎng)公司相比不占優(yōu)勢。

銷售組織差異

江蘇電信的云業(yè)務(wù)的銷售主要依托政企渠道，但由于績效考核導(dǎo)向、云產(chǎn)品的收入較低、對云業(yè)務(wù)的理解有限等因素，導(dǎo)致客戶經(jīng)理銷售意愿及能力往往較低，制約了云業(yè)務(wù)的銷售。電子渠道主要依托于“數(shù)據(jù)方舟”及“e起云”門戶，受眾面窄，導(dǎo)流能力有限。

互聯(lián)網(wǎng)公司主要依靠網(wǎng)絡(luò)渠道進(jìn)行銷售，天貓在的日均UV達(dá)700萬，雙11期間，UV超5500萬，憑借強(qiáng)大用戶規(guī)模的B2B、B2C平臺，通過一些推送、網(wǎng)絡(luò)限時促銷活動，可快速地實現(xiàn)云計算業(yè)務(wù)的宣傳及銷售組織工作，實現(xiàn)80%的云計算業(yè)務(wù)受理。

業(yè)務(wù)響應(yīng)差異

云模式下一個顯著的特點(diǎn)是能夠快速開通資源，互聯(lián)網(wǎng)公司的資源開通時間以分鐘為單位。受制于嚴(yán)格的內(nèi)控需求，現(xiàn)有云業(yè)務(wù)開通必需在IT系統(tǒng)中經(jīng)過商機(jī)錄入、資源預(yù)占、價格審批、資源開通等流程，同時還必需同步在OA中發(fā)起相關(guān)的合同審批流程。一個業(yè)務(wù)從商機(jī)錄入到業(yè)務(wù)實際開通時間往往需要較長，經(jīng)常出現(xiàn)因為業(yè)務(wù)緊急，先行開通資源，后期再增補(bǔ)相關(guān)流程的情況發(fā)生。

維護(hù)理念差異

沿襲傳統(tǒng)電信網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)模式，江蘇電信對云平臺的維護(hù)仍然停留在設(shè)備側(cè)、網(wǎng)絡(luò)側(cè)，而在實際的故障排查中，70%的障礙是由于用戶側(cè)原因造成，在故障排查、定位上需要投入相當(dāng)大的人力資源，但由于電信方不承諾對于用戶側(cè)系統(tǒng)的監(jiān)控、維護(hù)，這部分的工作量沒有任何經(jīng)濟(jì)收益。

電信云業(yè)務(wù)對外宣稱7*24小時不宕機(jī)，一旦出現(xiàn)宕機(jī)，賠付后果巨大，而互聯(lián)網(wǎng)公司在服務(wù)承諾方面則是屢有創(chuàng)新，如“故障百倍賠償”、“5天無理由賠款”，而所謂的“故障百倍賠償”事實上就是對中斷時長的費(fèi)用進(jìn)行百倍的賠付，看似誘人，實則賠付成本很低。互聯(lián)網(wǎng)公司在服務(wù)承諾方面的創(chuàng)新思維，是值得運(yùn)營商借鑒的。

上述分析可見，互聯(lián)網(wǎng)公司在資源、產(chǎn)品、渠道、運(yùn)營等能力上較運(yùn)營商有明顯優(yōu)勢，已經(jīng)成為云計算業(yè)務(wù)事實上的“運(yùn)營商”，傳統(tǒng)運(yùn)營商事實上已被管道化，江蘇電信在云計算業(yè)務(wù)發(fā)展上照搬互聯(lián)網(wǎng)公司模式，與其開展同質(zhì)競爭是不切實際的，必須堅定地走差異化競爭道路。

高端樹標(biāo)桿堅守定制云市場

定制云（私有云、混合云）是未來3年內(nèi)的云計算戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，搶得定制云就占領(lǐng)了客戶的IT系統(tǒng)入口，定制云與電信的主營業(yè)務(wù)如寬帶、專線、移動終端高度關(guān)聯(lián)，同時還直接影響客戶在業(yè)務(wù)層產(chǎn)品選型以及后期平臺維護(hù)服務(wù)的采購意向?；ヂ?lián)網(wǎng)公司目前的主要客戶是小微企業(yè)、個人，但也在嘗試與擁有一些獨(dú)特資源的第三方合作，向高端的政企市場進(jìn)行滲透，如阿里在通過與浙江華數(shù)的合作，基本壟斷了浙江省政務(wù)云市場，因此，定制云市場是江蘇電信必須堅守的。

針對定制云客戶，江蘇電信以現(xiàn)有省平臺資源池為基礎(chǔ)，打造高端的專屬資源池，提供相應(yīng)的專線接入、數(shù)據(jù)庫租賃、網(wǎng)絡(luò)及信息安全、監(jiān)控及運(yùn)維等服務(wù)，為用戶提供完善的生產(chǎn)、交易系統(tǒng)解決方案。

江蘇電信為消除客戶對于云平臺安全性的顧慮，在電信集團(tuán)統(tǒng)建的信息安全管控平臺基礎(chǔ)上江蘇電信合作創(chuàng)新的提出了云WAF服務(wù)，并提供云安全、云防護(hù)（漏洞掃描、安全加固）、云清洗（流量清洗），以及云災(zāi)備等服務(wù)，利用資源及管控能力為客戶提供數(shù)據(jù)、信息、網(wǎng)絡(luò)安全的全面解決方案。

為更好服務(wù)定制云客戶，江蘇電信不斷探索云計算SDN領(lǐng)域的技術(shù)實踐，近期已經(jīng)開始云計算平臺上進(jìn)行SDN的嘗試，SDN可以突破傳統(tǒng)云計算平臺網(wǎng)絡(luò)層級的地域限制，在現(xiàn)有公有云平臺上面向客戶提供私有云服務(wù)，并可以將云計算平臺快速的延伸到企業(yè)內(nèi)部，為云平臺的運(yùn)維提供了全新的技術(shù)手段。

2013年以來，江蘇電信在教育云、商務(wù)云、醫(yī)療云項目屢有斬獲，已經(jīng)打造了一些標(biāo)桿項目，積累了一定的壁壘優(yōu)勢，目前正在積極探索政務(wù)云、教育云、醫(yī)療云、工業(yè)云、旅游云、金融云、渲染云等解決方案，形成以定制為基本模式，利用云基礎(chǔ)資源加載行業(yè)應(yīng)用，為用戶提供高端的行業(yè)云服務(wù)。

支撐須下沉促進(jìn)商機(jī)轉(zhuǎn)化

從以往的市場推廣經(jīng)驗看，通過對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)來拉升云計算產(chǎn)品的銷售作用并不明顯，究其原因，客戶經(jīng)理對產(chǎn)品的理解能力弱，大量的云計算商機(jī)在支局、區(qū)縣層面即流失，這種情況在缺乏云計算產(chǎn)品專業(yè)支撐人員的蘇北地區(qū)更加明顯，而南京、蘇州等地市，對渠道的支撐已經(jīng)下沉至區(qū)、縣局，客戶經(jīng)理可以將需求不明確的商機(jī)轉(zhuǎn)交支撐經(jīng)理進(jìn)行篩選，支撐經(jīng)理在第一時間與客戶溝通需求，推薦引導(dǎo)使用云服務(wù)，取得了良好的效果。因此，在設(shè)立云計算中心的重點(diǎn)地市，將繼續(xù)推廣這一支撐模式，在蘇北等不具備條件的地市，將由省云計算中心支撐經(jīng)理對商機(jī)進(jìn)行全程接應(yīng)。

低端爭份額多渠道合力推廣

江蘇電信將在近期引入低成本云主機(jī)產(chǎn)品，資源池及數(shù)據(jù)庫采用開源系統(tǒng)架構(gòu)，目標(biāo)客戶為小微企業(yè)及個人客戶，主要依托電子渠道及代理渠道進(jìn)行銷售，低價產(chǎn)品的引入的主要目的是促進(jìn)云業(yè)務(wù)用戶規(guī)模的提升。

電子渠道層面，進(jìn)一步優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)受理途徑，縮短業(yè)務(wù)開通時長，以數(shù)據(jù)方舟品牌為統(tǒng)領(lǐng)，通過百度推廣、專業(yè)論壇、網(wǎng)站及IT雜志等途徑投放廣告，加大宣傳力度，提升中國電信云計算產(chǎn)品的品牌知名度，結(jié)合大數(shù)據(jù)分析結(jié)果，進(jìn)行定向投放，促進(jìn)云業(yè)務(wù)快速銷售。

代理渠道層面，制定完善渠道代理政策，建設(shè)相關(guān)的支撐系統(tǒng)，以對代理的銷售、結(jié)算、考核及返點(diǎn)等環(huán)節(jié)進(jìn)行管控，在全省引入2－3家有獨(dú)特資源的代理服務(wù)商，如園區(qū)管委會、商務(wù)樓宇管理、中小企業(yè)管理機(jī)構(gòu)等，作為主營渠道有力的補(bǔ)充。

應(yīng)用創(chuàng)差異打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈

以云平臺為基礎(chǔ)，結(jié)合電信賬號、短信、定位、支付、流量經(jīng)營等多種資源，創(chuàng)造一個面向開發(fā)者、增值業(yè)務(wù)SP的良好的生態(tài)環(huán)境，為研發(fā)企業(yè)、電子商務(wù)、SAAS服務(wù)提供商提供完整的云計算能力平臺，促進(jìn)云計算生態(tài)鏈各環(huán)節(jié)的繁榮。目前江蘇電信已經(jīng)推出了用于移動互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用快速開發(fā)部署的“開發(fā)云”PAAS服務(wù)，以降低中小企業(yè)從線下向線上轉(zhuǎn)型的成本，在此基礎(chǔ)上，廣泛的展開和SAAS服務(wù)商的合作，將符合用戶需求的應(yīng)用引入電信的云計算平臺。

整合固網(wǎng)、移動DPI及IDC安全管控系統(tǒng)等數(shù)據(jù)源，建設(shè)大數(shù)據(jù)運(yùn)營平臺，深挖細(xì)分，掌握互聯(lián)網(wǎng)客戶網(wǎng)站用戶訪問習(xí)慣，提供用戶行為習(xí)慣、網(wǎng)站訪問排名等分析報告，在數(shù)據(jù)脫敏后，實現(xiàn)相關(guān)的能力封裝，不僅能服務(wù)于電信內(nèi)部各運(yùn)營主體，還能面向外部客戶推出結(jié)構(gòu)化和非結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)經(jīng)營服務(wù)。

未來的產(chǎn)品線規(guī)劃

放眼全球，國際運(yùn)營商主要提供IAAS服務(wù)，并通過與云計算上下游企業(yè)合作、并購等方式，參與PaaS、SaaS運(yùn)營，江蘇電信力爭成為“IAAS的主導(dǎo)者、PAAS的創(chuàng)新者、SAAS的參與者”，未來3年內(nèi)，產(chǎn)品線規(guī)劃如下：

IAAS類：云主機(jī)、負(fù)載均衡、翼備云、云存儲、云桌面、云備份、HA、虛擬私有云SDN、云WAF、云分發(fā)。

XAAS類：易營銷、云教育、開發(fā)云、云聯(lián)絡(luò)中心、DBaaS、微軟SPLA租賃、Oracle/REDHAT軟件租賃、F5 VE/Symantec備份軟件租賃、大數(shù)據(jù)云、搜索云等。

云安全類：流量清洗、漏洞掃描、安全加固、云WAF、安全專區(qū)、動態(tài)口令出租、堡壘機(jī)租賃、網(wǎng)絡(luò)安全專家、VPN專線等。

云外包類：中小企業(yè)云災(zāi)備、數(shù)據(jù)容災(zāi)服務(wù)、應(yīng)用級容災(zāi)服務(wù)、數(shù)據(jù)中心互聯(lián)帶寬租賃、災(zāi)備演練、M2M、運(yùn)維監(jiān)控服務(wù)等。