王長明|文

中國有色礦業(yè)集團(tuán)有限公司總經(jīng)理羅濤對鐵嶺選礦藥劑有限公司寄予厚望：“不斷做大做強(qiáng)，爭當(dāng)選礦藥劑行業(yè)老大，使鐵嶺藥劑這個業(yè)務(wù)板塊成為塑造中國有色集團(tuán)品牌的有力支撐點(diǎn)。”

鐵嶺選礦藥劑有限公司（以下簡稱“鐵嶺藥劑”）是中國有色礦業(yè)集團(tuán)出資企業(yè)沈陽礦業(yè)投資有限公司（以下簡稱“沈陽礦業(yè)”）的所屬企業(yè)，成立于1942年，1950年由現(xiàn)任中國工程院院士李東英出任第一任廠長，中國工程院原常務(wù)副院長、兩院院士王淀佐也曾在此擔(dān)任過技術(shù)員?？梢哉f，鐵嶺藥劑是與共和國共同成長的企業(yè)，被稱為中國選礦藥劑的“鼻祖”和“搖籃”。

經(jīng)歷過榮辱沉浮的鐵嶺藥劑在加入中國有色集團(tuán)后獲得了涅槃重生。目前，鐵嶺藥劑的銷售遍布國內(nèi)21個省80多個地區(qū)，同時在出口市場方面，鐵嶺藥劑產(chǎn)品直銷亞、歐、非、南美、北美、大洋洲等30多個國家和地區(qū)，鐵嶺藥劑的“礦友牌”選礦藥劑產(chǎn)品的知名度和市場份額也不斷擴(kuò)大。2013年以來，在世界經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷、有色金屬價格大幅下挫的情況下，鐵嶺藥劑卻逆勢而上，生產(chǎn)經(jīng)營再上新臺階。

在鐵嶺藥劑逆勢發(fā)展的諸多因素中，市場開拓功不可沒。讓我們走進(jìn)鐵嶺藥劑，共同分享他們開拓市場的精彩篇章。

扎根中國 藥劑銷量連創(chuàng)新高

目前，鐵嶺藥劑負(fù)責(zé)國內(nèi)銷售的有17名同志，他們胸懷全局，在各自的崗位發(fā)揮著潛能，前方后方密切配合，環(huán)環(huán)緊扣，取得了一個又一個佳績。從2011年開始，鐵嶺藥劑國內(nèi)銷售量三年邁出三大步，2013年銷售量比2012年銷售量增長6%，比2011年銷售量增長18.8%。

鐵嶺選礦藥劑有限公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員合影

這與鐵嶺藥劑總經(jīng)理張春海對銷售人員的要求密不可分：“要在困難中求生存，開拓中抓機(jī)遇，開發(fā)市場難，守住市場更難，一定要量價并舉，開發(fā)與穩(wěn)定并重，多銷高附加值產(chǎn)品；學(xué)會算大賬，也要會算小賬，樹立每噸藥劑多掙10元錢的觀念，為企業(yè)多創(chuàng)造效益。”

鐵嶺藥劑的銷售業(yè)績是整體配合的結(jié)果。首先，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)班子隨時指導(dǎo)銷售工作，親自跑市場、訪用戶，對出現(xiàn)的問題及時把脈診斷，做出決策，還在輿論導(dǎo)向上向銷售傾斜。生產(chǎn)車間保質(zhì)保量，按時供貨，按用戶要求經(jīng)常加班生產(chǎn)，經(jīng)常調(diào)整品種，改變生產(chǎn)計(jì)劃；技術(shù)研發(fā)部門的同志有求必應(yīng)，與銷售人員并肩作戰(zhàn)；跑選廠、搞攻關(guān)、做實(shí)驗(yàn)、參加投標(biāo)；供應(yīng)的同志比價采購，千方百計(jì)降低采購成本，保證了原料供應(yīng)等。俗話說：“軍功章有我的一半，也有你的一半”。正是這種公司上下眾志成城的良好氛圍，造就了鐵嶺藥劑市場開拓的一個又一個勝利。

跑市場，既要打保衛(wèi)戰(zhàn)、也要打開拓戰(zhàn)。鐵嶺藥劑黨委書記王國剛希望銷售人員充分發(fā)揚(yáng)敢打硬仗、敢于亮劍的團(tuán)隊(duì)精神，并對銷售人員提出了具體要求：“一要變壓力為動力，攻堅(jiān)克難，不怕辛苦，鍥而不舍。二要加強(qiáng)隊(duì)伍管理，嚴(yán)格按制度辦事，要有責(zé)任感，宣傳正能量。三要樹立全局觀念，掌控市場形勢，控制資金風(fēng)險。四要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，不斷提高銷售人員綜合素質(zhì)。五要保證安全順利完成銷售任務(wù)?！边@些要求已經(jīng)內(nèi)化為鐵嶺藥劑銷售人員開拓市場的座右銘。

中國有色集團(tuán)總經(jīng)理羅濤多次深入鐵嶺藥劑調(diào)研

2013年，有色行業(yè)不景氣，藥劑市場競爭激烈，鐵嶺藥劑卻圓滿完成了銷售指標(biāo)。2013年全年，鐵嶺藥劑在與國內(nèi)90%的老用戶保持了穩(wěn)定的合作，開發(fā)新用戶52家，12個區(qū)域銷售量都有不同程度的增長。簡單數(shù)字背后，卻是艱苦的付出。

為了保衛(wèi)鐵嶺藥劑來之不易的銷售市場，不少銷售人員常年堅(jiān)守在大山深處、戈壁高原，一戶一戶地摸排，一遍一遍地尋找潛在用戶，不放過每次機(jī)會，不漏掉每條信息，一噸一桶的賣，西瓜、芝麻都要撿。穩(wěn)定的市場和新開發(fā)的用戶，都是銷售人員責(zé)任、智慧和勤勞的結(jié)晶。特別是負(fù)責(zé)東北、云南、河南、內(nèi)蒙古、河北、新疆等區(qū)域的同志銷量占總銷售量63%。他們綜合能力強(qiáng)、勤奮不服輸，因勤奮受到用戶歡迎，做到大戶不減量，小戶不能丟，一家一戶的交朋友,做到每一礦、每一戶心中底數(shù)清晰，用真誠贏得了用戶信任，發(fā)展了穩(wěn)定的用戶群體，成為國內(nèi)銷售屢創(chuàng)新高的定海神針。

胸懷世界 鐵嶺藥劑走向全球

“鐵嶺藥劑出口業(yè)務(wù)最早始于60～70年代,80年代后期通過國內(nèi)外貿(mào)公司開始批量出口，產(chǎn)品品種單一且出口量低。”鐵嶺藥劑副總經(jīng)理何曉波常年奔波在出口業(yè)務(wù)的第一線，他在回顧當(dāng)初的出口困境時至今仍然記憶猶新。

這是一段艱辛但卻令人印象深刻的奮進(jìn)之路。1996年9月，鐵嶺藥劑獲得進(jìn)出口自營權(quán)，同年12月份組建進(jìn)出口部。自此,鐵嶺藥劑進(jìn)入到獨(dú)立開展外經(jīng)貿(mào)活動的全新階段，成為選礦藥劑國際市場中的一員。目前，鐵嶺藥劑的選礦藥劑出口品種涉及黃藥系列、黑藥系列、起泡劑系列、肟酸系列、乙硫氮、酯類產(chǎn)品等50余個品種，出口產(chǎn)品銷售至世界各地，包括大洋洲、南美洲、北美洲、非洲、歐洲、東南亞、東亞等國家和地區(qū)，且有長期穩(wěn)定的國外客戶，出口信譽(yù)受到外商一致好評。特別是近年來，鐵嶺藥劑依托中國有色集團(tuán)以及北京礦冶研究總院這兩大股東在國際上的影響力，進(jìn)出口業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，合作伙伴逐年增加，自營出口創(chuàng)匯額屢創(chuàng)鐵嶺市第一，出口銷售量處于國內(nèi)同行業(yè)領(lǐng)先水平。

當(dāng)前，國際市場形勢復(fù)雜，一些主要經(jīng)濟(jì)體增速下滑，同時歐債危機(jī)，全球各種形式的保護(hù)主義，重大自然災(zāi)害等，導(dǎo)致國外部分礦山開工量不足，有些礦山甚至停產(chǎn)，藥劑市場需求處于低迷狀態(tài)。并且，由于國際市場有色金屬價格的持續(xù)走低，國外礦山為壓低采購成本，也紛紛進(jìn)行招標(biāo)采購，出口銷售無論在銷售量及銷售價格方面都受到前所未有的挑戰(zhàn)；同時國內(nèi)出口選礦藥劑廠家產(chǎn)能的無序擴(kuò)張，產(chǎn)品質(zhì)量以次充好，使出口選礦藥劑的銷售競爭更加白熱化。

鐵嶺藥劑國內(nèi)銷售人員合影

“面對嚴(yán)峻的市場形勢，不進(jìn)則退，與其坐以待斃，不如主動出擊，闖出一條生路?！鄙蜿柕V業(yè)董事長兼鐵嶺藥劑董事長董長清的話語中透露著堅(jiān)定。在沈陽礦業(yè)的統(tǒng)一調(diào)度下，鐵嶺藥劑打出了一套“穩(wěn)定老客戶、開發(fā)新客戶、提升附加值”的漂亮組合拳，確保了出口業(yè)績的節(jié)節(jié)攀升。

——老客戶是基石，必須確保穩(wěn)定。經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)表明，開發(fā)一個新顧客的成本是保持一個滿意老顧客成本的5倍。所以，穩(wěn)定老客戶，保持銷售市場的穩(wěn)定，是首要之舉。穩(wěn)定老客戶，不外乎要確保產(chǎn)品質(zhì)量，確保發(fā)貨期，做好售前、售中及售后服務(wù)等。鐵嶺藥劑較大的幾個海外客戶，礦山開工的第一批選礦藥劑使用的就是鐵嶺藥劑的產(chǎn)品，至今礦山運(yùn)營多年，依然始終青睞鐵嶺藥劑。能與客戶保持長期穩(wěn)定的供貨關(guān)系，離不開公司領(lǐng)導(dǎo)包括中國有色集團(tuán)及沈陽礦業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對出口藥劑市場的高度重視，也離不開鐵嶺藥劑領(lǐng)導(dǎo)親力親為，適時走訪客戶，跑市場，抓市場，真正為客戶解決問題。2013年下半年以來，幾家大客戶紛紛采取招標(biāo)采購，鐵嶺藥劑又成功競標(biāo)，繼續(xù)保持未來幾年直至礦山開采終結(jié)的供貨，鐵嶺藥劑出口市場擁有長期穩(wěn)定的客戶群，為企業(yè)的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基石。

——新客戶是未來，必須積極開發(fā)。鐵嶺藥劑出口部門充分利用各種渠道，如公司網(wǎng)站、傳真、電話、國外展會等途徑，不斷加大對公司及出口產(chǎn)品的宣傳力度，廣泛收集出口信息，尋找市場機(jī)會；認(rèn)真對待國外用戶的每個詢盤、招標(biāo)，為把標(biāo)書做好，提高競標(biāo)成功率，進(jìn)出口處人員有時工作至凌晨三、四點(diǎn)鐘。由于時差原因，他們與歐洲和非洲等客戶聯(lián)系，常常工作到下午六、七點(diǎn)才能下班，甚至把工作帶回家。鐵嶺藥劑進(jìn)出口處處長董明菊、副處長關(guān)健在工作上率先垂范，負(fù)責(zé)危包檢驗(yàn)工作的年輕人高原的工作也腳踏實(shí)地、井井有條，她們針對不同地區(qū)和不同客戶，采用一單一議的報價方式，確定合理的利潤空間，提高產(chǎn)品的競爭力。通過“走出去”、“請進(jìn)來”的形式，增加供需雙方見面機(jī)會，加深印象，增進(jìn)相互了解，保證了出口客戶逐年增加。僅今年以來就新開發(fā)用戶5家，確保了出口銷量的穩(wěn)定。

鐵嶺藥劑進(jìn)出口處員工合影

——附加值是關(guān)鍵，必須持續(xù)提升。鐵嶺藥劑領(lǐng)導(dǎo)班子認(rèn)識高度統(tǒng)一，傳統(tǒng)的選礦藥劑品種生產(chǎn)在國際市場上已不是什么秘密，消耗及成本透明度極高，同時國內(nèi)同行業(yè)出口廠家多為民營企業(yè)，鐵嶺藥劑傳統(tǒng)選礦藥劑產(chǎn)品在銷售價格上已沒有任何優(yōu)勢可言。優(yōu)化出口產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu)，銷售附加值較高的的產(chǎn)品，為鐵嶺藥劑創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，勢在必行。近幾年，鐵嶺藥劑著力推銷肟酸系列，高效低毒的酯類等對氧化礦浮選有特效和選擇性較好的選礦藥劑產(chǎn)品，取得一些成效，在國際市場占有了一定份額，同時也為公司創(chuàng)造了效益。

赤膽忠誠 背后故事感人至深

“千里走單騎，苦辣酸甜藏心間”。這是鐵嶺藥劑銷售人員最真實(shí)的寫照。他們每人每年平均出差在外240天以上，遠(yuǎn)離家鄉(xiāng)和親人，懷著一份赤誠，奔走在開拓市場的第一線。

三年間，銷售員王鴻洲的母親、袁進(jìn)安的父親、李叢嶺的父親、郭健的岳母相繼故去，他們都未能看上最后一眼，回來后又帶上內(nèi)疚和悲痛匆匆返回自己的工作區(qū)域?！芭疂h子”陳寶霞2013年全年出差時間265天，拼市場不服輸，解決難題有辦法，經(jīng)常乘坐貨車去礦山分發(fā)藥劑，為用戶服務(wù)，她的行動得到了用戶的理解和支持，年末負(fù)責(zé)區(qū)域應(yīng)收款為零。苑鎮(zhèn)和李成旭負(fù)責(zé)新疆、西藏、青海地區(qū)，那里自然條件艱苦，社會治安復(fù)雜，他們闖戈壁、上高原、頂風(fēng)沙、戰(zhàn)嚴(yán)寒，不辭辛苦，走訪很多礦山，也曾被人白眼、吃過閉門羹，但心誠則靈，真誠的付出贏得了用戶對企業(yè)的了解和信任，為鐵嶺藥劑市場儲備打下了良好基礎(chǔ)。李明會負(fù)責(zé)湖北區(qū)域，克服了種種不利因素的影響，憑借他的真誠和鐵嶺藥劑的產(chǎn)品質(zhì)量，大冶有色集團(tuán)及湖北某大型礦山已連續(xù)四年由鐵嶺藥劑一家供貨。

兵馬未動，糧草先行。開拓市場同樣需要前方和后方的緊密配合。辦公室的同志們積極服務(wù)市場一線，工作繁雜零碎，需要足夠的耐心、細(xì)心和熱心，稍不留心就會出現(xiàn)差錯，計(jì)劃員張洪梅四面八方的信息集于一身，每天接打電話無數(shù)，解答用戶問題不厭其煩，編排發(fā)貨計(jì)劃，每月開發(fā)票幾百份，一年填寫并郵發(fā)特快專遞上千份，各種報表核算、承兌匯票審核，面對的是大量繁重細(xì)致的工作，但卻做到了忙而不亂。

運(yùn)輸員王俊德，經(jīng)常是在發(fā)貨現(xiàn)場度過節(jié)假日和業(yè)余時間，有時甚至住在辦公室，保證了發(fā)貨準(zhǔn)確和及時。為降低運(yùn)輸成本、提高車輛裝載量，他精打細(xì)算，從不亂花一分錢。銷售處處長張義、副處長李禹運(yùn)籌帷幄，既要掌控全國市場，又要協(xié)調(diào)生產(chǎn)部門和運(yùn)輸部門，產(chǎn)品緊張時，每天幾次到倉庫、車間了解生產(chǎn)和庫存情況，在外日夜兼程，在公司早來晚走，不計(jì)得失。

近年來，鐵嶺藥劑人發(fā)揮支部堡壘作用，充分調(diào)動黨員積極性，要求他們“人走四面八方，藥劑鐵人精神帶到全國各地”。2013年，鐵嶺藥劑完成銷售量最好的前三位同志都是共產(chǎn)黨員，是他們領(lǐng)跑整個團(tuán)隊(duì)，為形成團(tuán)隊(duì)精神做出表率。每位銷售人員都在為鐵嶺藥劑做強(qiáng)做優(yōu)發(fā)光發(fā)熱，真正做到了集小勝為大勝、以局部保全局，一步步累計(jì)起了銷售業(yè)績。

鐵嶺藥劑國內(nèi)銷售量前三名的同志分別是趙志海、吳嶺、姚志儉。趙志海負(fù)責(zé)東北區(qū)域，2013年銷售量比2012年增長12%；吳嶺負(fù)責(zé)赤峰區(qū)域，2013年銷售量再創(chuàng)該地區(qū)銷售量新高；姚志儉負(fù)責(zé)河北區(qū)域，2013年新增用戶13家，直供戶占78%。其中，銷售狀元趙志海被贊譽(yù)為鐵嶺藥劑最美、最受尊重的“藥劑人”，他背后開拓市場的故事感人至深。

鐵嶺藥劑銷售狀元趙志海冒雪進(jìn)行市場開拓

鐵嶺藥劑擁有著一支敢打硬仗、永不服輸?shù)匿撹F團(tuán)隊(duì)。最近幾年選礦藥劑市場復(fù)雜多變，這個團(tuán)隊(duì)卻年年刷新銷售記錄，超計(jì)劃完成銷售目標(biāo)，他們的團(tuán)隊(duì)精神在同行中口碑極佳。大家說，鐵嶺藥劑的銷售團(tuán)隊(duì)聚在一起如一團(tuán)火，分開了像滿天星，人人當(dāng)尖兵，個個是好漢，一點(diǎn)都不為過。而趙志海就是這個團(tuán)隊(duì)里的領(lǐng)跑者，是他們中的佼佼者。

趙志海負(fù)責(zé)山東、安徽區(qū)域時，銷量翻了三倍多；他負(fù)責(zé)東北區(qū)域，掌控著上百家礦山用戶，底數(shù)倍兒清，井然有序，銷量翻了近兩番，相當(dāng)于一家小型藥劑廠的生產(chǎn)量。在成績的背后，他有著怎樣鮮為人知的艱辛歷程呢？

——追求事業(yè)、熱愛崗位，是他的法寶。趙志海隨身帶著一個特制的筆記本，里面滿是表格、數(shù)字。上百家礦山用戶情況記錄得仔仔細(xì)細(xì)、工工整整、一目了然。他一年中有270多天奔波于白山黑水、礦山選廠之間，生活工作已半軍事化，雷厲風(fēng)行，說走就走。兒子考高中，他未曾輔導(dǎo)；農(nóng)村年邁的父母盼望他?；丶铱纯矗鄙系谋亟?jīng)之路四平是家門口，卻很難回去一次。而他對于工作卻是盡心竭力，細(xì)致認(rèn)真，從不耽擱。一次，用戶收到幾十噸袋裝黃藥，說少了四袋，趙志海坐了三四個小時汽車第一時間趕去，一袋一袋的重新碼垛查數(shù)，數(shù)量并不差。經(jīng)銷商對他心服口服，以后再沒發(fā)生類似情況。

——敢于擔(dān)當(dāng)、滿腔真誠，是他的秘笈。趙志海深知沒有公司做堅(jiān)強(qiáng)后盾和品牌效應(yīng)，自己將一事無成，只有加倍工作才有市場的回饋和業(yè)績的回報。曾有某用戶發(fā)生意外事故，他到企業(yè)幫著忙前忙后，為用戶負(fù)責(zé)人分憂，一起度過了幾天難熬的日子。他離開后還買了日用品，找朋友幫忙去看望企業(yè)負(fù)責(zé)人。真誠的行動不僅感動了他們，而且成了長久不忘的朋友和穩(wěn)定的合作伙伴。他大學(xué)所學(xué)的是市場營銷專業(yè)，但他更注重向市場學(xué)習(xí)、向經(jīng)驗(yàn)學(xué)習(xí)、向成功案例學(xué)習(xí)、向老同志學(xué)習(xí)、向新的營銷理論知識學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)水平，為開發(fā)市場增加銷量助力。

像趙志海這樣的銷售人員在鐵嶺藥劑還有很多，他們真正做到了“人走四面八方，藥劑鐵人精神傳到了全國各地”。他們用踏石留印的堅(jiān)實(shí)腳步，走出了鐵嶺藥劑不斷前行的足跡。

2014年，藥劑市場競爭更加激烈，同行業(yè)產(chǎn)能加大，但市場需求仍然有限，拼的是企業(yè)的綜合實(shí)力、產(chǎn)品價格、產(chǎn)品質(zhì)量、售前售后服務(wù)和資金占用等方面，每個環(huán)節(jié)都將成為競爭焦點(diǎn)，鐵嶺藥劑全體銷售人員下定決心，一定要再接再厲、頑強(qiáng)拼搏，用腳踏實(shí)地的行動、勤勞的智慧和辛勤的付出，為鐵嶺藥劑不斷做大做強(qiáng)而一往無前。我們有理由相信，擁有這樣一支開拓市場的“鐵軍”，鐵嶺藥劑的市場開拓之路和奮進(jìn)發(fā)展之路一定會戰(zhàn)無不勝、再創(chuàng)輝煌。