盧 晶

（泰州學院 經(jīng)濟與管理學院，江蘇 泰州 225400）

近代民族企業(yè)逆襲外企策略分析

盧 晶

（泰州學院 經(jīng)濟與管理學院，江蘇 泰州 225400）

在近代中外企業(yè)的競爭格局中，民族企業(yè)并非總是軟弱挨欺，民族企業(yè)成功逆襲外企的案例屢見不鮮。其成功逆襲外企的策略如下：更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更低廉的價格；更刻苦的自主創(chuàng)新精神、更領(lǐng)先國外的科技；更豐厚的回報和讓利；更具綜合優(yōu)勢的經(jīng)營模式；更智慧靈活的營銷策略；更前瞻的融資手段；更具競爭力的團隊精神；更順民意、更具雄心的強國、愛國精神……這些策略，對當今的民營企業(yè)不無啟迪。

近代；民族企業(yè)；營銷策略

眾所周知，在近代中國，外企和洋貨在中國享有種種便利和特權(quán)，而且在資金、技術(shù)、人才及管理上常具優(yōu)勢，反之，于夾縫中求生存的近代民族企業(yè)在相應的一系列條件上劣勢明顯。但在中外商戰(zhàn)格局中，民族企業(yè)并非總是軟弱挨欺，在近代工商諸業(yè)中，多有民族企業(yè)成功逆襲外企的案例，研究并分析華企逆襲的策略，對當前中國民族企業(yè)應對國際競爭當具借鑒意義。

一、更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，更低廉的價格

中國化學工業(yè)社自1915年開始試制蚊香，致力于挫敗對手—日本野豬牌蚊香。該企業(yè)首先赴日“師夷長技”，并挖掘“野豬”弱點力加改進，生產(chǎn)三星牌蚊香?！耙柏i”每盤僅能用5小時，5小時一過，將近天亮，蚊子再度猖獗，人們無法安睡。另外，其氣味過濃，對嬰幼兒不利?！叭恰蔽孟汩_發(fā)出3種產(chǎn)品，包括可燃5小時、6小時、8小時，顧客選擇余地較大。且“三星”蚊香只用除蟲菊做原料，對其他合成殺蟲劑一概排除。除蟲菊除殺蚊蟲效果顯著，但于人畜無害。另外，中國化學社優(yōu)待批發(fā)商，每年5月發(fā)貨、中秋節(jié)后才結(jié)賬收款。且零售價“三星”比“野豬”更便宜。兩三年努力之后，“三星”蚊香銷路大好。“1925 年五卅運動發(fā)生，外貨受到抵制，“三星”蚊香更是一枝獨秀，日貨野豬牌蚊香乃絕跡于中國市場。”[1]

東亞毛紡廠的抵羊牌毛線，當時能打破英日企業(yè)的壟斷，價廉物美亦為其逆襲寶器。廠長宋棐卿嚴把質(zhì)量關(guān)，使抵羊牌毛線在色澤、拉力、手感等方

面，均達到優(yōu)質(zhì)等級。在價格上，宋棐卿見機行事，隨英國、日本企業(yè)的定價變動而上下靈活浮動，有時果斷放棄部分贏利，砸價甩賣，甚至敢“買兩磅送一磅”[2]地促銷。市場競爭，優(yōu)勝劣敗，近代民企成功逆襲外企多遵循此規(guī)律。

二、更刻苦的自主創(chuàng)新精神、更領(lǐng)先國外的科技

劉鴻生火柴廠以生產(chǎn)安全火柴為主，一度因所聘日本技師保守相關(guān)配方和關(guān)鍵性技術(shù)，導致火柴質(zhì)量低劣，“爛糊火柴”難與當時市場上瑞典、日本的高質(zhì)量安全火柴匹敵，企業(yè)發(fā)展處境危艱。掌握火柴生產(chǎn)的關(guān)鍵技術(shù)勢在必行。劉鴻生果斷聘請留美化學博士林天驥，由其負責改良火柴生產(chǎn)工藝。在廠內(nèi)原有技術(shù)人員的協(xié)助下，林博士不負眾望，經(jīng)過半年多反復攻關(guān)，終于掌握了火柴生產(chǎn)的藥頭化學配方，并采用美國的一種高強度膠粘劑，解決了火柴頭的氯酸鉀受潮后易脫落和火柴盒兩旁的赤磷片不耐磨損且易脫落兩大關(guān)鍵性技術(shù)問題，他們還采用磨磷機提高了赤磷面的質(zhì)量。改進后的火柴比“洋火”價廉物美：頭子大、發(fā)火快、火苗直、磷面經(jīng)久耐磨，價格便宜，很快贏得了大片市場。

刻苦鉆研、不懈努力的自主創(chuàng)新精神，取之國外卻又反超國外的科技創(chuàng)新，這是近代中國部分民族企業(yè)在殘酷的中外商戰(zhàn)中擁有頑強的生命力和競爭力的因素之一。

三、更豐厚的回報和讓利

近代銀行業(yè)也有華企成功逆襲外企的案例。20世紀30年代，外商萬國儲蓄會和中法儲蓄會在華資四行儲蓄會的競爭之下停業(yè)，我方勝在給予客戶更多的讓利和回報。1912年外商在多個大城市開辦的萬國儲蓄會和其后的中法儲蓄會均以有獎儲蓄（按月抽簽一次，中簽儲戶可得獎金）吸攬社會上的小額存款，積少成多，以此為資金從事各種投機活動，從而獲利甚巨。我華資“北四行”（即鹽業(yè)、金城、中南、大陸等四家銀行）為了華商、華人的利益，決定設法與外商競爭?！氨彼男小崩峡倐冋J真研究這兩家洋行的招數(shù)，針對其中獎偶然性過大的弱點，力主儲蓄事業(yè)“社會化”，對所有儲戶給予堅定的承諾：即對于各種定期存款除照常付利息外，每屆年終決算后，只要有盈余，所有儲戶均參與分紅，即便虧損，利息照付?！坝捎谒男袃π顣庞谜阎?，穩(wěn)健經(jīng)營，吸攬了大量游資，截至1935年吸收各種存款總額達9 000余萬元，而外商萬國和中法兩儲蓄會不久倒閉歇業(yè)?！盵3]

四、更具綜合優(yōu)勢的經(jīng)營模式

劉國鈞組建的大成紡織集團在20世紀30年代產(chǎn)值八年增長了八倍， 被馬寅初先生贊為民族工業(yè)中一個罕見的奇跡。大成公司能保持良好的發(fā)展態(tài)勢，與劉國鈞極富創(chuàng)造力的經(jīng)營模式密切相關(guān)。通過對國內(nèi)外紡織業(yè)的綜合考量，劉國鈞為大成公司確定了能使經(jīng)營效益最大化的“紡—織—染”一體化經(jīng)營模式。他曾說：“在紡織方面與日商競爭，非其敵手，其中重要原因是大成公司未能發(fā)展為紡織染全能企業(yè)，故不能與其抗衡，織而不紡，染而不織，一遇交通阻礙，或市場波動，原物料即有中斷可能，生產(chǎn)勢必停頓。必須建成紡織染全能企業(yè)，彼此銜接，一氣呵成。這能減輕成本，增加就業(yè)，造福社會?！盵4]無錫榮氏企業(yè)也非常明智，不約而同地采取了此種模式經(jīng)營紡織業(yè)。放眼當時的紡織業(yè)，如此經(jīng)營者可謂鳳毛麟角。不得不佩服劉國鈞和無錫榮氏，當時能采用此模式的確具有前瞻性和創(chuàng)造性，在競爭中優(yōu)勢明顯，此法“不僅降低了生產(chǎn)成本，同時也有利于提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升企業(yè)市場競爭力。僅一年多時間，大成的產(chǎn)品就在市場上獨占鰲頭，很好地遏制了外商對中國市場的傾銷”[5]。

五、更智慧靈活的營銷策略

產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根本，而產(chǎn)品的銷售同樣能左右企業(yè)的生存和發(fā)展。部分近代民族企業(yè)憑借更靈活多樣的營銷技巧在與外企的競爭中獲勝。東亞毛紡廠為使抵羊牌毛線能在洋貨較暢銷的城市爭得一杯羹，使抵羊牌毛線的“蛋糕”不斷做大，他們靈活地采用了“廠商產(chǎn)銷合作合約”之法，即由商店預交部分進貨押金給“東亞”，而“東亞”按其押金數(shù)每月付息，并給商店以相應產(chǎn)品，銷售時，產(chǎn)品價格視市場行情而變，即使有虧損，也一概由“東亞”承擔。經(jīng)銷商非但沒有風險，且能獲利豐厚，于是他們與“東亞”合作、對付洋商的積極性大大提高，很快，東亞毛紡廠在全國建立起一個龐大的商品推銷網(wǎng)—“抵羊網(wǎng)”，增強了競爭力。以華北地區(qū)為例，僅一年時間，已經(jīng)使“洋貨毫無活動余地，吾貨獨占華北之勢已成”。[6]255

英商卜內(nèi)門洋堿公司曾經(jīng)長期壟斷著中國近代早期的純堿市場，華資永利制堿公司在與卜內(nèi)門公司的競爭中盡管困難重重，但最終逆襲對手。永利的策略是“圍魏救趙”法，即狠狠打擊卜內(nèi)門在日本的堿市場，進而迫使卜內(nèi)門停止在中國市場的惡意競銷。永利當時“以至低的價格”讓三井公司在日

本各處散銷其“紅三角”純堿，由于三井的子公司遍布日本，推銷非常順暢。卜內(nèi)門一時緊張萬分，被迫在日本降價銷售峨眉牌純堿，因卜內(nèi)門在日本的純堿銷量10倍于永利，故跌價競銷使其元氣大傷，顯然卜內(nèi)門此舉掉進了永利預設的陷阱?！安痪?，卜內(nèi)門無法招架，主動聲明，今后在中國市場，決不再以廉價競銷。1928年6月卜內(nèi)門日本總行與永利達成代銷協(xié)議?！盵6]256“此項協(xié)定在1931年、1934年一再續(xù)訂，直至抗日戰(zhàn)爭爆發(fā)自然廢止。1937年5月雙方就中國市場達成配銷協(xié)議?！盵6]257

狹路相逢勇者勝，對手過招智者贏。在與洋貨爭奪市場的銷售戰(zhàn)中，有些華商還用靈活的廣告促銷戰(zhàn)術(shù)來戰(zhàn)勝對手。黃楚九的龍虎公司主打產(chǎn)品為龍虎人丹，在與日本仁丹激烈角逐后最終勝出，這主要歸功于黃楚久的廣告促銷智慧。他不僅在上海各主要大報上大做廣告，還在鐵路沿線、輪船碼頭、各繁華城鎮(zhèn)遍設廣告路牌。另外又在一些城市招雇一批兒童，身穿引人注目的制服，手敲銅鼓邊走邊唱：“龍虎人丹懷中寶，除百病，有奇效，中國人請服中國人丹?！苯Y(jié)果，龍虎人丹銷售火爆，日商無奈之下，控告龍虎人丹仿冒日本仁丹，結(jié)果非但沒告倒龍虎公司，反而成就了龍虎人丹的名氣。

六、更前瞻的融資手段

資金是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的物質(zhì)基礎(chǔ)和前提條件。近代中國民企的發(fā)展在資金上或依賴銀行、錢莊貸款，或靠企業(yè)自籌，情急時還會借用外資，然此舉風險極大，隨時可能被外資操縱、擠垮。為確保資金鏈的暢通，不少民族企業(yè)家目光前瞻，手法獨到，他們自設金融機構(gòu)，以聚攏社會閑置資金，為發(fā)展和繁榮企業(yè)服務。穆藕初創(chuàng)辦了中華勸工銀行，促進了國內(nèi)商業(yè)之發(fā)達，使“外來之劣貨無可乘之隙”[7]。劉鴻生建立了中國企業(yè)銀行，除方便劉氏集團各企業(yè)間資金的使用外，還促進了資金的周轉(zhuǎn)與流通。再如榮氏集團、民生公司等，也都自設銀行、儲蓄部，以應對資金流通中的燃眉之急。民族企業(yè)自辦銀行，一方面擺脫了其他銀行特別是外資銀行的控制，規(guī)避了因借債過多而被吞并的風險；另一方面，自辦銀行也能聚沙成塔，發(fā)揮社會游資的力量，豐富并搞活了企業(yè)的資金源。

七、更具競爭力的團隊精神

同業(yè)合并、聯(lián)合經(jīng)營可謂近代民族企業(yè)逆襲外企的又一明智之舉，近代民族火柴業(yè)、水泥業(yè)均有組團競爭、聯(lián)營獲勝的力證。

同業(yè)合并意識最強烈并借此成功逆襲外企的企業(yè)家是“火柴大王”劉鴻生。他在1928年指出：“外來火柴充斥，營業(yè)競爭，危機潛伏，再三思維，惟有合并數(shù)廠為一，以厚集資力人才，藉圖競存”。[8]299-300劉鴻生以抵御外來經(jīng)濟入侵，同時保護民族火柴工業(yè)和國貨火柴商標為號召，聯(lián)合國內(nèi)多家火柴廠于1930年組成大中華火柴公司。究其原因，20世紀20年代后期，瑞典火柴公司為控制中國火柴業(yè)發(fā)起猛烈的跌價競銷攻勢。結(jié)果，東北、廣東、江蘇等地的很多小火柴廠“紛紛投降”。面對瑞士企業(yè)咄咄逼人的態(tài)勢，劉鴻生領(lǐng)導大中華火柴公司，同心戮力改進生產(chǎn)技術(shù)，提高產(chǎn)品質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本，與其抗衡。劉鴻生此舉很快奏效，“1930年11月，瑞典火柴公司即轉(zhuǎn)而與大中華火柴公司達成產(chǎn)銷聯(lián)營”[8]153?！暗?937年初，華中、華北、魯豫三區(qū)的日資火柴、美商火柴及絕大部分華資火柴達成了產(chǎn)銷聯(lián)營?！盵9]繼組建大中華火柴公司后，劉鴻生又領(lǐng)導成立中華全國火柴產(chǎn)銷聯(lián)營總社?！爱a(chǎn)銷聯(lián)營總社的成立，控制了全國火柴產(chǎn)銷數(shù)量，阻止了走私漏稅，在一定程度上把日資火柴勢力穩(wěn)在東北和魯豫地區(qū)，以維持國產(chǎn)火柴的銷售市場。”[10]

近代建筑業(yè)巨子姚錫舟1921年開始發(fā)展水泥工業(yè)。針對當時日產(chǎn)水泥在華傾銷之勢，他同樣明智地選擇了團隊作戰(zhàn)，即發(fā)動啟新、江南等多家水泥廠實行聯(lián)營，定價銷售，并積極購入機器擴大生產(chǎn)，到1936年水泥年產(chǎn)量達11余萬噸。當時報紙稱：本埠所用水泥一律來自華商，日貨被擠得毫無地位。抵制日貨聲中，建筑界團結(jié)一心，很讓人自豪。

八、更順民意、更具雄心的強國、愛國精神

在近代的中外商戰(zhàn)中商標戰(zhàn)時有發(fā)生，商標戰(zhàn)旨在幫助企業(yè)打造知名品牌，從而更好地占有市場。我方很多商標設計構(gòu)思精妙，緊扣國人愛國心理，更順民意，更得人心，使國貨更受國人歡迎。

東亞毛紡廠毛線商標取名“抵羊”可謂深諳國人心理之精心設計。因為“抵羊” 既反映以羊毛做原料的紡織品的特點，又是“抵洋”的諧音，即抵制洋貨之意。該商標巧妙迎合了“九一八”事變后群眾抵洋抗日的心理。因此，“抵羊”牌毛線一經(jīng)問世，瞬即贏得國人歡迎，銷售之暢成為必然。

劉國鈞企業(yè)最初采用“蝶球”等商標，圖案是大小蝴蝶飛舞在地球上，寓意是“無敵于天下”。劉國鈞企業(yè)主要集中在常州，因為吳語方言（包括常州話）中“蝴蝶”與“無敵”發(fā)音很相近。當劉國鈞企業(yè)發(fā)展

壯大后，他又給自己的色布產(chǎn)品取了另一個很富有挑戰(zhàn)性的商標—“征東圖”， 圖案上是橫刀立馬的薛仁貴，志在以本廠所產(chǎn)色布來征服日本布。“蝶球”“征東圖”商標的設計充分表明了劉國鈞先生提倡國貨，抵制外貨的雄心和決心。事實上，自“九一八”事變之后，“‘征東圖’這個充分反映時代特征的商標，確實為推銷大成公司產(chǎn)品起了很大作用”[11]。

另外，洋商慣用商標訴訟伎倆，我方敢于針鋒相對，利用時勢，發(fā)動報紙等媒體的攻勢，進行事實與糾紛熱點的相關(guān)宣傳，充分借助國人的愛國熱情，從側(cè)面影響訴訟進程和結(jié)果。更懂心理戰(zhàn)的部分華企在愛國民眾支持下，在商戰(zhàn)中置外企于被動地位。

1923年11月，吳蘊初的佛手牌味精研制成功后，因質(zhì)優(yōu)而深得國人親睞，這對長期控制中國味精市場的日本美女牌味之素沖擊極大。獲悉吳蘊初已將佛手牌味精向北洋政府農(nóng)商部商標局呈請注冊，1924年春日本鈴木株式會社趕緊讓日駐華大使出面干預，他們借口“佛手牌”商標及“味精”二字與日方廣告宣傳所用“調(diào)味精粉”四字相似，無理要求我農(nóng)商部商標局取消“佛手牌”商標及“味精”二字。得知北洋政府不敢回絕，吳蘊初等一面進京向農(nóng)工商部、外交部和商標局說明事實真相，一面在上海各大報紙上披露此事，強力予以駁斥。吳蘊初的努力使上海各界很快警醒，他們紛起抗議，“味之素”更受冷落。恰在此時，上?！拔遑K案”引爆了抵制日貨運動，日本怕吃眼前虧，不敢再生事端。農(nóng)商部后來也迫于輿論壓力，認真調(diào)查、研究此案并駁回了鈴木株式會社的無理要求。因品質(zhì)過硬，“佛手”味精先后斬獲美國費城、芝加哥國際博覽會大獎。此后，在國內(nèi)抵制日貨運動的推動下，國人紛紛改用國產(chǎn)味精，“到1931年，日產(chǎn)味精除了在日本關(guān)東軍占領(lǐng)的我國東北地區(qū)銷售外，在中國的其他地區(qū)再難見蹤影”[12]。

中外商戰(zhàn)中很多民族企業(yè)順應民意、弘揚愛國主義精神，挫敗了洋商陰謀，打擊了其囂張氣焰，一定程度上保護了民族經(jīng)濟。

九、結(jié)論

回首近代中國民族企業(yè)的發(fā)展，前進中面臨的阻力之多，發(fā)展道路之坎坷曲折確實非同尋常。當時中國落后的社會制度、經(jīng)濟政策、政府的軟弱無能外加列強的跋扈，諸多因素都對中國近代民族經(jīng)濟發(fā)展造成了近乎災難性的后果。但任何事物的發(fā)展往往并非絕對，逆境中民族企業(yè)頑強抗爭、生存并戰(zhàn)勝外企的奇跡還是不斷發(fā)生著。面對外國資本主義對中國經(jīng)濟的侵略、壓迫、阻撓、破壞，這些大膽逆襲的民族企業(yè)認定了靠質(zhì)量贏人、靠科技取勝。他們挫敗對手的策略靈活多變：或見招拆招；或出其不意、攻其不備；或聯(lián)合經(jīng)營，團隊作戰(zhàn)；或降價讓利促銷；或巧設商標彰顯愛國熱情和雄心；或結(jié)合時勢，多方開展愛國宣傳，爭取民眾支持，為國貨力爭市場……銳意競爭、奮發(fā)圖強的結(jié)果，或使外商主動與我企業(yè)和解甚至聯(lián)營，或使洋貨灰溜溜退出中國市場。他們遇強愈強不示弱，有勇有謀有擔當，其斗爭精神令人感佩，斗爭技巧發(fā)人深省，斗爭成果令人自豪。

實現(xiàn)中華民偉族大復興的夢想是當今中國的一個重大訴求，而中國夢的實現(xiàn)離不開經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展，離不開民族工商業(yè)的創(chuàng)新智贏。后輩今人，特別是工商領(lǐng)域的有志之士誠該多加研究思考，何為自身短板？如何避短揚長？如何超越強手？會借鑒方能超越，希冀本文能拋磚引玉，吸引更多相關(guān)問題更深更透的分析探討，對當前經(jīng)濟發(fā)展提供些許啟迪。

[1] 上海市政協(xié)文史資料委員會.上海文史資料存稿匯編：工業(yè)商業(yè)[M].上海：上海古籍出版社，2001：292.

[2] 許康，勞漢生.中國管理科學歷程[M].石家莊：河北科學技術(shù)出版社，2000：277.

[3] 許家駿.周作民與金城銀行[M].北京：中國文史出版社，1993：65.

[4] 施憲章.愛國老人劉國鈞[M]//文史資料選輯：總第149輯.北京：中國文史出版社，2002：159.

[5] 張宇杰.大成之道，創(chuàng)新為本—劉國鈞與大成奇跡研究[J].江蘇工業(yè)學院學報，2008，9（4）：55-57.

[6] 中國人民政治協(xié)商會議全國委員會文史資料研究委員會.文史資料選輯：第27冊[M].北京：中國文史出版社，1986.

[7] 丁孝智.穆藕初的商業(yè)經(jīng)營管理思想[J].西北師大學報：社會科學版，1997，34（3）：50-53.

[8] 上海社會科學院經(jīng)濟研究所．劉鴻生企業(yè)史料：上冊[M]．上海：上海人民出版社，1981.

[9] 上海社會科學院經(jīng)濟研究所.劉鴻生企業(yè)史料：中冊[M].上海：上海人民出版社，1981：223.

[10] 歐紹華.論近代中國民族企業(yè)戰(zhàn)略管理思想及其實踐[J].中國流通經(jīng)濟，2013（4）：67-71.

[11] 左旭初.“征東圖”商標與抗日救國[J].中華商標，2001（8）：45-46.

[12]吳漢民.20世紀上海文史資料文庫（3）[M].上海：上海書店出版社，1999：192.

（責任編輯：施建平）

Strategic Analysis of How Modern National Enterprises Counterattacked Foreign Companies

LU Jing
(Economic and Management Department, Taizhou College, Taizhou 225400, China)

In the modern competitive situations of domestic and foreign enterprises, national enterprises were not always on the weak side. It was often seen that some national enterprises successfully counterattacked their foreign opponents. The strategies of their successful counterattacks mainly included the following points, namely, more high quality products, lower prices, more assiduous spirit of independent innovation, more advanced science and technology, more generous returns and benefts, more comprehensively advanced management modes, more intelligent and fexible marketing strategies, more forward-looking fnancings, more competitive team spirits, more ambitious patriotic spirits with more suitable public opinions. The strategies provide inspiration for today’s national enterprises.

modern times；national enterprises；marketing strategies

F129

A

1008-7931（2014）06-0073-04

2014-08-01

盧 晶（1970—），女，泰州高港人，副教授，碩士，研究方向：中國近現(xiàn)代史。